本社から出店エリアまでは車で2時間!?新規エリア出店での成功のポイント

有限会社東京花屋様

船井総研とのお付き合いのきっかけを教えて下さい。

船井総研さんのセミナーに参加したことがきっかけです。
本社がある羽幌町は人口が1万人に満たない都市で、近隣町村も含めてエリアが1万人ぐらいです。
市内及び近隣に競合他社はいないのですが、人口減少に大変不安を感じていました。
羽幌の店舗だけでは、その年の死亡人口と業績がほとんど連動してしまい、今後の先細りは分かっていたので持続的に成長するにはどうすればいいかと考えていました。

船井総研さんのセミナーに参加し、成長するためには出店が必要だと分かりました。
自社の場合だと、近隣エリアでの出店は難しいので、新エリアに出ていく必要があります。
出店、しかも新規エリアのということで、知見のある船井総研さんの支援を依頼することにしました。

どうして旭川に出店？その結果は？

新規エリアとして定めたのは旭川です。
札幌、旭川が羽幌から近い都市なのですが、札幌までは車で3時間。
旭川だと車で2時間で少し近く、人口としても北海道第二の都市である程度の件数を見込めるため、旭川エリアでの出店を決めました。
近いエリアだと逆に同業者の絡みなどで出店しづらい部分もあったので、新規参入で入っていくエリアとしてはちょっと距離がある方がよかったのかなと思っています。

出店候補地については、不動産屋さんから候補情報ももらっていましたが、自身で足を伸ばして車でぐるぐると回りました。
その中で、売り物件の看板を見つけたのが今の出店地です。

結果としては、2020年の出店初年度から103件の施行で100件を超えることができました。
はじめての出店でしたが、成功と言えるのではないでしょうか。

はじめてのプレミアムコンパクト葬の式場だったので、会館にもこだわりました。
旭川市は家具の製造で有名な街なので、木の質感が伝わる会館づくりを意識しました。
60坪が平均と言われていますが、自ホールは約100坪あります。
初出店で、本社とも距離があるため、基幹店になるように、事務所なども設けているためです。

ディレクターなど”人”はどうしたの？

本社からは距離があるため、既存人員での運営は難しく、新しいエリアで新しい社員を採用する必要がありました。
今支配人として働いてくれている人は新規出店にあたって現地で新規採用をしました。
船井さんの紹介の助成金を使って求人掲載をして、何人か応募があった中に今の支配人がいます。
面接をする中で、葬祭業の経験者で旭川の地元のことも詳しかったので、採用しました。

旭川での採用だったのですが、店舗ができるまでは本店の羽幌エリアで勤務をしてもらいました。
本店での勤務状況で、いい人材がきてくれたことが分かり、信頼して新店舗の責任者を任せることができました。

また、支配人にはプレミアムコンパクト葬を学ぶために大阪の葬儀社様で3か月間修行もしてもらいました。
もともと葬祭業での経験はあったのですが、互助会などの大きい葬儀社と今回展開するプレミアムコンパクト葬では違う部分も多いです。
採用からOPENまで期間もありましたので、実際の現場を見てもらうということで修行に出しました。
これも研究会の伝手があったからできたことですので、感謝しています。

認知0のエリアで、OPNE販促はどのように実施したの？

2020年5月OPNEだったので、半年ぐらい前から販促は行いました。
建設予定地から300mぐらいのところに空き店舗があり、そこを相談室として入会案内を行いました。
人通りが多いところだったこともあって、OPENまでに約100件の入会を獲得できました。
新規エリアでの出店ですと、受け皿がないという問題がありますが、出店予定地の近隣に相談室を用意したことでチャンスを逃さずに入会を獲得することができました。

ただ、OPENは2020年5月でコロナ禍の影響を大きく受けました。
当初はOPENイベントなども様々用意はしていたのですが、自粛ということで全て中止して、完全予約制での内覧会を行いました。
結果として、逆に落ち着いた雰囲気で説明もでき、入会率も約80%と高かったです。
入会率が高くなったもう1つの要因は、相談室が使えるようになったタイミングから、近隣住宅に開店のあいさつ回りをしたことです。
完全予約制ではありましたが、事前告知のおかげもあって、来場者数は10日間で100名を超えました。

2店舗目の出店は？

1店舗目OPENの3年後の2023年5月に旭川市に2店舗目を出店しました。
2店舗はどちらも環状線沿いにあり、車で5分の距離で、ドミナント展開をしています。

今回はOPENイベントもできたので、プレオープンの期間も含め11日間で約100名の来場がありました。
ただ、入会数などは1店舗目ほどは伸びず、施行もなかなか入りませんでした。
ようやく9，10月ぐらいから2店舗目で施行をしたいというお客様が出てきて、施行も軌道に乗ってきたと思っています。

今後の展開は？

せっかく遠く離れた旭川で出店をしましたので、家族葬では旭川で一番のシェアを取りたいと思います。
そのために、2店舗目に続き、出店は継続していきます。

また、一時期は火葬率が高く単価が低いという問題点がありました。
これについては手当を導入したり、プランの見せ方を変更したりして改善しています。
人材の採用育成や生産性向上のためのデジタル化にも継続して取り組んでいきます。

船井さんのことは信頼して、言われたことを忠実に再現にしています。
当初船井さんと一緒に描いていた目標があるのですが、今が描いた目標通りにきているので、今後頑張っていきます。