2015年6月10日
皆様こんにちは。いつもＦＡＸ新聞を
ご愛読いただきまして誠にありがとうございます。
さて、今月は【「お葬式の流れ」はただ伝えるだけでは意味がない】という
タイトルでお話させていただきます。
今月の内容は、出来てそうで体系化していない企業がほとんどです。
私自身、全国200件ほどの事前相談を受けていますが、
これが出来ている会社は非常に少ないですし、
出来ていても「一担当者が営業上手で自然に出来ている」という
体系化されていないパターンです。
皆様の会社でも、事前相談を行う際にほとんどの場合、
「お葬式の流れ」というものを説明するのではないでしょうか？
恐らく、金額だけを聞かれようが、ほとんどの場合は
お葬式の流れを説明する形になると思います。
どの葬儀社でも当たり前に説明しているこの「お葬式の流れ」。
その伝え方一つで会員入会率は大きく変わります。
例えばよくあるのは、お葬式の流れを全体的に説明しつつ、
「大変申し上げにくいのですが、もしものことがあった場合、
病院はずっと預かってくれません。
そのため事前に葬儀社を決めておかないと、
病院が紹介する搬送業者が受け持つことになり、
法外なお金を請求されたりします。
でもご安心ください。弊社でも24時間365日お迎えにあがることができます。
この○○という電話番号にすぐにお電話いただければ対応いたします。」
というような台詞で「搬送の連絡をすぐするように」ということを
印象付けるという説明の仕方です。
しかし、この言い方だと「病院が預かってくれないから」が理由になっており、
自分ごとではないためにその場のイメージが想像しにくく、
事前に葬儀社を決めておいたほうがいいという思考にはなりにくいのです。
この場面で重要なのは、
「もしものことがあったとき」がいかに大変なのかをイメージさせることです。
例えば、
「まず、ご逝去。もしものことがあった場合ですね。
このときが本当にすごく大変なんですね。
今はあまりそういったときのことをイメージしたくないとは思いますが、
いざというときは本当にそれどころではなくなるんですね。
そのときになって準備すればよいと思っていたことも、
悲しい気持ちと急なことであせる気持ちで何も手につかなくて、
気づけばドタバタのうちに終わって
ゆっくりお別れができなかったといったことはよくあるんです。
だから本当に今日来て頂いてよかったです。
今日来てお話を事前にして頂けるだけで
随分その際の負担を軽減することができます。
もちろん精神面でも費用面でもです。」
といった具合に流れを説明しながら、
そのときの精神状態をしっかりイメージさせてあげることが非常に重要です。
そうすることで事前に相談に来たメリットも感じますし、
その不安を解消するイメージが入会特典と一致すれば
入会意欲も非常に高くなります。
これはほんの一例ですが、是非一度お試しください。
