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コンサルタントレポート

2016年5月02日

絞り込む~力相応の戦略~

【ブログ作者:

こんにちはエンディングビジネスコンサルティングチームの大道です。

3月に決算を終えたあるお客様のところでは、
30件増で過去最高件数(1拠点)を達成しました。

実はこの会社さん数年間、様々なことで苦労をされてきました。
業績を伸ばすために。会社をよくするために。
いろんなことを考えてやってきましたが、
中々成果に結びつかず苦労しておられました。

そんな同社が成果を出した理由はすごくシンプルです。
「 誰に 」「 何を 」「 どのように 」をしっかりと絞り込んだ。
本当にこれだけです。(もちろん、絞り込んだ分、行動量は増やしています。)

(1)誰に
→市内全域ではなく、近く(足元商圏のお客様に)に絞った。

(2)何を
→「葬儀何でもできます」から「家族葬に絞ります」はよくありますが、
「 葬儀を売る 」のではなく、「 事前相談を売る 」くらいのつもりで
相談を獲得することに絞った。

(3)どのように 
→新聞広告などの媒体をやめ、折込とポスティングだけに絞った。

非常にシンプルですね。
この行動というのは弱者の戦略の原理原則どおりです。
よく見かける記事だとも思います。
しかし、業績が悪いときほどそういったものを見て、
本当に絞込みを実践できている会社は実際少ないのが現実です。

(1)誰に
少しでも多くのお客様に知ってもらわないと不安。だから、広域に販促をしたい。

(2)何を
葬儀の電話をもらうために、品揃えは多いほうがいいので
大きな葬儀も小さな葬儀も扱っているように見せたい。

(3)どのように
どれが当たるかわからないから複数媒体に掲載して販促したほうがいいだろう。

この様に思う方が多いのではないでしょうか。

でも、これってすべて「 内都合 」。
そもそも、大半の人はチラシを見ていないですし、
お客様からすれば何でも扱っている会社ではなく、「特徴がない会社」、
社員からすれば「あれもこれも手を出して全部中途半端にされても困る」と
思うわけです。

その様に考えれば明らかに、どれも絞り込んだほうがいいわけです。
(地域一番店の場合は逆です。)
が、業績が悪いほど内向的になり、外の意見を取り入れづらくなり、
当たり前のことが理解できなくなります。

そういうときほど、しっかりとお客様や社員の立場に立って考えて
何が有効かを考え、原理原則に従った行動をとりましょう。
きっと成果が変わってきます。

大道 賢作

ブログ更新日
2016年5月02日
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