2016年8月17日更新
皆様
こんばんは。大道です。
いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます!
本日は【使えるツールを作らなければ意味がない】というタイトルでお話しします。
先日、久しぶりに2~3日で事前相談を10件程度受ける機会がありました。
思えば、入社1年目で葬儀の仕事に携わってからかなりの会社さんに訪問し、
沢山の事前相談を受けてきました!
その頃は「 事前相談 」に来るお客様がまだまだ少なく、
相談なんて来る人いるんだくらいの感じのこともあれば、
どの葬儀社に相談に行っても慣れていない感じがかなりよくあり、適当な対応をされたこともしばしば。
これってすごく恐ろしいことですよね!
なんたって見込み客に雑な対応をしているわけですから!笑
普通ならあり得ないわけです。
そんな業界でしたが、ずいぶん成熟したなと思います。
その証拠に今回は事前相談の対応の良し悪しはあっても、どの会社さんも基本的には相談を受け入れるような大切はできていたと思います。
(中にはそうではない感じの会社ありましたが・・・汗)
資料も昔は紙一枚や、資料なしのところが多かったですが、
一応いろいろ資料は揃えている。
少なくても自社の簡単なリーフレットと見積書くらいはある。
というような感じでした。
こうなってくると、今まで成果を出していたことを周りがやっているわけなので、
差別化が難しくなってきます。
つまり次のステージに行かなければならないわけです。
今回感じたことは沢山ありましたが、最も大きかったことは、
資料は充実しているけど、相談の仕方は昔とあまり大きな差はないな!
ということです。
時代の流れに合わせて業界でも「いい資料」を準備する会社が増えてきました。
しかし、会社側が用意しているだけで、担当者からすればお渡し資料でしかないというパターンが多いです。
あとでいただいた資料を見かえすと大切なことが書いてあったりすることが往々にしてあります。
つまり、使いこなせていないんですね。
これはもったいない!
宝の持ち腐れというやつです。
こういう状態の多くは、トップが一方的にツールを作って、現場に明日からこれつかって!
とか、新しいツールを作ります。という予告だけで、作成は全部トップがやって、使い方の説明もしていない。
というパターンがほとんどです。
今回の相談先も大半がそうだったのでしょう。
しかし、圧倒的に事前相談がよかった会社はツールをしっかり使いこなしていましたね。
これは、作成の過程に携わったか、使い方の徹底のために勉強会や練習があるのでしょうね。
同じようなツールが整っているのに競合と何かが違う。
これは間違いなくそういったところからきています。
そうならないように
しっかり、使えるツールを作りましょう。
本日もありがとうございます。
株式会社船井総合研究所
エンディングビジネスコンサルティングチーム
経営コンサルタント
大道 賢作
2016年7月26日更新
こんにちは。船井総研の赤荻です。
7月に入り少し暑くなってまいりました。季節の変わり目は風邪を引きやすくなります。お仕事だけではなく、どうかお体もご自愛くださいませ。さて今月は「問い合わせが0から1へ。鍵を握るスマホサイト」と題してお伝えさせていただきます。
インターネット集客はホームページを作って終わりではありません。というのは何度もお伝えさせていただいているかと思います。「でも問い合わせ来ないし・・・」「広告費をかけても費用がかかりすぎる・・・」「1回やって失敗したしな・・・」と多くの方がお悩みなのではないでしょうか?実はすぐに問い合わせを作るホームページに必要なのはこれだけだったのです。それは「スマートフォンサイトでの集客」です。
スマートフォンサイトの集客って?これは要するにスマートフォンサイトを作ってそこにお客さんを集めるという単純なことです。ある葬儀社様のホームページではアクセスのうち4割がスマートフォンによるものということは以前お伝えさせていただきました。さらにある葬儀社さまではアクセスに対する問い合わせ率が5%もあることもお伝えさせていただきました。上記2つだけではなく、より大切なのはそこに集客という要素を加えることです。そうするとお客様からの問い合わせがさらに2件も増えた事例もあります。
ではどういう集客が必要なのでしょうか?スマートフォンを使用するタイミングは、病院でお客様がリストを見せられて葬儀社を探すところです。そう、ここです。このタイミングに集中して広告を出します。このタイミングはある理由で、他の広告をかけるよりも圧倒的に高い反響率の誇るポイントとなります。それは緊急性が非常に高くなるということです。ですからそのタイミングでお客様が検索しうるキーワードを入力して集客すると、ある葬儀社様ではスマートフォンサイトを作って初月で2件も施行することができています。ここでの広告はスマートフォンの特徴的な広告に対しての出し方をします。それは検索結果を1位で入札することです。パソコンとスマートフォンの広告は若干の違いがあります。パソコンは検索結果で3位まで出ますが、一方スマートフォンは2位までしか上に表示されません。だから1位もしくは少なくとも2位までに表示する必要があります。スマートフォンはたてにスクロールするので、1位で表示できれば高い認知度で露出できます。ですから1位での掲載を狙える単価と内容を出していけば、見込みの高いお客様を自社のサイトに誘導できるのです。この方法でスマートフォンサイトの広告が活用すると、販促コストにあうWeb上での集客活動ができるようになるのです。
しかし1点だけ注意があります。広告コストを常に確認しておかなければ、こんなにお金をかけるはずじゃなかったということになりかねません。ですから毎日チェックしてWebでの反響率を高めたいですね。
※ホームページの強化をご検討されている方は直接こちらへ
