こんにちは。フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。
さて本日は「紹介サイトが流行る理由から訴求ポイントを考える」と題して、お伝えさせていただきます。ご存知のとおり葬儀業界ではここ３年、紹介サイトからの受注が非常に大きくなってきました。あるお付き合い先では紹介サイトの施行件数が昨年対比で３００%になった葬儀社様もございます。

(1) 紹介サイトと普通の葬儀社のサイトの違いにはもっとも違う点があります。それは「紹介サイトは施行しないこと」。お客様にとってはこれが一番の安心訴求なのです。第３者からの評価ほど、インターネットの世界で安心できる材料はありません。事実、関東のネット受注を中心にしている葬儀社もテレビ出演などのメディア実績は載せています。結局のところ安いからお金を払うのではなく、安心できるからお金を払うわけです。

(2) 他業種の似たような形式にインターネットの通販サイトがあります。実は大手の通販サイトはサイト名と出品者が異なることが多くあります。そのなかでインターネット通販では、「レビュー」という過去のお客様からの評価が重要視されています。もちろんレビューが多いほうが安心感訴求の面で強く、件数が多いほど上位非表示されるなどのメリットもあります。このレビューを集めるためにレビューをつけたら５００円のQUOカード特典というプレゼントがもらえる場合もあります。お付き合い先では施行後インタビューとして動画をとりホームページに掲載している会社様もございます。

(3) そして商品ページ。商品ページには必ず写真が何点か載っています。この写真ですが、商品の紹介写真と、実際に使用している写真があります。見ている人が「私だったらこう使いたいな～」とその気にさせる写真です。結局のところ目に対する訴求は伝わりやすいのです。お付き合い先のネットを中心としている業界大手の仏壇店では、商品のページを作成するのに通常の１０倍の時間を費やされています。そしてとても長い縦ページで、なんと３４点の写真枚数を使って商品のポイントを説明しています。その結果、当然のように通常の３倍の反響率を誇るホームページになっているのです。

「紹介サイトから学び」、自社サイトに活かすには以上の３つが欠かせないでしょう。(1)第３者からの評価の掲載、(2)お客様の声の数と質、(3)商品ページの写真訴求、どれも圧倒的一番化をすることで施行につながります。
上記の訴求ポイントを踏まえ、紹介サイトよりも高い安心感訴求で、ネット経由の自社施行件数を紹介サイト以上にするのがひとつの目標値となります。ぜひ上記の３つの安心感訴求で紹介サイトに受注件数で負けないホームページをつくっていきましょう。
※ホームページの強化をご検討されている方は直接こちらへ＜e-mail：t-akaogi@funaisoken.co.jp＞　赤荻

こんにちは。船井総研の赤荻です。

7月に入り少し暑くなってまいりました。季節の変わり目は風邪を引きやすくなります。お仕事だけではなく、どうかお体もご自愛くださいませ。さて今月は「問い合わせが0から1へ。鍵を握るスマホサイト」と題してお伝えさせていただきます。

インターネット集客はホームページを作って終わりではありません。というのは何度もお伝えさせていただいているかと思います。「でも問い合わせ来ないし・・・」「広告費をかけても費用がかかりすぎる・・・」「1回やって失敗したしな・・・」と多くの方がお悩みなのではないでしょうか？実はすぐに問い合わせを作るホームページに必要なのはこれだけだったのです。それは「スマートフォンサイトでの集客」です。

スマートフォンサイトの集客って？これは要するにスマートフォンサイトを作ってそこにお客さんを集めるという単純なことです。ある葬儀社様のホームページではアクセスのうち4割がスマートフォンによるものということは以前お伝えさせていただきました。さらにある葬儀社さまではアクセスに対する問い合わせ率が５％もあることもお伝えさせていただきました。上記2つだけではなく、より大切なのはそこに集客という要素を加えることです。そうするとお客様からの問い合わせがさらに2件も増えた事例もあります。

