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2017年8月17日更新

ネット広告の採算をあわせる①

【ブログ作者:

こんにちは。エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

今月号では「ネット広告の採算をあわせるには」という内容をお伝えしたいと思います。
紹介サイトの普及により、自社サイトでネット広告を出してもアクセスが増やすのが難しくなってきた葬儀業界。紹介サイトに登録したくないという葬儀社や、紹介手数料を広告宣伝費として捉え積極的に登録する葬儀社もいらっしゃいます。さらに自社で広告を出している葬儀社もございます。今回はこの自社で広告を出した場合にフォーカスしたお話をしたいと思います。

さて自社でネット広告を出した場合、一番問題になるのが1件あたりの獲得コストです。それは1件の受注を発生させるためにいくら使うのかということ。あるお付き合い先では月50万円を広告費として出しているのに、施行依頼が1件というところもございました。それでは全く利益が出ないため、ネット広告から撤退していきます。

ではネットから件数を獲得し、さらに採算もあわせるには何をすべきなのでしょうか。それはSEO対策とリマーケティング広告です。SEO対策とは検索したときに、その結果を上に表示させるための対策です。リマーケティング広告は一度ホームページを訪れた人だけに、別のサイトにて自社の広告を出すことができる広告です。SEO対策は、特に最近Googleが更新頻度や地域性を重要視する傾向にあるため、自社で行ってもある程度上位表示させることが出来ます。そのため、継続できれば大きな効果を生みやすくなっています。あるご支援先では地元の情報発信や各種イベント情報、お葬式の豆知識などを、競合を分析しながらキーワードを選定しながら更新し続けることで「葬儀+(地名)」検索すると1位に表示されるようになりました。その結果、月間1,500のアクセスから資料請求が月に15件ほど入ってくるようになりました。驚くことに、ここまで広告にお金をかけることなく増やしています。

自社でSEO対策を行うために重要な点は、①検索回数調査②競合分析③更新頻度 の3つにわかれます。①検索回数調査は、そもそもネットに力を入れるべきなのかという点を調べます。上位に表示しても検索する人が少なければ意味がありません。次に競合分析は、上位表示させるためにどんな内容の記事を書けば良いのかということを調査します。Google対策ならGoogleが上位に表示しているものには、それなりの理由があるはずなので1~5位程度の競合の記事内容を見ながらコンテンツを決めていきます。③更新頻度は少なくとも週に1回、できれば毎日。今ではGoogleの検索結果に最終更新日が入ってくるようになりました。この3つのポイントを抑えることで自社でもSEO対策ができるようになります。

次回はリマーケティング広告についてお伝えしますので乞うご期待ください。

赤荻 透

ブログ更新日
8月17日
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コンサルタント赤荻 透に経営相談を申し込む

2017年8月13日更新

ロールプレイングに変化をつけよう!

【ブログ作者:

皆様、こんにちは。大道です。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

さて、今回は「 ロールプレイングに変化をつけよう! 」というタイトルでお話しします!
このFAX新聞で事前相談に関して取り上げ始めて4年経ちました!
FAX新聞でも、セミナーでも四年間一貫してお伝えしていることは、
①仕組み化
自社の理想の形を決める ⇒ 決めた形に合わせて紙芝居ツールを作る ⇒決め台詞を作る
②精度を上げる
通しロープレをして全体の流れを把握 ⇒ フェーズ別ロープレでそれぞれの精度アップ
をしましょう!ということです。
もちろん4年もこれを伝えていると、4年前からこの作業を続け精度が非常に上がってきた会社と、最近ようやく変化し始めた会社、まだ4年前から話している内容にできない理由をつけて着手していない会社と様々です!が、今回は先頭集団に合わせた話をしたいと思います。
型作りから基本のロープレまでをしっかりこなせるようになってくると、ロープレがルーティーン業務のようになってしまいます。
最近レベルの高い会社ではこのロープレをどんどんレベルアップさせています。
相談を仕組み化しましょう! といったときに多くの会社の方がお話しされていた相談される方によって言うことが違う!ということ。レベルが上がってきた会社は現在このバラバラの入り口から、自分達のもっていきたい会員制度の話に上手に話をシフトさせる段階に入ってきています。
一見、同じに見えますが、ポイントが違います。お客様によって違う“入口”から、それぞれのお話しを伺い、ポイント整理をする。その上での営業ですので最後は自社が持っていきたい方向に話を持っていく。ここが一つのポイントになります。
沢山実践を積んでいくと、こういうお客様はこういうトークをすればこういう話になる。という長年の経験から得られる回答を、入社半年でもマスターできるようにルール化するわけです。これにより実務経験の長い方だけしかできなかったようなレベルの話が、より短い期間でできるようになります。
「 誰でもレベルの高い相談ができる 」これが理想であり、これから店舗展開をより広げる予定の会社様はここが一つの大きなポイントになります! ぜひ、このレベルまでいきましょう!

