皆様、こんにちは。船井総研の大道でございます。
いつもご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今月は【フェーズごとに重要指標と目標値を設定する】という
タイトルでお話させていただきます。

あるお付き合い先では、5月に紹介した事前相談を細分化しながら
ロールプレイングを実施する方法に沿って、
事前相談のレベルアップに努めています。

この方法を活かしてより高い成果を出すために最も重要なことが
タイトル通り「　フェーズごとに重要指標と目標値を設定する　」
ということにあります。

ここが設定出来ていないと、
「通しでロープレを実施するよりも覚えが早くなる。」
というメリットはあるものの、
フェーズごとの目的を見失ってしまいがちになります。

例えば、会館案内のフェーズで言えば、
いかにお客様に着座して、話しを聞いていただくかという指標となる
「　着座率　」このパーセンテージを上げていくことが目標です！

そのためには、会館見学の流れの中で、
「どのようにお客様をテーブルに誘導するのか？」
「どんな一声をかけて、事前相談に持ち込むのか？」
といった部分を工夫する必要があります。

ある会社では、接客がよいにも関わらず、着座率が低いという状態でした。
親族控え室が内履き、ホールは外履きということに加え、
ホールスペースからも遠目であれば親族控え室の雰囲気を見ることができます。
そのため、ホールを先に見学されたお客様は大体の雰囲気を掴んでおり、
靴を脱ぐ行為が面倒くさいことから、
着座をしないで資料を求め帰るというケースが多かったためです。

そこで、家族葬専用ホールということを活かし、
「家族のことを考えたホールなので」という大義名分の下、
まずは内履きで入る親族控え室から見学していただくスタイルに変更しました。
こういった具合に、目標値が設定されていることで改善ができるわけです。

これが目標設定されていなければ、着座率を上げるという観点がないため
しっかり接客が出来ているのでOKとなってしまい、
重要指標である、「　着座率　」をあげるにはいたらなかったわけです。

しかし、この会社では「　着座率100%　」を一つの目標値として掲げているため、
この改善がなされたわけです。

ほかに「見積もりをお客様に100%提案する」という目標を掲げていれば、
会館案内時に、お客様に料金や見積もりのことを意識させるために
祭壇付近に価格関係の書かれたパネルの掲示などをすることで
確実にそれに目を向けてもらい、お客様がパネルを見ているタイミングで
「よろしければ詳しくお話しましょうか？」や
「よろしければ見積もりもお出しできますよ。」という形で
提案することで見積もり率の向上に努めています。

このようにフェーズごとに区切るだけでなく、
そのフェーズごとの重要指標と目標値を設定することで
より精度を高めることができます！
ぜひ実践してくださいね。

こんにちは。
エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

最近、お付き合い先の葬儀社様から
「ホームページを新しくしたいんだけど・・・」というお話をよくお伺いします。
またセミナーにお越しいただいたお客様からも
同様のお話をお伺いすることが増えてきました。

共通している内容はひとつ。

「お客様目線のホームページを作りたい」

ということです。

お客様目線である「いい葬儀社」は
問い合わせが多くなるのは言うまでもありません。

事前相談・資料請求・メール問い合わせをゴールとすると、
私たちのお付き合い先ではユーザーのうちの
0.5%から1％くらいがこのゴールに辿り着きます。
あるネットからの受注に力を入れていらっしゃる葬儀社様でも、
ゴールに辿り着くのは1％と少しくらいという話を聞いたことがあります。

では、「お客様目線のホームページ」は、どんな構成になっているのでしょうか？

それはPCのページとスマホサイトの構成をまったく別物にするということです。

お客様目線で、PCの場合の構成を考えてみましょう。
どんなときに葬儀社をPCで検索するのか？
それは自宅でまだ時間に余裕があるときです。

時間に余裕があるというのは、検討する時間が少なからずあるということです。
そういうときはお客様が葬儀社を探していたり、
ご家族様で検討していたりする可能性が極めて高いということがわかります。
要するに情報収集段階です。

つまり、この客層に対して施行の受注力を高めたホームページを作っても
問い合わせ率は下がるということが起きるのです。
実は受注できる葬儀社のホームページをPC版では作ってはいけないのです。

ではどんなPCのホームページを作ればいいのか。
それは「事前相談の問い合わせを増やせるホームページ」や
「資料請求をしてもらうホームページ」の構成が鍵になります。

