こんにちは。
フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。
8月も終わりに近づきもうすぐお彼岸がやってきます。
暑さも少し和らいだように思いますので、
あらためて徐々に販促活動や営業活動を行っていきたいところです。

先日はＷｅｂ活用方法についてお伝えさせていただきました。
今回は『問い合わせ後のフォローは「スピード×回数」で決まる』
という題目でお伝えさせていただきます。

【スピードとは？インターネットでの接客はスピードで決まる】
私のお付き合い先では資料請求後の当日に
ゆうメールで資料をお送りしている会社様があります。
これによってお客様の手元に資料が翌日到着、
遅くともその次の日には到着しているとのことです。
そうすることで資料請求をされたお客様のうち80％のお客様から受注しています。

実は、この資料請求は以前、問い合わせ3日後に送付していたものでした。
しかし当日に発送することによって、
請求されたお客様の施行率が20％も上昇しているのです。
「鉄は熱いうちに打て」ということわざではないですが、
問い合わせされた方が興味のあるうちに資料を到着させることで、
問い合わせ後に施行までつなげる確率を高めることができます。

【回数とは？営業で大切な「接触頻度」】
ある葬儀社様では資料請求の問い合わせ後に
電話でのフォローを5回も行っています。
こちらの葬儀社様はインターネットでの集客を中心に行っており、
チラシなどはほとんど行っておりません。

その葬儀社様は、まずお申し込みいただいたタイミングで
その数十分後に電話をします。
このときは申し込みのお礼と送付する資料の詳細確認のためのお電話です。
このお電話にて会葬者の人数などをお聞きできれば、
その際のお見積もりも入れてお送りされています。

次は資料到着のタイミングでのお電話。
そして1週間ほどすると、
今度は送付資料に目を通したかどうかということのお電話です。
最後にアポ取りの電話を行っています。
これが2回分。1件を獲得するために、これほど力を入れていらっしゃいます。

問い合わせでの相見積もりが普通になってきている今、
最初の対面での接点ができるまで、相手に覚えてもらうために
他社様がされていないような接触頻度を最大化することは必要でしょう。

さて上記の2点、スピードと接触頻度が
資料請求後のフォローでは重要なポイントです。

接触頻度という点でお伝えさせていただくと、話は少し変わりますが、
アフターフォローで施行件数を伸ばしておられる葬儀社様は
四十九日までに7回も訪問しているとのことです。
それほど接触頻度は、自社を選んでもらうために大切な役割を果たします。
こちらは文末のセミナー案内でご紹介させていただきます。

最後になりましたが、私のお付き合い先で
最もスピードと接触頻度を最大化しておられる葬儀社様が福岡にあります。
こちらの葬儀社様ではお問い合わせを頂戴したら
メールおよび電話にて1時間で返信後、
なんと物理的に問題なければ直接訪問し、
資料を手渡しにてお渡ししておられるのです。
この結果、問い合わせ後の施行は90％以上を維持しておられます。
もちろん残り10％の中には健在の方もいらっしゃいます。

インターネットでの資料請求を通じて訪問活動ができれば、
まず顔出しできている安心感を訴求できます。
さらに「めんどうなところせっかく持ってきてもらったのだから
ここにお願いしよう」という、
人間の原理原則である返報性の原則にも則っています。
そのための大義名分「お客様の身近な相談相手になる」ということがあれば
訪問活動も可能です。
会社の大義名分である「その活動の一環で」とお伝えすれば、
筋も通りますのでお客様の不信感もありません。

インターネットでの資料請求のゴールはもちろん施行です。
そのために対面することは必須ですので、
上記のような大義名分を使用した接触活動は大切にしたいところです。
またその営業活動でより丁寧な印象と親切な印象を与えるために、
インターネットの接客である「スピード」と「接触回数」は
落とさないように注意したいですね。