大道 賢作

ブログ更新日
8月13日
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コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2017年6月16日更新

見積もり取得率に再注目しよう!

【ブログ作者:

(2017年4月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。
大道です。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今期の繁忙期も終わり間近。
件数、売り上げが伸びた会社様もあれば、今期伸び悩んだ会社もあったと思います。
さて、今回は「 見積もり取得率に再注目しよう! 」
というタイトルでお話しします!

繁忙期の忙しさは、繁忙期中の販促活動を
どれだけキチンとできていたかという部分で完全な新規客は変わってきます。
一方、繁忙期数カ月前までに3か月先くらいまでの相談案件を
どれくらい取れていたかで、見込み客数は変わってきます。
つまり、この二つをしっかりやり切ったかで決まるといっても過言ではありません。

今回は事前相談の話なので後者にフォーカスして話をしたいと思います。
最近お客様のところで意識して見返している数字があります。
それが「 見積もり取得率 」です。

相談からの入会というのを考えていると、
最近は「 相談客数×入会率 」というシンプルな計算式で、
(1)そもそも相談客を集められているのか?
(2)相談客(見込み客)を成約できているのか?
の二つに視点が集約してしまっているように思います。
数年前であれば、エリアによっては目的来店性が高い
(入会しに相談に来るパターンが多い)状態でした。
しかし、最近ではネットを上手に活用した会社の台頭により、
どの会社も価格明朗にする流れが定着しつつありますし、
顧客の購買における意思決定に関しても、
「 調べる 」「 比較する 」ということが定着しています。

つまり、相談者側が会社を選んでいるのです。

そうなると、相談数を増やすだけでは入会に結びつきません。
相談に来られた際の、対応や入会のクロージングトークに注力するのは
もちろんですが、より説得力を持たせることが重要です!
そのためには、相談の際の悩みと見積もり内容にあった、入会促進が必要です。
そうなると、相談の中で大切なヒアリングはもちろん、どれだけしっかり見積もりを取得し、
「この見積もりであれば入会していただいた方がこんなにお得です!
悩みも解決できますよ!」
というトークの展開にもっていけるかが大切になってきます!
また、見積もりを取得できれば、
「本日の相談内容やお見積り内容を社内で共有させていただき、
次に同じことを話さなくてもいいように、大切に保管させていただきますので
もしもの時でも安心していただけます!」
というような安心感訴求のトークも可能です。

細かく「 見積もり取得率 」をとっている会社は少ないでしょうが、
私のご支援先ではここが高い会社は相談からの入会率も非常に高いです。
皆様の会社はどうでしょうか?再度注目してみてくださいね!

※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は
<E-mail:k-omichi@funaisoken.co.jp> 大道まで

大道 賢作

ブログ更新日
6月16日
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コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2016年9月07日更新

お客様の真のニーズを引き出そう

【ブログ作者:
(2015年12月FAXバックナンバーコラムより)

皆様こんにちは。大道でございます。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。師走とはよく言ったもので、あっという間に一ヶ月が断ち2015年も終わりです。業界的には今期の繁忙期の始まりといったところでしょうか。施行が忙しくなるこの時期こそしっかり件数を伸ばす為の活動を忘れずに活動してくださいね。

さて、今年度の最後は『お客様の真のニーズを引き出そう』というタイトルでお話致します。
皆様の会社でも事前相談のはじめにお悩みや何の相談に来たのかを相談のはじめに聞いているかと思います。私のご支援先でもほとんどの会社がそのような質問をはじめに投げかけます。
その際によく出てくることでいうと (1)費用が知りたい  (2)流れが知りたい  (3)準備物が知りたい
言うまでもなくこの3つがトップ3でしょう。
一見、よくあるニーズですが、これに単純にこたえているだけでは、お客様をぐっと引き寄せることはなかなかできません。それは、その人がなぜこのニーズを持っているのかバックグラウンドを理解せずに答えているからです。

