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コンサルタントレポート

2013年10月09日

アフター強化で業績を拡大していく

【ブログ作者:

皆様の会社では、葬儀後のアフター強化は行われているでしょうか?
私のお付き合い先のH社様では、葬儀後のアフターに上に力を入れておられます。
例えば、49日法要まで七日七日で仏花をお客様のご自宅にお届けしたり、
その中で法事や仏壇、墓石を受注したりと、
とにかく49日までのフォローを徹底しております。
その結果、アフターの売上だけで400~500万円、
毎月あげることに成功しております。

しかし、アフターを徹底することは売上を上げること以外に
(1)リピート率が上がる
(2)紹介率が高まる

という2つの効用をもたらします。

(1)リピート率が高まる
通常、葬儀というのは当たり前のことを、当たり前に行っていれば
お客様から感謝される仕事です。
しかし、感謝=満足というわけではありません。
感謝だけで終ってしまうと、次の機会にはお客様が
流れていってしまう可能性もあります。

皆様もそうではないでしょうか?
飲食店にいって「ありがとう!ごちそうさま~。」といったお店に
確実にリピートするとは限りませんよね。それと同じ。
感謝されても100%リピートしてくれるかというとそうではありません。

「また、○○葬儀社に頼むね」とお客様に心から思っていただくためには、
葬儀での満足度最大化はもちろんのこと、その後に関る仏事のこともフォローし、
人間関係を深めていくことも非常に重要となります。

実はアフターフォローが出来ず人間関係ができていないために、
他社の営業で会員になってしまい、シェアを奪われてしまっているという
ケースも多くあるのです。逆もしかり。
皆様が他社で過去施行した方から受注をいただくことも
あるのではないでしょうか?
そのようなことにならないためにも、
アフターフォローで人間関係を作る必要があるのです。

(2)紹介率が高まる

これも非常に重要なことの一つです。人間関係が深まっていくと、
紹介率を上げていくことも出来ます。
H社においては、葬儀後のアフターフォローを行い
49日後には今後の会員様向けイベントへの誘導を行っていっております。

そのようなイベントにご参加いただくことで、
お客様を自社の圧倒的なファン客につなげていっております。
ファン客になると、こちらから紹介キャンペーンなどを通じて、
お客様の紹介を促すと友達を紹介してくれるようになります。

このように、実際にアフター強化で売上アップにつなげるだけでなく、
リピート率&紹介率を高めることができます。

これらを実現するポイントは、49日までの接触頻度、
49日後のイベント誘導となります。

是非、皆様チャレンジしてみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2013年10月09日
ブログ作者

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