（２０１７年5月FAXバックナンバーコラムより）

こんにちは。
早くも今年の半分が過ぎようとしております。
船井総研は1月から新たな期がスタートする会社ですので、
もうすぐ半期を終えます。
現在、頭の中では来期の計画を立て始めているところです。

さて、先日、ある会社様の粋な計らいで、
高校サッカーの名門校の監督とお食事をさせていただく機会をいただきました。
（F社長ありがとうございます！）
※ちなみに、昨年、高校世代のタイトルを総ナメにしたチームの監督です。
その中で、高校サッカーでも、企業でも、
組織をまとめるということは全て一緒のことなんだなぁ、
と思うことがありましたので、ご紹介させて頂きます。

20数年前に、監督が就任された時はなんと部員は18名。
しかも全員が喫煙者。
そこで、監督は「本気で全国1位を目指そうよ」と熱く語ったそうです。
そこから20数年が経ち、今では部員が300名を超え、
本当に優勝してしまうチームまで変貌を遂げました。

何がそこまで組織を変えたのか。
それは、監督の「情熱」だったのではないかと思います。
自ら大型バスを運転し、生徒たちを遠征に連れて行き、
有名高校に出向いて試合を申し込んでは門前払いをされたそうです。
それでも、繰り返し何度も何度も行ったそうです。
選手たちはその行動を見て、きっと、
「監督は決して、口だけで全国1位を目指そう」
と言っているのではないんだなぁ、と思ったのではないでしょうか？
「監督は本気だ。俺たちもその期待にこたえないと」と。
組織運営を行い、企業を前に進めていくためには、
本気で達成したい、という情熱と行動が必要なんだなぁ、
と本当に実感しました。
よく考えてみると当たり前のことですが、
名の知れる企業の経営者様は情熱が行動から溢れ出ています。
そんな会社の経営者はマネジメントに困ることはありません。
優秀な人が寄ってきます。
引き寄せる力を持っているということです。

監督はトップの仕事は
「未来を描き、そこから逆算して道筋を考えること。」
とおっしゃっておりました。
トップが未来を見えていない組織は、
どれだけ情熱を燃やして行動してもマネジメントが行き詰ります。
行く末の見えない船に乗っている従業員さんほど不安なことはありません。
不安はいずれ、不満となり、爆発し組織は成り立たなくなります。
（爆発しない場合でも、ラットレースに陥るだけです。）
我々、コンサルタントの仕事の一つは、
社会や業界の波の流れを読み、
経営者様にこっちの波に今乗っていたほうが良いですよ、
と伝えていくことだと私は考えています。
だからこそ、船井総研は業界専門のコンサルタント600人以上抱えているのです。
一般的なコンサルタントでは社会の波は読むことはできても、
業界の波を読むことはできません。

そして、もう一つ、監督と話していて新しい発見だったことは、
私が「なぜプロ選手になる人は皆才能があるはずなのに、
目が開く人と開かないで引退する人がいるのですか？」と質問したところ、
「最後に決めるのは性格だから。性格を含め才能だよ」
と言われた一言です。
目から鱗でした。
これは正に採用で意識しなければならないこと。
今、自社ではどのような「性格（才能）」の人物が必要なのか。
それを意識して採用活動に力を入れることができれば、
企業は新たなステージに行くことができる、
という意味ではないでしょうか？

