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2012年9月19日更新

なぜあの企業は平均単価が上がっているのか?

【ブログ作者:

市場の競争が激しくなり、直葬も増えている中で、どんな企業も直面している課題があります。
それが単価ダウン。会葬者も減っているということの影響ももちろんありますが、家族葬・直葬などの比率が高まっていることが大きな要因でしょう。

そんな中でM社様では平均単価が上がっているという現象が起きています。
施行件数ももちろん伸びており、お客様から頂くお礼状の数も減っていません。つまり満足度は下がっていないため、無理な単価アップではないことがわかります。

単価が上がっているその理由は、客層が変わってきているからです。具体的に言うと、「新規」と呼ばれる客層比率が下がっているのです。

新規のお客様とは、「お葬式の受注段階になって初めて接点を持つお客様」を指します。チラシやタウンページ、ホームページを見たお客様から初めてのお電話でのご依頼ということです。

なぜその比率が下がると平均単価が上がるのでしょうか。

皆様は、新規客、事前相談(会員)客、過去客。自社におけるそれぞれのカテゴリーの平均単価を把握していらっしゃいますでしょうか?なんとなくではありません。数字としてきっちり把握されているでしょうか?

M社様でこの数字を出したところ、一番平均単価が低い客層は「新規」のお客様でした。その理由はとてもわかりやすく、いわゆる「直葬」の比率が一番高いのです。
「新規」のお客様の特徴はとてもわかりやすく、価格帯がばらばらです。費用を抑えたお葬式が多い一方で、高いお葬式をされる方が多いのも「新規」のお客様の特徴でもあります。
ただ、それでも平均単価が一番低くなるくらい「直葬」の比率が大きかったのです。

これは昨今、葬儀業界が様々なマスコミに取り上げられ、そして「お葬式は高いもの」という印象が強くあることに影響を受けているのでしょう。「よくわからないからとにかく安く」そんな心理が見て取れます。

ですからM社様ではとにかく事前相談など、事前の接点を持つことに全力を投じました。そして事前相談経由や会員様の施行が全体に占める比率が15%も高まってきた。その結果、平均単価も上がってきたのです。

直葬の比率が高くなってきている地域では、客層別の単価の違いは、M社様と同じになるかと思います。市場の成熟度が進んでいない地域であれば、違う順番にもなるかもしれません。
お伝えしたかったことは、単価アップとは「打ち合わせ」で全てが決まるわけではないということです。

打ち合わせももちろん大事ですが、それ以前にどの客層に焦点を絞っていくかでも大きく違いが出てくるということです。
自社の客層別の単価をしっかりと把握し、狙いを定めて活動する。
それが業績アップに直結していくのです。

ブログ更新日
9月19日
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コンサルタント葬儀チームに経営相談を申し込む

2012年9月13日更新

戦略的相談会マーケティングでシェアを拡大しよう

【ブログ作者:

T社では、毎月第四週の友引の日の午前中に相談会を開催しております。

T社ではこの相談会がボディーブローのように効果が表れています。

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とはいっても、最初のころはあまり相談者が来店しませんでした。

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しかし、取組方法を戦略的に変えた今では

毎月5人ぐらいの相談者がご来店するようになっています。

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販促手法は、チラシのポスティング&捨て看板の設置だけです。

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一人当たりの会員獲得コストは約3千円。

チラシを折り込んでも中々こんなに反響がないのが現状ではないでしょうか?

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ポイントは2つの販促手法にあります。

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1つ目のポイントは、その月に施行のあったエリアに徹底的にポスティングです。

これは自社だけでなく、行くことが出来れば競合が施行したエリアにも行きます。

優先順位は当然、自社の足元商圏に近いエリアからです。

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2つ目のポイントは、相談会当日にポスティングに行ったエリアを

中心に捨て看板をつけることです。

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このようにただ単に実施するのではなく、

商圏設定をして戦略的に相談会を開催することが大切です。

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
9月13日
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コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む

2012年8月15日更新

お客様が葬儀社に来店する言い訳を作ろう!

