船井総研
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2015年8月12日更新


イベントの目的を明確化する

【ブログ作者:

こんにちは。船井総研の光田です。

私たち人間というものはとても欲深いものです。
何かあれば、一石二鳥、一石三鳥を狙ってしまいます。

これはイベントの企画をする時も同じ。

ご支援先のスタッフの皆様と年間のイベントスケジュールを立てていると、
良くこんな場面に遭遇します。

私が「このイベントの目的は何?」と聞くと
スタッフ様が「認知度アップと会員入会です」と答えられる。

こんな時、私は必ず答えます。
「そんな中途半端なイベントにしてしまうと、
集客数も落ちるし、会員入会にはつながりませんよ。」
と。

感謝祭や人形供養祭のように、年に一度の数百人単位で来るイベントであれば、
ある程度の会員入会数も見込むこともできますが、
年に何回もやるようなイベントであれば、
イベントの目的が認知度アップと会員入会のどちらなのかを
明確にしなければなりません。

会員入会のためイベントであれば、「お葬式の相談会」「お葬式の勉強会」などは、
集客は数名から、多くても50人ぐらいしか見込むことはできませんが、
会員の入会率は高めることができます。

一方、認知度アップのための目的のイベントであれば、
集客の目玉を作れば、100人~200人ぐらいの人を集めることもできます。
しかし、会員の入会数はあまり見込むことはできません。

一石二鳥を狙って中途半端なイベントをすると、50名ぐらいしか集まらず、
会員入会数もほとんどない、という
一番、販促として効果をなさないものとなってしまいます。

そうならぬよう、イベントは目的を明確にして、しっかりと実施すべきです。

ちなみに、私のご支援先ではシェアを高めたい葬儀社様の場合は、
毎月一回の認知度アップイベント、それ以外の友引は会員の募集のためのイベント
といった具合にしっかりと計画立ててイベントを行っていきます。

そして、集まっていただいたお客様にどれだけご満足いただけるか、
を追求していくことが大切です。

葬儀社というのは、購買頻度が少ない商売ですので、
それ以外の機会でどれだけお客様と接触する機会を作れるかが
業績アップのポイントとなります
ので、
是非、様々なチャレンジをしてみてください。

たかがイベントではありません。
受注件数を増やすためのイベントを戦略的に行っていきましょう。

光田 卓司

ブログ更新日
8月12日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2015年5月20日更新


葬祭業マーケティングフェア2015in横浜を開催します!

【ブログ作者:
(号外メルマガ第1弾コラムより)

こんにちは。
船井総合研究所フューネラルビジネスコンサルティングチームです。
このたび6月8日(月)と6月9日(火)にセミナーを開催します。
タイトルは・・・

「葬祭業マーケティングフェア2015 in横浜」です!

横浜で開催することになりました。
開催概要は以下の通りです。

日時:6月8日(月)・9日(火) 両日共に13:00~16:30
場所:ブリーズベイホテル リゾート&スパ
〒231-0063 神奈川県横浜市中区花咲町1-22-2
JR線「桜木町」駅 南改札口より徒歩3分
ご参加料金:1講座 5,000円~(複数講座割引有)

近隣では葬儀業界の大きなイベントもあるようです。
ちなみに今回は船井総研初の試み、なんとセミナーに5000円から
ご参加いただけます。
今回のセミナーはご興味のあるマーケティングテーマをお選びいただき
ご参加いただくことができます。



━当日の内容を少しだけご紹介☆ ━━━━━
当日は計6つのテーマを2日に分けてお伝えします。

【初日】
(1)Web活用講座
(2)事前相談講座
(3)人材採用講座

【2日目】
(4)提携店制度導入講座
(5)出店戦略講座
(6)財務改善講座

それでは各講座の内容を少しだけお伝えします!

(1)Web活用講座
Web経由が年間12件だった葬儀社が50件になった秘密
月間売上200万円アップさせるホームページ設計の仕方 など

(2)事前相談講座
脅威の入会率!入会率90%以上の葬儀社がしていることとは?
すぐ作れる!すぐ使える!会員獲得のための相談ツール事例5選 など

(3)人材採用講座
施行担当者が集まる募集要項の書き方!
「応募コスト/人」を1.5万円以内に抑える方法とは!? など

(4)提携店制度導入講座
地域を巻き込み、自社商圏への参入障壁を高くする方法!
地域の店舗がお客様を紹介してくれる仕組みの作り方とは など

(5)出店戦略講座
50坪5年回収の家族葬会館の全容大公開
オープンを成功させるためのスタートダッシュ販促大公開! など

(6)財務改善講座
銀行交渉に強くなるためにやるべきこと
健全成長をするために目指すべき葬儀社の財務状況

いかがですか?
ご興味がございましたらぜひお越しくださいませ!

