こんにちは。船井総研の光田です。先日、開催させていただきました葬祭業経営戦略セミナーは総勢、94名の葬儀社様にご参加いただき好評のうちに幕を閉じました。ご参加いただきました皆様、誠にありがとうございました。
さて、そのセミナーでも少しお話させていただいたのですが、今、我々、船井総研がプレミアム感があり、かつ、コンパクトな式場出店を提案しているのには理由があります。その理由とは、「時流に合っているから」です。しかし、ここだけ耳にすると、「あ～家族葬の波が来ているからね」と勘違いされる方がいらっしゃいます。確かに、家族葬の波は来ていますが、ただ単純にここを見ての出店を行っている会社はもっと大きな波に乗れなくなります。
今後、社会的に起こる波で最も重要な波は「　労働生産人口が減少していくこと　」です。つまり働き手がいなくなる。おそらく今まさに直面している会社も多いと思いますが、多くの葬儀社は働き手不足に悩んでいます。しかも、今後、死亡者人口が増えていく中で仕事は自然増する可能性があるのに、働き手が不足しており、ただでさえ労働環境が厳しい業界にもかかわらず、今まで以上に1人1人のスタッフへの負担が大きくなっていってしまいます。こうなると悪循環が止まりません。人は入ってこないだけでなく、辞めていってしまう。つまり、労働者不足で仕事が受けられず、業績を悪化させていってしまう葬儀社が出てきてしまうのです。
こうならないためには、どうするべきなのか。その答えの一つが、「　キャッシュフローの健全化　」を行いながら、「　人財への積極投資　」を行っていくことです。働きやすい環境づくり、コミュニケーションが活発化する環境づくり、そして、会社好きが働く環境づくり、これが今後の葬儀業界の差別化要因になるのです。なぜなら、葬儀業界はサービス業であります。サービスは「　人　」が「　人　」に提供するもの。そうであるならば、「　人　」の質が最終的な差別化を生むことは容易に想像がつきます。その「　人　」への投資が、最も重要な投資なのです。今、全国でも飛ぶ鳥を落とす勢いで伸ばしている葬儀社の社長はこう言います。　「　小さな設備投資に、大きな人財投資　」と。これができる会社が最終的に差別化ができ生き残ることができる。論理的に物事が考えることができれば、明白な答えだとわかるはずです。
今、巷ではいろいろな家族葬式場の出店話がありますが、「きれいな式場だ」とか「儲かりそう」という目先のことに飛びつくのではなく、物事の本質を見極めながら、この投資をした先に何が待っているのか、会社は永続するのか、従業員を幸せにすることができるのか、お客様を幸せにすることができるのか、ということまで考え抜ける経営者がいる会社が本当の意味で時流に乗ることができ、生き残っていけるのです。小手先のテクニック論だけに踊らされないように、本質を抑えて成長していきましょう。

こんにちは。エンディングビジネスコンサルティングチームの高野です。

葬儀業界の多くの方は実感されていると思いますが、「 家族葬 」の増加により「 葬儀の小規模化 」が進んでおります。これまで船井総研では、「 葬儀の小規模化 」により業績悪化しないために、①プレミアムコンパクト葬（家族葬の高収益化）、②アフター商材の強化（周辺商材の付加）、③販促の適正化（販促費の効率化）を提案してきました。本日ご紹介するものは、家族葬を依頼するお客様にはぴったりで、かつ高粗利でローコストの「 樹木葬 」というお墓の一種です。

メディア等の報道により樹木葬を聞いたこともある方も増えてきていますが、簡単にいうと、樹木の下に埋葬する形のお墓です。これまでの石のお墓は人気がなくなっており、代わりに樹木葬というお墓が流行り始めています。

船井総研が樹木葬をおすすめする理由は、
①最大粗利90％、初期投資100万円～、初月投資回収できる高収益のモデル
②関心がある方が増えており、成長期のビジネス
③地方では参入している人が少なく、競争が少ない
④地方でも再現性が高い（だれでも始めることができる）
⑤生前に購入される方が多いので、将来の葬儀のお客様をお金を貰いながら確保できる
⑥2017年～2018年に参入される方は急増すると予想される

