2017年11月23日
こんにちは。エンディングビジネスチームの赤荻です。
今回のテーマはネットからの資料請求についてお伝えして行きたいと思います。
今まで、特にネットに力を入れていらっしゃる葬儀社では
施行の受注を第一優先に、次点で資料請求→対面相談の流れを
徹底的にするという取り組みをされています。
資料請求後にすぐにアプローチすることで、電話という接点に切り替え、
そして対面に持ち込むという流れです。
その葬儀社はメールにしても電話にしても、
資料請求の問い合わせ後１分以内で電話をかけられています。
そこまでやって対面相談率は60％。
多くの葬儀社ではネットに力を入れてみても、
その日中に連絡するような形で対応されています。
しかし私たちのお付き合い先を見ていると、
資料請求から１時間も経てばお客様が電話に出る確率は
残念ながらほぼ0％になっています。
つまり、資料請求したタイミングでのみ、電話が繋がるのです。
皆さんも改めて気をつけてみてください。
その中で最近では少し変わった傾向が見られます。
それは資料請求したけど連絡がつかないお客様でも、
自社を選んでくださるということです。
資料請求して電話に出なかったお客様の名前を
競合の葬儀社でも見ませんので、
おそらくもしものときがまだ訪れていないということが考えられます。
つまり、電話に出なくても自社の施行につながる傾向が
少しずつ強くなっています。
そうなると、今度は資料だけで競合と差別化し、
２、３社との比較にも勝てるような資料を作っていかなければなりません。
競合がどういう葬儀社だから
自社はここをポイントとするということを踏まえ、
改めて資料を作ることがかなり求められてきます。
例えばお付き合い先では、競合は式場使用料が10万円以上なのに対して、
自社の家族葬式場は最新で綺麗な設備なのにも関わらず
式場使用料を7万円とし、それを見積もりページで付箋をはります。
その文言は
「自社では控え室使用料や初七日法要室料などといった
わかりにくい表現をなくし、式場使用料だけで
あまり費用をかけずにお葬式ができます」
と伝えています。
こうすることで相見積もりとなっても、
お客様に式場使用料を比較してもらうという意識をつけることができます。
このように競合と比べて自社が優れているところに
詳しい説明書きを付け加えることで
お客様が比較するように誘導すると
「あ、この葬儀社はここが高いのか」と
比べる意識を持ってもらうことができます。
この差別化ポイントを洗い出し、
何を資料で伝えるかということを整理できれば
資料請求だけでも自社を選んでもらえることができます。
増えてきたネットの客層に対して、
今送っている資料をもう一度見つめ直して見ましょう。
「本当にお客様はこの資料をみて自社に依頼したくなると思ってくださるのか」
というお客様目線で見直すと新たな発見があるかもしれません。
