皆様、こんにちは。大道です。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

さて、今回は「　ロールプレイングに変化をつけよう！　」というタイトルでお話しします！
このFAX新聞で事前相談に関して取り上げ始めて4年経ちました！
FAX新聞でも、セミナーでも四年間一貫してお伝えしていることは、
①仕組み化
自社の理想の形を決める ⇒ 決めた形に合わせて紙芝居ツールを作る　⇒決め台詞を作る
②精度を上げる
通しロープレをして全体の流れを把握 ⇒ フェーズ別ロープレでそれぞれの精度アップ
をしましょう！ということです。
もちろん4年もこれを伝えていると、4年前からこの作業を続け精度が非常に上がってきた会社と、最近ようやく変化し始めた会社、まだ4年前から話している内容にできない理由をつけて着手していない会社と様々です！が、今回は先頭集団に合わせた話をしたいと思います。
型作りから基本のロープレまでをしっかりこなせるようになってくると、ロープレがルーティーン業務のようになってしまいます。
最近レベルの高い会社ではこのロープレをどんどんレベルアップさせています。
相談を仕組み化しましょう！　といったときに多くの会社の方がお話しされていた相談される方によって言うことが違う！ということ。レベルが上がってきた会社は現在このバラバラの入り口から、自分達のもっていきたい会員制度の話に上手に話をシフトさせる段階に入ってきています。
一見、同じに見えますが、ポイントが違います。お客様によって違う“入口”から、それぞれのお話しを伺い、ポイント整理をする。その上での営業ですので最後は自社が持っていきたい方向に話を持っていく。ここが一つのポイントになります。
沢山実践を積んでいくと、こういうお客様はこういうトークをすればこういう話になる。という長年の経験から得られる回答を、入社半年でもマスターできるようにルール化するわけです。これにより実務経験の長い方だけしかできなかったようなレベルの話が、より短い期間でできるようになります。
「　誰でもレベルの高い相談ができる　」これが理想であり、これから店舗展開をより広げる予定の会社様はここが一つの大きなポイントになります！ ぜひ、このレベルまでいきましょう！

（２０１７年４月FAXバックナンバーコラムより）

皆様、こんにちは。
大道です。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今期の繁忙期も終わり間近。
件数、売り上げが伸びた会社様もあれば、今期伸び悩んだ会社もあったと思います。
さて、今回は「　見積もり取得率に再注目しよう！　」
というタイトルでお話しします！

繁忙期の忙しさは、繁忙期中の販促活動を
どれだけキチンとできていたかという部分で完全な新規客は変わってきます。
一方、繁忙期数カ月前までに3か月先くらいまでの相談案件を
どれくらい取れていたかで、見込み客数は変わってきます。
つまり、この二つをしっかりやり切ったかで決まるといっても過言ではありません。

今回は事前相談の話なので後者にフォーカスして話をしたいと思います。
最近お客様のところで意識して見返している数字があります。
それが「　見積もり取得率　」です。

相談からの入会というのを考えていると、
最近は「　相談客数×入会率　」というシンプルな計算式で、
（1）そもそも相談客を集められているのか？
（2）相談客（見込み客）を成約できているのか？
の二つに視点が集約してしまっているように思います。
数年前であれば、エリアによっては目的来店性が高い
（入会しに相談に来るパターンが多い）状態でした。
しかし、最近ではネットを上手に活用した会社の台頭により、
どの会社も価格明朗にする流れが定着しつつありますし、
顧客の購買における意思決定に関しても、
「　調べる　」「　比較する　」ということが定着しています。

つまり、相談者側が会社を選んでいるのです。

そうなると、相談数を増やすだけでは入会に結びつきません。
相談に来られた際の、対応や入会のクロージングトークに注力するのは
もちろんですが、より説得力を持たせることが重要です！
そのためには、相談の際の悩みと見積もり内容にあった、入会促進が必要です。
そうなると、相談の中で大切なヒアリングはもちろん、どれだけしっかり見積もりを取得し、
「この見積もりであれば入会していただいた方がこんなにお得です！
悩みも解決できますよ！」
というトークの展開にもっていけるかが大切になってきます！
また、見積もりを取得できれば、
「本日の相談内容やお見積り内容を社内で共有させていただき、
次に同じことを話さなくてもいいように、大切に保管させていただきますので
もしもの時でも安心していただけます！」
というような安心感訴求のトークも可能です。