以下の３つのポイントが訴求できているかをチェックしてみましょう。

①なぜ事前相談をすべきなのか
②事前相談をするとどういうことが起きるのか
③うちの事前相談はどういうことができるのか

この3つのポイントで事前相談への訴求力を強化することができます。
資料請求であれば、①何が資料に書いてあるのか　②資料請求の結果どうなるのか、
ということを伝える必要があります。

一方、スマートフォンでホームページを見るときはどういう状況でしょう？
それは病院でもしものときを迎え、病院側にリストを見せられて
今すぐに葬儀社を選ばないといけない、検討する時間すらない状況です。
つまり、スマホサイトこそが施行を受注するためのホームページに
なっていなければならないのです。

そのためには金額の明瞭化、式場の案内、他社との違いを見せなければなりません。
もっとも「式場が違う」「人が違う」ということは
お客様にはわからないため、注意が必要です。
どこの葬儀社も同じようなことを言っていると思われます。

低価格はもちろん大事ですが、さらに大切なのは
「コンセプト」と「それに対する取り組み」です。

コンセプトの具現化に行動レベルで努力していることで
「いい会社だと思ったから」と、お客様から選ばれることができます。
そこで初めて目に見える差別化ができるのです。

みなさまはお客様がその媒体（PCもしくはスマホ）を使用するタイミングを見極めて
ホームページを作れていらっしゃるでしょうか。

ぜひ一度、自社のホームページの構成を見なおしてみてください。

こんにちは、光田です。

最近、痛感することがあります。

業績を劇的に伸ばす会社の経営者様の共通点は
判断力が高く、的確で有るということです。

その根底にあることは、
非常に考え方が「シンプル」であるということです。

「シンプル」だからこそ「判断」が早い。
例えば、売上を上げたいと思うと、【売上＝客数×客単価】ですから、
客数を上げるために何をすれば良いかをシンプルに考える。

客数を増やすためには、
【客数＝事前相談件数（×入会率）×施行率】なので、
最初のステップはいかに事前相談の件数を増やすことだけにこだわる。
そして、事前相談が増えてきたら、
入会率を高めるためにはどうするか、を考える。
非常にシンプルです。

入会率を高めるためには、事前相談の質を高めなければならないのは当然です。
※質の高め方は次回の大道の記事をご覧ください。

しかし、ほとんどの葬儀社がやっていることが、
事前相談からの入会率を高めよう、と号令をかけるだけ。
ロールプレイングを行っていれば○。
ツールの整備をしていれば◎といったところでしょうか。
ただ、それでは足りない。

本当にシンプルに考える経営者が最初にすることは、
事前相談時に見せる商品にこだわることなのです。
誰もが欲しくなるような商品を考えれば、事前相談の質にこだわらなくても
入会してもらえるようになることを知っているからです。

例えば、【施設力がとても高いのに低価格】というのもその一つですし、
【施行時のこだわりが他社に圧倒的に勝っている】というのもその一つです。
誰もが欲しくなるものはどんな商品であるかをシンプルに追求し、
商品力という武器をスタッフに与えてあげることがスタッフの能力に関わらず、
入会率を高める早道なのです。

スタッフの事前相談の質を上げなければならないのは、
他社と商品力が同質化している、
もしくは、他社より商品力が劣っているからなのです。
当然、どれだけ良い武器を与えても、競合も武器をバージョンアップさせて、
同質化する時代が来ますから、その時には質が大切になってきます。

販促に関しても同じことが言えます。
売上を上げるために、売上の何％を販促費にあてるかを、
期が始まる前から予定を立てておく。
その予算の中の8掛けで年間販促計画を立て、
2割は臨機応変に対応するための販促費と決めておく。
こうすることで、競合などの状況にも臨機応変に対応できるようになるのです。

これらを実現するためには、経営の原理原則を知る必要があります。
常に思考は原理原則に従いシンプルに。そして、判断にブレなく、スピード感を。
これが伸びている会社の経営者の共通点です。

シンプルに考え、判断を明確に、そして、早く。
そうすれば、今まで以上に従業員に対しての求心力も高まります。

是非、原理原則を学び、そしてシンプルな思考を心がけていきましょう！

皆様、こんにちは。船井総研の赤荻です。
今月は【「葬儀＋地名」の検索以外で施行は獲得できる？】というタイトルで
お伝えさせて頂きます。

6月は1年間の折り返し地点ですね。
今年の取り組みを振り替えるいいきっかけになるのではないでしょうか。

今年のはじめに立てた目標は、半分達成できましたでしょうか。
今年の数字は昨年を越えておりますでしょうか。
足りなければまた新しい行動計画を立てなければいけません。
このままでは今年末の数字もそのままの割合で推移してしまいます。

