皆様、こんにちは。船井総研の赤荻です。
今月は「会館紹介ページで問い合わせ率を上げる！」というテーマで
お話させていただきます。

ある関西の葬儀社様では、
ホームページから直接施行依頼を頂く件数が2ヶ月に1件、
悪ければ4ヶ月に1件のペースでしかありませんでした。
ネット広告だけで収益を出されている葬儀社様もございますが、
やはり紙媒体のほうが反響がいいため、
それほどネット広告に費用はかけられません。

しかしこの葬儀社様には1つ特徴がありました。
行政区で区切っても1ヶ月あたり
1,000人近くの方にホームページをご覧頂いているのです。
要するに「見られてはいる」のです。

この数字の目安ですが、行政区10万人の都市であれば、
ほとんどの場合およそ月間のアクセスは1,000件まで伸ばすことができます。
これ以上を求めると、SEO対策などに相当お金と労力をかける必要性が出てくるため
費用対効果が圧倒的に悪くなる可能性が高いのです。

今回の葬儀社様の問題は、
1000件も月間で訪れてくれる方がいるのに、
それが施行につながっていないことでした。

そこでホームページを見ていると、
数年前に建てた自社の家族葬ホールという強みが訴求できておらず、
ホームページが他の葬儀社様より少しきれいなだけで終わっていたのです。

そこで会館というハード面を全面的に押し出したホームページを作ることで、
競合他社との差別化を行うことにしました。

ハード面の強みはホームページでも訴求する！

上記のとおり、家族葬ホールを紹介するためだけのページを1ページつくり、
そのほとんどを写真と、各写真に一言コメントを入れることで紹介するようにしました。
写真の内容は自社家族葬ホールの外観から、
ホール内、親族控え室、湯灌室、待合室、事務所などすべてを掲載しました。

このようにただ紹介するだけでも、お客様に信頼性を伝えることはできます。
しかし自社会館で施行する理由を作ることはできていないのです。

そのために、各フロアごとにお客様のメリットとなる会館のポイントを掲載します。

今回のポイントでは「いかに自社の家族葬ホールでの葬儀がいいか」を
伝えることを目的にし、ホールから親族控え室までの近さと
親族控え室の施設が充実していることをピックアップしました。

その結果、最近４ヶ月ではホームページ経由での施行件数が
月に３、４件いただけるようになり、早くも前年の数字を越えています。
もちろんトップページに誘導バナーをつけることで、
ホームページ訪問者の約50％近くにこのページをご覧頂いております。

ハード面の強みをお持ちの方はぜひそれをホームページでも
掲載してみてはいかがでしょうか？
よりお客様に選ばれるホームページ作りができるかと思います。

こんにちは。船井総研の赤荻でございます。

今回は、SEOの2種類のパターンについてお話させていただきたいと思います。

そもそもSEOとは、Googleなどの検索表示で上位に表示させようとすることを言います。
そうすることで検索した人がより多く自社のホームページを見てくれるのです。
SEOで重要とされるのはこの「検索結果としての順位」が多く見られがちですが、
実は本来SEOに求めるのはそれだけではありません。

【SEOにおける検索上位表示以外の効果】

それは「キーワードを多様化させること」です。
そもそもSEOの目的は「アクセス数の増加」です。
そのために検索表示を上位にしようということなので、
本来SEOの手段はアクセス数を増加できれば上位表示ではなくても良いのです。

ではキーワードの多様化とはなんでしょうか。
キーワードの多様化とは、検索されうるキーワードを多くしようということです。

たとえば、今まで「葬儀　（地名）」でSEOをかけ、仮にアクセスが月100件きていたとします。
それをもし「葬儀　（地名）」で少し順位をさげて仮にアクセスが月60件として、
もし「家族葬　（地名）」でアクセスが月50件あれば、
合計すると【葬儀を考えている人】のアクセスが月110件となります。
SEOをひとつのキーワードにかけるよりもお客様を呼べるわけですね。
キーワードに対するSEOの金額が高ければこちらのほうがお得というわけです。

