こんにちは。エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

今月号では「ネット広告の採算をあわせるには」という内容をお伝えしたいと思います。
紹介サイトの普及により、自社サイトでネット広告を出してもアクセスが増やすのが難しくなってきた葬儀業界。紹介サイトに登録したくないという葬儀社や、紹介手数料を広告宣伝費として捉え積極的に登録する葬儀社もいらっしゃいます。さらに自社で広告を出している葬儀社もございます。今回はこの自社で広告を出した場合にフォーカスしたお話をしたいと思います。

さて自社でネット広告を出した場合、一番問題になるのが1件あたりの獲得コストです。それは1件の受注を発生させるためにいくら使うのかということ。あるお付き合い先では月50万円を広告費として出しているのに、施行依頼が1件というところもございました。それでは全く利益が出ないため、ネット広告から撤退していきます。

ではネットから件数を獲得し、さらに採算もあわせるには何をすべきなのでしょうか。それはSEO対策とリマーケティング広告です。SEO対策とは検索したときに、その結果を上に表示させるための対策です。リマーケティング広告は一度ホームページを訪れた人だけに、別のサイトにて自社の広告を出すことができる広告です。SEO対策は、特に最近Googleが更新頻度や地域性を重要視する傾向にあるため、自社で行ってもある程度上位表示させることが出来ます。そのため、継続できれば大きな効果を生みやすくなっています。あるご支援先では地元の情報発信や各種イベント情報、お葬式の豆知識などを、競合を分析しながらキーワードを選定しながら更新し続けることで「葬儀＋（地名）」検索すると1位に表示されるようになりました。その結果、月間1,500のアクセスから資料請求が月に15件ほど入ってくるようになりました。驚くことに、ここまで広告にお金をかけることなく増やしています。

自社でSEO対策を行うために重要な点は、①検索回数調査②競合分析③更新頻度　の３つにわかれます。①検索回数調査は、そもそもネットに力を入れるべきなのかという点を調べます。上位に表示しても検索する人が少なければ意味がありません。次に競合分析は、上位表示させるためにどんな内容の記事を書けば良いのかということを調査します。Google対策ならGoogleが上位に表示しているものには、それなりの理由があるはずなので1～5位程度の競合の記事内容を見ながらコンテンツを決めていきます。③更新頻度は少なくとも週に１回、できれば毎日。今ではGoogleの検索結果に最終更新日が入ってくるようになりました。この３つのポイントを抑えることで自社でもSEO対策ができるようになります。

次回はリマーケティング広告についてお伝えしますので乞うご期待ください。

皆様、こんにちは。大道です。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

さて、今回は「　ロールプレイングに変化をつけよう！　」というタイトルでお話しします！
このFAX新聞で事前相談に関して取り上げ始めて4年経ちました！
FAX新聞でも、セミナーでも四年間一貫してお伝えしていることは、
①仕組み化
自社の理想の形を決める ⇒ 決めた形に合わせて紙芝居ツールを作る　⇒決め台詞を作る
②精度を上げる
通しロープレをして全体の流れを把握 ⇒ フェーズ別ロープレでそれぞれの精度アップ
をしましょう！ということです。
もちろん4年もこれを伝えていると、4年前からこの作業を続け精度が非常に上がってきた会社と、最近ようやく変化し始めた会社、まだ4年前から話している内容にできない理由をつけて着手していない会社と様々です！が、今回は先頭集団に合わせた話をしたいと思います。
型作りから基本のロープレまでをしっかりこなせるようになってくると、ロープレがルーティーン業務のようになってしまいます。
最近レベルの高い会社ではこのロープレをどんどんレベルアップさせています。
相談を仕組み化しましょう！　といったときに多くの会社の方がお話しされていた相談される方によって言うことが違う！ということ。レベルが上がってきた会社は現在このバラバラの入り口から、自分達のもっていきたい会員制度の話に上手に話をシフトさせる段階に入ってきています。
一見、同じに見えますが、ポイントが違います。お客様によって違う“入口”から、それぞれのお話しを伺い、ポイント整理をする。その上での営業ですので最後は自社が持っていきたい方向に話を持っていく。ここが一つのポイントになります。
沢山実践を積んでいくと、こういうお客様はこういうトークをすればこういう話になる。という長年の経験から得られる回答を、入社半年でもマスターできるようにルール化するわけです。これにより実務経験の長い方だけしかできなかったようなレベルの話が、より短い期間でできるようになります。
「　誰でもレベルの高い相談ができる　」これが理想であり、これから店舗展開をより広げる予定の会社様はここが一つの大きなポイントになります！ ぜひ、このレベルまでいきましょう！