次回メルマガから各講座における最新事例企業の
ご案内をいたしますので乞うご期待ください!



赤荻 透

ブログ更新日
5月20日
ブログ作者

コンサルタント赤荻 透に経営相談を申し込む


2014年10月23日更新


専門家ならではの思い込み

【ブログ作者:

私たちが陥りがちな思い込み第2弾です。

下記に紹介する文章は、弊社のメンバーが書いたコラムです。
このコンサルタントは住宅リフォーム業界をメインとしていますが、
弊社の仏壇研究会の主催でもあり、ご支援先には墓石店もあるメンバーです。

【下記転用】

関東地方の墓石店の支援。
この会社は昨年秋に葬儀事業に進出し、家族葬ホールをオープンさせた。
立ち上げにあたっては葬儀ビジネスに詳しい後輩を社長に紹介し、
彼が葬儀部門を、そして私が墓石・仏壇部門をコンサルティングしている。

今日訪問したところ、社長が
「今度葬儀のイベントをするんです」と、チラシを見せてくれた。
「大感謝祭」と銘打った、自社ホールを会場とするイベント。
地域でのさらなる知名度アップと「生前会員」の獲得が目的だ。

そのチラシを眺めていると、「入棺体験」というイベント企画に目が留まった。
社長に聞くと、その名のとおり、実際に棺に入ることができるというものらしい。
さらに、棺に収まったところをカメラマンが撮影までしてくれるそうだ。

私はびっくりした。
棺に入るというのは確かにめったにできない体験だけれども、
「縁起でもない」と敬遠されはしないだろうか。

ところが社長によると、自社ではこのたび初めて行うが、
他の葬儀社ではいくつも実践例があり、必ず行列ができるそうだ。
好評企画としては、他に、「遺影撮影体験」というものもあるらしい(!)。

へえ~、とチラシに目を戻すと、入棺体験と書かれたその上に、
「今話題の『終活』コーナー」と書いてあった。

なるほど、と思った。

終活とは、「倶楽部活動=部活」「就職活動=就活」などを捩(もじ)った新語で、
人生の最期を迎えるにあたり行うべき活動全般を指す。
要するに、計画的かつポジティブに死の準備を進めておこう、ということか。
流行語大賞にノミネートされるなど、近年、着実に世間に浸透しつつある言葉である。

葬儀社の「入棺体験」や「遺影撮影体験」にお客様が殺到するというのは、
この「終活」という言葉の存在が、これらの行為に対する抵抗感を薄めていることも、
ひとつの要因ではなかろうか。

新しい価値観と、それに対応する新しいマーケティング手法。
その根っこをたどると、そこには「新しい言葉」があるのである。◆

この文章を見て、どのように感じたでしょうか。

業界にどっぷり浸かった専門家ではありませんが、仏壇、墓石と言えば葬儀に近い業界です。
私からすれば終活という言葉は、既に遅いと感じますし、
入館体験も今では当たり前の企画だと感じます。

ただ、この「当たり前」は業界にいる人間の「当たり前」なのだと思いました。
隣の業界に携わる人間でさえ、このように感じるということは、
消費者に対しても伝わっていないことは多くあるのでしょう。

少し訴求したくらいでは、地域にまだまだ浸透しないということですね。
石の上にも3年と言いますが、3年くらいやり続けて
やっと、地域に企画や印象が浸透していくものなのだと感じます。

新しい取り組みこそ、徹底的に伝え続けないといけないですね。

前田亮

ブログ更新日
10月23日
ブログ作者

コンサルタント前田 亮に経営相談を申し込む


2014年7月30日更新


イベントの費用対効果を最大化する

【ブログ作者:

イベントについては、これまでも何度か取り上げてきていることですが、
最近、イベントの効果最大化の際に意識すべきことが変化しているため、
再度お伝えします。

業界の成長期時代というのは、新規向けイベントは、
「どれだけ多くの人を集めるか」が重要なポイントとなっていました。
多くのお客様は、そのタイミングで「お得感」を理由に会員入会していただいたからです。

しかし、皆様もご承知のとおり、
イベント時の会員獲得コストというのは、年々上昇しています。
すると、これまでのようにただ多く集めれば会員入会者数も増えるといった
単純な方程式が成り立たなくなってきました。

maeda_blog1407_01.jpg
右にあるホワイトボードの写真は、
ご支援先のM社様で行った企画会議の際のホワイトボードです。
(文字が汚く、読みにくい点はご勘弁ください・・・。)

