パーチェスファネルという考え方をご存知でしょうか？

これはマーケティングの概念の一つですが、
消費者が購買するその過程を分解した考え方です。
（AIDMA理論などが元になっている概念です。）

消費者は

①その会社の名前をとりあえず知っている
②その会社がどんな会社かを理解している
③そして好きである
④そのため買うかどうかを検討する
⑤そして購入する
⑥価値を感じ、再購入する

上から下までの考え方はこのような流れです。
当たり前のことですが、上に行けば行くほどボリュームは大きくなります。

まさにその考え方をベースに、H社様は事前相談数を一気に増やしました。
H社様が持っていた会館は、家族葬の走りを行く店舗です。
非常に居心地がよく、雰囲気も抜群です。
しかし、オープンして3年ほど経ちますが、月に1件もしくは０件の時もありました。

その理由は、まさに認知、そして理解段階が不足していたためです。

おそらく知った人は、その良さから好意は確実にもち、
そして体験すればリピートや紹介につながる率は非常に高いはずです。
ですから、広告や内覧会を始めとした告知活動を
もう一度徹底することから始めました。
すると早速7件の事前相談が入ったといいます。

「気にはなっていたけど・・」
そんな人が多かった中で、きちんと内容を伝えて「理解」をしてもらった結果、
検討いただける段階につながったのですね。

意外と忘れがちな認知活動のボリューム。ぜひ再度見直してみてください。

今年は私のお付き合い先の中の8割のお客様が新規出店もしくは改装を検討しています。

しかし、ただ建てれば良いというものではありません。
立地が良いにこしたことはありませんが、
立地がければ全て良い、というわけでもなくなってきています。

今までは会葬者の方を考えて、立地が良ければ繁盛しましたが、
家族葬が増えてきており
「少し遠くてもいいから自分らしいお葬式がしたい」というニーズも生まれてきています。

そこで、よく船井総研では「差別化の8要素」というお話しをします。
他社との差別化を図る際に、下記の8つを意識して行うとよいということです。

①立地
②施設力
③ストアロイヤリティ（ブランド）
④商品力
⑤販促力
⑥接客力
⑦価格力
⑧固定客化

上の3つは戦略的差別化といって、変えようと思っても
明日からすぐに変えることができません。
だからこそ、新規出店の際には頭を悩まして考えなければならないのです。

どこに会館を建てるのか。施設はどのようなコンセプトにするのか、
そして、他社にはなくて、お客様から支持される要素を作るのか。
自社ブランドでいくのか、新ブランドを立ち上げるのか、ということまで
しっかりと考えて投資しなければなりません。
せっかく会館を建設したのに全く稼動しないでは意味がありません。
これらを考えることは攻めのリスクマネジメントとも言えるでしょう。

また、投資をする際にはしっかりとした投資採算計画を立てましょう。
会館が全く稼動しなかった場合でも
経営には影響がでないようにしておかなければなりません。
まさに守りのリスクマネジメントです。
最大限のリスクを想定しつつ、新規出店していくことで、
あなたの会社の業績伸び率を一気に加速させることができます。

是非、リスクマネジメントを徹底し、積極的に新規投資をしてみてはいかがでしょうか？

勉強会でもご紹介したK社様の新会館。
そのオープニングセレモニーが行われました。

会館については、家族葬に特化したコンセプト型の店舗が売りですが、そのほかの特徴といえば、3プライスでのチャレンジを行っているということです。

右のプランは、そのうちの2つのプランの内容になります。

ちなみにメガネの市場なども
通常販売→安売り→３プライス→均一価格→付加価値販売となっています。
今回の３プライス戦略はそんな流れを予測した時流先行型の品揃えです。
料理も返礼品もコミで作られたこの３プライス料金、
お客様にとってわかりやすいことは間違いありません。

しかし、同時に考えられるメリットは、従業員にとってのわかりやすさです。

実は、イベント当日は集客の良さから人が不足し、
私も案内係ならびに相談対応をしました。
料金については、大きな枠組みはわかりますが、細かい点までは記憶していません。
ですが、その私でも説明できるのがこの3プライスです。
ちなみに当日は入社3日目という新人さんもいましたが、
その方も普通に説明できておりました。