というものです。

船井総研だけでも今年は10件近くの樹木葬を手掛けているくらい注目されているビジネスです。

成功事例も出始めており、
石川県M社（行政人口２.３万人）：初月投資回収、初年度利益2,400万円
宮城県J社（行政人口３万人）：初月集客数５０名獲得、２か月目投資回収
など地方の人口が少ない地域でも成功事例が出てきています。

こんにちは。エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

先月号では「ネット広告の採算をあわせるには①」という内容で、自社でSEO対策を行う方法をお伝え致しました。ネット広告による1件あたりの施行獲得コストを落とすために、資料請求や事前相談見込み客が見る、検索結果を上位表示させていきましょうという内容です。
さて今号では「「ネット広告の採算をあわせるには②」と題し、もう一つのネット戦略であるリマーケティング広告についてお話したいと思います。

さてリマーケティング広告とは、一度ホームページを訪れた人だけに出すネット上の広告を指します。普段皆さんがネットを使用していると「この前見たホームページのところの広告ばかり出る」と思われる方もいらっしゃると思います（見たことがないようでしたら船井総研のサイトを幾つか見てみてください。笑）。それがリマーケティング広告です。リマーケティング広告は、一度サイトを見た人だけに広告を出せるため、自社サイトを指定すれば、見込み客だけに広告を出し続けることが出来ます。さらに追跡して広告を出す期間も指定できるため、1週間だけ後追いをするなどという使い方も可能です。

しかし間違ってはいけないのは、この広告のターゲットとする人です。受注を目的として広告を出すのはNGでございます。なぜなら、すぐに葬儀社を探す人たちに後追いを出しても、すぐ葬儀社を決めなければ行けない状況で他の広告を見ている余裕はないからです。したがって、この広告の相性が良いのは、「そのうち客」と言われる資料請求や事前相談、そしてまだ先の事として捉えている方々に向けて発信していくと相性が良くなります。その方たちは「葬儀社を調べてみたけど、相談しようかどうしようか悩んでいる」という状態にあるといえます。ですからその方向けに再度アプローチしていくことで「よし、せっっかくだから聞いてみよう」という行動に移させていくのが原則です。そのためにはまず自社サイトを事前相談と資料請求を訴求できるサイト設計にするのが大前提です。

さらにリマーケティング広告には2つの大きなメリットがあります。1つ目は通常のリスティング広告と異なり、クリック単価が安いということ。通常1000円ほどのクリック単価の葬儀社様でも、リマーケティング広告は100円や200円になったり、圧倒的にクリック獲得コストが落ちるのは題名の通り。さらに2つ目のメリットが看板効果を狙えるということです。画像広告としてひたすら見られるので、インターネットを利用している人にずっと見られる看板としても活躍してくれます。実際にリマーケティング広告（厳密にはそのうちの画像広告）のみを掲載した葬儀社さんでは、ネットからの依頼数が高まりました。

ぜひ、様々なネット戦略を自社流にアレンジして、チャレンジしてみてくださいね。

皆様、こんにちは。野町です。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。
８月も終わりを迎えつつある中、これからも「　残暑　」がまだ感じられる事かと思いますが、体調管理にはくれぐれもお気をつけ下さいませ。