皆様はなぜこの人たちはこれらのことを知りたいのか理解していますか?
例えば、費用が知りたいと聞いてくるお客様。彼らはなぜ費用のことが知りたいのでしょうか?
「とにかく安い葬儀がしたいから?」「過去にだまされたことがあるから?」「先に必要な現金を知っておきたいから?」「お金はあるけど、葬儀に価値を感じないため安くしたいから?」「子供に負担をかけたくないから?」「本当は知り合いを沢山呼んであげたいけどお金がないから?」
どうでしょう?相談の際に、同じように料金が知りたい方でも上記のようにバックグラウンドというか「真のニーズ」は微妙に違いがあります。
実は、この背景を押さえておくことは事前相談からの会員入会率を上げるために非常に重要なポイントの一つです。
例えば、過去に見積もりよりも高額の葬儀料金を支払ったことがあり、そのトラウマから、しっかりと見積もりを出してもらうことを求めているのにも関わらず、料金を聞きに来たから、きっと安いほうがいいと考えてこれだけでできますよ?というアプローチをしてしまっていては不信感が募るばかりです。こういった場合は「これだけ費用負担を抑えることができますよ。」という説明ではなく、お時間の確認をした上で、すごく細かい部分まで見積もりを出す。というのが最も信頼感を勝ち取る最短距離になります。
このように、同じ「価格を聞きにきた」というお客様でも、効果的な説明の仕方は全然違うものです。
皆様の会社ではどうでしょうか?『 真のニーズ 』をしっかりと探り、よりお客様から信頼を勝ち取れるようにしましょう。
※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は<E-mail:k-omichi@funaisoken.co.jp> 大道まで

 

大道 賢作

ブログ更新日
9月07日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2016年8月31日更新

有料会員制度のその先を考える

【ブログ作者:

皆様

こんばんは。大道でございます。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

本日は【有料会員制度のその先を考える】というタイトルでお話しさせていただきます。

先日、弊社主催の葬祭業向け経営研究会にとある優良住宅リフォーム会社の社長様に
ゲストとしてご講演いただきました。

テーマは葬儀業界で今旬の「アフター」について。

葬儀業界と同じように購買頻度が低く、単価が高い商売をしている同社では
20年も前から会員制度に力を入れ続けてきたといいます。

そして、リフォーム後のリピート率は、
一般2%に対して会員12%と大きく開きがあります。

このように、購買頻度が低く、単価の高い商材やサービスを扱っている事業者は
このリピート率というところにこだわっていかなければなりません。

実際、同社はただ会員登録をするだけではなく、
半年に一回の会費をいただくかわり、数十ものリフォームサービスや点検などが無料で
できるなどのサービスを付加して、お客様との接点を増やしています。

それが大きく会員様のリピート率につながっているわけです。

では、葬儀業界の会員制度はいかがでしょうか?

現在は、会員価格で葬儀の施行ができる。
たとえば、回忌の花や、提携店制度の付加など、それよりも進んでいる会員制度だとしても、
月会費や年会費などの料金を支払ってまで受けるような真の意味での有料会員制度を、運営で来ている葬儀社はなかなかないでしょう。