葬儀を考えている人のアクセス数の増加を目的とすれば、
単体のキーワードだけでなく様々なキーワードを組み合わせて
合計のサイトアクセス数の強化を実現できれば良いのです。

またポータルサイトからのアクセスなどもあります。
見込み客と効率よく接点を持つことがSEOにおける本来の目的です。
ですので本当に1つのキーワードに集中すべきなのか、
ここにお金をかけるべきなのかということを今一度考えてみられてはいかがでしょうか。

こんにちは。
フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

9月も終わりに近づき、涼しい時期になりました。
お彼岸も落ち着きいよいよ年末に向けて準備する時期に入ったように思います。
いつもどおりの営業活動はおろそかにせず、
今年の年末もしっかりと営業計画に取り組んでいきたいですね。

さて今回はホームページやお電話からの
問い合わせ後から施行までのフォローについてお伝えさせていただきます。

問い合わせ後から施行までのポイントは3つあります。

（1）問い合わせ対応で差別化する
（2）問い合わせ資料で差別化する
（3）アポイントを取りにいく

もちろんホームページをリニューアルするなどの方法で
問い合わせをもらうことは大切です。
しかし資料請求や見積もりの問い合わせをもらっても、
それが施行につながらなければ意味がありません。

最近では資料請求による相見積もりも普通になってきました。
お付き合い先では10社以上の葬儀社ならびに紹介サイトで
見積もりをされた方を施行された会社様もございます。
それほど資料請求後の差別化が求められるようになりました。
それを可能にするのが上記の3つのポイントです。

（1）問い合わせ対応で差別化する

まず「問い合わせ対応」ですが、最初の問い合わせはもちろん、
インターネットから資料請求の依頼を受けたら
必ずこちらからお電話差し上げるようにします。

どういうことを伝えるのかというと、
資料請求のお礼と検討されている葬儀内容についての
詳細をお聞きすることです。

そうすることで丁寧な印象を与え、
さらに次回事前相談のときに提案するための材料になります。
ただ資料請求を受けて送付するだけで
良い印象を与えることはほとんどなくなりました。
まずは最初の段階で相手に好意を持たれる動きを大切にしましょう。

（2）問い合わせ資料で差別化する

次に、その後お送りする資料でも差別化しなければなりません。
プラン表や会館案内といった資料はもはや必需品です。

では差別化するポイントはどこなのか？
それは「共感」と「安心」です。

人は「共感」するときに行動します。
結局、プラン表も会館案内も差別化するツールではありません。
確かに価格力の差別化を表現するのはプラン表であり、
施設力の差別化を表現するのは会館案内です。
そういうポイントを抑えていることが重要です。

そしてそれに加えてもっとも大きな武器になるのが「コンセプト」です。
「コンセプト」は会社の想いです。
会社の想いを伝えることで、
会社の想いを好きになってもらう可能性ができます。

会社の想いを好きになると「この会社いいな」と会社を好きになります。
この点で「共感」という訴求ポイントは重要なのです。
また「安心」というのはうちの会社はどういうところなのかということを
伝えることで生まれます。
会社案内に従業員の写真を加えることや、
手書きや専用のお見積書などを付け加えることでオリジナリティを発揮し、
手間をかけているなという「感」を伝えます。
だからしっかりしている会社だという印象を与えることができ、
それが「安心」につながります。

（3）アポイントを取りにいく

そして資料請求でもアポイントは必ず取りにいきましょう。
資料請求から事前相談に落とし込むことで、
相手と対面するという圧倒的な優位性が発生します。
いざというときは顔を知っているほうが安心するものです。

