メニュー

2016年7月16日更新

葬儀後のアフター活動は何の為に行うのか

【ブログ作者:

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

本日は、「葬儀後のアフター活動は何の為に行うのか」というタイトルでお伝え致します。

先日、横浜のセミナーで「アフター強化」をテーマにお話しさせて頂きましたので、

こちらのブログにも少しご紹介させて頂きたいと思います。

 

最近よくお付き合い先で、”アフター強化”をテーマにコンサルティングをさせていただいております。

その際に、代表者の方とはもちろんの事、

担当者の方ともお話しさせていただく機会がございますが、必ず最初にお話しする事があります。

それは、そもそも「なぜアフター活動が大事なのか」という事です。

この質問を投げかけると、多くの方が「葬儀単価が下落している今、アフター売上でカバーしていくため」と

お答えいただきます。

もちろん、それは正解です。

 

 

これから先は、

客単価=葬儀単価ではなく、

客単価=葬儀単価+アフター売上

つまり、生涯顧客単価(LTV)を意識していかなければならない時代がやってきたのです。

ですが、アフター活動をしていく上で、意識しなければならないもう一つの大事な理由があります。

 

 

それは、「満足度の向上によって起こるリピート率・紹介率の向上」です。

こちらが意外にも、お答えいただく事が少ないかと思います。

また、全国的に見てもまだまだアフター活動をやりきれていない企業様が多いと感じます。

理由としては、「施行が忙しい」「担当者に任せっきりで管理できていない」など、

様々な理由をお聞きしますが、

これから先は、事前相談と同じように、

”アフターサポートは行って当たり前” むしろ ”アフターサポートをさせていただく”

の時代がやってきます。

 

 

アフター売上は、エリア関係なく

しっかりアフターサポートを徹底してやり切れていれば、おのずと数字はついてくるものです。

実際、私のお付き合い先では、素人3人(入社半年の社員とパート2名)でアフター営業を受注している企業様がございます。

セミナーでは、アフター営業の具体的な内容もお伝え致しましたが、

まずは、アフター営業をする前に、「そもそもなぜアフターが必要なのか」という事を

経営者の方はもちろんの事、現場の方々にも理解して頂く必要があります。

 

そちらが考えが浸透できていれば、後は行動に移すだけです。

お客様の心をつかみ、「また、この会社にお願いしたい」と思っていただけるように

アフターサポートを徹底して行っていきましょう。

 

では、そろそろ失礼致します。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

 

 

ブログ更新日
7月16日
ブログ作者

コンサルタント野町 惇斗に経営相談を申し込む

2016年3月08日更新

事前相談の中で競合他社との違いを明確にする!

【ブログ作者:
(2015年6月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。大道でございます。
今月は『事前相談の中で競合他社との違いを明確にする!』
というテーマでお伝えいたします。

先日、久しぶりに3日間にわたり、
あるエリアで13ホールの事前相談を受けに行ってきました。
通常の事前相談の流れを意識して調査をするだけでなく、
調査依頼があった店舗との違いを相談にいくホールごとに、
どういう言い回しで違いを説明してくるのかを調査しました。

この調査の中で、
「お葬式屋さんって、色々と説明を受けていると
どこもやってくれることは同じだと感じたのですが、
実際○○葬儀社と御社の違いはどういうところにありますか?」
という問いかけをしました。

すると13ホール中9ホールは「金額と施設の綺麗さの違い」を説明されました。
「そうですね、実際に違いはほとんどありません。」と答えた会社が1ホール、
「施設自体は質素に見えるかも知れませんが、自社は家族葬に特化しているので
、家族葬に不要なものを取り払った分の金額を落としているので、
他のものの品質を下げることなく、値段を押さえられています」との説明が2ホールでした。

