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【葬儀無料コラム】葬儀社必見、電話対応時の紹介会社との差別化ポイント伝えていますか?

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こんにちは。今号のコラムでは「電話対応時の紹介会社との差別化ポイント伝えていますか?」というテーマをお伝えさせていただきます。

 

葬儀社に良くある電話相談内容と対応

「紹介サイトと比べてるんですけど・・・」そんな葬儀の相談が、この5年間で圧倒的に増えてきました。そして行き着く先は、「紹介サイトのほうが安いので。」という決まり文句です。
また「家族葬でこの場合いくらくらいかかるんですか?」という相談。こちらも予算で折り合いがつきませんという話があります。
この場合、皆さんはどう対応されていらっしゃいますか?ほとんどの葬儀社が、「何かあったらいつでもまたご相談下さい」と伝えていらっしゃるかと思います。

 

紹介会社より自社のほうがいいと伝えていますか?

しかし、今回、コラムの議題としてあげたいのがこちらなのです。なぜ自社のほうがこういう点が良いですよと伝えていないのか。

さてそういう問いをするとこう返ってくることが多くあります。「ウチのほうが高いし、価格だと紹介サイトのほうが安いので・・・」という回答。価格で戦うと、確かに紹介サイトのほうが安い場合が多くあります。

その中でも、紹介サイトができずに葬儀社側ができることもあります。それは「安置先の決定と式場の空き状況の提案」です。

 

紹介サイトにできず、葬儀社ができる提案

紹介サイトが受注する際には、まだ①搬送する葬儀社、②ご利用頂ける式場 が決まっていません。なので紹介サイトはそれ以外の葬儀社を選ぶ重要な要因である価格で勝負を仕掛けることになります。
しかし、葬儀社はどうでしょうか?自社の式場の空き状況やどこに入れるか、そしてその式場の強みがどんなところなのかはわかるはずですし、提案もできるはずです。
電話でご要望をお聞きできれば、「どの式場に安置して、どれくらいの価格でできます。私たちにご相談いただければご希望の大きさの式場をご利用いただくことができます。」と伝えることができます。

ぜひ価格勝負に持ち込まずに紹介サイトの特徴と自社でできることを整理してみて、相見積もりになっても受注しやすくなるような提案を考えてみましょう。そしてそれをトークフローに落として、電話応対者ができるようにしてみてはいかがでしょうか。

 

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【このような経営者様におすすめ】
☑電話対応時の失注数が多い、もしくは把握できていない

☑電話で葬儀費用を尋ねられた際に、「会葬人数によって変わります」と対応している

☑具体的にどのように電話対応すべきか知りたい

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船井総合研究所|赤荻透

チームリーダー
赤荻透

北は青森から南は福岡までの葬儀社ご支援実績。特に東北や関東から中部エリアのご支援先が多く、ご支援先の規模は年間施行件数60件の葬儀社から1200件の葬儀社まで。
ご支援は、他社事例をご提案させていただきながら会議にて行うことを決定。実行するために業務内容や優先業務を整理し、スタッフのご意見もいただきながら進めていくスタイル。小さな成功体験を積み重ねながら、自発的に営業を行えるような組織づくりに定評がある。

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