資料請求後のフォローでも、お客様の期待を超えられる動きを心がけていくことで、
施行につなげていきましょう。

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こんにちは。
フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。
７月に入り暑い日が続いてきました。
気温が急激に変化して暑くなったため、
熱中症にかかる方が増えていらっしゃいます。
皆様も体調にはどうかお気をつけくださいませ。

さて本日は新しいＷｅｂ活用方法についてお伝えさせていただきます。
私のお付き合い先の数社様を見ていると、
業績を上げている葬儀社にはある共通点が挙げられます。
それは「1年以内にホームページのリニューアル（新規製作）をおこなったこと」です。

実は他の販促活動を変えずに、リニューアルのタイミングで
以下のような変化が生まれています。

ホームページから施行依頼を頂戴したり
メールでの問い合わせが発生し始めてきました。
ここから初めて自社のことを知った媒体を問わずに、
確実にホームページをお客様が見ていらっしゃることがわかります。

先ほども申し上げましたとおり、基本的な販促活動は変えていません。
チラシの折込はもちろん、店頭販促の新たな活用、事前相談用パンフレットの製作、
会員向けの会報誌やイベント、提携店などを活用した地域との協力・・・
今まで活用してきたもの、これらの運用およびＰＤＣＡは基本として実行しています。

もちろんホームページへの集客に力を入れているからという理由でもありません。
ホームページを活用した集客方法を構築しているのです。

ある昨年対比１５０％の施行件数を誇る会社さまでは
民間式場を掲載したチラシを活用しています。
そしてその斎場について、ホームページで会館のメリットを訴求しています。
自社は相談室1室のみで、こちらは自社の会館ではありません。

しかし上記のように掲載することでお客様の中に
「○○会館でのお葬式＝○○葬儀社」という刷り込みをつくり、
さらにホームページによって「そこで施行するにはいくらかかるのか」まで
伝えることができます。

「場所」「金額」がお客様にとって大切な判断軸になるのはいうまでもありません。
あとは会社として「お客様にとっていい会社」なのかということを
事実や数字などの比較検討ができるものを用いて説明します。
それが会社概要やスタッフ紹介、お客様の声の役割です。

このような流れを作ることが今、
葬儀社のＷｅｂ集客では必要不可欠のように思います。

店頭は店頭、ＷｅｂはＷｅｂではなく、今やどの媒体を見ようが
必ずといっていいほどホームページで比較検討を行う時代です。
上記の会社様のように施行件数をアップさせるためには、
集客方法も新たに全体設計を考える必要があります。

さてこの全体設計を、今回初めてお伝えさせていただきます。
それが「ＷＥＢを活用する販促力強化セミナー」です。

セミナーでは昨年対比施行件数で上昇し続ける葬儀社の共通点、
Ｗｅｂ活用の秘密をあますことなく公開させていただきます。

本セミナーを通してできることは、
・昨年対比１３０％を達成している葬儀社の集客モデルを知ることができる
・圧倒的コストのかかるＷｅｂでの集客活動を、
費用対効果の面で成功させる方法を自社に取り込むことができる
・Ｗｅｂを活用した集客設計図の作り方を自社に置き換えることができる
などなど、ご参加いただいた方が設計図を作れるようになるようお伝えさせていただきます。

あなたもぜひ施行件数アップの秘密を手に入れませんか？

【詳しいセミナー内容・日時はこちらから！】
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/315629.html

いつもありがとうございます、船井総合研究所の赤荻です。

去年2014年、日本で最も多く検索されたキーワード（@google）は「Yahoo」なんです（Googleトレンドより）。
その次にはYoutubeやFacebookときて、天気予報がきます。
検索サイトから検索サイトを探すということを、最も多くの人が行っていました。

【集客経路を拡大する】
皆様ご存知のとおり、葬祭業では単店でのWeb受注戦略を組むことは現状非常に難しいです。
反響で考えると圧倒的にチラシのほうがよく、
費用対効果もチラシのほうが良い地域が多くを占めるのが現実です。