ではどういう集客が必要なのでしょうか？スマートフォンを使用するタイミングは、病院でお客様がリストを見せられて葬儀社を探すところです。そう、ここです。このタイミングに集中して広告を出します。このタイミングはある理由で、他の広告をかけるよりも圧倒的に高い反響率の誇るポイントとなります。それは緊急性が非常に高くなるということです。ですからそのタイミングでお客様が検索しうるキーワードを入力して集客すると、ある葬儀社様ではスマートフォンサイトを作って初月で2件も施行することができています。ここでの広告はスマートフォンの特徴的な広告に対しての出し方をします。それは検索結果を1位で入札することです。パソコンとスマートフォンの広告は若干の違いがあります。パソコンは検索結果で3位まで出ますが、一方スマートフォンは2位までしか上に表示されません。だから1位もしくは少なくとも2位までに表示する必要があります。スマートフォンはたてにスクロールするので、1位で表示できれば高い認知度で露出できます。ですから1位での掲載を狙える単価と内容を出していけば、見込みの高いお客様を自社のサイトに誘導できるのです。この方法でスマートフォンサイトの広告が活用すると、販促コストにあうWeb上での集客活動ができるようになるのです。

しかし1点だけ注意があります。広告コストを常に確認しておかなければ、こんなにお金をかけるはずじゃなかったということになりかねません。ですから毎日チェックしてWebでの反響率を高めたいですね。

※ホームページの強化をご検討されている方は直接こちらへ

＜e-mail：t-akaogi@funaisoken.co.jp＞　赤荻

こんにちわ。

今回は【葬儀社のWeb戦略】というタイトルでお伝えさせていただきます。

葬儀社のWeb戦略ではまず「ホームページを変えたい」「ネット広告を出さなければ・・・」とう考えが先行します。

実はこれが最も効果の出ないネット活用なのです。

最も先に考えなければならないのが、

「誰にネット広告を出し、何をしてもらうのか」ということです。

誰に・・・とはどんなシチュエーション（ご逝去後の遺族様？対象者本人？）で

何を・・・というのは施行依頼？問い合わせ？事前相談？資料請求？というどのゴールに導くのか

ということです。

お付き合い先で上記をしっかり考えられている葬儀社様では、

広告費15万円に対して、4件の施行依頼が来ている葬儀社様があります。

この葬儀社様では２０万円のホームページだけで、広告から誘導し施行依頼を獲得しています。

なぜこれほど施行依頼が来るのかというと3つのポイントがあります。

①このページは「すぐに葬儀社を探している方に絞っていること」

②反響の出るキーワードのみに絞っていること

③反響の出やすい商品とページ設計

この3つのポイントを活かすことで施行依頼を獲得できているのです。

つまりこの3つに絞ることで「施行依頼」が獲得できるホームページができます。

次回のコラムから３つのポイントを説明していきましょう。

こんにちは。
エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

最近、お付き合い先の葬儀社様から
「ホームページを新しくしたいんだけど・・・」というお話をよくお伺いします。
またセミナーにお越しいただいたお客様からも
同様のお話をお伺いすることが増えてきました。

共通している内容はひとつ。

「お客様目線のホームページを作りたい」

ということです。

お客様目線である「いい葬儀社」は
問い合わせが多くなるのは言うまでもありません。

事前相談・資料請求・メール問い合わせをゴールとすると、
私たちのお付き合い先ではユーザーのうちの
0.5%から1％くらいがこのゴールに辿り着きます。
あるネットからの受注に力を入れていらっしゃる葬儀社様でも、
ゴールに辿り着くのは1％と少しくらいという話を聞いたことがあります。

では、「お客様目線のホームページ」は、どんな構成になっているのでしょうか？

それはPCのページとスマホサイトの構成をまったく別物にするということです。

お客様目線で、PCの場合の構成を考えてみましょう。
どんなときに葬儀社をPCで検索するのか？
それは自宅でまだ時間に余裕があるときです。

時間に余裕があるというのは、検討する時間が少なからずあるということです。
そういうときはお客様が葬儀社を探していたり、
ご家族様で検討していたりする可能性が極めて高いということがわかります。
要するに情報収集段階です。

つまり、この客層に対して施行の受注力を高めたホームページを作っても
問い合わせ率は下がるということが起きるのです。
実は受注できる葬儀社のホームページをPC版では作ってはいけないのです。