実はホームページでもこのような経過観察をすることは重要です。
ポータルサイトによってリスティング広告のクリック単価が高い葬儀業界。
他の業界は１クリック100円程度なのにもかかわらず
「葬儀＋地名」で地域によっては１クリック2000円するところもあります。

しかし私のお付き合い先のリスティング広告の数字を見ていると、
「葬儀＋地名」のみがアクセスへの影響を与えるわけではないようです。

OtoOという考えをご存知でしょうか。
Online To Offlineの頭文字を取ったもので、
オンラインへの誘導をオフラインで行ったり、
オフラインのイベントへオンラインから集客したりすることです。

実はお付き合い先の検索キーワードを見ていると、
表示で最も多いのが企業名による検索です。
もちろんOtoOの考え方に基づきチラシなどの販促によって
見られていることが多いのは周知の事実です。

東京の葬儀社様ではサイトリニューアル後、
今年は昨年対比130％と施行件数が好調です。
もちろんサイトリニューアルだけではありませんが、
時期を考えると一致していることからそれ自体が寄与していると考えられます。

また大阪の葬儀社様ではあるページ１枚をリニューアルした後、
ホームページ経由の年間施行件数は12件だった昨年から
今年は50件の大台に乗りそうな勢いです。

さらに関東でネットから受注をメインにしている葬儀会社様を調べたところ、
実は企業名だけで月間1,600件も検索されていたことがわかりました。
アクセスに対する施行率は0.5％なので、キーワードと企業名が一致しているため
全てが流入していると考えると、
施行のうち年間100件近くは自社のサイトへの直接検索なのです。

このように「葬儀＋地名」だけではなく、自社へのサイト誘導を高める方法として
チラシはもちろん、看板や回覧板などの取り組みで
いかにホームページへ誘導するかということを考えることも有効であるでしょう。

「○○で検索」とはよくテレビで見られますが、
事実効果があるから取り組まれているのですね。
いかにお客様に会社名を刷り込むか、それがポイントになりそうです。

皆様、こんにちは。船井総研の赤荻です。
今月は「Webで事前相談」施行件数2件/月アップ事例というタイトルで
お伝えさせて頂きます。

2014年から、とある福岡の葬儀社様では
Webのリニューアルを検討されていました。
SEOでは1位なのにもかかわらずアクセスが少ないため、
接触する仕組みをいくつか組み込みました。

2015年5月現在は月あたり施行直結２件、
直接来店も月に１件ほどと少し好調ですが、
前回お伺いした際には小さな変化が生まれていました。

それは、今回のWebでのお問い合わせ月に２,３件と、
そこからの施行が２件ほど発生していたことです。

訪問できないなら訪問してもらおう！発想から生まれたWebで事前相談

通販をよくご利用になられる方はご存知かと思いますが、
サイトごとにお問い合わせフォームというものがあります。
本来電話での手間を省くために使用するこのお問い合わせフォーム。
実はお客様と接点を設けるものとしても使えるのです。

相談したいが匿名性を高くしたい、
内容を誰かに聞かれないように相談したい、
外出なしで相談したい。

このようなお悩みをお持ちの方には、
このコンテンツが非常に使いやすくなります。
また今回は心理的ハードルを段階で3ランク
（お問い合わせフォーム→電話問い合わせ→ご来店）として、
ハードルを分けてサイトリニューアルを実行しました。
必要な個人情報も3ランクで分けているからこそ
最低ランクの問い合わせが拡大できているのです。

実際に今まで施行につながらなかったホームページ経由ですが、
2015年に入ってすでに１０件ほど施行しています。

この葬儀社様の事例、
アクセス数が月間600で月に2件の受注数は非常に好調といえます。

ホームページの基本はいかに接点のある内容か。
資料請求なども、お客様が個人情報を提供してまで得る価値が
あるものかどうかを、今一度見直す必要があります。

個人情報をもらうリスクに対する価値をきちんと提供できているか？
この観点からホームページを見直してみると、
また新しいことが発見できるかもしれません。