まだ、事前相談件数自体が都心と比べ少ないエリアですが、
この商圏では今後どういったことが起こるかが容易に想像できます。
価格明確化が進み、事前相談の件数増加に伴い、価格競争が起こります。
この価格競争に巻き込まれてしまうと、単価が大きく下がり、
自社で自社の首を絞める形になってしまいます。
また、差別化が明確に出来ていない状態では、
価格を下げなければ件数が減ってしまうため、これもまた苦しい展開となってしまいます。

そうならない為に、自社の葬儀の特徴や独自サービスを相談の中で伝え、
しっかりと差別化を図る
ことが重要です。

これは、パンフレットやHPでも同じことですが、事前相談の中で、
他の広告宣伝媒体と同じように、自社の特徴(1)~(3)の様に伝えるわけにはいきません。

広告媒体では、わかりやすくするために、そのような記載にしていますが、
相談中に「弊社の特徴を説明すると・・・」という説明を入れてしまうと、
どうしても「いやらしさ」や「営業色」が前に出てしまうからです。

そこで事前相談で他社との違いを説明する際には、
相談に受け答えする中で、自然に織り交ぜていくことが大切です。
例えば、

「○○様の先ほどおっしゃっていただいた、ご安置場所の悩みに関してですが、
弊社の場合、お母様をお守りさせていただける、
ご安置施設がございますのでご安心ください。
また、弊社の場合、他者と違いお預かりだけさせて頂ける施設と、
お式まで一緒にお過ごしいただける、邸宅型の付き添い安置の施設がお選びいただけます」

といった具合になります。

この様に、相談の中で他社との差別化を図るための
決め台詞を準備しておくことは非常に重要です。
皆様の会社でも、このような差別かポイントの訴求が出来ていない場合、
是非取り入れてくださいね。

大道 賢作

ブログ更新日
3月08日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2016年1月13日更新

「Webで事前相談」施行件数2件/月アップ事例

【ブログ作者:
(2015年5月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の赤荻です。
今月は「Webで事前相談」施行件数2件/月アップ事例というタイトルで
お伝えさせて頂きます。

2014年から、とある福岡の葬儀社様では
Webのリニューアルを検討されていました。
SEOでは1位なのにもかかわらずアクセスが少ないため、
接触する仕組みをいくつか組み込みました。

2015年5月現在は月あたり施行直結2件、
直接来店も月に1件ほどと少し好調ですが、
前回お伺いした際には小さな変化が生まれていました。

それは、今回のWebでのお問い合わせ月に2,3件と、
そこからの施行が2件ほど発生していたことです。

訪問できないなら訪問してもらおう!発想から生まれたWebで事前相談

通販をよくご利用になられる方はご存知かと思いますが、
サイトごとにお問い合わせフォームというものがあります。
本来電話での手間を省くために使用するこのお問い合わせフォーム。
実はお客様と接点を設けるものとしても使えるのです。

相談したいが匿名性を高くしたい、
内容を誰かに聞かれないように相談したい、
外出なしで相談したい。

このようなお悩みをお持ちの方には、
このコンテンツが非常に使いやすくなります。
また今回は心理的ハードルを段階で3ランク
(お問い合わせフォーム→電話問い合わせ→ご来店)として、
ハードルを分けてサイトリニューアルを実行しました。
必要な個人情報も3ランクで分けているからこそ
最低ランクの問い合わせが拡大できているのです。

実際に今まで施行につながらなかったホームページ経由ですが、
2015年に入ってすでに10件ほど施行しています。

この葬儀社様の事例、
アクセス数が月間600で月に2件の受注数は非常に好調といえます。

ホームページの基本はいかに接点のある内容か。
資料請求なども、お客様が個人情報を提供してまで得る価値が
あるものかどうかを、今一度見直す必要があります。

個人情報をもらうリスクに対する価値をきちんと提供できているか?
この観点からホームページを見直してみると、
また新しいことが発見できるかもしれません。

赤荻 透

ブログ更新日
1月13日
ブログ作者

コンサルタント赤荻 透に経営相談を申し込む

2015年12月09日更新

シーン別のロールプレイングで相談の精度を上げる

【ブログ作者:
(2015年5月FAXバックナンバーコラムより)

