T社では、毎月第四週の友引の日の午前中に相談会を開催しております。

T社ではこの相談会がボディーブローのように効果が表れています。

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とはいっても、最初のころはあまり相談者が来店しませんでした。

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しかし、取組方法を戦略的に変えた今では

毎月5人ぐらいの相談者がご来店するようになっています。

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販促手法は、チラシのポスティング＆捨て看板の設置だけです。

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一人当たりの会員獲得コストは約３千円。

チラシを折り込んでも中々こんなに反響がないのが現状ではないでしょうか？

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ポイントは２つの販促手法にあります。

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１つ目のポイントは、その月に施行のあったエリアに徹底的にポスティングです。

これは自社だけでなく、行くことが出来れば競合が施行したエリアにも行きます。

優先順位は当然、自社の足元商圏に近いエリアからです。

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２つ目のポイントは、相談会当日にポスティングに行ったエリアを

中心に捨て看板をつけることです。

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このようにただ単に実施するのではなく、

商圏設定をして戦略的に相談会を開催することが大切です。

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最近は、地方に行っても事前相談の件数が増えてきているように感じます。

そんな中、どのようにすれば事前相談からの施行にいたる件数を
増やせるかという話によくなります。

多くの葬儀社が下記のようなことによく陥りがちです。

①価格競争になりやすい
②事前相談を受けた担当者によって対応が違う。会員入会率が違う。

そのようなことを防ぐために、事前相談ツールをしっかりと整備するようにしています。

料金は当然なのですが、自社の強みやサービスをしっかりと伝えることの出来るツール。
それがあると、ないとでは全く入会率が変わってきます。

お付き合い先の葬儀社の中にはHPからの問合せですら、
こちらのツールを送ることで70％以上の反響を得ることに成功しています。

営業無しに70％の反響ですので、これは異常値ですよね。

事前相談ツールで、価格競争から抜け出し、
事前相談力を上げてみてはいかがでしょうか？

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人口密集地域にあり、大手葬儀社や互助会も密集するエリアにあるB社は、お付き合い当初の年商は約2.5億。これまで行っていなかったマーケティング活動の強化をテーマとしてお付き合いが始まりました。

会社の強みとしては、事前相談室が好立地にあったということ。しかし立地が良いにもかかわらず事前相談客数が数えるほどしかないという、立地を活かしきれないファサードのつくりとなっていました。

まずはそのファサードのリニューアルを実施。入り口を取り除き、足を止めるA看板、のぼりの設置。お客さんの目線が自然と入り口に行くように花を入り口までの導線に設置するなどのリニューアルを実施。

それと同時に広告宣伝も一通り見直します。基本的には現状の販促媒体を増やすのではなく、内容を変えていくことで反響率アップを達成。徐々に販促の種類も増やしていく中でさらにアプローチ量を増やし、事前相談は3倍近くにまで増加しました。

その後、立地にこだわった出展計画を通じて順調に件数アップを実現。出店前にはテストマーケティング用のチラシを使い、反響率を細かくチェックし、出店のタイミングも計りながら失敗しない出店を実現。出店後3ヶ月で投資回収を行い、2年間で1.5倍の年商にまで成長しています。

人口密集地域の特徴は、とにかく人が多いということ。そのメリットを生かすには、広告戦略だけではなく、店舗を広告化することが大事です。店舗を上手く生かした「葬儀社らしくない相談室」を作ることでお客様との接点を増やし、業績アップに繋げることが大切になります。