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コンサルタントレポート

2017年12月14日


来店と施行の発想分離

【ブログ作者:

(2017年6月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは。赤荻です。
5月6月は我々葬儀社側は時間が空きやすくなり、
かつ動きやすい時期でもあります。
例年お伝えしているとおりですが、この仕事のない時期に
どれだけ仕事が作れる動きができるかがポイントになります。
いつもやっていない行動を一つでも二つでもやってみるといいでしょう。

さて、お付き合い先では式場数3で
年間240件施行を行っている葬儀社様があります。
全式場が家族葬専用式場です。

この240件という施行件数を担当者3人で回しています。
式場自体は20席の家族葬式場、50席の家族葬専用式場、
100~150席の家族葬式場と規模による差別化を行っています。
来店数を増やすという目的では式場が近いことが重要になりますが、
大きい式となると施設が必要になるのでその際はお客様に提案し、
別の式場を使ってもらえます。
とはいえこの100席の式場も7000万円で建築しているため
そこまで投資過多というわけではありません。

今回お伝えしたいポイントは、この葬儀社様の営業利益率は
20%近くになるという事実です。

なぜ営業利益率が20%になるのか。
お読みいただいている方の中には「単価高いの取ってるんじゃないの」と
思われる方もいらっしゃるかもしれません。
しかし請求書ベースの平均単価は80~90万円、
最終的な粗利は62%と家族葬式場だけでの展開を加味すると
そこまで高いわけではありません。

そのミソは、「来店と施行の発想分離」にあります。

まずどの式場への移動時間でも10分はかかりません。
別で本社もありますが、これも最長の式場と10分の距離。
全式場、常駐者が存在しますが、パートさんを常駐させています。
相談にいらっしゃってもパートさんから担当者に
相談来客を引き継ぎますので、担当者の移動10分だけで完了。
しかもこのパートさんの常駐時間は9~13時までです。
これはチラシで告知しているので問題ありません。
この葬儀社様では式場の商圏範囲をこの10分とし、
場所ごとに式場の規模を変えています。

自社の20席の式場近くに出店するなら50席、
自社100席の式場近くに出店するなら20席、
しかも全て10分程度の距離を条件に。
そうすることで担当者の人員が少なくて済む家族葬に対応しながら
担当者が年間80件持てるようになるのです。

来店はできるところまでパートさんで対応し担当者の仕事を減らす。
施行は担当者を中心に回すのはもちろんです。
担当者は式場に所属せず、依頼が来たときに該当式場へ向かいます。
不必要なときに担当者を置いておかなくて良いのです。
足りない分は外注で対応することで、
この営業利益率20%ということが生まれます。

来店対応=パートさん、施行対応=担当者が行う。
営業利益率を高められているのは、この商圏設定と事前相談対応の営業戦略、
そして担当者の効率の良い業務設定というところによります。

みなさんも来店の対応者と施行の対応者を分離することで、
どこまで人件費を削減し営業利益率を高められるか、
一度考えられてみて効率の良いモデルを作ってしまうと良いかもしれません。

赤荻 透

ブログ更新日
2017年12月14日
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