2015年9月09日
こんにちはフューネラルビジネスコンサルティングチームの大道です。
最近、様々なご支援先で
「 ロールプレイング 」を実施することが増えてきています。
内容は「事前相談」「打合せ」「提携店周り」「ドアコール」「入会促進」など
各法人でまちまちですが、どの企業でも、どんなテーマでも
私が共通してロールプレイングを実施する際に意識していることがあります。
それは「 PDCAを高速回転させて、細部の精度を高める 」ということです。
事前相談の場合、多くの場合「最初から最後まで」を1回とカウントし、
1週間に1、2回とのペースで実施します。
しかし、PDCA高速回転型ロールプレイングでは、事前相談を細分化し、
1ヶ月に1区分のみを徹底して繰り返す方法をとります。
「お出迎えから名刺交換まで」を1区分だとすれば、
相談中のやり取りや見積もりの取り方などには一切触れず、
この名刺交換までの1区分を1ヶ月間繰り返し練習します。
そうすることで、とにかく1部分の練習量を増やすことができるからです！
回数を単純計算するとその差は明白です。
例えば、毎週2回、1時間の事前相談ロープレを実施している会社であれば、
通しでロープレを行う時間を約1時間と仮定すると、
月間で8回トレーニングの機会を持つことになります。
しかし、高速回転型を実施している会社であれば、
同じく毎週2回、1時間のロープレ時間を確保している場合、
名刺交換が終わるまでを5分とすれば月間で96回
名刺交換までの部分をロールプレイングすることになるのです。
実に12倍の回数練習することになります。
また、テーマを1つに絞っていることで
意識しなければいけないポイントも絞られるため、
ポイント頭に入ってきやすくなるのです。
その為、より細かいポイントを意識してトレーニングができますので
精度アップが可能になります。
この要領で、1テーマ5分のものを12ヶ月継続してロープレすると、
1年間通して1時間の通しの事前相談を月8回ずつロープレするのと同じ回数になります。
しかし、ずっと全体を意識しながら96回トレーニングするのと、
1つに絞って96回トレーニングするのでは効果が全然違います！
それに、従来型のロープレは即効性が低いですが、
高速回転型ならば1ヶ月が終わった時点で一つの区分をマスターしている形になるので、
その部分だけでも成果につながります。
特に、事前相談で往々にして問題になる箇所である、
「相談客に名前が書いてもらえない」「最後に入会してもらえない」
「また来ますといってはぐらかされる」「お客様から上手く話を聞き出せない」
などの部分を早い段階でトレーニングすることで、
早期に成果を出すことが可能になります。
いかがでしょうか？同じ時間でも使い方を変えれば成果が変わってきますね。
皆様の会社でもぜひ「PDCA高速回転型ロールプレイング」を実施して
早期に成果に結び付けてください。