<e-mail:t-akaogi@funaisoken.co.jp> 赤荻
2016年7月24日更新
皆様
こんにちは。船井総研の野町でございます。
最近ニュースにもなっております、「ポケモンGO」
もはや社会現象と呼べるほどになってきていますね。
電車や道端を歩く人を見渡してみると、必ずと言っていいほど誰かが「ポケモンGO」のゲームをしています。
ただ、ゲームをしながら車道近くを歩く人、駅で人とぶつかっている人、通行の妨げになっている様子などを見ていると
危ないなと感じる事がよくあります。
海外では記者会見中にに記者がゲームをしていて注意を受けたとか・・・。
ゲームをする事自体、問題ではありませんが、人に迷惑をかけないよう、ある程度の時と場所、そして秩序を持って頂きたいものです。
さて、前おきが少し長くなりましたが
今回はツールに関して、お伝えできればと思います。
自社で使用されているツールは、事前相談の時はもちろんの事、葬儀後のアフターでもお客様にお渡しする事かと思います。
ただ、よく見かけるのが、あれもこれもと言った具合にお客様にお渡しするツールがついつい嵩張ってしまう事です。
資料が多ければ多いほど、お客様にとっては「何を見ていいのかわからない」状況に陥ります。
実際、自身の祖父が先日亡くなった際、喪主は自分の父親でしたが、
資料があり過ぎて何をみていいのかわからない・・。と言った状況になっておりました。
こちら側からしてみれば、親切心でやっている事がお客様にとっては負担になっている。
というような事が実際、起こっているのです。
では、どのようなツールを揃えていけばいいのか。
それは、お客様にとって本当に必要な事を絞り、お客様が担当者の説明無しの状況(一人)になっても、
見返し見れば、知りたい情報をすぐに理解できるツールをつくる事が必要です。
ではどのようなツール作成をしていくのか。
ここで、お伝えしたいのは山々ではありますが、次回にご紹介したいと思います。
次回は、「ツールづくりのポイント」というテーマでお話しします。
最後までお読みいただきありがとうございました。
2016年7月23日更新
こんにちわ。
今回は【葬儀社のWeb戦略】というタイトルでお伝えさせていただきます。
葬儀社のWeb戦略ではまず「ホームページを変えたい」「ネット広告を出さなければ・・・」とう考えが先行します。
実はこれが最も効果の出ないネット活用なのです。
最も先に考えなければならないのが、
「誰にネット広告を出し、何をしてもらうのか」ということです。
誰に・・・とはどんなシチュエーション(ご逝去後の遺族様?対象者本人?)で
何を・・・というのは施行依頼?問い合わせ?事前相談?資料請求?というどのゴールに導くのか
ということです。
お付き合い先で上記をしっかり考えられている葬儀社様では、
広告費15万円に対して、4件の施行依頼が来ている葬儀社様があります。
この葬儀社様では20万円のホームページだけで、広告から誘導し施行依頼を獲得しています。
なぜこれほど施行依頼が来るのかというと3つのポイントがあります。
①このページは「すぐに葬儀社を探している方に絞っていること」
②反響の出るキーワードのみに絞っていること
③反響の出やすい商品とページ設計
この3つのポイントを活かすことで施行依頼を獲得できているのです。
つまりこの3つに絞ることで「施行依頼」が獲得できるホームページができます。
次回のコラムから3つのポイントを説明していきましょう。
2016年5月02日更新
こんにちはエンディングビジネスコンサルティングチームの大道です。
3月に決算を終えたあるお客様のところでは、
30件増で過去最高件数(1拠点)を達成しました。
実はこの会社さん数年間、様々なことで苦労をされてきました。
業績を伸ばすために。会社をよくするために。
いろんなことを考えてやってきましたが、
中々成果に結びつかず苦労しておられました。
そんな同社が成果を出した理由はすごくシンプルです。
「 誰に 」「 何を 」「 どのように 」をしっかりと絞り込んだ。
本当にこれだけです。(もちろん、絞り込んだ分、行動量は増やしています。)
(1)誰に
→市内全域ではなく、近く(足元商圏のお客様に)に絞った。
(2)何を
→「葬儀何でもできます」から「家族葬に絞ります」はよくありますが、
「 葬儀を売る 」のではなく、「 事前相談を売る 」くらいのつもりで
相談を獲得することに絞った。
(3)どのように
→新聞広告などの媒体をやめ、折込とポスティングだけに絞った。
非常にシンプルですね。
この行動というのは弱者の戦略の原理原則どおりです。
よく見かける記事だとも思います。
しかし、業績が悪いときほどそういったものを見て、
本当に絞込みを実践できている会社は実際少ないのが現実です。
(1)誰に
少しでも多くのお客様に知ってもらわないと不安。だから、広域に販促をしたい。
(2)何を
葬儀の電話をもらうために、品揃えは多いほうがいいので
大きな葬儀も小さな葬儀も扱っているように見せたい。
(3)どのように
どれが当たるかわからないから複数媒体に掲載して販促したほうがいいだろう。
この様に思う方が多いのではないでしょうか。
でも、これってすべて「 内都合 」。
そもそも、大半の人はチラシを見ていないですし、
お客様からすれば何でも扱っている会社ではなく、「特徴がない会社」、
社員からすれば「あれもこれも手を出して全部中途半端にされても困る」と
思うわけです。
その様に考えれば明らかに、どれも絞り込んだほうがいいわけです。
(地域一番店の場合は逆です。)
が、業績が悪いほど内向的になり、外の意見を取り入れづらくなり、
当たり前のことが理解できなくなります。
そういうときほど、しっかりとお客様や社員の立場に立って考えて
何が有効かを考え、原理原則に従った行動をとりましょう。
きっと成果が変わってきます。