細かく「　見積もり取得率　」をとっている会社は少ないでしょうが、
私のご支援先ではここが高い会社は相談からの入会率も非常に高いです。
皆様の会社はどうでしょうか？再度注目してみてくださいね！

※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は
＜E-mail：k-omichi@funaisoken.co.jp＞　大道まで

皆様こんにちは。大道でございます。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。師走とはよく言ったもので、あっという間に一ヶ月が断ち2015年も終わりです。業界的には今期の繁忙期の始まりといったところでしょうか。施行が忙しくなるこの時期こそしっかり件数を伸ばす為の活動を忘れずに活動してくださいね。

さて、今年度の最後は『お客様の真のニーズを引き出そう』というタイトルでお話致します。
皆様の会社でも事前相談のはじめにお悩みや何の相談に来たのかを相談のはじめに聞いているかと思います。私のご支援先でもほとんどの会社がそのような質問をはじめに投げかけます。
その際によく出てくることでいうと　(1)費用が知りたい　 (2)流れが知りたい　　(3)準備物が知りたい
言うまでもなくこの3つがトップ３でしょう。
一見、よくあるニーズですが、これに単純にこたえているだけでは、お客様をぐっと引き寄せることはなかなかできません。それは、その人がなぜこのニーズを持っているのかバックグラウンドを理解せずに答えているからです。

皆様はなぜこの人たちはこれらのことを知りたいのか理解していますか？
例えば、費用が知りたいと聞いてくるお客様。彼らはなぜ費用のことが知りたいのでしょうか？
「とにかく安い葬儀がしたいから？」「過去にだまされたことがあるから？」「先に必要な現金を知っておきたいから？」「お金はあるけど、葬儀に価値を感じないため安くしたいから？」「子供に負担をかけたくないから？」「本当は知り合いを沢山呼んであげたいけどお金がないから？」
どうでしょう？相談の際に、同じように料金が知りたい方でも上記のようにバックグラウンドというか「真のニーズ」は微妙に違いがあります。
実は、この背景を押さえておくことは事前相談からの会員入会率を上げるために非常に重要なポイントの一つです。
例えば、過去に見積もりよりも高額の葬儀料金を支払ったことがあり、そのトラウマから、しっかりと見積もりを出してもらうことを求めているのにも関わらず、料金を聞きに来たから、きっと安いほうがいいと考えてこれだけでできますよ？というアプローチをしてしまっていては不信感が募るばかりです。こういった場合は「これだけ費用負担を抑えることができますよ。」という説明ではなく、お時間の確認をした上で、すごく細かい部分まで見積もりを出す。というのが最も信頼感を勝ち取る最短距離になります。
このように、同じ「価格を聞きにきた」というお客様でも、効果的な説明の仕方は全然違うものです。
皆様の会社ではどうでしょうか？『　真のニーズ　』をしっかりと探り、よりお客様から信頼を勝ち取れるようにしましょう。
※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は＜E-mail：k-omichi@funaisoken.co.jp＞　大道まで

皆様

こんばんは。大道です。

いつもブログをご愛読いただきまして誠にありがとうございます！

本日は【使えるツールを作らなければ意味がない】というタイトルでお話しします。

先日、久しぶりに2~3日で事前相談を10件程度受ける機会がありました。

思えば、入社1年目で葬儀の仕事に携わってからかなりの会社さんに訪問し、
沢山の事前相談を受けてきました！

その頃は「　事前相談　」に来るお客様がまだまだ少なく、
相談なんて来る人いるんだくらいの感じのこともあれば、
どの葬儀社に相談に行っても慣れていない感じがかなりよくあり、適当な対応をされたこともしばしば。