皆様。こんにちは。大道です。
今回は
「シーン別のロールプレイングで相談の精度を上げる」
というテーマでお伝えさせていただきます。

葬儀社の生産性を高めるための活動として、
葬儀の入っていない時間の使い方というのは非常に重要です。

ポスティング活動やイベントなどももちろんそうなのですが、
その中でもっともお金をかけず、
少しの空き時間でも有効に活用できる方法が
「事前相談のロールプレイング活動」です。

この空き時間で事前相談の制度があがれば、入会率UPにつながります。
そこから、自社の入会数が増えれば、
それが施行につながるキッカケになります。

「人数が少なくて、中々空き時間に会社を空けて
ポスティングに行くのはちょっと・・・」
という会社でも、事務所内で事前相談のロールプレイングを
実施することは簡単にできます。

ただ、この話をしていると
「ロールプレイングを実施するとなるとそれなりの時間がかかるので、
結局まとまった空き時間が捻出できず、実施していませんでした」
ということをよく言われます。

そこで、私がいつも実施してもらっているのが
「事前相談をシーンごとにわけロールプレイングを実施する」ということです。

まず、お客様がご来館されてから、ご挨拶をし、名刺交換をし、
相談シートに必要事項のご記入をしてもらうための「導入フェーズ」、
相談が終わってから自社の会員制度への
入会を促進する「入会促進フェーズ」などに
事前相談を細分化します。

そして、そのシーンごとの注意事項や
必ずお客様にお伝えすべきポイントをチェックリストにし、
ロールプレイングを実施します。

例えば、「導入フェーズ」では、お客様が来館され、
名刺をお渡しする際に、自社の葬儀コンセプトを伝え、
そのコンセプトに沿った葬儀をお客様に提供するために、
こちらからヒアリングをさせていただくことを了承いただく。

その後、お飲み物の提供にさし当たって、事前に相談シートの記入を促し、
お客様が書きやすいようにその場を離れる。など、
細切れでロールプレイングを実施する代わりに、細部までこだわります。

こうすることにより得られるメリットは、
(1)一回あたりの時間が短いため集中力が持続できる。
(2)一回あたりで意識するポイントが少ないため、
フィードバックなどが記憶に残りやすい。
(3)わずかな空き時間でもやりきることができるため、時間を有効活用できる。

ということがあげられます。

もちろん相談の全体感を掴むために、教育の初期段階などは
「通し」で実施するロープレは大切ですが、
空き時間などを使い実施するためには、このようにシーン別にし、
細かいポイントを覚えるまで反復してトレーニングをすることが重要なのです。

皆様の会社でも是非実施してみてください。

大道 賢作

ブログ更新日
12月09日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2015年11月10日更新

「収益を生みながら」事前相談件数を増やす!アフターサロン活用のすすめ

【ブログ作者:

こんにちは。光田です。
11月に入り繁忙期に入ってきたな、という感触を
ヒシヒシと感じるようになってきました。

さて、本題ですが、今回はアフターサロンの効用について解説させて頂きます。

最近、アフターサロン立ち上げのご支援をさせていただく機会が多くあります。

今までお葬式相談サロンの展開は多かったのですが、
今はアフターサロンとして展開しています。

事前相談サロンとの大きな違いは、
「収益を生みながら」事前相談件数を増やすことができることです。

従来の事前相談サロンであれば、
事前相談から葬儀の受注をいただくことを目的としていました。
つまり、葬儀が受注できるまでタイムラグがあるので、
収益化するまでに時間がかかるということがありました。

しかし、アフターサロンであれば既存のお客様からの
アフター受注を得ることができるので、収益化が容易になります。
だいたい、アフターサロン売上は葬儀売上に対して8%~10%となります。

このアフターでの売上は現在の葬儀単価の下落をカバーするという利点もあります。

また、アフターをしっかりすることで
リピーター増、紹介客増という効果もあります。

そして、それだけでなく、
アフターサロンの立地選定をしっかりと行うことで、
事前相談件数の増に繋げることができ、
純粋に葬儀件数を増加させることも可能となります。

