2015年8月05日
皆様、こんにちは。船井総研の大道でございます。
今月は【個人別の入会率から見えてくること】というタイトルで
お話させていただきます。
先日ある企業様に2014年の事前相談からの入会率を
会社全体だけではなく、個人単位で算出して頂いたデータをいただきました。
その中で目立ったのが個々人での入会率数値の差です。
全体で見ているとならしてみるので、60～70%程度なのですが、
個別に数字を追いかけていくと
80%を超え90%近い入会率の人間がいれば、20%前後の人間もいる。
そんな数字でした。
この数値を追いかけていて感じたことは、
（1）「平均値と個別の数字が近似値になる」のか、
（2）「平均と大きくかけ離れた人間がいる」のかも
しっかり確認しておかなくてはいけないということです。
会社として伸ばすべきは全体での事前相談からの入会率ですが、
ならしてみた数字が同じ６～７割の数字でも、
（1）と（2）では対策の仕方がまったく異なるからです。
（1）の場合は競合のレベルも高く、
今よりも一段階上の事前相談を求められていたり、
会社で決められていることをしっかり全員が実践しているが
まだまだスキル不足という状況であることが多くなります。
ですので、事前相談から入会につなげるために仕組みの見直しをしたり、
全員のレベルの底上げを行うために徹底した
ロールプレイングなどが必要になります。
逆に（2）の場合は、会社として定めたことを
しっかり実践出来ている人間とそうではない人間がいて、
しっかり実践している人間は80%～90%近い数字を出しているのにも関わらず、
実践していない人間が足を引っ張っているということになりますので、
個別の意識向上のためのマネジメントや、
現状の仕組みをより実践しやすくするための基本となる
マニュアルの作成という対策が必要となります。
皆様の会社では個人別の入会率をしっかり計測していますか？
全体が同じ比率でも会社ごとに抱えている問題は違いますので、
ぜひしっかり把握しておくことをお勧めします。
