M社は自社で生花部門を持っており、

仕入れを抑えることができることから

実行しました。

考え方は、以前ご紹介したような大相談会での卵販売に近いものです。

会員入会をひとつの目標とすると、それを因数分解すると次のようになります。

会員入会数＝反響数×相談率×入会率

つまり、単純に反響の数を増やすか、

つながりのできたお客様が相談してもらえるような仕組みを作るか、

相談してくれたお客様が入会してくれる率を高めるか、

その3つを強化するということになります。

今回のチラシの目的はまさしく反響数アップです。

反響率を上げるために必要なことは、「集客商品」です。

お盆というお墓参り時期に必要となる仏花が、

スーパーと同等もしくはそれより安く、そして品質のよいものが提供できる。

そこでのつながりは、いざ相談をしたいというときの選択肢において

影響を及ぼし、買い物ついでに相談ということも発生させてくれます。

実際にこのチラシを通じて来店したお客様は60組程度。

その月の相談件数はいつもよりも多い件数でした。

成熟期を越えると大きな特徴のひとつに

新規客獲得コストが上がるというものがあります。

つまり広告を見て直接入会という流れが難しくなってきます。

そのためまずは接点を作る活動に意識をシフトしていく必要があります。

今回の取り組みはまさにそのひとつの考え方といえます。

私のお付合い先で12月、1月と過去最高件数を達成した葬儀社様があります。

その葬儀社様が取り組んでいることの一つに
「サポートアドバイザー」という制度があります。

「サポートアドバイザー」とは
一般の40代～60代のお客様に会社のサービス向上のアドバイスを頂くステキな制度です。

具体的には「料理・返礼品の品評会」に参加していただくなどして、
主婦目線で、「どの商品・どの料理が良いか」などのアドバイスを頂いていきます。

他にも相談会の日の館内案内を任せたり、
サポートアドバイザーの方にお客様役をやっていただき
事前相談を行いマニュアルを作ったり、
競合調査などを行っていただいたりしています。

お客様が進んで自社のサービスレベルの向上に一役かってくれるのです。

ここで重要となるのがサポートアドバイザーとの
コミュニケーションを一ヶ月に一回はとり、関係性を深めていくことです。

A社が行っている具体的策は3つです。
（1）定期的に手紙やニュースレターにてA社の近況報告を送る
（2）ランチ時間に親睦会を開催し密なコミュニケーションをとる
（3）会員向けイベントなどに積極的に参加してもらう

コミュニケーションが密になればなるほど、お客様は自社のファンになってくれます。
ファンになってくれたお客様は口コミを広げやすくなるという原理原則があります。

またサポートアドバイザーに参加してくださる主婦の方々は行動力があり、
顔の広い方も多いという特徴があるので、
口コミの広がり方は計り知れないものがあります。

是非、皆様もお客様と一緒に会社を作っていってみてはいかがでしょうか？

(さらに…)

1式場を運営している葬儀社Cは年間250人以上の生前会員を獲得しています。

特に会員獲得のための担当者がいるわけでもなく、この生前会員数は中々多い方ではないでしょうか？※あくまでも生前で、施行後入会ではありません。

では、どのようにして行っているかというと、250人中120人は大感謝祭と人形供養祭で獲得しているのです。つまりお祭りマーケティングでの生前獲得にたけているのです。

イベント開催時のポイントは7つです。

（1）家族が楽しめるイベントで集客数を増やす
（2）当日、会員入会メリットを作る
（3）一般受付ブースと会員受付ブースを別々にする
（4）一般入会受付の説明を徹底する
（5）イベント中に会員限定の特典を与える
（6）イベント時に渡すツールで見込み客を作る
（7）コンセプトを明確に伝え、お客様をファンにする

これを徹底的に行うことによって大感謝祭で80人、人形供養祭で40人の獲得につながっています。

ちなみにイベントの会員入会の目標は集客数の10％が成功の目安です。

(さらに…)

会員入会の紹介キャンペーンを実施されている会社様はありますでしょうか。
紹介キャンペーンの企画を考えて、ＤＭを打ってみてもイマイチ反応が無い。
そんな経験はありませんか？
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施し、少なくとも紹介率20%、高いところでは５０% を超える形での実施に成功しています。
紹介キャンペーンの際に、議論されることが多いのが、
・紹介者にもプレゼントをあげるかどうか
・紹介者または入会者への入会特典を何にしようか
という議論です。
そして失敗の理由が「このプレゼントでは魅力が無い」というところに持っていかれがちです。
しかし実際のところ、成功のポイントはプレゼントの内容がそんなに大きく影響するものでもありません。もちろん人気のあるプレゼントはありますが。（実際にはお米の反響は良いですね）
実は紹介キャンペーンを実施する際の一番のポイントは、何をプレゼントするかではなく、「誰に」お願いするかにあります。
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施する際、この「誰に」案内をするかに一番の時間を費やします。船井総研が定義するところの「信者客」と呼ばれるランクのお客様を抽出し、ご案内をかけるのです。
すると紹介率はぐっと高まり、５０％という高反響率を実現することも可能になるのです。