これってすごく恐ろしいことですよね！

なんたって見込み客に雑な対応をしているわけですから！笑

普通ならあり得ないわけです。

そんな業界でしたが、ずいぶん成熟したなと思います。

その証拠に今回は事前相談の対応の良し悪しはあっても、どの会社さんも基本的には相談を受け入れるような大切はできていたと思います。
（中にはそうではない感じの会社ありましたが・・・汗）

資料も昔は紙一枚や、資料なしのところが多かったですが、
一応いろいろ資料は揃えている。
少なくても自社の簡単なリーフレットと見積書くらいはある。
というような感じでした。

こうなってくると、今まで成果を出していたことを周りがやっているわけなので、
差別化が難しくなってきます。

つまり次のステージに行かなければならないわけです。

今回感じたことは沢山ありましたが、最も大きかったことは、
資料は充実しているけど、相談の仕方は昔とあまり大きな差はないな！

ということです。

時代の流れに合わせて業界でも「いい資料」を準備する会社が増えてきました。
しかし、会社側が用意しているだけで、担当者からすればお渡し資料でしかないというパターンが多いです。

あとでいただいた資料を見かえすと大切なことが書いてあったりすることが往々にしてあります。

つまり、使いこなせていないんですね。

これはもったいない！

宝の持ち腐れというやつです。

こういう状態の多くは、トップが一方的にツールを作って、現場に明日からこれつかって！
とか、新しいツールを作ります。という予告だけで、作成は全部トップがやって、使い方の説明もしていない。

というパターンがほとんどです。

今回の相談先も大半がそうだったのでしょう。

しかし、圧倒的に事前相談がよかった会社はツールをしっかり使いこなしていましたね。
これは、作成の過程に携わったか、使い方の徹底のために勉強会や練習があるのでしょうね。

同じようなツールが整っているのに競合と何かが違う。
これは間違いなくそういったところからきています。

そうならないように
しっかり、使えるツールを作りましょう。

本日もありがとうございます。

株式会社船井総合研究所
エンディングビジネスコンサルティングチーム
経営コンサルタント
大道 賢作

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

最近ニュースにもなっております、「ポケモンＧＯ」

もはや社会現象と呼べるほどになってきていますね。

電車や道端を歩く人を見渡してみると、必ずと言っていいほど誰かが「ポケモンＧＯ」のゲームをしています。

ただ、ゲームをしながら車道近くを歩く人、駅で人とぶつかっている人、通行の妨げになっている様子などを見ていると

危ないなと感じる事がよくあります。

海外では記者会見中にに記者がゲームをしていて注意を受けたとか・・・。

ゲームをする事自体、問題ではありませんが、人に迷惑をかけないよう、ある程度の時と場所、そして秩序を持って頂きたいものです。

さて、前おきが少し長くなりましたが

今回はツールに関して、お伝えできればと思います。

自社で使用されているツールは、事前相談の時はもちろんの事、葬儀後のアフターでもお客様にお渡しする事かと思います。

ただ、よく見かけるのが、あれもこれもと言った具合にお客様にお渡しするツールがついつい嵩張ってしまう事です。

資料が多ければ多いほど、お客様にとっては「何を見ていいのかわからない」状況に陥ります。

実際、自身の祖父が先日亡くなった際、喪主は自分の父親でしたが、

資料があり過ぎて何をみていいのかわからない・・。と言った状況になっておりました。

こちら側からしてみれば、親切心でやっている事がお客様にとっては負担になっている。

というような事が実際、起こっているのです。

では、どのようなツールを揃えていけばいいのか。

それは、お客様にとって本当に必要な事を絞り、お客様が担当者の説明無しの状況（一人）になっても、

見返し見れば、知りたい情報をすぐに理解できるツールをつくる事が必要です。

ではどのようなツール作成をしていくのか。

ここで、お伝えしたいのは山々ではありますが、次回にご紹介したいと思います。

次回は、「ツールづくりのポイント」というテーマでお話しします。

最後までお読みいただきありがとうございました。