至って一般的な企画会議に見えますが、
実はこの際に意識している点は、企画の横に赤文字で記入してある「人数」です。

この人数は、それぞれの企画に対して、当日オペレーション上必要な人数を指しています。
ホワイトボードの右上の方には、赤字で必要なオペレーションの合計人数、
そして青字で実際に当日動ける人数を指しています。

なぜこのようなことを企画の最初の段階で行っているか。
それは会員入会を最大化するためには、
当日スタッフ(特に相談できるスタッフ)に余裕があるオペレーションでなければ
いけないからです。

最近のイベントにおいては、ただ会員入会ブースに待つだけではなく、
ある程度こちらからも積極的に声をかける必要性があります。
それをするためには、実は企画は「やりすぎない」方が良いのです。
当日のオペレーションに人手を取られ、
会員入会者数が少なくなってしまうのは、本末転倒です。

だからこそ企画段階で、人数を把握しながら進める必要があります。
もちろん、当日1件程度の通夜が発生し、
何人か人手がいなくなっても十分回るであろうオペレーションの設計が
必要なことは言うまでもありません。

前田亮

ブログ更新日
7月30日
ブログ作者

コンサルタント前田 亮に経営相談を申し込む


2014年1月29日更新


会員獲得コストは意識していますか?

【ブログ作者:

皆様は会員獲得コストというものを意識しておられますでしょうか?

通常の広告宣伝活動においては、チラシのみで会員入会というものも少なくなり、
様々な販促ミックスによる結果と言えるため、判断しにくい数字かもしれません。
ですが、会員入会を目的としたイベントの場合、
その効果は測りやすいと言えます。

新規入会を目的としたイベントは、単に集客数を意識すれば良いのではなく、
この数字を抑えておかなければなりません。
その理由は、衰退期の産業というのは、
「新規客獲得コスト」が大きく上がってくる
からです。

ライフサイクルの話はセミナーなどでよくお話させていただくので、
ご存知の方も多いかと思いますが、
既に葬儀業界は成熟期を迎え既に右肩下がりの業界となっています。

しかし、これは業界全体の流れであり、
地域別に見ればまだまだ成長期と言える場所もあります。
家族葬が普及しておらず、平均単価が高い地域、
逆に家族葬浸透度が高く、エリア内の単価もどんどん低下、
市場が小さくなる地域など様々です。

そして最もライフサイクルの進み具合を測りやすいのが、
この新規会員の獲得コストであるといえます。

今年H社様で開催した感謝祭イベントでは、
1会員当たりの獲得コストは45000円だったといいます。
一方でS社様のそれは20000円を切るような金額でした。
このような違いがある両社においては、全く同じやり方でイベントを進めれば、
コストが倍だけかかってくることがわかります。

となれば、H社様でやるべきことは、
集客をさらに高めることよりもむしろ、オペレーションの変化によって、
入会率を高める導線やお客様との接点作りとなり、
S社様ではまだまだ集客にどんどんお金をかけても
会員様を増やしやすいということが言えます。

さらにH社様では、新規会員を獲得するシナリオも変えていく必要があります。
チラシを中心とした入会活動から、紹介による会員獲得、
さらにはゆるいつながり作りからスタートしたランクアップ活動に
取り組むべきタイミングとなります。

WEBでの集客を図っているご支援先のA社様は
1会員あたりの獲得コストは推定55000円です。
これは決して安い金額とは言えないです。

ですが、いろんなところに投資を分担させずに、
WEBに集中させていることで販促コストを抑えています。
だからこそ、きちんと利益を出しながらスピード感をもって
成長することができているといえます。

ビジネスモデルを大きくチェンジした結果の成功事例と言えますね。

前田亮

ブログ更新日
1月29日
ブログ作者

コンサルタント前田 亮に経営相談を申し込む


2013年12月18日更新


イベントにも売上方程式を意識する

【ブログ作者:

売上に関する方程式だけではなく、
今では当たり前となっているイベントについても
マーケティング方程式を意識した構築を行っていく必要があります。

イベントに関するマーケティング方程式は次の通りです。

maeda_blog1312.png

イベントのゴール自体はやはり会員入会にはなります。
その数を最大化するには、
5つの要素を最大化する必要があるということです。

集客数を最大化し、会館の中に如何に入ってもらうか。
これはこれまでのイベントでもほとんどの会社で
意識されてきたことと思います。

しかし、先程も述べたように
現在、イベントでの会員入会者数が落ちている傾向があります。当日入会特典だけでは、入会しにくくなっているためです。

そのため入会者数を増やすためには、
その前の2つの項目が重要になってくると言えます。

まず着座率とは、会館内において、
如何に落ち着いていただくかということです。
立っている状態ではどうしても話は進みません。
フリースペースコーナーを広く取り、
まずは座っていただくということを強化すること。
それは導線の作り方や案内するスタッフのトークによって
強化することが可能です。