お客様にもわかりやすく、売り手にもわかりやすい。
だからこそ、料金部分を気にすることなく、いろんなお話がお客様とできる、
コミュニケーション力が高ければ、事前相談対応がすぐにできるようになります。
おそらく、パートスタッフの女性でもすぐにできるようになるでしょう。

わかりやすさを追求すると、いろんなところにメリットが生まれます。

皆様はプランをどのようにして作られているでしょうか？

私は、プラン作りは葬儀経営の肝だと考えております。

プランには2つの側面があります。
1つめはプランを通して価値を高めることができること。
そして、もう1つはツールを作ることで会社の仕組みを作る側面があるということ。

家族葬がメインとなってきている昨今では、
今まで以上にプラン作りの方法が重要になると考えています。

今、伸ばしている会社のプラン表作りのポイント5つをご紹介します。

（1）追加費用が極力かからない料金設定である
（2）人件費（人数）を明確にしている
（3）プランごとの価値の違いが明確である
（4）競合の葬儀社との違いが明確である
（5）家族葬は家族葬でプランを持っている

この5つの点を意識してプランを作ることで、
家族葬が増えた場合でもただ低単価のお葬式＝家族葬になるのではなく
しっかりと粗利額をキープできるようになります。

また、物を売るのではなく
価値を売ることへのスタッフの意識が高まるということにもつながるのです。

実は、今シェアを高めている葬儀社はこのような会社が多いのです。

今後、家族葬が増えることは時流として仕方のないことだと思います。

しかし、それを仕方がないで終らせるのではなく、
価値を売ることを徹底し、お客様の満足度を高めていきましょう。

今、私のご支援させて頂いている葬儀社様で
シェアを急速に伸ばしている葬儀社様は家族葬に力を入れています。

皆様のイメージの中に家族葬が増えれば「業績が下がる」という
イメージをお持ちの方も多いかと思いますが、実はそれは間違いです。
もし、現在、単価が下がっており業績が下がっているという葬儀社様は
すぐにでも家族葬が増えても収益性が高まるビジネスモデルを作るべきです。

家族葬のビジネスモデルを作るときに抑えるべきポイントは下記の3点です。

1）お客様への安心感を徹底的に追及した家族葬専用のプラン＆ツールを作り

通常の葬儀プランとは別に家族葬専用のプランと打合せツールを作ったことで
・お客様の「家族葬＝安価なお葬式」という思い込みを払拭することができる
・サービスの押し売りをすることが無くなる（無理に単価アップをしないでも良くなる）
などの効果を得ることができます。

また、追加費用がほとんどかからない形でプランを作ることもシェアを上げる
1つのポイントとなります。

2）打合せの流れをルール化し個別対応力を上げる

「家族葬＝安い葬儀」ではなく、「家族葬＝故人様を中心にした葬儀」と
定義している葬儀社様が業績を伸ばしています。

そのために、行っているのが時間や料金を決める
「初回の打合せ」や「発注などの間接業務」の時間を短くし、
2回目の訪問時に故人様のヒアリングを徹底することで
個別対応力を上げることができるということです。

つまり、お客様の満足度をあげる取組みに時間をさくことができるようになります。
2回目の打合せでお客様と一緒にご葬儀の中身をカスタマイズし、
オリジナル性の高いお葬式のお手伝いを行い、お客様の満足度を上げるのです。
※これがシェアを高めることができるポイントの1つでもあります。

3）1葬儀当たりにおける営業効率が上がる（営業利益率が高まる）

家族葬のビジネスモデルを作る際に社内のオペレーションを見直し、
営業効率を上げることで 営業利益率を高めることができます。
実際のところは、従来どおりのオペレーションを変えることができず
営業効率を高めることのできていない葬儀社様も多く有ります。

正しくビジネスモデルを理解しオペレーションを改善し、
営業利益率を高めることができれば家族葬が増え全体的な平均単価が減少した際にも
対応が可能となるのです。

以上の3つの要素を抑えて、業績が上がる家族葬を作っていってみてください！

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