こちらはS様にてある店舗の店長が提案して始まった
法事案内の見える化ツールです。

どのように活用するかといえば、
例えば8月に施行を行ったお客様の
1周忌のご案内は、
来年5月くらいになります。
そこでカードサイズの法事案内シートにそのことを記載し、
5月のポケットに入れておくのです。

5月が来た段階でスタッフは、ポケットに入っている用紙を取り出し、
そのお客様たちに対してご案内を行います。それは3回忌でも同様です。

この仕組みのポイントは、

（1）「記憶する」という最も継続が難しいことを
取り除くことができていること
（2）誰もが見える状態にしてあること

の2つです。

（1）については、お葬式を終えたばかりのタイミングでシートを作成するため、
作成を忘れることがないだけでなく、
何月に案内をするといことも覚えておく必要がなくなるため、
実行可能性が高くなります。

さらに（2）でも言えるように、誰もが見えるようにしておくことで、
仕事が見逃される可能性が低くなります。
継続性が必要であったり、記憶が必要な仕事、
チェックが必要な仕事というのは、積極的に見える化を行うことで、
より実行可能性が高まりますね。

特に生花などを直営でやっている葬儀社様は
法事受注も自社の利益にきちんとつなげることができるため、
積極的に取り組んでいきたいですね。

私がかなり意識している数字に生産性があります。

生産性とは社員一人あたり、1ヶ月当たりの売上ですが、
この数字によって会社組織の人員体制を作っています。

この数字は葬儀単価にもよっても影響が出てくるため、
単価の減少傾向が続く現在では大体180万円～200万円が
私のベストな生産性の数字と見ています。
葬儀の平均単価が100万円を上回る地域では20万円程度のプラス、
150万円を超える地域では40万円程度のプラスで
考えるようにしています。

この数字の全国葬儀社の平均数字というものも出ており、
黒字葬儀社の平均の数字が約170万円と言われています。
私が考える数字はそれより少し高いくらいです。

会社を見る際に、この数字を照らし合わせながら、
もっと今の人数でも売上を伸ばすことができるのか、
限界ギリギリなのかを見ていきます。

限界ギリギリのところでは積極的に人を入れます。
当たり前ですが、人を入れると生産性が下がります。
しかし、間もなくすれば、生産性は以前の数値に確実に戻っていきます。
ですから売上が伸びます。

かなり乱暴に言いますが「人を増やせば売上は伸びる」。
これは私が持論としている考え方です。

ただし、この公式にも条件があります。
あくまで人を増やして売上が伸びるのは、
生産性がギリギリ上限ラインにある会社です。

そもそも生産性がまだまだ低い状態では、
人を増やしても売上は対して伸びません。
これは理屈よりも経験則のところが大きいのですが、
おそらく間違いないことです。

ですから生産性が足りていない会社では、
生産性を上げるということが必須なのです。

生産性を上げるということは、
「無駄な時間を生産的な時間に使う」ということです。

生産的な時間とは、アフターなどの直接売上を作れる活動や
ポスティング、会員向けイベントなど
未来の施行件数アップにつながる活動です。

一方無駄な時間とは、移動時間や掃除の時間、
「念のため」のサポート時間などがあります。
掃除はもちろん必要ですが、
必要以上にこの部分に時間を割いている会社があります。

また通夜が入っている日の午前中に集中してやれば良いことを、
何もない日に行ってしまう。
すると営業活動をする時間もなくなることにつながるため、
どこの時間を使って掃除をするかも非常に大きな問題です。

「念のため」ということで人員を割くケースもあります。
結果として立っているだけという状況が起きてしまうことがあります。
もちろん想定外に備えることは必要ですが、その予備人数を
多く置きすぎている会社さんも生産性は落ちる傾向にあります。

こういった人という資源の使い方を見直すだけで、
生産性は大きく変わり、結果として売上は伸びていくのです。

皆様の会社では、葬儀後のアフター強化は行われているでしょうか？
私のお付き合い先のH社様では、葬儀後のアフターに上に力を入れておられます。
例えば、49日法要まで七日七日で仏花をお客様のご自宅にお届けしたり、
その中で法事や仏壇、墓石を受注したりと、
とにかく49日までのフォローを徹底しております。
その結果、アフターの売上だけで400～500万円、
毎月あげることに成功しております。

しかし、アフターを徹底することは売上を上げること以外に
（1）リピート率が上がる
（2）紹介率が高まる

という2つの効用をもたらします。

（1）リピート率が高まる
通常、葬儀というのは当たり前のことを、当たり前に行っていれば
お客様から感謝される仕事です。
しかし、感謝＝満足というわけではありません。
感謝だけで終ってしまうと、次の機会にはお客様が
流れていってしまう可能性もあります。

皆様もそうではないでしょうか？
飲食店にいって「ありがとう！ごちそうさま～。」といったお店に
確実にリピートするとは限りませんよね。それと同じ。
感謝されても100％リピートしてくれるかというとそうではありません。

「また、○○葬儀社に頼むね」とお客様に心から思っていただくためには、
葬儀での満足度最大化はもちろんのこと、その後に関る仏事のこともフォローし、
人間関係を深めていくことも非常に重要となります。

実はアフターフォローが出来ず人間関係ができていないために、
他社の営業で会員になってしまい、シェアを奪われてしまっているという
ケースも多くあるのです。逆もしかり。
皆様が他社で過去施行した方から受注をいただくことも
あるのではないでしょうか？
そのようなことにならないためにも、
アフターフォローで人間関係を作る必要があるのです。

（2）紹介率が高まる

これも非常に重要なことの一つです。人間関係が深まっていくと、
紹介率を上げていくことも出来ます。
H社においては、葬儀後のアフターフォローを行い
49日後には今後の会員様向けイベントへの誘導を行っていっております。

そのようなイベントにご参加いただくことで、
お客様を自社の圧倒的なファン客につなげていっております。
ファン客になると、こちらから紹介キャンペーンなどを通じて、
お客様の紹介を促すと友達を紹介してくれるようになります。

このように、実際にアフター強化で売上アップにつなげるだけでなく、
リピート率＆紹介率を高めることができます。

これらを実現するポイントは、49日までの接触頻度、
49日後のイベント誘導となります。

是非、皆様チャレンジしてみてはいかがでしょうか？