今回、同社の講演をお聞かせいただき、葬儀業界の会員制度も一歩先に行かないといけないと感じました。

ライフエンディングステージにおいて、高頻度でお客様と接せるかつ、
料金をお支払いただけるようなサービスを展開していかなければいけません。

株式会社船井総合研究所
エンディングビジネスコンサルティングチーム
経営コンサルタント 大道 賢作

大道 賢作

ブログ更新日
8月31日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2016年8月21日更新

アフターサポートで生涯顧客単価アップ

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

本日は、「 アフターサポートで生涯顧客単価アップ 」をテーマにお話しできればと思います。

近年、葬儀社の単価が下落している事は、皆様もひしひしと感じられている事かと思います。

地域によって、まだ一般葬が多く単価の下落もあまり見られないという方もおられるかと

思いますが、これより先は必ず単価は下がってきます。

私たちのお付き合い先の数字を見ていると、約3%年々下落してきている会社もあります。

さて、そんな時にだからこそ、考えないといけない考え方が「 生涯顧客単価発想 」です。

生涯顧客単価発想とは、今まで考えられてきた客単価=葬儀単価ではなく、客単価=葬儀単価+アフター売上という事です。

しかしながら、担当者が忙しかったり、まかせっきりになっていたりとあまり注力できていないという声をよく聞きます。

実際の所、アフターサポートをテーマに強化しはじめた葬儀社様の数字を見ていると

強化する前の4か月と強化をはじめてからの4か月のアフター売上では、平均1.5倍もの結果が早くも出ております。

もちろん、今までとは違い時間がかかる場合もありますが、

担当者様の声としては、しっかりとアフターサポートをすれば、お客様から「〇〇もやって欲しい」と依頼を頂けるとのこと。

”ただ、いかなくてはならない”からアフターに行くのではなく、

”アフターサポートをさせていただく”ためにアフターに行く。

この考え方ひとつでも、結果は大きく変わってくるのかも知れませんね。

ではまた。

ありがとうございました。

ブログ更新日
8月21日
ブログ作者

コンサルタント野町 惇斗に経営相談を申し込む

2016年8月17日更新

使えるツールを作らなければ意味がない

【ブログ作者:

皆様

こんばんは。大道です。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます!

本日は【使えるツールを作らなければ意味がない】というタイトルでお話しします。

先日、久しぶりに2~3日で事前相談を10件程度受ける機会がありました。

思えば、入社1年目で葬儀の仕事に携わってからかなりの会社さんに訪問し、
沢山の事前相談を受けてきました!

その頃は「 事前相談 」に来るお客様がまだまだ少なく、
相談なんて来る人いるんだくらいの感じのこともあれば、
どの葬儀社に相談に行っても慣れていない感じがかなりよくあり、適当な対応をされたこともしばしば。

これってすごく恐ろしいことですよね!

なんたって見込み客に雑な対応をしているわけですから!笑

普通ならあり得ないわけです。

そんな業界でしたが、ずいぶん成熟したなと思います。

その証拠に今回は事前相談の対応の良し悪しはあっても、どの会社さんも基本的には相談を受け入れるような大切はできていたと思います。
(中にはそうではない感じの会社ありましたが・・・汗)

資料も昔は紙一枚や、資料なしのところが多かったですが、
一応いろいろ資料は揃えている。
少なくても自社の簡単なリーフレットと見積書くらいはある。
というような感じでした。

こうなってくると、今まで成果を出していたことを周りがやっているわけなので、
差別化が難しくなってきます。

つまり次のステージに行かなければならないわけです。

今回感じたことは沢山ありましたが、最も大きかったことは、
資料は充実しているけど、相談の仕方は昔とあまり大きな差はないな!

ということです。

時代の流れに合わせて業界でも「いい資料」を準備する会社が増えてきました。
しかし、会社側が用意しているだけで、担当者からすればお渡し資料でしかないというパターンが多いです。

あとでいただいた資料を見かえすと大切なことが書いてあったりすることが往々にしてあります。

つまり、使いこなせていないんですね。

これはもったいない!

宝の持ち腐れというやつです。

こういう状態の多くは、トップが一方的にツールを作って、現場に明日からこれつかって!
とか、新しいツールを作ります。という予告だけで、作成は全部トップがやって、使い方の説明もしていない。

というパターンがほとんどです。

今回の相談先も大半がそうだったのでしょう。

しかし、圧倒的に事前相談がよかった会社はツールをしっかり使いこなしていましたね。
これは、作成の過程に携わったか、使い方の徹底のために勉強会や練習があるのでしょうね。

同じようなツールが整っているのに競合と何かが違う。
これは間違いなくそういったところからきています。

そうならないように
しっかり、使えるツールを作りましょう。

本日もありがとうございます。

株式会社船井総合研究所
エンディングビジネスコンサルティングチーム
経営コンサルタント
大道 賢作

大道 賢作

ブログ更新日
8月17日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2016年7月24日更新

お客様にお渡しするツールは嵩張っていませんか?