しかし、ある会社様では、ホームページを作りリスティングなどの販促活動に力を入れ、
ある葬儀のポータルサイトに登録することで相談を獲得することで、
Web媒体からの流入施行件数を0から3件ほどにまで増やすことに成功しました。

こちらの会社様では集客経路を広げるために現在ある取り組みを2つ行っています。

（1）【相談室を活用する】

相談室で新規出店した場合、相談室でホームページを1つ作ります。
理由は単純で、ホームページは１つのサイトがあれば
1つのキーワードを獲得することに特化しなければ、
すべてが中途半端に終わってしまうからです。

たとえば「葬儀　東京」で検索順位を上げたいのに、
同じサイトで「葬儀　大坂」などのような
別のキーワードでの検索順位を上げようとする場合です。

相当な先発で行っていればできる可能性はありますが、
後発ではこれは非常に難しいです。
この場合は「葬儀　東京」で1つのサイト、
「葬儀　大坂」でもうひとつのサイトを作ります。
それぞれで検索順位を上げていくことが好ましいです。
そのときに相談室を活用、
すなわち相談室を中心としたサイトを作ってしまいます。

「ホームページって高い」とお想いの方も多くいらっしゃるかと想います。
しかしホームページの制作会社によれば、
同じ構成のホームページであれば
ある程度費用を安く済ますことができるようです。
またいるページといらないページを厳選し、
本体サイトと同じ内容のページはリンクだけをつけて
本体サイトにユーザーを飛ばすこともできるのです。

（2）【Youtubeを利用する】

現在Youtubeは世界で2番目に使用される検索エンジンとされています。
さらにGoogleがYoutubeを買収したことから、
しばしばGoogle検索で上位にYoutubeの動画が出てくることもあります。
競合が少ないため、会館紹介の動画を掲載することで
検索結果の上位表示をさせることができたり、
自社ホームページに掲載することでサイト自体の問い合わせ率を
強化したりすることができます。

この２つの取り組みを、皆様の会社でもぜひご参照いただければ幸いです。

こんにちは。
船井総研フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

先日の弊社主催のセミナーと大型展示会を終え、
新たな取り組みをご決断された葬儀社様もいらっしゃるのではないでしょうか。
今年ももうすぐ下半期に突入します。
目標を達成できるかは下半期に何をするかでしょう。
その新たな取り組みが成功することを願っています。

さて、「今月はホームページ以外でホームページに集客する方法」と題して
お話させていただきます。

Ｗｅｂ上ではホームページの集客方法は2通りあります。
①ＳＥＯ対策（検索への自然表示順位を上げる）
②リスティング広告（設定したキーワードで検索に連動した広告を出す）

私はご支援先にＳＥＯ対策をお勧めします。
理由は2つあります。

【理由①】ＳＥＯ対策のほうがアクセスされやすい
ご支援先の解析を見ていると、ＳＥＯ対策のほうがアクセス率が良い
（例）検索数に対してアクセス率が、ＳＥＯ10％・リスティング0.5％

【理由②】リスティング広告費が高い
ＳＥＯ対策であれば地域によりますが、
おおよそ5万円以内で検索表示3位程度までなら可能です。
リスティング費用が高すぎるので、こちらのほうが費用対効果が高いといえます。

しかし、実はさらにこれ以外の集客経路があります。
福岡の葬儀社様ではホームページでのＳＥＯ対策が1位であったにもかかわらず、
問い合わせが来ないという会社様でした。
もちろんホームページを変えた直後に、
問い合わせや施行依頼が、月に2件安定して出てくるようになりました。
ただし実はお客様に聞いてみると、
「チラシも見ました」というケースも半数ありました。