まさに、一石四鳥。

今後、葬儀業界はアフター活動が今まで以上に重要になってきます。
新規参入業者や競合が出店してきてもシェアを奪われない会社は
お客様とのつながりをどれだけ保つことが出来ているかにかかっています。

光田 卓司

ブログ更新日
11月10日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む

2015年10月28日更新

自分の事前相談を第三者的に確認しよう

【ブログ作者:
(2015年4月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の大道でございます。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今月は【自分の事前相談を第三者的に確認しよう】というタイトルで
お話させていただきます。

以前より事前相談を一つのテーマとしコンサルティングを行ってきました。
仕組み化はもちろん、実際に事前相談を聞かせていただきながら、
レビューをするということも実施しています。

先日、あるご支援先で事前相談会に参加させていただき、
実際に事前相談をしている横で担当の方の事前相談を傍聴し、
その後すぐにフィードバックを行いました。

その時に、フィードバックを聞いている際、担当の方の表情を見ていると、
私がフィードバックしている内容に「???」とクエスチョンマークが出ていました。

それが何故かというと、私が「出来ていない」と指摘している部分や
「ここが素晴らしかった」とお伝えしている部分を
実際に自分がそうであると認識していないからです。
むしろ本人は私に出来ていないと指摘された部分にわりと自信を持っており、
素晴らしいとお伝えした部分に関して何も意識していなかったということです。

そこでこの方には、自分の事前相談の音源をボイスレコーダーで録音してもらい、
その音源を第三者的に聞いてもらってから翌月に同じフィードバックをしました。

すると、先月受け入れられなかった内容に対して非常に納得していただき、
改善のための具体的なアドバイスを求められるようになりました。
その方の中で、実際に「出来ていない部分」と
「素晴らしい部分」が正確に認識でき、
私の指摘している内容と一致した
ためです。

「事前相談」や「打合せ」というお客様と担当者が
マンツーマンになる可能性の高い場面でのやり取りを強化したり、
改善したりする場合、第三者的な視点を入れることも大切ですが、
冷静に自分が第三者になり、自分の行ってきたことを振り返ることが大切です。
本人が出来ていないことを受け入れていない間は、
何を言っても効果が半減するからです。

そんなとき私はいつも自分で自分の音源を聞くことをお勧めしています。
さらに効果的にしようと思うと音源を文字おこしして、
文字として読むという作業を行うのがベストですが、非常に手間がかかる為
まずは聞いてみることをお勧めしています。

ぜひ、一度担当の方それぞれに
自分の事前相談の音源を聞いてもらうことをお勧めします。

大道 賢作

ブログ更新日
10月28日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2015年9月30日更新

施行率を20%以上アップさせるお問合わせ後フォローのポイント

【ブログ作者:

こんにちは。
フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

9月も終わりに近づき、涼しい時期になりました。
お彼岸も落ち着きいよいよ年末に向けて準備する時期に入ったように思います。
いつもどおりの営業活動はおろそかにせず、
今年の年末もしっかりと営業計画に取り組んでいきたいですね。

さて今回はホームページやお電話からの
問い合わせ後から施行までのフォローについてお伝えさせていただきます。

問い合わせ後から施行までのポイントは3つあります。

(1)問い合わせ対応で差別化する
(2)問い合わせ資料で差別化する
(3)アポイントを取りにいく

もちろんホームページをリニューアルするなどの方法で
問い合わせをもらうことは大切です。
しかし資料請求や見積もりの問い合わせをもらっても、
それが施行につながらなければ意味がありません。

最近では資料請求による相見積もりも普通になってきました。
お付き合い先では10社以上の葬儀社ならびに紹介サイトで
見積もりをされた方を施行された会社様もございます。
それほど資料請求後の差別化が求められるようになりました。
それを可能にするのが上記の3つのポイントです。

