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コンサルタントレポート

2013年4月10日

家族葬マーケットを獲得した葬儀社が生き残る時代が来る

【ブログ作者:

今、私のご支援させて頂いている葬儀社様で
シェアを急速に伸ばしている葬儀社様は家族葬に力を入れています。

皆様のイメージの中に家族葬が増えれば「業績が下がる」という
イメージをお持ちの方も多いかと思いますが、実はそれは間違いです。
もし、現在、単価が下がっており業績が下がっているという葬儀社様は
すぐにでも家族葬が増えても収益性が高まるビジネスモデルを作るべきです。

家族葬のビジネスモデルを作るときに抑えるべきポイントは下記の3点です。

1)お客様への安心感を徹底的に追及した家族葬専用のプラン&ツールを作り

通常の葬儀プランとは別に家族葬専用のプランと打合せツールを作ったことで
・お客様の「家族葬=安価なお葬式」という思い込みを払拭することができる
・サービスの押し売りをすることが無くなる(無理に単価アップをしないでも良くなる)
などの効果を得ることができます。

また、追加費用がほとんどかからない形でプランを作ることもシェアを上げる
1つのポイントとなります。

2)打合せの流れをルール化し個別対応力を上げる

「家族葬=安い葬儀」ではなく、「家族葬=故人様を中心にした葬儀」と
定義している葬儀社様が業績を伸ばしています。

そのために、行っているのが時間や料金を決める
「初回の打合せ」や「発注などの間接業務」の時間を短くし、
2回目の訪問時に故人様のヒアリングを徹底することで
個別対応力を上げることができるということです。

つまり、お客様の満足度をあげる取組みに時間をさくことができるようになります。
2回目の打合せでお客様と一緒にご葬儀の中身をカスタマイズし、
オリジナル性の高いお葬式のお手伝いを行い、お客様の満足度を上げるのです。
※これがシェアを高めることができるポイントの1つでもあります。

3)1葬儀当たりにおける営業効率が上がる(営業利益率が高まる)

家族葬のビジネスモデルを作る際に社内のオペレーションを見直し、
営業効率を上げることで 営業利益率を高めることができます。
実際のところは、従来どおりのオペレーションを変えることができず
営業効率を高めることのできていない葬儀社様も多く有ります。

正しくビジネスモデルを理解しオペレーションを改善し、
営業利益率を高めることができれば家族葬が増え全体的な平均単価が減少した際にも
対応が可能となるのです。

以上の3つの要素を抑えて、業績が上がる家族葬を作っていってみてください!


正しくビジネスモデルを理解しオペレーションを改善し、営業利益率を高めることができれば家族葬が増え全体的な平均単価が減少した際にも対応が可能となるのです。

光田 卓司

ブログ更新日
2013年4月10日
ブログ作者

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