さてこのアプローチですが、実は資料請求後3回やっている会社様があります。
もちろんただ電話するだけではしつこいと思われてしまいます。

そこで大切にしているのが「電話をしている理由を必ず作ること」です。
それは会社の想いにリンクしています。
「資料の到着を確認させていただきたくお電話いたしました」や
「ご不明点はございませんでしたでしょうか」など、
お電話した理由を付け加えることで相手に不快感を与えずにすみます。

そしてその次に、事前相談したほうが良いことを伝えます。
まずは相手へのメリットを訴求します。
「事前相談するとその場でご不明点を解決できますよ」という具合です。

そして次は「ご家族様とお話させていただくと
皆様にご納得していただくことができます」というような形です。
要するに相手への訴求ポイントをずらすのです。
そうすれば「じゃあ・・・」という可能性も生まれます。

同じところに何度も繰り返しても、それこそクレームの原因になりかねません。
こうして何度もアプローチして、一定の回数行ったら
見込み客リストからはずします。
時間だけをとられないよう、あくまで見込みのありそうなお客様に
絞りましょう。

上記のようなポイントを踏まえることで、
資料請求後の施行率は20％以上も増加します。
要点を押さえて、しっかりと施行までつなげていきたいですね。

こんにちは。
フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

私事ながらスーツカンパニーでよくスーツを購入するのですが、
ココがなかなかのファン顧客を作ろうという取り組みをしています。
何を隠そうスーツカンパニーは、
面倒なスーツの採寸をなくすことに成功しているのです。
最初に一度採寸すれば、顧客情報としてサイズをストックしており、
次回スーツを買うときにサイズと採寸、そして丈までも同じに作ってくれるのです。
しかも全国どこの店舗でも。
忙しい人やスーツを良く買われる方には非常に便利ですね。

さて今回は前月号②「Youtubeの活用」について。

1．日本のシニア層ではYahoo!が使用率で多い

実は世界でGoogleに次いで検索数が多いのがYoutubeといわれています。
実際にわれわれの業界における顧客層ではこの順位は変動がありますが、
Yahoo!Japanを筆頭にGoogle、そしてYoutubeの順でしょう。

ネットリテラシーが高い人ほどGoogleを使いますが、
低い人ほどYahoo!を使う傾向があるのです。
また世の中の大半のシェアを占めるマイクロソフトのインターネットブラウザ
「インターネットエクスプローラー（青い「e」のやつ）」の
日本における検索初期設定はYahoo!なわけです。
ということは何も設定を変えなければYahoo!での検索を行うことになるのです。

2．Yahoo!の脳ミソはGoogleと同じ脳ミソを使うことにした

数年前、今まで独自の検索結果表示を行っていたYahoo!は
世界シェア1位のGoogleと同じ検索結果表示をすることにしました。
そのため両者間においては検索結果が大きく変動することが少なくなりました。

3．GoogleがYoutubeを買収した

約9年前の2006年に標記の件が起こります。Google検索やYahoo!検索を行うと
Youtubeの検索結果が出てくることも珍しくなくなりました。
特に音楽や動画など、Youtubeでの検索結果のほうが優れているものに関しては、
検索上位をほとんどがYoutubeで占めています。
そして事実、葬儀におけるリスティング単価の方法は甚だしく、
迂回ルートを探すことが必要でしょう。

他の業種では・・・
他の業種では施術方法やコメントなど、動画をYoutubeで掲載することによって
アクセスを増やしているところも多くあります。

しかし、葬儀社としてYoutubeを活用しているところはまだほんの一握りです。
家族葬ホールという綺麗で荘厳なすばらしい会館を建て、
いかにイベントなどで来場させ良さを伝えようという取り組みが主流の中、
会館を知ってもらうのに最適なツールすなわちYoutubeがあるのに・・・。
※Youtubeでの取り組みにご興味がある方は直接こちらへ
＜e-mail：t-akaogi@funaisoken.co.jp＞

こんにちは。
フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。
8月も終わりに近づきもうすぐお彼岸がやってきます。
暑さも少し和らいだように思いますので、
あらためて徐々に販促活動や営業活動を行っていきたいところです。

