こんにちは。

エンディングビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

みなさまも肌で感じられる通り、

外目で見られている市場規模の増加よりも

急激な施行単価の下落や会葬人数の減少により

1葬儀社あたりの売上は減少する厳しい時代です。

さらに出店に力を入れている葬儀社もあり、

1式場あたりの死亡人口が1万人を切ってしまうことも珍しくなくなりました。

東北や九州では1式場あたりの死亡人口が5000人になっているところも多くあり

さらに減少する今、より厳しい戦いになっているのは間違いありません。

さてそうなってくると出店する側としては重要となってくるポイントがひとつあります。

それが「投資採算の短期化」です。

今までのように式場を出せば売上が伸びる時代は終わりました。

家族葬が増え、多くの葬儀社から比較検討が当たり前になった時代。

さらに出店が加速する今、

「競合がいないからあそこに出せばいけそう！」

という目算だけではすぐに隣に競合が出てきてしまうこともあります。

ネット紹介会社も受注を伸ばしている現在、

式場の競合は式場だけではなくネットも考えられます。

もはや式場ごとの戦いではありません。

いつ競合が現れるかわからない時代なのです。

上記のような競合が出てくることを想定して出店するならば、

早期に返済を完了し、競合が出てきて施行件数減になったとしても

収益化できる体制を整えておかなければなりません。

それはつまり出店の段階ですべてが決まります。

本当にその規模の出店は必要なのか？

競合との差別化ポイントはどこなのか？

返済期間はどれくらいでいつからすべてを利益化できるか？

今の葬儀業界でお客様に必要とされている式場なのか？

出店の段階では時流に基づいたコンセプトを持った式場でなければすぐに廃れてしまいます。

そして間違いなく今の時流は家族葬。

どこまでの家族葬に対応していくか、それが確実に一つの出店の鍵を握ります。

みなさんは30坪で売上が1.5億になる式場があるとしたらどう思いますでしょうか？

「そんなことないでしょ」

「え、一般葬はどうするの？」

「このエリアはまだまだ大きい式あるから」

とかんがえられるかもしれません。

しかしそれもやってのける30坪だとしたら・・・？

実際に出来ていらっしゃる葬儀社様があるのです。

これから出店をされる葬儀社様には必見。

この出店方法なくしては今後の出店でさらに悩まれることでしょう。

ぜひ一度こちらをご覧頂き、出店のポイントをチェックされてみてください。

皆様、こんにちは。船井総研の光田です。
この三ヶ月、私のご支援先では様々な形での出店や改装が続きました。
また、48坪のコンビニ改装型の家族葬式場の出店・
スーパー内のテナントへの事前相談サロン兼仏壇店のオープン・
既存ホールの改装によるハイイメージ戦略・
施設老朽化による移転オープンなど、
色々な商圏でのオープンが続きました。

このオープンは全て形が違うのですが、
私がコンサルをするうえで意識していることがあります。
それは、儲かるビジネスモデルになっているかどうか。

当然、銀行から数千万円以上の借入を起すわけですから、
「ただ出店した」「ただ綺麗になった」で良い訳ではないことは
経営者の方々なら理解しているはずです。
しかし、なぜこの立地に、この式場を出したのだろうか？と
疑問になってしまうような葬儀社も見受けられるのも事実です。

しかし、これからの時代は単価ダウンも含め
今までと同じような式場を出店すると投資回収が難しくなる時代です。
戦略を持って絶対に儲かるビジネスモデルを作り出店する必要があります。

そこで今回は、私がビジネスモデルを作るうえで
意識していることをお伝えします。

（1） 今までの式場よりもオペレーションが良くなること
単価ダウンは免れないため、どのような会館設計にすれば
効率よくスタッフが動くことができるかを意識して式場をつくることは絶対です。

（2） 粗利率を高く設定できるような祭壇廻りの設計
式で原価が大きくかかわる部分は、祭壇生花、外注費がメインです。
外注費は前項のオペレーションによって改善されます。
祭壇生花は、祭壇の設計に応じて大きく変わってきます。
この祭壇設計次第では席数も増やすことも可能ですので
この部分は非常に重要となります。

（3） 既存ホールとの連動性
既存ホールとの位置関係も重要です。
商圏を広げ既存ホールと連動させるためのホールなのか、
それとも単体でいくホールなのか、
それだけでも出店戦略は大きく変わってきます。

ビジネスモデル以外では、キャッシュがどう動くのかを意識して
銀行の交渉などを通じ極力キャッシュフローを悪くしないようにし、
ローリスクでの出店を行います。

以上のように出店は行き当たりばったりではなく、
あくまでも戦略を立てた上で出店することで成功確率を高めていきましょう。

先日、ご支援先で自社の現状のブランドと、
もう一つのブランドをいかに共存させていくかということを
お話ししておりました。

一つのブランドは高付加価値ブランド。
もう一つは低単価の客層を抑えたブランド。
という具合につくっていく予定です。

しかし、そもそも単価下落は業界全体の課題です。

プラン表などの変更にプラン単価自体を向上させることができますが、
会葬者の人数は時代の流れに逆らうことはできません。

ここで、逆転の発想が大切です。

単価の下落を食い止めようとするよりも、
単価の下落をチャンスだととらえることが出来れば
次にどのような戦略が思いつくでしょうか？

1.地域最安値を武器に一気にシェアを上げる
2.単価が安くなっても利益がでるように粗利率を変える
3.一施行にかかるオペレーション＆人員配置を変える
4.小さな式場をすばやく出店する
5.その後、相談サロンを出し式場と式場の間をつないでいく

など、様々なやるべきことが思い浮かんでくるようになります。

もし、新規出店を行わない戦略をとるのであれば、シェアを上げた後、
地域のお客様の役に立つ、新規事業を始めるようにする。

等、やれることは本当にたくさんあります。

単価の下落が悪ではなく、
単価の下落をチャンスととらえることができるかどうかが、
今後の葬儀社の生き残りにとって大きな分岐点になるのではないかと
感じる今日この頃の光田でございました。