そして着座していただいた方の相談率をどのようにして高めるか。
各テーブルに人が付くことができれば、
それが一番効果は高いと言えますが、
人員配置の問題で数多くの従業員を抱える会社でなければ
実践しにくい方法でもあります。
そのため、ツールやチラシ、POPなどでカバーする必要があります。

・事前相談することの必要性
・事前相談のハードルを下げるツール(どんな些細なことでもOK)
・安心感の品揃え
(お客様の声やスタッフ紹介、○○賞受賞履歴など)

それによって声をかけていただきやすくする。
スタッフさんがコーヒーなどをお持ちする機会を増やすことで、
お客様が声をかけるタイミングを作ることも大事です。

そこで相談をする機会を作り、
事前相談や会員のお話をさせていただく。

成熟期を超えたところでは、イベント一つでも
きちっと設計図を描いておく必要があります。

前田亮

ブログ更新日
12月18日
ブログ作者

コンサルタント前田 亮に経営相談を申し込む


2013年8月28日更新


クチコミを生むオープニング3段展開

【ブログ作者:

S社様の新しい小さな式場はオープニングにあたり、
3つの大きな手順を用意しました。
それはチラシ等だけで一度の認知度を高めることが難しくなっていることもあり、
口コミを活用しようと計画した3段展開です。

【第1弾】
これは一般オープニング前に行う限定の見学会です。
対象人数は20名程度。
いわゆる「信者客」に設定されるお客様だけを呼ぶ見学会です。
特にこれが口コミを広げる為の重要な要素になります。
そのため、信者客の中でも老人会やサークル、何かの集まりに参加している人、
長をやっている人を選びました。
このような方たちに一番演出したい要素は「特別感」です。
そのため時期も一般オープン前に「特別」に開催し、ご意見を聞きたいという
大義名分で食事を用意しながら、意見を頂戴する場を設けました。
さらに正しい口コミが広がるようにと、小さなお葬式式場のコンセプトブックを
用意し、ただの「安い小さな式場」ではないことをきちんと訴求します。

【第2弾】
次の対象顧客は、会員様そして店舗周辺に住むご近所様です。
この方たちは、特に大事にしたいお客様の層であることから、
一般告知の前に見学会を開催し中を見てもらうカタチをとりました。
ご案内としては400名にDMを送り、60組100名のご来場。
特典は粗品のプレゼントとお線香の割引販売と
それほど大きなものでもありません。
それでもDMの反響率は15%なので、良い数字といえます。

【第3弾】
そして最後に一般のオープニングチラシの配布を行いました。
オープニングチラシそれ自体は反響が高く、
通常期の1.5倍の会員集客につながりました。

これらの流れで特に重要視したいのは第1弾です。
特に小さなお葬式など、違うコンセプトで出店する場合には、
単価が勝手に下がってしまう可能性があります。
それを避けるためには正しい情報が口コミとして広がる必要性があります。

また新しい会館も見てもらわなくては意味がありません。
しかし大きなオープニングイベントを行うと、
それに伴うコストも小さいものではないといえます。
このような段階的にキーマンを呼んでいくことで、
ローコストでの浸透を図ることができるのです。

前田亮

ブログ更新日
8月28日
ブログ作者

コンサルタント前田 亮に経営相談を申し込む


2013年8月14日更新


競争から抜け出す経営をしよう

【ブログ作者:

最近、私のご支援先の周りには競合の出店が相次いでいます。
新規に会館がオープンするとどうしても少なからずシェアは奪われてしまいます。

シェアの低下を食い止めることが出来なければ、
今後も資金力のある大手が出店してくるとシェアを奪われ
じわじわと衰退していくことになります。

そうならないためにも、
競争から抜け出すことのできる経営を行わなければなりません。

そのために私のご支援先では競合他社との
新規のお客様獲得競争をするのではなく、
圧倒的な信者客を作ることに比重を置いた取組を行っています。

しかし、一体どうすればお客様は圧倒的な信者になってくれるのでしょうか?

