皆様、こんにちは。船井総研の光田です。
この三ヶ月、私のご支援先では様々な形での出店や改装が続きました。
また、48坪のコンビニ改装型の家族葬式場の出店・
スーパー内のテナントへの事前相談サロン兼仏壇店のオープン・
既存ホールの改装によるハイイメージ戦略・
施設老朽化による移転オープンなど、
色々な商圏でのオープンが続きました。

このオープンは全て形が違うのですが、
私がコンサルをするうえで意識していることがあります。
それは、儲かるビジネスモデルになっているかどうか。

当然、銀行から数千万円以上の借入を起すわけですから、
「ただ出店した」「ただ綺麗になった」で良い訳ではないことは
経営者の方々なら理解しているはずです。
しかし、なぜこの立地に、この式場を出したのだろうか？と
疑問になってしまうような葬儀社も見受けられるのも事実です。

しかし、これからの時代は単価ダウンも含め
今までと同じような式場を出店すると投資回収が難しくなる時代です。
戦略を持って絶対に儲かるビジネスモデルを作り出店する必要があります。

そこで今回は、私がビジネスモデルを作るうえで
意識していることをお伝えします。

（1） 今までの式場よりもオペレーションが良くなること
単価ダウンは免れないため、どのような会館設計にすれば
効率よくスタッフが動くことができるかを意識して式場をつくることは絶対です。

（2） 粗利率を高く設定できるような祭壇廻りの設計
式で原価が大きくかかわる部分は、祭壇生花、外注費がメインです。
外注費は前項のオペレーションによって改善されます。
祭壇生花は、祭壇の設計に応じて大きく変わってきます。
この祭壇設計次第では席数も増やすことも可能ですので
この部分は非常に重要となります。

（3） 既存ホールとの連動性
既存ホールとの位置関係も重要です。
商圏を広げ既存ホールと連動させるためのホールなのか、
それとも単体でいくホールなのか、
それだけでも出店戦略は大きく変わってきます。

ビジネスモデル以外では、キャッシュがどう動くのかを意識して
銀行の交渉などを通じ極力キャッシュフローを悪くしないようにし、
ローリスクでの出店を行います。

以上のように出店は行き当たりばったりではなく、
あくまでも戦略を立てた上で出店することで成功確率を高めていきましょう。

皆様こんにちは！フューネラルビジネスコンサルティングチームの大道です。

2015年6月8日、9日の2日間で
「　葬祭業マーケティングフェア2015　」を開催致しました。

当日は全講座で、のべ75名のお客様にお越しいただき、
WEB、事前相談、人材採用、提携店制度、出店戦略、財務改善と
6つのテーマでお話させていただきました。

セミナー終了後、一ヶ月が経ち、その間に
セミナー後の経営相談にメンバーが各地を訪問させていただいたり、
船井総研にご来社いただいたりと
様々な参加企業の経営者の方とお話をしてきましたが、
やはりどこの会社の相談内容にも出てくるキーワードが「　出店　」です。

これは、ここ3年ほど前は、活性化の案件がまだまだ多かったですが、
ここ2年で「　出店　」というキーワードが一気に増加しました。

これは、「自社が出店する」というだけではなく、
「競合や大手の出店対策として何をすべきか」なども含みます。
自社が出店しなくてもどこかが出店しているというのが現在の業界の流れでしょう。

とは言え、マーケットは決まっているわけですから、
店舗数が増えるということは当然
今までと同じやり方では業績は下がることになります。

出店を考える際、行政人口10,000人に対して1ホールというのが
やはり一つの基準で、それより多い１ホールあたり15,000人などのエリアでは
様々な会社が出店を狙っており、いつ誰が出すかが問題だという状態でしょう。

そういったエリアでは、どうやって新規出店を成功させるかの相談が多いですし、
それ以下の市場では、「これ以上シェアを落とさないために」という相談内容や
「新規出店企業に負けずにシェアを伸ばすためにやることを加速させたい」という
ニーズが多いです。

いずれにせよ、
「業界全体の市場規模が小さくなっている中で、店舗数は増えている。」
この変わらない事実を受け止め、
より緻密な経営計画の策定とそれにともなうマーケティング活動の精度UP、
それらを実践していくための組織設計と組織力UPなど
今よりも一段階上の経営を実践できた会社が
5年後10年後も生き残れる葬儀社となることはいうまでもありません。

皆様にとって２０１４年はどのような年だったでしょうか？

葬儀業界の全体的な傾向を見ると、新たな会館の新規オープンが
多かった年だったのではないでしょうか？
私がお付き合いしている葬儀社の中でも6社の葬儀社が新規出店を行いました。

また、自社エリアに競合他社が出てきたので、
「どうすればいいか？」という相談も多くありました。
この流れは2015年も続くと考えられます。

経営者の皆様は、出店を行いながら業績を上げていくのか、
競合他社が出店してきても業績を安定させるための戦略をとるのか、など、
自社がどのような戦略をとっていくのかを考える必要があります。