(1)問い合わせ対応で差別化する

まず「問い合わせ対応」ですが、最初の問い合わせはもちろん、
インターネットから資料請求の依頼を受けたら
必ずこちらからお電話差し上げるようにします。

どういうことを伝えるのかというと、
資料請求のお礼と検討されている葬儀内容についての
詳細をお聞きすることです。

そうすることで丁寧な印象を与え、
さらに次回事前相談のときに提案するための材料になります。
ただ資料請求を受けて送付するだけで
良い印象を与えることはほとんどなくなりました。
まずは最初の段階で相手に好意を持たれる動きを大切にしましょう。

(2)問い合わせ資料で差別化する

次に、その後お送りする資料でも差別化しなければなりません。
プラン表や会館案内といった資料はもはや必需品です。

では差別化するポイントはどこなのか?
それは「共感」「安心」です。

人は「共感」するときに行動します。
結局、プラン表も会館案内も差別化するツールではありません。
確かに価格力の差別化を表現するのはプラン表であり、
施設力の差別化を表現するのは会館案内です。
そういうポイントを抑えていることが重要です。

そしてそれに加えてもっとも大きな武器になるのが「コンセプト」です。
「コンセプト」は会社の想いです。
会社の想いを伝えることで、
会社の想いを好きになってもらう可能性ができます。

会社の想いを好きになると「この会社いいな」と会社を好きになります。
この点で「共感」という訴求ポイントは重要なのです。
また「安心」というのはうちの会社はどういうところなのかということを
伝えることで生まれます。
会社案内に従業員の写真を加えることや、
手書きや専用のお見積書などを付け加えることでオリジナリティを発揮し、
手間をかけているなという「感」を伝えます。
だからしっかりしている会社だという印象を与えることができ、
それが「安心」につながります。

(3)アポイントを取りにいく

そして資料請求でもアポイントは必ず取りにいきましょう。
資料請求から事前相談に落とし込むことで、
相手と対面するという圧倒的な優位性が発生します。
いざというときは顔を知っているほうが安心するものです。

さてこのアプローチですが、実は資料請求後3回やっている会社様があります。
もちろんただ電話するだけではしつこいと思われてしまいます。

そこで大切にしているのが「電話をしている理由を必ず作ること」です。
それは会社の想いにリンクしています。
「資料の到着を確認させていただきたくお電話いたしました」や
「ご不明点はございませんでしたでしょうか」など、
お電話した理由を付け加えることで相手に不快感を与えずにすみます。

そしてその次に、事前相談したほうが良いことを伝えます。
まずは相手へのメリットを訴求します。
「事前相談するとその場でご不明点を解決できますよ」という具合です。

そして次は「ご家族様とお話させていただくと
皆様にご納得していただくことができます」というような形です。
要するに相手への訴求ポイントをずらすのです。
そうすれば「じゃあ・・・」という可能性も生まれます。

同じところに何度も繰り返しても、それこそクレームの原因になりかねません。
こうして何度もアプローチして、一定の回数行ったら
見込み客リストからはずします。
時間だけをとられないよう、あくまで見込みのありそうなお客様に
絞りましょう。

上記のようなポイントを踏まえることで、
資料請求後の施行率は20%以上も増加します。
要点を押さえて、しっかりと施行までつなげていきたいですね。

赤荻 透

ブログ更新日
9月30日
ブログ作者

コンサルタント赤荻 透に経営相談を申し込む

2015年9月09日更新

PDCA高速回転型ロールプレイング!

【ブログ作者:

こんにちはフューネラルビジネスコンサルティングチームの大道です。

最近、様々なご支援先で
「 ロールプレイング 」を実施することが増えてきています。

内容は「事前相談」「打合せ」「提携店周り」「ドアコール」「入会促進」など
各法人でまちまちですが、どの企業でも、どんなテーマでも
私が共通してロールプレイングを実施する際に意識していることがあります。

それは「 PDCAを高速回転させて、細部の精度を高める 」ということです。

事前相談の場合、多くの場合「最初から最後まで」を1回とカウントし、
1週間に1、2回とのペースで実施します。

しかし、PDCA高速回転型ロールプレイングでは、事前相談を細分化し、
1ヶ月に1区分のみを徹底して繰り返す方法をとります。

「お出迎えから名刺交換まで」を1区分だとすれば、
相談中のやり取りや見積もりの取り方などには一切触れず、
この名刺交換までの1区分を1ヶ月間繰り返し練習します。
そうすることで、とにかく1部分の練習量を増やすことができるからです!