その答えは
「お客様が自社の想いに共感しているかどうか」ということにあります。

お客様があなたの会社の想いに共感し
「あなたの会社を応援したい!」という状態を作ることができれば
自然と新規客獲得競争から抜け出すことができるのです。

私のご支援先A社は「A社を通して家族の絆を紡ぎたい」という想いがあるので、
2年ほど前から葬儀施行やイベントなどで「家族の絆を紡ぐ」取組を
徹底して行っています。

例えば、会員限定イベントでは「デジカメ教室」を行ったりしています。
その背景には「シニアの方々がデジカメの使い方を勉強したら、
家族や孫の写真をよく撮るようになり家族の絆が紡がれていくよね」という
メッセージがあります。

このようなイベントを月1回以上行っていると
「想い」の部分に共感したお客様が増え、圧倒的な信者客となり
非競争の状態になってきます。

決して、競争から抜け出す経営を行うということは
業績が急拡大する方法ではありません。
しかし、持続可能な成長を実現してくれます。

もし「競争ばかりはもう嫌だ」と思われる場合は、
「自分は何のために葬儀社を始めたんだろう?」ということを
今一度見つめなおし、「自社の想い」をお客様に伝えていく
行動をおこなってみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
8月14日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2012年11月28日更新


顧客階層別アプローチ設計

【ブログ作者:

皆様の会社では、年間のマーケティング計画を作られていますでしょうか?

年にどのくらいのイベントや広告をいくらの費用をかけるのか。予め予定を作っておくと事前の動き出しが早くなり、それぞれの成功確率が高まります。

ただし単に何をいつ、どのくらいの費用をかけるかだけでは不十分です。

その中には、「対象のお客様」を入れ込む必要があります。

img_colmun_1211
右の図は、ある会社の顧客階層別アプローチの種類です。
(※図をクリックすると拡大図をご覧いただけます)

まずは自分達の会社におけるこの「顧客階層」を設定することがスタートですが、この会社では3つの階層に分けて考えています。

一番上がアドバイザー会員、2番目が一般会員、3番目が一般客。言い換えれば会員ではない全ての人です。さらにそれとは別に提携店という顧客対象も考えています。
そしてそれぞれの対象に対して何をやるのかを決めていきます。

アドバイザー向けの取り組みの目的は、もっともっと距離を縮めること。そのために特別感を如何に与えるかを意識し、さらに少人数で一人一人とのコミュニケーションの量を増やすことが出来る企画を考えます。

会員向けの取り組みの目的は、アドバイザーに引き上げることです。そのためには知的向上欲の高く、イベントへの参加率が高い会員であることが求められます。そのためにイベントの数が多くなります。

一般客向けの取り組みは、会員になってもらうこと。そのためには まずは足を運んでもらわなければなりません。そのためにはお祭りイベントのようなものが必要になります。と同時に、「地縁活動」という葬儀直結とは別の軸を持ち、そこに対しても何が出来るかもかんがえています。

提携店への取り組みというのも、この「地縁活動」の1つでもあります。地域のお店との繋がりをもっと太くすることで、地域になくてはならない存在になろうというのが目的です。
この顧客階層別アプローチ、整理してみると自分達が今どこに力を入れているのかがわかります。そのためやるべきこととやっていることの違いも整理できます。

(さらに…)

前田亮

ブログ更新日
11月28日
ブログ作者

コンサルタント前田 亮に経営相談を申し込む


2012年11月19日更新


ビッグイベント(感謝祭)を成功させるポイント!

【ブログ作者:

この2ヶ月間で4社の年に一度のビッグイベント(感謝祭)を手伝わせていただきました。結果は上々!社内的にも組織がまとまるなど中々、収穫のあるイベントとなりました。

感謝祭を行う上での一つの目標については、組織が一体化するということです。
一つのゴールに向って全員で体育祭のように取り組むことで、
横のつながりでのコミュニケーションが増え、組織が一体化していきます。

しかし、当然、感謝祭イベントの最大の目的は会員入会数を増やすことです。

今回、お手伝いさせていただいた4社とも過去最高の会員入会数を達成したのですが、
そのポイントは実は受付にあるのです。

4社に共通して言えることは受付にお越しいただいたお客様をどのように会員入会受付に誘導するかという導線を作ることに重点を置き、運営していきました。

受付をした人に「この機会に是非、お話し聞いていきませんか?」とあたかも会員入会窓口で相談をしていくことが普通かのように誘導していきました。
その結果が過去最大の入会数という結果で表れてきたのです。

イベントは受付から始まります!
いかにお越しになられる一般のお客様に受付を通っていただき、会員入会窓口で相談してからイベントに参加するような流是非、皆様の会社でもイベントを通して会員獲得数アップ&組織力アップにつなげてみてください!れを構築できるかが成功のポイントです。

光田 卓司

ブログ更新日
11月19日
ブログ作者

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