（２０１７年４月FAXバックナンバーコラムより）

皆様、こんにちは。
大道です。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今期の繁忙期も終わり間近。
件数、売り上げが伸びた会社様もあれば、今期伸び悩んだ会社もあったと思います。
さて、今回は「　見積もり取得率に再注目しよう！　」
というタイトルでお話しします！

繁忙期の忙しさは、繁忙期中の販促活動を
どれだけキチンとできていたかという部分で完全な新規客は変わってきます。
一方、繁忙期数カ月前までに3か月先くらいまでの相談案件を
どれくらい取れていたかで、見込み客数は変わってきます。
つまり、この二つをしっかりやり切ったかで決まるといっても過言ではありません。

今回は事前相談の話なので後者にフォーカスして話をしたいと思います。
最近お客様のところで意識して見返している数字があります。
それが「　見積もり取得率　」です。

相談からの入会というのを考えていると、
最近は「　相談客数×入会率　」というシンプルな計算式で、
（1）そもそも相談客を集められているのか？
（2）相談客（見込み客）を成約できているのか？
の二つに視点が集約してしまっているように思います。
数年前であれば、エリアによっては目的来店性が高い
（入会しに相談に来るパターンが多い）状態でした。
しかし、最近ではネットを上手に活用した会社の台頭により、
どの会社も価格明朗にする流れが定着しつつありますし、
顧客の購買における意思決定に関しても、
「　調べる　」「　比較する　」ということが定着しています。

つまり、相談者側が会社を選んでいるのです。

そうなると、相談数を増やすだけでは入会に結びつきません。
相談に来られた際の、対応や入会のクロージングトークに注力するのは
もちろんですが、より説得力を持たせることが重要です！
そのためには、相談の際の悩みと見積もり内容にあった、入会促進が必要です。
そうなると、相談の中で大切なヒアリングはもちろん、どれだけしっかり見積もりを取得し、
「この見積もりであれば入会していただいた方がこんなにお得です！
悩みも解決できますよ！」
というトークの展開にもっていけるかが大切になってきます！
また、見積もりを取得できれば、
「本日の相談内容やお見積り内容を社内で共有させていただき、
次に同じことを話さなくてもいいように、大切に保管させていただきますので
もしもの時でも安心していただけます！」
というような安心感訴求のトークも可能です。

細かく「　見積もり取得率　」をとっている会社は少ないでしょうが、
私のご支援先ではここが高い会社は相談からの入会率も非常に高いです。
皆様の会社はどうでしょうか？再度注目してみてくださいね！

※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は
＜E-mail：k-omichi@funaisoken.co.jp＞　大道まで

皆様こんにちは。大道でございます。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。師走とはよく言ったもので、あっという間に一ヶ月が断ち2015年も終わりです。業界的には今期の繁忙期の始まりといったところでしょうか。施行が忙しくなるこの時期こそしっかり件数を伸ばす為の活動を忘れずに活動してくださいね。

