2016年3月08日
皆様、こんにちは。大道でございます。
今月は『事前相談の中で競合他社との違いを明確にする！』
というテーマでお伝えいたします。
先日、久しぶりに3日間にわたり、
あるエリアで13ホールの事前相談を受けに行ってきました。
通常の事前相談の流れを意識して調査をするだけでなく、
調査依頼があった店舗との違いを相談にいくホールごとに、
どういう言い回しで違いを説明してくるのかを調査しました。
この調査の中で、
「お葬式屋さんって、色々と説明を受けていると
どこもやってくれることは同じだと感じたのですが、
実際○○葬儀社と御社の違いはどういうところにありますか？」
という問いかけをしました。
すると13ホール中9ホールは「金額と施設の綺麗さの違い」を説明されました。
「そうですね、実際に違いはほとんどありません。」と答えた会社が1ホール、
「施設自体は質素に見えるかも知れませんが、自社は家族葬に特化しているので
、家族葬に不要なものを取り払った分の金額を落としているので、
他のものの品質を下げることなく、値段を押さえられています」との説明が2ホールでした。
まだ、事前相談件数自体が都心と比べ少ないエリアですが、
この商圏では今後どういったことが起こるかが容易に想像できます。
価格明確化が進み、事前相談の件数増加に伴い、価格競争が起こります。
この価格競争に巻き込まれてしまうと、単価が大きく下がり、
自社で自社の首を絞める形になってしまいます。
また、差別化が明確に出来ていない状態では、
価格を下げなければ件数が減ってしまうため、これもまた苦しい展開となってしまいます。
そうならない為に、自社の葬儀の特徴や独自サービスを相談の中で伝え、
しっかりと差別化を図ることが重要です。
これは、パンフレットやHPでも同じことですが、事前相談の中で、
他の広告宣伝媒体と同じように、自社の特徴（1）～（3）の様に伝えるわけにはいきません。
広告媒体では、わかりやすくするために、そのような記載にしていますが、
相談中に「弊社の特徴を説明すると・・・」という説明を入れてしまうと、
どうしても「いやらしさ」や「営業色」が前に出てしまうからです。
そこで事前相談で他社との違いを説明する際には、
相談に受け答えする中で、自然に織り交ぜていくことが大切です。
例えば、
「○○様の先ほどおっしゃっていただいた、ご安置場所の悩みに関してですが、
弊社の場合、お母様をお守りさせていただける、
ご安置施設がございますのでご安心ください。
また、弊社の場合、他者と違いお預かりだけさせて頂ける施設と、
お式まで一緒にお過ごしいただける、邸宅型の付き添い安置の施設がお選びいただけます」
といった具合になります。
この様に、相談の中で他社との差別化を図るための
決め台詞を準備しておくことは非常に重要です。
皆様の会社でも、このような差別かポイントの訴求が出来ていない場合、
是非取り入れてくださいね。