【ブログ作者:
葬儀社。
中々、一般の人にはとっつきにくいものです。
事前相談も一般の人からしてみれば、行きづらく勇気のいるものです。
皆様も自分に当てはめて考えてみて下さい。
自宅をリフォームする際、中々リフォーム屋に行く勇気がわかないのではないでしょうか?結果として、大手の信頼できそうなリフォーム屋に依頼したり、知り合いの紹介に頼ったりして、リフォーム屋を選ぶことになります。
そんなリフォーム屋が販促手法として重宝しているのが、「お祭りイベント」。子供が喜ぶ景品やイベントを用意し、【夏のリフォーム祭】などの展示会イベントを開催します。子供をターゲットに行うことで一気に来店の障壁が下がります。親としては、「売りつけられそうになったら、今日は子供が行きたいって言っただけだから」と来店した理由を言い訳できるのです。
実はこれ、葬儀業界も同じです。
【言い訳】という来店動機を作ってあげる必要があるのです。
年に一度の【感謝祭】などは子供をターゲットに行ったりします。そうすることで、集客数が一気に伸び、認知度が高まります。
また、葬儀社で行っている定期的なイベントに「仏花&樒の低価格販売」という手法があります。このイベントはシニア層をターゲットになります。
お分かりだと思いますが、仏花や樒の販売を通して利益を上げることが目的ではありません。この販売を通し定期的にお客様と接触する機会を持ち、最初は「仏花を買いに来た」という言い訳から、徐々に「葬儀社って入りやすいところなのだ」という心理の変化を生むことが目的です。
そして、お客様が葬儀の参列に行ったりしてお葬式への関心が高くなったときに、事前相談に行きやすい環境を作ってあげるようにしております。
冒頭にも申し上げましたが、一般のお客様にとって事前相談とは中々行きづらいものです。
だからこそ、事前相談の前段階の取組を行い業績アップに取り組んでみてはいかがでしょうか?

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
8月15日
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コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む

2012年7月10日更新

事前相談ツールで価格競争から抜け出す

【ブログ作者:

最近は、地方に行っても事前相談の件数が増えてきているように感じます。

そんな中、どのようにすれば事前相談からの施行にいたる件数を
増やせるかという話によくなります。

多くの葬儀社が下記のようなことによく陥りがちです。

①価格競争になりやすい
②事前相談を受けた担当者によって対応が違う。会員入会率が違う。

そのようなことを防ぐために、事前相談ツールをしっかりと整備するようにしています。

料金は当然なのですが、自社の強みやサービスをしっかりと伝えることの出来るツール。
それがあると、ないとでは全く入会率が変わってきます。

お付き合い先の葬儀社の中にはHPからの問合せですら、
こちらのツールを送ることで70%以上の反響を得ることに成功しています。

営業無しに70%の反響ですので、これは異常値ですよね。

事前相談ツールで、価格競争から抜け出し、
事前相談力を上げてみてはいかがでしょうか?

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
7月10日
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コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む

2012年7月05日更新

こんな時代でも単価13万円アップに成功した葬儀社

【ブログ作者:

全国を周っていても会葬者数減少は歯止めがききません。
しかし、そのような状況下でもプラン単価をアップさせている葬儀社があります。
しかも、お客様の満足度アップ(シェア拡大)を実現しながらです。

葬儀社Aではプラン単価の一番高い担当者と一番低い担当者で18万円も平均単価の差がありました。
年間一人当たりの担当者が60件近く担当しているので、この差は偶然だとは考えにくいものです。
しかも、単価の高い担当者の方がお客様の満足度が高いのです。

そこで、何が違うのかの調査を始めました。
先ず調査したのは、一番プラン単価の高い担当者の搬送から打合せ方法です。お客様とのやりとりをICレコーダーで録音し、すべて書き起こしました。これを基に打合せ時に使うツールの内容&並び順などを設計。
そして、新プランの構築にも手をかけました。時代に合わせたプラン内容、つまり家族葬が多くなってもある一定の粗利は確保できるプラン構築を行い、プラン表に。

その結果、平均プラン単価が13万円以上アップしました。

光田 卓司

ブログ更新日
7月05日
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コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む

2012年5月22日更新

都市型事前相談室活用ビジネスモデル

【ブログ作者:

人口密集地域にあり、大手葬儀社や互助会も密集するエリアにあるB社は、お付き合い当初の年商は約2.5億。これまで行っていなかったマーケティング活動の強化をテーマとしてお付き合いが始まりました。

会社の強みとしては、事前相談室が好立地にあったということ。しかし立地が良いにもかかわらず事前相談客数が数えるほどしかないという、立地を活かしきれないファサードのつくりとなっていました。

まずはそのファサードのリニューアルを実施。入り口を取り除き、足を止めるA看板、のぼりの設置。お客さんの目線が自然と入り口に行くように花を入り口までの導線に設置するなどのリニューアルを実施。

それと同時に広告宣伝も一通り見直します。基本的には現状の販促媒体を増やすのではなく、内容を変えていくことで反響率アップを達成。徐々に販促の種類も増やしていく中でさらにアプローチ量を増やし、事前相談は3倍近くにまで増加しました。

その後、立地にこだわった出展計画を通じて順調に件数アップを実現。出店前にはテストマーケティング用のチラシを使い、反響率を細かくチェックし、出店のタイミングも計りながら失敗しない出店を実現。出店後3ヶ月で投資回収を行い、2年間で1.5倍の年商にまで成長しています。

人口密集地域の特徴は、とにかく人が多いということ。そのメリットを生かすには、広告戦略だけではなく、店舗を広告化することが大事です。店舗を上手く生かした「葬儀社らしくない相談室」を作ることでお客様との接点を増やし、業績アップに繋げることが大切になります。

ブログ更新日
5月22日
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