そう、「チラシ」です。
Ｗｅｂでの販促がホームページのアクセスに直結するのはもちろんですが、
実は誘導方法によっては紙媒体からのアクセスもあり
そこから問い合わせが発生するケースもあります。
これはこちら側が意図的に起こしているものです。

電車の吊り広告などによく「○○で検索」というものがあります。
ホームページだけでなくチラシやＤＭ、またティッシュなどに
会社名を盛り込むことによってまず社名の認知度が上がります。
さらに「詳しくは○○で検索」のように気になるその先をホームページに掲載することで、
ホームページのアクセス数を増やすことができるのです。

東京の葬儀社様では、会社名での検索が総検索数の10％を占めている事実があります。
ＳＥＯ対策もリスティングもこの部分には力を入れておりません。
また会葬者とも考えましたが、会館を持っていない葬儀社様ですので
所在地で検索されることもありません。
ですから店名を伝える他の媒体といえば、チラシやＤＭおよび店頭看板などになります。
それで自社を知ったお客様が検索してくれているという仕組みです。

この仕組みが整っている会社さまでは、実はどこも昨年対比で施行件数が増加しています。
ホームページの集客をＷｅｂだけで考えるのではなく、費用対効果という点で考え、
いかにＷｅｂで以外も集客するかという視点が重要になってきます。

「問い合わせ率を高める」のがホームページの役割です。
Ｗｅｂだけで切り離して考えるのではなく、
自社の販促方法でホームページへ流入できることはないかという視点から、
皆様も今一度ホームページの活用方法を検討してみていただければ幸いです。

こんにちは。船井総研フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

最近よくお話をお聞きするのが「ホームページを変えたい」というお声。
もちろん10年ほど前に作成したホームページと現在のホームページを比較すると
圧倒的なデザイン性の変化があります。

まずメジャーなパソコンのモニターサイズが変わったこと。
そしてそもそもその時代の流行が違うこと。
船井総研でよく言うライフサイクルもここの要因です。

今回は、ホームページは適宜
プチリニューアルしていくことが求められることをお伝えさせていただきます。

お付き合い先でもホームページを大幅リニューアルしたところについては、
自社デザイナーさんがいらっしゃらない限り、
制作会社様との定額更新をお願いしているところがほとんどです。

ちなみにお願いしないところはホームページのユーザー数が
500未満であれば、というケースになります。

このケースについては、定額更新でWeb系の集客に力を入れるよりも、
とりあえずホームページである程度自社の事を
知ることができるということを目指します。
理由はもちろん費用対効果です。

ではなぜデザイナーや定額更新プランなのか。
ホームページでは数字が明確にでます。
お客様がどこのページをどれくらいみているかといったことや、
どのページが人気なのかというものですね。

狙い通りそこへ誘導できていればよいですが、
もちろん最初からは難しいものです。
そこでデザイナーと定額更新プランが役に立つわけです。

まずポータルサイトのお客様にとってのメリットは第3者としての中立性。
競合として見れば、検索で上位に出ることが厄介。
もちろんWeb集客で最も大きい要因はまずは価格。
それと価値。
価格は、やはりアクセスを見ているとカテゴリーごとの
一番安いプランにアクセスが集中します。

一方で価値については、自社斎場を持っていれば
会館のアピールを伝えるページとスタッフの紹介がよくアクセスされます。
ここでホームページ上の不信感を取るために
いかに会社の「見える化」ができるかが勝負です。

そのためには、常にアクセスと導線を確認し、
見せたいところをしっかり見せることができているのかということを
把握することが前提として、それができていない場合には
トップページからの露出が足りなければ
トップページからバナーを作ってさらに露出していくという具合です。

特に問い合わせ率がそもそも少ない業界になるので、
なぜ「今」資料請求をしなければならないのか、ということを伝えると共に、
資料請求をするとそれを見た人はどうなるのか、
ということをもっと訴求しなければなりません。

そのPDCAを回していくためにも
デザイナーや定額更新プランが必要になってくるのです。