先日はＷｅｂ活用方法についてお伝えさせていただきました。
今回は『問い合わせ後のフォローは「スピード×回数」で決まる』
という題目でお伝えさせていただきます。

【スピードとは？インターネットでの接客はスピードで決まる】
私のお付き合い先では資料請求後の当日に
ゆうメールで資料をお送りしている会社様があります。
これによってお客様の手元に資料が翌日到着、
遅くともその次の日には到着しているとのことです。
そうすることで資料請求をされたお客様のうち80％のお客様から受注しています。

実は、この資料請求は以前、問い合わせ3日後に送付していたものでした。
しかし当日に発送することによって、
請求されたお客様の施行率が20％も上昇しているのです。
「鉄は熱いうちに打て」ということわざではないですが、
問い合わせされた方が興味のあるうちに資料を到着させることで、
問い合わせ後に施行までつなげる確率を高めることができます。

【回数とは？営業で大切な「接触頻度」】
ある葬儀社様では資料請求の問い合わせ後に
電話でのフォローを5回も行っています。
こちらの葬儀社様はインターネットでの集客を中心に行っており、
チラシなどはほとんど行っておりません。

その葬儀社様は、まずお申し込みいただいたタイミングで
その数十分後に電話をします。
このときは申し込みのお礼と送付する資料の詳細確認のためのお電話です。
このお電話にて会葬者の人数などをお聞きできれば、
その際のお見積もりも入れてお送りされています。

次は資料到着のタイミングでのお電話。
そして1週間ほどすると、
今度は送付資料に目を通したかどうかということのお電話です。
最後にアポ取りの電話を行っています。
これが2回分。1件を獲得するために、これほど力を入れていらっしゃいます。

問い合わせでの相見積もりが普通になってきている今、
最初の対面での接点ができるまで、相手に覚えてもらうために
他社様がされていないような接触頻度を最大化することは必要でしょう。

さて上記の2点、スピードと接触頻度が
資料請求後のフォローでは重要なポイントです。

接触頻度という点でお伝えさせていただくと、話は少し変わりますが、
アフターフォローで施行件数を伸ばしておられる葬儀社様は
四十九日までに7回も訪問しているとのことです。
それほど接触頻度は、自社を選んでもらうために大切な役割を果たします。
こちらは文末のセミナー案内でご紹介させていただきます。

最後になりましたが、私のお付き合い先で
最もスピードと接触頻度を最大化しておられる葬儀社様が福岡にあります。
こちらの葬儀社様ではお問い合わせを頂戴したら
メールおよび電話にて1時間で返信後、
なんと物理的に問題なければ直接訪問し、
資料を手渡しにてお渡ししておられるのです。
この結果、問い合わせ後の施行は90％以上を維持しておられます。
もちろん残り10％の中には健在の方もいらっしゃいます。

インターネットでの資料請求を通じて訪問活動ができれば、
まず顔出しできている安心感を訴求できます。
さらに「めんどうなところせっかく持ってきてもらったのだから
ここにお願いしよう」という、
人間の原理原則である返報性の原則にも則っています。
そのための大義名分「お客様の身近な相談相手になる」ということがあれば
訪問活動も可能です。
会社の大義名分である「その活動の一環で」とお伝えすれば、
筋も通りますのでお客様の不信感もありません。

インターネットでの資料請求のゴールはもちろん施行です。
そのために対面することは必須ですので、
上記のような大義名分を使用した接触活動は大切にしたいところです。
またその営業活動でより丁寧な印象と親切な印象を与えるために、
インターネットの接客である「スピード」と「接触回数」は
落とさないように注意したいですね。

資料請求後のフォローでも、お客様の期待を超えられる動きを心がけていくことで、
施行につなげていきましょう。

★出店なしのアフターフォローで施行件数を2倍にされた
葬儀社様の事例とストーリーを大公開！
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