回数を単純計算するとその差は明白です。
例えば、毎週2回、1時間の事前相談ロープレを実施している会社であれば、
通しでロープレを行う時間を約1時間と仮定すると、
月間で8回トレーニングの機会を持つことになります。

しかし、高速回転型を実施している会社であれば、
同じく毎週2回、1時間のロープレ時間を確保している場合、
名刺交換が終わるまでを5分とすれば月間で96回
名刺交換までの部分をロールプレイングすることになるのです。
実に12倍の回数練習することになります。

また、テーマを1つに絞っていることで
意識しなければいけないポイントも絞られるため、
ポイント頭に入ってきやすくなるのです。
その為、より細かいポイントを意識してトレーニングができますので
精度アップが可能になります。

この要領で、1テーマ5分のものを12ヶ月継続してロープレすると、
1年間通して1時間の通しの事前相談を月8回ずつロープレするのと同じ回数になります。
しかし、ずっと全体を意識しながら96回トレーニングするのと、
1つに絞って96回トレーニングするのでは効果が全然違います!

それに、従来型のロープレは即効性が低いですが、
高速回転型ならば1ヶ月が終わった時点で一つの区分をマスターしている形になるので、
その部分だけでも成果につながります。

特に、事前相談で往々にして問題になる箇所である、
「相談客に名前が書いてもらえない」「最後に入会してもらえない」
「また来ますといってはぐらかされる」「お客様から上手く話を聞き出せない」
などの部分を早い段階でトレーニングすることで、
早期に成果を出すことが可能になります。

いかがでしょうか?同じ時間でも使い方を変えれば成果が変わってきますね。
皆様の会社でもぜひ「PDCA高速回転型ロールプレイング」を実施して
早期に成果に結び付けてください。


■【期間限定プレゼント付き!】事前相談強化セミナー DVD■

入会率90%以上を誇るモデル企業の事前相談のロールプレイングをすべて収録した「事前相談パーフェクト動画マニュアル」をお申込みの方全員にプレゼント!詳細はこちらをご覧ください!

大道 賢作

ブログ更新日
9月09日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2015年8月05日更新

個人別の入会率から見えてくること

【ブログ作者:
(2015年2月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の大道でございます。
今月は【個人別の入会率から見えてくること】というタイトルで
お話させていただきます。

先日ある企業様に2014年の事前相談からの入会率を
会社全体だけではなく、個人単位で算出して頂いたデータをいただきました。

その中で目立ったのが個々人での入会率数値の差です。
全体で見ているとならしてみるので、60~70%程度なのですが、
個別に数字を追いかけていくと
80%を超え90%近い入会率の人間がいれば、20%前後の人間もいる。
そんな数字でした。

この数値を追いかけていて感じたことは、
(1)「平均値と個別の数字が近似値になる」のか、
(2)「平均と大きくかけ離れた人間がいる」のかも
しっかり確認しておかなくてはいけないということです。
会社として伸ばすべきは全体での事前相談からの入会率ですが、
ならしてみた数字が同じ6~7割の数字でも、
(1)と(2)では対策の仕方がまったく異なるからです。

(1)の場合は競合のレベルも高く、
今よりも一段階上の事前相談を求められていたり、
会社で決められていることをしっかり全員が実践しているが
まだまだスキル不足という状況であることが多くなります。