戦略を立てるうえで抑えておかなければならないのは、
新規オープンの流れは家族葬増加のスピードを加速させるということです。

元来、東京２３区や横浜、大阪、名古屋などの都心部は
家族葬の割合が半数以上を占めましたが、
地方都市においてはそこまで多くありませんでした。
しかし、この家族葬ホールの出店ラッシュにより、
今まで以上に家族葬への意識が高まっていくことになります。

当然、新規式場オープンの場合、建設コストを抑えることによって
お客様への売値を抑えて提供することも可能となります。

つまり、家族葬が増加しお返し物の売上が下がるだけでなく、
基本プランの単価も低価格競争となっていく可能性が高いのです。
今までと同じやり方では通用しない可能性が高まってくるのです。

経営者である皆様が考えなければならないのは、
このような時代に、どう戦略的に舵取りを行っていくのか、ということです。

低単価になっても利益が上がるためには何をするべきなのか、
そもそも、自社の顧客を他社に奪われないようにするためには
何をしなければないのか、
自社も新たな出店を行う必要があるのか、など、
自社がどのようにこの激動の時代を駆け抜けるのかを考えながら
戦略をたてていく必要があります。

そのために、私がご支援先で行っていることが、
しっかり中長期の計画を立て行き当たりばったりの経営から脱却することです。

5年後●●を達成するために、2015年をどう過ごすのか、ということを
考えるようにすることで「2015年がどうなるのか」ではなく、
「2015年はこうする」と逆算しながら物事を考えられるようになります。
経営者の軸がぶれなくなり、目標にそって行動するようになれば、
その下で働いている方々も仕事に集中することができます。

是非、皆様も中長期計画を立て、
2015年をどうするかを描いてみてはいかがでしょうか？

そして、2015年が皆様の思い描いた通りの一年となることを願っております。2015年が皆様にとって最幸の年になりますように。

今年は私のお付き合い先の中の8割のお客様が新規出店もしくは改装を検討しています。

しかし、ただ建てれば良いというものではありません。
立地が良いにこしたことはありませんが、
立地がければ全て良い、というわけでもなくなってきています。

今までは会葬者の方を考えて、立地が良ければ繁盛しましたが、
家族葬が増えてきており
「少し遠くてもいいから自分らしいお葬式がしたい」というニーズも生まれてきています。

そこで、よく船井総研では「差別化の8要素」というお話しをします。
他社との差別化を図る際に、下記の8つを意識して行うとよいということです。

①立地
②施設力
③ストアロイヤリティ（ブランド）
④商品力
⑤販促力
⑥接客力
⑦価格力
⑧固定客化

上の3つは戦略的差別化といって、変えようと思っても
明日からすぐに変えることができません。
だからこそ、新規出店の際には頭を悩まして考えなければならないのです。

どこに会館を建てるのか。施設はどのようなコンセプトにするのか、
そして、他社にはなくて、お客様から支持される要素を作るのか。
自社ブランドでいくのか、新ブランドを立ち上げるのか、ということまで
しっかりと考えて投資しなければなりません。
せっかく会館を建設したのに全く稼動しないでは意味がありません。
これらを考えることは攻めのリスクマネジメントとも言えるでしょう。

また、投資をする際にはしっかりとした投資採算計画を立てましょう。
会館が全く稼動しなかった場合でも
経営には影響がでないようにしておかなければなりません。
まさに守りのリスクマネジメントです。
最大限のリスクを想定しつつ、新規出店していくことで、
あなたの会社の業績伸び率を一気に加速させることができます。

是非、リスクマネジメントを徹底し、積極的に新規投資をしてみてはいかがでしょうか？

先日、ご支援先で自社の現状のブランドと、
もう一つのブランドをいかに共存させていくかということを
お話ししておりました。

一つのブランドは高付加価値ブランド。
もう一つは低単価の客層を抑えたブランド。
という具合につくっていく予定です。

しかし、そもそも単価下落は業界全体の課題です。

プラン表などの変更にプラン単価自体を向上させることができますが、
会葬者の人数は時代の流れに逆らうことはできません。

ここで、逆転の発想が大切です。

単価の下落を食い止めようとするよりも、
単価の下落をチャンスだととらえることが出来れば
次にどのような戦略が思いつくでしょうか？

1.地域最安値を武器に一気にシェアを上げる
2.単価が安くなっても利益がでるように粗利率を変える
3.一施行にかかるオペレーション＆人員配置を変える
4.小さな式場をすばやく出店する
5.その後、相談サロンを出し式場と式場の間をつないでいく

など、様々なやるべきことが思い浮かんでくるようになります。

もし、新規出店を行わない戦略をとるのであれば、シェアを上げた後、
地域のお客様の役に立つ、新規事業を始めるようにする。

等、やれることは本当にたくさんあります。

単価の下落が悪ではなく、
単価の下落をチャンスととらえることができるかどうかが、
今後の葬儀社の生き残りにとって大きな分岐点になるのではないかと
感じる今日この頃の光田でございました。