事前相談力向上は施行件数に直結する。

これはもはや葬儀業界では当たり前となる話と言えるかと思います。
まだまだ事前相談が少ない地域があることも事実ですが、
その時代が来ないということはまずないかと感じます。

では、事前相談力を高めるためには何が必要か。
ツール等の整備、マニュアルの整備、これらは最低限必要なものです。

ですが何よりも力がつくのは練習→評価→練習を繰り返すことです。

接客コンテストのようなものを仕組み化することは、
仕事が不定期に入る葬儀業界においては、
ある程度の大手でなければ難しいでしょう。
そのため空いた時間を使って行うロールプレイングが重要となりますが、
要はその質をどれだけ高められるかが重要なポイントと言えます。

ご支援先のK社様では、
そのお客様役をシルバー人材センターに依頼しました。

チェックリストならびにレポート提出もお願いして3000円。
6人程度が実践してくれたといいます。

シルバー人材センターの良い点は、本当のお客様として来てくれること。
調査員も通常の事前相談客に近い年齢層の方で、リアルな相談をしてくれます。
もちろん、従業員さんにはいつ来るかは伝えていません。
その上での評価をもらえるので、非常に参考になります。

出てくるものも「声が小さい」とか「清潔感が・・」といった
改善しやすいものばかり。
これで最低限のレベルアップを行うには十分です。

さらにこの方たちは調査員でもありますが、
地元にお住まいの方たちでもあります。
良い相談ができたら、見込み客ともなるのですね。

皆様はプランをどのようにして作られているでしょうか？

私は、プラン作りは葬儀経営の肝だと考えております。

プランには2つの側面があります。
1つめはプランを通して価値を高めることができること。
そして、もう1つはツールを作ることで会社の仕組みを作る側面があるということ。

家族葬がメインとなってきている昨今では、
今まで以上にプラン作りの方法が重要になると考えています。

今、伸ばしている会社のプラン表作りのポイント5つをご紹介します。

（1）追加費用が極力かからない料金設定である
（2）人件費（人数）を明確にしている
（3）プランごとの価値の違いが明確である
（4）競合の葬儀社との違いが明確である
（5）家族葬は家族葬でプランを持っている

この5つの点を意識してプランを作ることで、
家族葬が増えた場合でもただ低単価のお葬式＝家族葬になるのではなく
しっかりと粗利額をキープできるようになります。

また、物を売るのではなく
価値を売ることへのスタッフの意識が高まるということにもつながるのです。

実は、今シェアを高めている葬儀社はこのような会社が多いのです。

今後、家族葬が増えることは時流として仕方のないことだと思います。

しかし、それを仕方がないで終らせるのではなく、
価値を売ることを徹底し、お客様の満足度を高めていきましょう。

こちらはS様にてある店舗の店長が提案して始まった
法事案内の見える化ツールです。

どのように活用するかといえば、
例えば8月に施行を行ったお客様の
1周忌のご案内は、
来年5月くらいになります。
そこでカードサイズの法事案内シートにそのことを記載し、
5月のポケットに入れておくのです。

5月が来た段階でスタッフは、ポケットに入っている用紙を取り出し、
そのお客様たちに対してご案内を行います。それは3回忌でも同様です。

この仕組みのポイントは、

（1）「記憶する」という最も継続が難しいことを
取り除くことができていること
（2）誰もが見える状態にしてあること

の2つです。

（1）については、お葬式を終えたばかりのタイミングでシートを作成するため、
作成を忘れることがないだけでなく、
何月に案内をするといことも覚えておく必要がなくなるため、
実行可能性が高くなります。

さらに（2）でも言えるように、誰もが見えるようにしておくことで、
仕事が見逃される可能性が低くなります。
継続性が必要であったり、記憶が必要な仕事、
チェックが必要な仕事というのは、積極的に見える化を行うことで、
より実行可能性が高まりますね。

特に生花などを直営でやっている葬儀社様は
法事受注も自社の利益にきちんとつなげることができるため、
積極的に取り組んでいきたいですね。

皆様は会員獲得コストというものを意識しておられますでしょうか？

通常の広告宣伝活動においては、チラシのみで会員入会というものも少なくなり、
様々な販促ミックスによる結果と言えるため、判断しにくい数字かもしれません。
ですが、会員入会を目的としたイベントの場合、
その効果は測りやすいと言えます。

新規入会を目的としたイベントは、単に集客数を意識すれば良いのではなく、
この数字を抑えておかなければなりません。
その理由は、衰退期の産業というのは、
「新規客獲得コスト」が大きく上がってくるからです。

ライフサイクルの話はセミナーなどでよくお話させていただくので、
ご存知の方も多いかと思いますが、
既に葬儀業界は成熟期を迎え既に右肩下がりの業界となっています。

しかし、これは業界全体の流れであり、
地域別に見ればまだまだ成長期と言える場所もあります。
家族葬が普及しておらず、平均単価が高い地域、
逆に家族葬浸透度が高く、エリア内の単価もどんどん低下、
市場が小さくなる地域など様々です。

そして最もライフサイクルの進み具合を測りやすいのが、
この新規会員の獲得コストであるといえます。

今年H社様で開催した感謝祭イベントでは、
1会員当たりの獲得コストは45000円だったといいます。
一方でS社様のそれは20000円を切るような金額でした。
このような違いがある両社においては、全く同じやり方でイベントを進めれば、
コストが倍だけかかってくることがわかります。

となれば、H社様でやるべきことは、
集客をさらに高めることよりもむしろ、オペレーションの変化によって、
入会率を高める導線やお客様との接点作りとなり、
S社様ではまだまだ集客にどんどんお金をかけても
会員様を増やしやすいということが言えます。

さらにH社様では、新規会員を獲得するシナリオも変えていく必要があります。
チラシを中心とした入会活動から、紹介による会員獲得、
さらにはゆるいつながり作りからスタートしたランクアップ活動に
取り組むべきタイミングとなります。

WEBでの集客を図っているご支援先のA社様は
1会員あたりの獲得コストは推定55000円です。
これは決して安い金額とは言えないです。

ですが、いろんなところに投資を分担させずに、
WEBに集中させていることで販促コストを抑えています。
だからこそ、きちんと利益を出しながらスピード感をもって
成長することができているといえます。

ビジネスモデルを大きくチェンジした結果の成功事例と言えますね。