皆様は会員獲得コストというものを意識しておられますでしょうか？

通常の広告宣伝活動においては、チラシのみで会員入会というものも少なくなり、
様々な販促ミックスによる結果と言えるため、判断しにくい数字かもしれません。
ですが、会員入会を目的としたイベントの場合、
その効果は測りやすいと言えます。

新規入会を目的としたイベントは、単に集客数を意識すれば良いのではなく、
この数字を抑えておかなければなりません。
その理由は、衰退期の産業というのは、
「新規客獲得コスト」が大きく上がってくるからです。

ライフサイクルの話はセミナーなどでよくお話させていただくので、
ご存知の方も多いかと思いますが、
既に葬儀業界は成熟期を迎え既に右肩下がりの業界となっています。

しかし、これは業界全体の流れであり、
地域別に見ればまだまだ成長期と言える場所もあります。
家族葬が普及しておらず、平均単価が高い地域、
逆に家族葬浸透度が高く、エリア内の単価もどんどん低下、
市場が小さくなる地域など様々です。

そして最もライフサイクルの進み具合を測りやすいのが、
この新規会員の獲得コストであるといえます。

今年H社様で開催した感謝祭イベントでは、
1会員当たりの獲得コストは45000円だったといいます。
一方でS社様のそれは20000円を切るような金額でした。
このような違いがある両社においては、全く同じやり方でイベントを進めれば、
コストが倍だけかかってくることがわかります。

となれば、H社様でやるべきことは、
集客をさらに高めることよりもむしろ、オペレーションの変化によって、
入会率を高める導線やお客様との接点作りとなり、
S社様ではまだまだ集客にどんどんお金をかけても
会員様を増やしやすいということが言えます。

さらにH社様では、新規会員を獲得するシナリオも変えていく必要があります。
チラシを中心とした入会活動から、紹介による会員獲得、
さらにはゆるいつながり作りからスタートしたランクアップ活動に
取り組むべきタイミングとなります。

WEBでの集客を図っているご支援先のA社様は
1会員あたりの獲得コストは推定55000円です。
これは決して安い金額とは言えないです。

ですが、いろんなところに投資を分担させずに、
WEBに集中させていることで販促コストを抑えています。
だからこそ、きちんと利益を出しながらスピード感をもって
成長することができているといえます。

ビジネスモデルを大きくチェンジした結果の成功事例と言えますね。

売上に関する方程式だけではなく、
今では当たり前となっているイベントについても
マーケティング方程式を意識した構築を行っていく必要があります。

イベントに関するマーケティング方程式は次の通りです。

イベントのゴール自体はやはり会員入会にはなります。
その数を最大化するには、
5つの要素を最大化する必要があるということです。

集客数を最大化し、会館の中に如何に入ってもらうか。
これはこれまでのイベントでもほとんどの会社で
意識されてきたことと思います。

しかし、先程も述べたように
現在、イベントでの会員入会者数が落ちている傾向があります。当日入会特典だけでは、入会しにくくなっているためです。

そのため入会者数を増やすためには、
その前の２つの項目が重要になってくると言えます。

まず着座率とは、会館内において、
如何に落ち着いていただくかということです。
立っている状態ではどうしても話は進みません。
フリースペースコーナーを広く取り、
まずは座っていただくということを強化すること。
それは導線の作り方や案内するスタッフのトークによって
強化することが可能です。

そして着座していただいた方の相談率をどのようにして高めるか。
各テーブルに人が付くことができれば、
それが一番効果は高いと言えますが、
人員配置の問題で数多くの従業員を抱える会社でなければ
実践しにくい方法でもあります。
そのため、ツールやチラシ、POPなどでカバーする必要があります。

・事前相談することの必要性
・事前相談のハードルを下げるツール（どんな些細なことでもOK）
・安心感の品揃え
（お客様の声やスタッフ紹介、○○賞受賞履歴など）

それによって声をかけていただきやすくする。
スタッフさんがコーヒーなどをお持ちする機会を増やすことで、
お客様が声をかけるタイミングを作ることも大事です。

そこで相談をする機会を作り、
事前相談や会員のお話をさせていただく。

成熟期を超えたところでは、イベント一つでも
きちっと設計図を描いておく必要があります。

右のお礼状は、先日お会いしたT社様から頂いた手書きのお礼状です。
この社長からお礼状を頂くのは、3回目のことです。

1回目は弊社が提供している無料FAX新聞の
お申込みを頂き、その対応についてのお礼。
2回目は、私がそのお礼状に対して返信した
お礼状に対するお礼状。
3回目は、弊社セミナーにご参加後に一度私がお伺いさせて
いただいたのですが、そのことに関するお礼状。

そのどれもが即時で来るものばかりで、大変驚かされます。
毎回違う文章で、手書きで書かれた文章はやはり温かみがありますね。

このお礼状。社長は既に日課のようにやっているとのことでした。
特に事前相談に来られたお客様で、ご住所をいただけたお客様には
100%出しているとの事。

葬儀の事前相談でお礼状？というのは、どうしても一歩踏み出しづらい
印象もありますが、この社長は実践しています。
そしてお礼状を出したお客様は9割。
自社での施行につながっているとおっしゃっていました。

この手法は、船井総研では昔から「レター法」と呼ばれるものです。
お会いしたらその日のうちに手書きでお礼状を書く。
感謝の気持ちを伝えることはもちろんのこと、
お礼状を出すだけでお客様に残る印象が全然違います。

さらに「レター法」で重要とされるのが、「手書き」と「スピード」。
時々パソコン文字のみで送られてくるお礼状がありますが、
あれはほとんど意味がありません。
心がこもっていないのがはっきりとわかるからです。

シニア層に大事とされる「個別対応」。
まさにマニュアル的な対応はその逆を行っていますので、
むしろ悪い印象さえ与えかねません。
お礼状を出すことが大事なのではなく、「手書きのお礼状」を出すことが重要です。

さらに大事なことが「スピード」。
これは相手の期待値を上回るためです。
一番すごいのは翌日にお礼状が届くことです。
それはその日のうちに記入し、投函しなければ出来ないことです。

普通はしません。だからこそお客様の印象に残ります。

(さらに…)

皆様。明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い申し上げます。

とはいっても、葬祭業界において年末年始はあってないようなもの。
火葬場は休みでも、私のお付合い先もかなり忙しかったようです。

さて、昨年は皆様にとってどんな一年だったでしょうか？
新しいことに積極的にチャレンジした一年になりましたでしょうか？

私は毎年一月のコンサルティングで言うことは、
「去年と同じことをしていては、成長は見込めない。新しい取組をドンドン行っていこう。」
ということです。

早速、今年最初のご支援先でも新たな取組が決まりました。

それは、事前相談における「活用イメージ体験」です。

「活用イメージ体験」とは事前相談時にお客様に積極的に選択を促す取組です。

目的は単価アップをさせるためでなく、
自社で葬儀を行ったことをイメージさせることです。

その一つとして行うのが、事前相談特典です。
事前相談にお越しいただいたお客様に特典を選んでいただきます。

そうすることで、事前相談に来ていただくキッカケを作るだけでなく、
一度、お客様の頭の中に自社でお葬式を行うイメージを持っていただきます。

これが「活用イメージ体験」です。

是非、皆様の会社でもお客様に選択肢を与え
イメージさせることができる取組を行ってみてください。

それでは本年も全快で楽しく経営していきましょう！

(さらに…)