こんにちは。

今月からお付き合いがスタートする葬儀社様。

平均単価はまだまだ高いものの、やはりトレンドは単価減少。

家族葬が増えることはこれは誰が見ても間違いがないことでしょう。

生活保護が増えたり、単身者世帯が増えることも間違いないことでしょう。

一方で、死亡人口はまだまだ増えます。

ご安置ニーズは増えます。

こういう大きな流れがある中で、それに逆らわずに対応するかが

とても大切です。

単価が下がるということは、

単価下落に対応する必要があるということです。

では、業績ダウンを受け入れろということかといえば、

それは違います。

売上は上がりにくくなる。

しかし、それは

利益が上がりにくくなる。

と同等ではありません。

粗利の１％に拘る、経費の1円に拘る。

これまでは

売上の追求＝利益の追求

となりましたが、それだけではどうもこれからは難しそうです。

これからの葬儀社経営において、

かけるべきコストと抑えるべきコストをきちんと区別した経営がより重要になるということですね。

本日もありがとうございました。

こんにちは。

先日久しぶりのマッサージに行きました。

どうしても仕事柄移動も多く、体がガチガチになりやすいので

定期的に通っています。

マッサージ店といえば、今やどこにでもあるものとなりましたね。

６０分２９８０円の業態が一気に広がり、

低価格化が進むことで、きちんと価値が高いお店のみが残るように

なってきている気がします。

私もだいぶマッサージのヘビーユーザーなのですが、

やはり自分が行くお店というのは決まってきます。

さらに、体をほぐしたい場合、腰が痛い場合、足が痛い場合で、

行くお店も違います。

それぞれがその機能に特化したようなお店に足を運んでいます。

これが「価値観の多様化」というやつですね。

経験則が高まり、市場に低価格業態が現れ、付加価値型、低価格型の

２極化に業界が進んでいく。

どの業界もこういう流れが起こるものです。

ですから「価値観の多様化」に対応すべく、

特定の客層にとって価値の高い商品・サービスを提供することが

もはや必然になってくるわけですね。

本日もありがとうございました。

こんにちは。光田でございます。いよいよ、今年も終わりを迎えます。皆様、今年はどのような年だったでしょうか？「良い一年だった」という会社様もあれば、「中々、厳しい一年だった」という会社様もあったのではないでしょうか？
船井総研のご支援先の一年を振り返ってみると、今年は出店ラッシュでした。式場の新規出店でいえば実に10以上の式場が新たにオープンしました。またアフター活動を軸にした相談サロンのオープン、そして、M&Aのお仕事など様々なお手伝いをさせて頂いた一年でした。今までとは違った時流に突入する年になったなぁ、とヒシヒシと感じております。
2016年を予測するならば、この勢いがさらに増す一年となります。現段階でも来年に式場OPENを控えている私たちのご支援先は15社近くあります。さらに、この出店ラッシュとは別に、WEB戦略に力をいれ業績拡大を図っているご支援先もあります。また、人財（価値）による差別化を図るために、人財への投資を増やしていく計画をしているところもあります。このようなことから、2016年は地元密着を徹底して業績を上げることに加えて、「　将来を見据えて投資　」をすることが重要になることは明白です。
ライフサイクルが進み、成熟期から斜陽期、そして、安定期（衰退マーケット）に進むにつれて、どのような業界でも淘汰が進みます。今、葬儀業界は斜陽期に突入してきています。この淘汰の時代に勝ち残れるかどうかは、今この時点で、どれだけ新たなことに投資ができているかどうかです。「現在、儲かっているからそれでいい」という考えになってしまうと、5年後・10年後には会社自体が存続するかわからない状態になってしまいます。
皆様になじみが深い「仏壇業界」「墓石業界」などを想像していただければおわかりになるのではないでしょうか？景気の良い時代に正しい投資が出来ていた会社は現在も業績を伸ばしていますが、市場の8割近くの会社が業績を落とし、経営自体が危うくなってきています。（2017年の増税後、さらにこの傾向は顕著になってきます。）
だからこそ、葬儀社の経営者の皆様には2016年は何に投資するのかをしっかりと見極めていく年にしていただきたいと思っています。
新会館なのか、WEBなのか、人財確保・人財育成なのか。今までやっていたことは当たり前のように継続しながら、新たなチャレンジを行う、そんな一年にしてもらえれば、素敵な一年になるかと思います。2016年は、今まで以上に競争が激しくなりますが、先を見据えて地に足をつけながらも、確実に新たなステージへと昇華していく一年になることを祈念しております。今年も一年ありがとうございました！

皆様

こんにちは。船井総研の野町でございます。

今回は事前相談について書いていきたいと思います。

と言うのも、最近、あるプロジェクト関係の仕事で、葬儀社の調査に出向く事が多いです。

実際、今日は1日で8件ほどの調査に出向きましたが、夏真っ只中という事もあり、すごい汗をかきました。。。

普段は、屋内での仕事が多く汗をかく機会はすくないので、たまには汗をかくのもいいですね！

肌の方も、元々地黒ですが、いわゆる”調査焼け”もしました。こんがりです（笑）

さて、事前相談を通じて様々な葬儀社を訪問していると、会社の特色が見えてきますね。

事前相談でいうと、しっかりお客様の情報をヒアリングし、ご提案している会社もあれば、

相談がはじまった時、いきなり費用の事や会員入会の説明から入る葬儀社もあります。

はたまた、家族葬で一番費用を押さえたいという、こちらの希望を伝えているにも関わらず、

理由をつけて、高いプランを提案する葬儀社もありました。

事前相談を受けている中で、見積もりを頂くようにしておりますが、中にはいただけない葬儀社もあります。※互助会除く。

見積もりを頂いたとしても、会員料金と一般料金の比較が見にくかったり、

お客様には理解しにくい内訳などの項目があったりと、ギモンに思う事が多々あります。

お葬式の流れの説明を聞いていても、写真やイラストが入っているツールを使用せず、ただただ口答のみで説明している

葬儀社がありましたが、この説明を聞いてお客様は本当に理解できているのかなと感じます。

私達のお付き合い先では、当たり前に使用している「事前相談のツール」のように、”紙芝居型”になっているツールを

使用している葬儀社は少ないように感じました。

調査を分析をしていく中で、事前相談の評価得点が高い葬儀社には、意外な共通点がありました。

ツールや心理的に効果のある話方などもありましたが、

意外だったのは、”お客様を見えなくなるまでお見送りしている”という事。

船井総研でも、親身法の一つとして船井幸雄がずっと言ってきたことです。

たったそれだけ？と思われる方もおられる方もいるかも知れません。

何気ない事ですが、こうした細かい所作の習慣づけを社員が徹底できているかという事が

事前相談しかり、会社のレベルを上げる一つの項目なのかも知れません。

まだまだ、調査はありますが、そんな事を感じた一日となりました。

ではまた。