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コンサルタントレポート

2015年4月29日

資料請求を事前相談につなげる。

【ブログ作者:
(2014年11月FAXバックナンバーコラムより)

皆様こんにちは。
今月は「資料請求を事前相談につなげる。」というタイトルで
お話させていただきます。

ついに今年も繁忙期に突入ですね。
繁忙期前に大型のイベントを実施された会社も多いのではないでしょうか?

こういったイベントやチラシの折込などの後は
普段よりも少し、会社への資料請求数が増える傾向にあります。
そういったときにしっかりとその資料請求客を
事前相談に誘導することが非常に重要になってきます。
こちらの誘導率で随分繁忙期の事前相談数が変わってくるものです。

事前相談客が増えると、イコールではないにしろ、施行件数も増えます。
ですから、この事前相談の誘導率は繁忙期の業績を左右する非常に重要な要素です。

ここで一つ質問です。
皆様の会社では、資料請求があった後、
資料を送付しておしまい。というような状態になっていませんか?

私の肌感覚では、上記のように
資料を送付してそのままという会社は非常に多いです。
しかし、業績をしっかり伸ばしている会社は
こういった資料請求の後の顧客へのアプローチを絶対に怠りません。
そういった細かい部分を実践出来ているかで
業績が伸びるか伸びないかは決まってきます。

例えば、しっかりと資料請求後のアプローチが出来ている会社では、
お客様から資料請求があった際に、しっかりと到着確認の電話をしているか、
近隣のお客様であればアポイントメントをとり、
ご自宅まで訪問して資料を届けるという取り組みをしています。
どちらも主旨は次の段階である事前相談を薦めることにあります。

例えば、電話の場合
「○○様 この度は、資料請求をいただきまして誠にありがとうございます。
本日は先日ご請求いただきました資料が
無事に到着したかを確認するためにお電話を差し上げました。
資料は無事に到着しましたでしょうか?」

といった大義名分で電話をかけ、
その後「弊社では関わりを持たせていただいお客様に
より安心していただけるようにお送りさせていただいた資料についての
ご質問やご相談、また見積もりの作成を無料で承っております。
どうぞお気軽にご利用くださいませ。」
といった形で相談を進めていきます。

もちろん、これだけでは断られる場合もありますが、
相談件数が増え葬儀業界では当たり前になってきた事前相談も
まだまだ一般消費者からすれば抵抗のあるものですので、
そこに上記のようなトークで
少しの安心感を与えてあげることは非常に重要なのです。

もし、こういった資料請求後のアプローチを
しっかりと実践していないのであれば、一度試してみてはいかがでしょうか。

大道 賢作

ブログ更新日
2015年4月29日
ブログ作者

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