ですので、事前相談から入会につなげるために仕組みの見直しをしたり、
全員のレベルの底上げを行うために徹底した
ロールプレイングなどが必要になります。

逆に(2)の場合は、会社として定めたことを
しっかり実践出来ている人間とそうではない人間がいて、
しっかり実践している人間は80%~90%近い数字を出しているのにも関わらず、
実践していない人間が足を引っ張っているということになりますので、
個別の意識向上のためのマネジメントや、
現状の仕組みをより実践しやすくするための基本となる
マニュアルの作成という対策が必要となります。

皆様の会社では個人別の入会率をしっかり計測していますか?
全体が同じ比率でも会社ごとに抱えている問題は違いますので、
ぜひしっかり把握しておくことをお勧めします。

大道 賢作

ブログ更新日
8月05日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

2015年6月10日更新

「お葬式の流れ」はただ伝えるだけでは意味がない!

【ブログ作者:
(2014年12月FAXバックナンバーコラムより)

皆様こんにちは。いつもFAX新聞を
ご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

さて、今月は【「お葬式の流れ」はただ伝えるだけでは意味がない】という
タイトルでお話させていただきます。

今月の内容は、出来てそうで体系化していない企業がほとんどです。
私自身、全国200件ほどの事前相談を受けていますが、
これが出来ている会社は非常に少ないですし、
出来ていても「一担当者が営業上手で自然に出来ている」という
体系化されていないパターンです。

皆様の会社でも、事前相談を行う際にほとんどの場合、
「お葬式の流れ」というものを説明するのではないでしょうか?
恐らく、金額だけを聞かれようが、ほとんどの場合は
お葬式の流れを説明する形になると思います。

どの葬儀社でも当たり前に説明しているこの「お葬式の流れ」。
その伝え方一つで会員入会率は大きく変わります。

例えばよくあるのは、お葬式の流れを全体的に説明しつつ、

「大変申し上げにくいのですが、もしものことがあった場合、
病院はずっと預かってくれません。
そのため事前に葬儀社を決めておかないと、
病院が紹介する搬送業者が受け持つことになり、
法外なお金を請求されたりします。
でもご安心ください。弊社でも24時間365日お迎えにあがることができます。
この○○という電話番号にすぐにお電話いただければ対応いたします。」

というような台詞で「搬送の連絡をすぐするように」ということを
印象付けるという説明の仕方です。

しかし、この言い方だと「病院が預かってくれないから」が理由になっており、
自分ごとではないためにその場のイメージが想像しにくく、
事前に葬儀社を決めておいたほうがいいという思考にはなりにくいのです。

この場面で重要なのは、
「もしものことがあったとき」がいかに大変なのかをイメージさせることです。
例えば、

「まず、ご逝去。もしものことがあった場合ですね。
このときが本当にすごく大変なんですね。
今はあまりそういったときのことをイメージしたくないとは思いますが、
いざというときは本当にそれどころではなくなるんですね。
そのときになって準備すればよいと思っていたことも、
悲しい気持ちと急なことであせる気持ちで何も手につかなくて、
気づけばドタバタのうちに終わって
ゆっくりお別れができなかったといったことはよくあるんです。
だから本当に今日来て頂いてよかったです。
今日来てお話を事前にして頂けるだけで
随分その際の負担を軽減することができます。
もちろん精神面でも費用面でもです。」

といった具合に流れを説明しながら、
そのときの精神状態をしっかりイメージさせてあげること
が非常に重要です。
そうすることで事前に相談に来たメリットも感じますし、
その不安を解消するイメージが入会特典と一致すれば
入会意欲も非常に高くなります。

これはほんの一例ですが、是非一度お試しください。

大道 賢作

ブログ更新日
6月10日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む

  • 無料経営相談
  • 講演依頼に関して

  • 通話無料
  • スマートフォン・携帯電話からもご利用可能
  • 受付時間:平日9:45~17:30/土日祝・年末年始を除く
葬儀経営.comサービスメニュー
  • 無料FAX新聞
  • 資料請求

コンサルタントを選ぶ

カテゴリー

業界人ブログ

年月アーカイブ