2015年4月22日
こんにちは。光田です。
先日、A葬儀社で事前相談のレベルアップのために
ロールプレイングを繰り返し行っていました。
このA葬儀社の問題は、来館者は多いものの入会率が低い。
よくよく聞いてみると、式場だけを見て、
「よくわかりました。ありがとうございます。」と言われて、
帰られてしまう、ということが多いということでした。
そもそも、事前相談の熱さにも
３つのレベルがあることを理解しなければなりません。
① 対象者がおり、どの葬儀社に依頼するかを悩んでいるレベル
② その葬儀社の会員制度に入会する、と決めているレベル
③ 新しく会館が出来たからとりあえず見に行ってみようというレベル
当然、②のレベルであれば事前相談力があまり高くなくても、
会員に入会して頂けます。
逆に①は他社と見比べられるため、
事前相談力が高くなければ自社を選んで頂けません。
このA葬儀社の式場は今年の2月にオープンしたばかりということもあり、
③のとりあえず見に来たレベルの方が多いため、
入会に繋げることは非常に難しいのです。
しかし、
「せっかくお越しいただいたお客様に入会して帰って行って欲しい」
というのが本音であり、理想ではないでしょうか？
そうなのです。何事もこの理想から考える必要があります。
「どうせ見に来ただけだから」と諦めてしまっていては
自社のレベルアップはありません。
そこで、この葬儀社が行ったことは、下記3点。
① とりあえず見に来てくれた方にも、
座ってもらうことを意識した導線で式場案内を行う
② 座って頂いたら100%見積りを作る
③ 見積もりを出した後は、自社の特徴を伝える
入会率を高めるために、すべきことを洗い出して、
そのためには何をしなければならないかを考える。
そうすることで、一歩一歩、理想に近づいていくのです。
皆様も初めから諦めるのではなく、
理想から現実的に何をするか、という訓練をしてみてはいかがでしょうか？
この訓練を繰り返せば、ステキな経営戦略を考えることが出来るようになります。
是非、トライしてみてください。