ではどんなPCのホームページを作ればいいのか。
それは「事前相談の問い合わせを増やせるホームページ」や
「資料請求をしてもらうホームページ」の構成が鍵になります。

以下の３つのポイントが訴求できているかをチェックしてみましょう。

①なぜ事前相談をすべきなのか
②事前相談をするとどういうことが起きるのか
③うちの事前相談はどういうことができるのか

この3つのポイントで事前相談への訴求力を強化することができます。
資料請求であれば、①何が資料に書いてあるのか　②資料請求の結果どうなるのか、
ということを伝える必要があります。

一方、スマートフォンでホームページを見るときはどういう状況でしょう？
それは病院でもしものときを迎え、病院側にリストを見せられて
今すぐに葬儀社を選ばないといけない、検討する時間すらない状況です。
つまり、スマホサイトこそが施行を受注するためのホームページに
なっていなければならないのです。

そのためには金額の明瞭化、式場の案内、他社との違いを見せなければなりません。
もっとも「式場が違う」「人が違う」ということは
お客様にはわからないため、注意が必要です。
どこの葬儀社も同じようなことを言っていると思われます。

低価格はもちろん大事ですが、さらに大切なのは
「コンセプト」と「それに対する取り組み」です。

コンセプトの具現化に行動レベルで努力していることで
「いい会社だと思ったから」と、お客様から選ばれることができます。
そこで初めて目に見える差別化ができるのです。

みなさまはお客様がその媒体（PCもしくはスマホ）を使用するタイミングを見極めて
ホームページを作れていらっしゃるでしょうか。

ぜひ一度、自社のホームページの構成を見なおしてみてください。

皆様、こんにちは。船井総研の赤荻です。
今月は【「葬儀＋地名」の検索以外で施行は獲得できる？】というタイトルで
お伝えさせて頂きます。

6月は1年間の折り返し地点ですね。
今年の取り組みを振り替えるいいきっかけになるのではないでしょうか。

今年のはじめに立てた目標は、半分達成できましたでしょうか。
今年の数字は昨年を越えておりますでしょうか。
足りなければまた新しい行動計画を立てなければいけません。
このままでは今年末の数字もそのままの割合で推移してしまいます。

実はホームページでもこのような経過観察をすることは重要です。
ポータルサイトによってリスティング広告のクリック単価が高い葬儀業界。
他の業界は１クリック100円程度なのにもかかわらず
「葬儀＋地名」で地域によっては１クリック2000円するところもあります。

しかし私のお付き合い先のリスティング広告の数字を見ていると、
「葬儀＋地名」のみがアクセスへの影響を与えるわけではないようです。

OtoOという考えをご存知でしょうか。
Online To Offlineの頭文字を取ったもので、
オンラインへの誘導をオフラインで行ったり、
オフラインのイベントへオンラインから集客したりすることです。

実はお付き合い先の検索キーワードを見ていると、
表示で最も多いのが企業名による検索です。
もちろんOtoOの考え方に基づきチラシなどの販促によって
見られていることが多いのは周知の事実です。

東京の葬儀社様ではサイトリニューアル後、
今年は昨年対比130％と施行件数が好調です。
もちろんサイトリニューアルだけではありませんが、
時期を考えると一致していることからそれ自体が寄与していると考えられます。

また大阪の葬儀社様ではあるページ１枚をリニューアルした後、
ホームページ経由の年間施行件数は12件だった昨年から
今年は50件の大台に乗りそうな勢いです。

さらに関東でネットから受注をメインにしている葬儀会社様を調べたところ、
実は企業名だけで月間1,600件も検索されていたことがわかりました。
アクセスに対する施行率は0.5％なので、キーワードと企業名が一致しているため
全てが流入していると考えると、
施行のうち年間100件近くは自社のサイトへの直接検索なのです。

このように「葬儀＋地名」だけではなく、自社へのサイト誘導を高める方法として
チラシはもちろん、看板や回覧板などの取り組みで
いかにホームページへ誘導するかということを考えることも有効であるでしょう。

「○○で検索」とはよくテレビで見られますが、
事実効果があるから取り組まれているのですね。
いかにお客様に会社名を刷り込むか、それがポイントになりそうです。