さて、今年度の最後は『お客様の真のニーズを引き出そう』というタイトルでお話致します。
皆様の会社でも事前相談のはじめにお悩みや何の相談に来たのかを相談のはじめに聞いているかと思います。私のご支援先でもほとんどの会社がそのような質問をはじめに投げかけます。
その際によく出てくることでいうと　(1)費用が知りたい　 (2)流れが知りたい　　(3)準備物が知りたい
言うまでもなくこの3つがトップ３でしょう。
一見、よくあるニーズですが、これに単純にこたえているだけでは、お客様をぐっと引き寄せることはなかなかできません。それは、その人がなぜこのニーズを持っているのかバックグラウンドを理解せずに答えているからです。

皆様はなぜこの人たちはこれらのことを知りたいのか理解していますか？
例えば、費用が知りたいと聞いてくるお客様。彼らはなぜ費用のことが知りたいのでしょうか？
「とにかく安い葬儀がしたいから？」「過去にだまされたことがあるから？」「先に必要な現金を知っておきたいから？」「お金はあるけど、葬儀に価値を感じないため安くしたいから？」「子供に負担をかけたくないから？」「本当は知り合いを沢山呼んであげたいけどお金がないから？」
どうでしょう？相談の際に、同じように料金が知りたい方でも上記のようにバックグラウンドというか「真のニーズ」は微妙に違いがあります。
実は、この背景を押さえておくことは事前相談からの会員入会率を上げるために非常に重要なポイントの一つです。
例えば、過去に見積もりよりも高額の葬儀料金を支払ったことがあり、そのトラウマから、しっかりと見積もりを出してもらうことを求めているのにも関わらず、料金を聞きに来たから、きっと安いほうがいいと考えてこれだけでできますよ？というアプローチをしてしまっていては不信感が募るばかりです。こういった場合は「これだけ費用負担を抑えることができますよ。」という説明ではなく、お時間の確認をした上で、すごく細かい部分まで見積もりを出す。というのが最も信頼感を勝ち取る最短距離になります。
このように、同じ「価格を聞きにきた」というお客様でも、効果的な説明の仕方は全然違うものです。
皆様の会社ではどうでしょうか？『　真のニーズ　』をしっかりと探り、よりお客様から信頼を勝ち取れるようにしましょう。
※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は＜E-mail：k-omichi@funaisoken.co.jp＞　大道まで

皆様

こんばんは。大道でございます。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

本日は【有料会員制度のその先を考える】というタイトルでお話しさせていただきます。

先日、弊社主催の葬祭業向け経営研究会にとある優良住宅リフォーム会社の社長様に
ゲストとしてご講演いただきました。

テーマは葬儀業界で今旬の「アフター」について。

葬儀業界と同じように購買頻度が低く、単価が高い商売をしている同社では
20年も前から会員制度に力を入れ続けてきたといいます。

そして、リフォーム後のリピート率は、
一般2%に対して会員12%と大きく開きがあります。

このように、購買頻度が低く、単価の高い商材やサービスを扱っている事業者は
このリピート率というところにこだわっていかなければなりません。

実際、同社はただ会員登録をするだけではなく、
半年に一回の会費をいただくかわり、数十ものリフォームサービスや点検などが無料で
できるなどのサービスを付加して、お客様との接点を増やしています。

それが大きく会員様のリピート率につながっているわけです。

では、葬儀業界の会員制度はいかがでしょうか？

現在は、会員価格で葬儀の施行ができる。
たとえば、回忌の花や、提携店制度の付加など、それよりも進んでいる会員制度だとしても、
月会費や年会費などの料金を支払ってまで受けるような真の意味での有料会員制度を、運営で来ている葬儀社はなかなかないでしょう。

今回、同社の講演をお聞かせいただき、葬儀業界の会員制度も一歩先に行かないといけないと感じました。

ライフエンディングステージにおいて、高頻度でお客様と接せるかつ、
料金をお支払いただけるようなサービスを展開していかなければいけません。

株式会社船井総合研究所
エンディングビジネスコンサルティングチーム
経営コンサルタント　大道 賢作