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

最近ニュースにもなっております、「ポケモンGO」

もはや社会現象と呼べるほどになってきていますね。

電車や道端を歩く人を見渡してみると、必ずと言っていいほど誰かが「ポケモンGO」のゲームをしています。

ただ、ゲームをしながら車道近くを歩く人、駅で人とぶつかっている人、通行の妨げになっている様子などを見ていると

危ないなと感じる事がよくあります。

海外では記者会見中にに記者がゲームをしていて注意を受けたとか・・・。

ゲームをする事自体、問題ではありませんが、人に迷惑をかけないよう、ある程度の時と場所、そして秩序を持って頂きたいものです。

さて、前おきが少し長くなりましたが

今回はツールに関して、お伝えできればと思います。

自社で使用されているツールは、事前相談の時はもちろんの事、葬儀後のアフターでもお客様にお渡しする事かと思います。

ただ、よく見かけるのが、あれもこれもと言った具合にお客様にお渡しするツールがついつい嵩張ってしまう事です。

資料が多ければ多いほど、お客様にとっては「何を見ていいのかわからない」状況に陥ります。

実際、自身の祖父が先日亡くなった際、喪主は自分の父親でしたが、

資料があり過ぎて何をみていいのかわからない・・。と言った状況になっておりました。

こちら側からしてみれば、親切心でやっている事がお客様にとっては負担になっている。

というような事が実際、起こっているのです。

では、どのようなツールを揃えていけばいいのか。

それは、お客様にとって本当に必要な事を絞り、お客様が担当者の説明無しの状況(一人)になっても、

見返し見れば、知りたい情報をすぐに理解できるツールをつくる事が必要です。

ではどのようなツール作成をしていくのか。

ここで、お伝えしたいのは山々ではありますが、次回にご紹介したいと思います。

次回は、「ツールづくりのポイント」というテーマでお話しします。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

ブログ更新日
7月24日
ブログ作者

コンサルタント野町 惇斗に経営相談を申し込む

2016年7月20日更新

一つ一つの精度を上げよう!

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。大道です。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

本日は【一つ一つの精度を上げよう!】というタイトルでお話しさせていただきます。

先日、ある葬儀社様にご訪問しました。

その際、事前相談の最初にお客様に書いてもらっているお客様情報ご記入シートについての議論になりました。

その会社さんの、お客様ご記入シートは、
急に、「 無理な営業はしませんので 」という注意書き、来店経緯の確認、相談内容の確認と
なぜか、そういった順序のシートになっていました。

どれもお客様から取得すべき情報です。

しかし、
この内容をどんな順番で書いてもらうか、どんな理由でその項目を記載する必要があるのかを記載せず、
ただその内容を並べていると同じ内容でも全く意味のないものになってしまいます。

たかが記入してもらうシート一つですが、
ここにこだわっているのと、そうでないものでは情報の取得率が大きく変わります。

他にも聞くべきところはありますが、

この場合、大きなくくりでいうと
①なぜこのシートを書いていただくのかの理由
②お客様が相談したい内容や不安に思っていること
③来店・相談経緯
④個人情報
という順序にならなければなりません。

シートを書く理由はこうですよ。

どんなことにお困りですか?

その他不安なことはありますか?

どんな媒体を見て相談しようと思いましたか?(同じものを見ながらお話を進めていきますのでお教えください。)

どんな相談内容だったかを記録し、社内で共有させていただくことで、今日話す内容をスムーズに引き出せるように
お客様のことを教えてもらっておいてよろしいでしょうか?

といった感じの流れが必要だからです。

皆様の会社さんのシートは、流れを意識して作成していますか?

細かいところですが、こういったところにこだわっていかなければ、よい事前相談はできません。

今回は、お客様記入シートの一例でしたが
一つ一つこだわってツールを作ったり、トークの内容組み立てたりしましょう。

ではまた。

大道 賢作

ブログ更新日
7月20日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2016年7月19日更新

伸びている会社には圧倒的なファンが存在する

【ブログ作者:

こんにちは。

 

生涯顧客

 

生涯顧客とは、自社にとっての圧倒的なファン客のことです。めったなことでは浮気をせず、外部営業マンとして質の高い口コミを展開してくれるお客様です。

 

こういうお客様がいると会社はとても強くなります。

 

実際にこんな葬儀社がありました。

 

距離にして500m圏内に地域の一番店が出店してきました。

通常、エリア内に新たな競合が出店してきた際には、悪い場合には2割~3割の売上が減少します。

 

しかし、この葬儀社では、地域一番店が出店してきたその翌年、

過去最高件数をたたき出しました。

 

理由は一つ。

 

お客様が多くの紹介をくれたからです。

 

「地域一番店は挨拶も来なかった」

「あんなところに負けてほしくない」

「いっぱい紹介持ってきてあげるからね」

 

出店される際に何かをやったわけではありません。

 

この葬儀社は、過去のお客様の命日に毎年足を運んでいました。

それは何年と区切るのではなく、足を運ぶ場所がある限りずっと言っていたのです。

 

そういった活動は、お客様との縁をどんどん強くし、

もはや地域の人にとっての葬儀社はここでしかない状態になっていたのです。

 

生涯顧客は一日にしてならずです。

 

だからこそ、このお客様がいる会社はかなり強いのです。

 

 

 

ブログ更新日
7月19日
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