平成29年にJAさんとの契約が解消したことがきっかけです。実は弊社は自社 ブランドとして年間30件から40件ほど施行をしていた他、JAさんに自社式場を貸しており、当時はJAさんが弊社式場で80件ほど施行をされていました。JAさんからは式場使用料として年間1,000から1,500万ほど頂いておりましたが、JAさんが自社ホールを建設する事になり、契約を解消することになったんです。
JAさんとの契約で頂いていた式場使用料が０になり、営業利益は-1000万円まで一気に 減少することが目に見えていました。ただでさえ商圏人口２万人に対し６社が乱立している状況で、JAさんがホールを新築するので本当にどうしようかと、とても焦ったのを覚えています。
JAさんとの契約解消後、赤字を防ぐための取り組みを色々と考えたものの具 体的に何をすればいいか分からず途方に暮れていました。インターネットで あれこれ探すうちに船井総研さんのホームページを見つけ、無料の経営相談 に申し込んだんです。ここから船井総研さんとお付き合いが始まりました。
実はコンサル会社に対しては、かなりお金を取られるんだろうな～と、最初はあまり良いイメージがありませんでした（笑）。今、月次支援をしてくだ さっている赤荻さんが当時訪問してくださったのですが、これまでの状況を話してみると、様々な会社さんの取り組み事例を話してくださいました。色々とお話をして下さる中で様々な葬儀社さんの事例を知っていて、引き出しが多そうだなと感じました。また、プレミアムコンパクト葬経営研究会という葬儀社向けの勉強会があることも知り、全国各地の沢山の葬 儀社さんの成功事例も聞けることで、「きっと解決策が見つかる」と思い、赤字必死の中かなり不安でしたが、思い切ってコンサルティングをお願いしたんです。
実際、沢山の成功事例を教えていただき、その中でも自社にあった取り組みを知ることができたので、安心して取り組めました。また、弊社 は家族経営でパートの方も含めて7名体制で葬儀社を営んでいることから、中々ツールの整備や地縁活動までどうしても手が回らないんです。赤荻さん が来てくださったことで、そういった活動を徹底的に行うためのフォローをしていただき本当に助かっています。
自社ブランド訴求のチラシを折り込んだり、相談会を実施しました。弊社の 約120件の葬儀施行のうち３分の2がJAさんの施行だったこともあり、地域の方にはJAさんの式場だと思われていたんです。まずは「セレモニーホール桜川」を知って もらおうと、自社の知名度を上げるための活動を始めました。今までチラシ の折り込みや相談会は全くしたことが無く、不安ではありましたがコツコツ とチラシの折込を行ったことで、相談会には継続的に毎回3~4組の方に来 ていただけるようになりました。また今までは知り合いの方や紹介のご葬儀のご依 頼がほとんどだったのですが、チラシの効果で新規のお客様にご依頼を頂く ことが増えてくるようになったんです。
また、並行してプラン設計や式場の設備改善、事前相談ツールなどのツール整備 も行いました。これまでは結構適当にしていて、「これでいいかな？」と 思ってたのですが、プラン設計やツールの整備をしたことによりご葬儀が初めてのお客様でも分かりやすく説明ができ、ご提案がしやすくなりました。プラン設計の際は他社の調査をして頂いたうえで、内容の見直しを行っていただいたことで、お客様へのサービスの品質を上げるだけでなく、利益率も上げることができています。
昨年12月に家族葬式場をオープンしたことで、家族葬を希望するお客様の受け皿を作 りました。今まで一般葬の式場１つのみだったこともあり、家族葬をご希望されるお客様 も一般葬式場でご葬儀をしておりました。昔は一般葬の方が需要があっ たので問題は無かったのですが、最近は家族葬の需要も増えてきたので、「そろそろ家 族葬への需要に対応できる式場も作った方がいいのかな？」と。家族葬式場は一般葬 式場内の待合室（控室）を活かし、リニューアルという形で式場を新たに設けました。リ ニューアルということだったので1か月半くらいでで完成したかと思います。
家族葬専用式場の打ち出しも始めたことにより、家族葬を希望するお客様 からのご依頼も頂けるようになりました。また、家族葬式場を作ったことにより、今まで来な かったエリアのお客様からのご依頼も頂けるようにりました。
実際、家族葬を打ち出すことで、単価が下がるのでは？との懸念もありましたが、「家族葬がした い」とご依頼を頂いたお客様でも、実際に話を聞いてみると会葬者数が多かったりと、一 般葬の方が適しているご家族様もいるので、そういった方が一般葬にシフトすることで 単価がむやみに下がることもありませんでした。受け皿を広げながら、適切なご葬儀形 式を提案することで、件数アップと単価アップに繋げることができています。
結果として自社の認知アップに向けた活動や、受け皿を広げるための式場OPEN、また 会員制度の設置などを通じて自社施行件数は30件から70件まで伸ばすことができまし た。また、プラン設計も行ったことにより営業利益も-1,000万円から+1,000万円まで上がりました。
研究会は全国各地の葬儀社さんが集まっていることもあり、成功事例や失敗事例などさまざまな事例を知ることができます。自分が知らない取り組みを沢山知り、吸収することができる魅力的な場です。ただ、それ以上に研究会に入っている方たちとの交流ができることが、私にとってこの会の最も魅力的だと感じている部分です。どの会社様も惜しげもなく自分たちの取り組みを教えてくださり、近い葬儀社さんとは中々話せないようなことも気軽に話せる環境です。「今から自分が通る道をこの方たちは通って行ったんだな」と思うと、本当に頼りになります。
交流は研究会内で情報交換会があるのでその際に他社さんの取り組みを聞いています。その他チャットワークでも研究会グループチャットがあるので直接話すだけでなく、研究会以外でも気軽に情報交換をしています。会員さん同士の仲もよく、ちょっとした相談などは個別に連絡を取ったりと、密に交流をさせていただいております。
弊社は家族経営で、小さな会社ではありますが、小さな会社でも学べることは沢山あります。様々な規模の会社さんが、失敗談や成功談をざっくばらんに話してくれるため、やる気がある方であればどんな会社さんでもお勧めしたいですね。
沢山のお客様にご利用していただき、おかげ様で応援してくださるお客様が増えてきました。私自身、地域の方に応援していただける、そのような会社が素敵だなと思っています。地域密着型の葬儀社として、家族のように親しみを持っていただけるような、アットホームな葬儀社になりたいです。ご家族様にとって大切なセレモニーだからこそ、ご家族様に寄り添い、ご家族様にとってベストなご葬儀の形を提案できるような葬儀社になれるよう日々努めています。今後もより一層地域に根差した、沢山の方に応援していただけるようなアットホームな葬儀社になれるよう一生懸命努めていきたいと思っております。
数多くのクライアント様に信頼いただき、お付き合いをさせていただいております。
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