さて、8月は「　お盆　」という事で、地域によってはお盆の仕事で手がいっぱいだった会社様もあることかと思います。しかしながら業界的に見ても、近年のお盆売り上げは年々減少していく一方。一昔前であれば、考えなれない事でしょう。
しかしながら、ある会社様では、昨年の施行と今年の施行が横ばいだったにも関わらずお盆の売上は前年の123％アップ。また、ある会社では成約件数が131％アップ。また、葬祭業と仏壇店を保有している会社では売上112％アップ。全国のお付き合い先から、こうしたいくつかのお盆に関する数字を見ていくと、一定の結果を出している企業様には、ある共通点がありました。それは、前年よりアフターサポートに注力をしている会社様であることです。
アフターサポートを行う理由は大きく2つ。①生涯顧客単価を高める＝葬儀の単価下落の分を補完できる。　②リピート率を高める＝施行だけでなくお葬式後のサポートを徹底する事で顧客満足度を高める。実際に取り組んでいる会社様の1年の結果を振り返ってみると、約売上の７％～１１％の額をアフター売上として挙げています。※お盆は除く。　アフターサポートを注力している会社様がなぜ、お盆の売上が上がっているのかというと、答えは明白です。それはお客様との接点頻度にあります。アフターサポートに注力している会社様では、請求書から集金をはじめ、お葬式後の49日法要までに約5回、お客様との接点を持っています。それだけ接点回数を持っていれば、担当者とお客様の関係性も深まりやすくなるという事です。
アフター売上を作っていく過程において重要なポイントは2つ。１つ目は、初回の訪問日。アフターの初回訪問が遅くなれば、こちらが案内する前に他業者様にお客様自身がお願いしている事や、取られてしまっている事が多々あります。２つ目は、アフターに必要なものをご説明した上で。お客様と一緒にスケジューリングをしていく事。四十九日法要であれば「　いつまでに何を用意しなければならないのか　」の日程決めを行い、早くに決めなければいけない事と、墓地・墓石のように今後決めていくことなどお客様と一緒に考えていく事が重要となってきます。ただし、忙しくてこちらから連絡・訪問ができていないと失注をする可能性も大いにございますので、施行が忙しく訪問する事が難しいようであれば「その後、〇〇の件はいかがでしょうか？」と言った具合に電話でもフォローを続けていく事が必要となります。
お葬式の時にお客様をフォローする事はもちろん大切です。ただ、お葬式後のアフターサポートを徹底して行うことによって、他社との差別化にもなります。そして何より、アフターサポートを通じて感謝のお言葉を頂く機会が多くなったと、たくさんの会社様からお伺いしております。将来またご利用していただいたり、他の紹介をして頂いたりするためにも、アフターサポートを徹底していきましょう。

こんにちは。エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

今月号では「ネット広告の採算をあわせるには」という内容をお伝えしたいと思います。
紹介サイトの普及により、自社サイトでネット広告を出してもアクセスが増やすのが難しくなってきた葬儀業界。紹介サイトに登録したくないという葬儀社や、紹介手数料を広告宣伝費として捉え積極的に登録する葬儀社もいらっしゃいます。さらに自社で広告を出している葬儀社もございます。今回はこの自社で広告を出した場合にフォーカスしたお話をしたいと思います。

さて自社でネット広告を出した場合、一番問題になるのが1件あたりの獲得コストです。それは1件の受注を発生させるためにいくら使うのかということ。あるお付き合い先では月50万円を広告費として出しているのに、施行依頼が1件というところもございました。それでは全く利益が出ないため、ネット広告から撤退していきます。

ではネットから件数を獲得し、さらに採算もあわせるには何をすべきなのでしょうか。それはSEO対策とリマーケティング広告です。SEO対策とは検索したときに、その結果を上に表示させるための対策です。リマーケティング広告は一度ホームページを訪れた人だけに、別のサイトにて自社の広告を出すことができる広告です。SEO対策は、特に最近Googleが更新頻度や地域性を重要視する傾向にあるため、自社で行ってもある程度上位表示させることが出来ます。そのため、継続できれば大きな効果を生みやすくなっています。あるご支援先では地元の情報発信や各種イベント情報、お葬式の豆知識などを、競合を分析しながらキーワードを選定しながら更新し続けることで「葬儀＋（地名）」検索すると1位に表示されるようになりました。その結果、月間1,500のアクセスから資料請求が月に15件ほど入ってくるようになりました。驚くことに、ここまで広告にお金をかけることなく増やしています。

自社でSEO対策を行うために重要な点は、①検索回数調査②競合分析③更新頻度　の３つにわかれます。①検索回数調査は、そもそもネットに力を入れるべきなのかという点を調べます。上位に表示しても検索する人が少なければ意味がありません。次に競合分析は、上位表示させるためにどんな内容の記事を書けば良いのかということを調査します。Google対策ならGoogleが上位に表示しているものには、それなりの理由があるはずなので1～5位程度の競合の記事内容を見ながらコンテンツを決めていきます。③更新頻度は少なくとも週に１回、できれば毎日。今ではGoogleの検索結果に最終更新日が入ってくるようになりました。この３つのポイントを抑えることで自社でもSEO対策ができるようになります。

次回はリマーケティング広告についてお伝えしますので乞うご期待ください。