2016年4月13日
こんにちは、光田です。
最近、痛感することがあります。
業績を劇的に伸ばす会社の経営者様の共通点は
判断力が高く、的確で有るということです。
その根底にあることは、
非常に考え方が「シンプル」であるということです。
「シンプル」だからこそ「判断」が早い。
例えば、売上を上げたいと思うと、【売上＝客数×客単価】ですから、
客数を上げるために何をすれば良いかをシンプルに考える。
客数を増やすためには、
【客数＝事前相談件数（×入会率）×施行率】なので、
最初のステップはいかに事前相談の件数を増やすことだけにこだわる。
そして、事前相談が増えてきたら、
入会率を高めるためにはどうするか、を考える。
非常にシンプルです。
入会率を高めるためには、事前相談の質を高めなければならないのは当然です。
※質の高め方は次回の大道の記事をご覧ください。
しかし、ほとんどの葬儀社がやっていることが、
事前相談からの入会率を高めよう、と号令をかけるだけ。
ロールプレイングを行っていれば○。
ツールの整備をしていれば◎といったところでしょうか。
ただ、それでは足りない。
本当にシンプルに考える経営者が最初にすることは、
事前相談時に見せる商品にこだわることなのです。
誰もが欲しくなるような商品を考えれば、事前相談の質にこだわらなくても
入会してもらえるようになることを知っているからです。
例えば、【施設力がとても高いのに低価格】というのもその一つですし、
【施行時のこだわりが他社に圧倒的に勝っている】というのもその一つです。
誰もが欲しくなるものはどんな商品であるかをシンプルに追求し、
商品力という武器をスタッフに与えてあげることがスタッフの能力に関わらず、
入会率を高める早道なのです。
スタッフの事前相談の質を上げなければならないのは、
他社と商品力が同質化している、
もしくは、他社より商品力が劣っているからなのです。
当然、どれだけ良い武器を与えても、競合も武器をバージョンアップさせて、
同質化する時代が来ますから、その時には質が大切になってきます。
販促に関しても同じことが言えます。
売上を上げるために、売上の何％を販促費にあてるかを、
期が始まる前から予定を立てておく。
その予算の中の8掛けで年間販促計画を立て、
2割は臨機応変に対応するための販促費と決めておく。
こうすることで、競合などの状況にも臨機応変に対応できるようになるのです。
これらを実現するためには、経営の原理原則を知る必要があります。
常に思考は原理原則に従いシンプルに。そして、判断にブレなく、スピード感を。
これが伸びている会社の経営者の共通点です。
シンプルに考え、判断を明確に、そして、早く。
そうすれば、今まで以上に従業員に対しての求心力も高まります。
是非、原理原則を学び、そしてシンプルな思考を心がけていきましょう！
