船井総研
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2017年6月16日更新


見積もり取得率に再注目しよう!

【ブログ作者:

(2017年4月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。
大道です。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今期の繁忙期も終わり間近。
件数、売り上げが伸びた会社様もあれば、今期伸び悩んだ会社もあったと思います。
さて、今回は「 見積もり取得率に再注目しよう! 」
というタイトルでお話しします!

繁忙期の忙しさは、繁忙期中の販促活動を
どれだけキチンとできていたかという部分で完全な新規客は変わってきます。
一方、繁忙期数カ月前までに3か月先くらいまでの相談案件を
どれくらい取れていたかで、見込み客数は変わってきます。
つまり、この二つをしっかりやり切ったかで決まるといっても過言ではありません。

今回は事前相談の話なので後者にフォーカスして話をしたいと思います。
最近お客様のところで意識して見返している数字があります。
それが「 見積もり取得率 」です。

相談からの入会というのを考えていると、
最近は「 相談客数×入会率 」というシンプルな計算式で、
(1)そもそも相談客を集められているのか?
(2)相談客(見込み客)を成約できているのか?
の二つに視点が集約してしまっているように思います。
数年前であれば、エリアによっては目的来店性が高い
(入会しに相談に来るパターンが多い)状態でした。
しかし、最近ではネットを上手に活用した会社の台頭により、
どの会社も価格明朗にする流れが定着しつつありますし、
顧客の購買における意思決定に関しても、
「 調べる 」「 比較する 」ということが定着しています。

つまり、相談者側が会社を選んでいるのです。

そうなると、相談数を増やすだけでは入会に結びつきません。
相談に来られた際の、対応や入会のクロージングトークに注力するのは
もちろんですが、より説得力を持たせることが重要です!
そのためには、相談の際の悩みと見積もり内容にあった、入会促進が必要です。
そうなると、相談の中で大切なヒアリングはもちろん、どれだけしっかり見積もりを取得し、
「この見積もりであれば入会していただいた方がこんなにお得です!
悩みも解決できますよ!」
というトークの展開にもっていけるかが大切になってきます!
また、見積もりを取得できれば、
「本日の相談内容やお見積り内容を社内で共有させていただき、
次に同じことを話さなくてもいいように、大切に保管させていただきますので
もしもの時でも安心していただけます!」
というような安心感訴求のトークも可能です。

細かく「 見積もり取得率 」をとっている会社は少ないでしょうが、
私のご支援先ではここが高い会社は相談からの入会率も非常に高いです。
皆様の会社はどうでしょうか?再度注目してみてくださいね!

※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は
<E-mail:k-omichi@funaisoken.co.jp> 大道まで

大道 賢作

ブログ更新日
2017年6月16日
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コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2016年9月07日更新


お客様の真のニーズを引き出そう

【ブログ作者:
(2015年12月FAXバックナンバーコラムより)

皆様こんにちは。大道でございます。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。師走とはよく言ったもので、あっという間に一ヶ月が断ち2015年も終わりです。業界的には今期の繁忙期の始まりといったところでしょうか。施行が忙しくなるこの時期こそしっかり件数を伸ばす為の活動を忘れずに活動してくださいね。

さて、今年度の最後は『お客様の真のニーズを引き出そう』というタイトルでお話致します。
皆様の会社でも事前相談のはじめにお悩みや何の相談に来たのかを相談のはじめに聞いているかと思います。私のご支援先でもほとんどの会社がそのような質問をはじめに投げかけます。
その際によく出てくることでいうと (1)費用が知りたい  (2)流れが知りたい  (3)準備物が知りたい
言うまでもなくこの3つがトップ3でしょう。
一見、よくあるニーズですが、これに単純にこたえているだけでは、お客様をぐっと引き寄せることはなかなかできません。それは、その人がなぜこのニーズを持っているのかバックグラウンドを理解せずに答えているからです。

皆様はなぜこの人たちはこれらのことを知りたいのか理解していますか?
例えば、費用が知りたいと聞いてくるお客様。彼らはなぜ費用のことが知りたいのでしょうか?
「とにかく安い葬儀がしたいから?」「過去にだまされたことがあるから?」「先に必要な現金を知っておきたいから?」「お金はあるけど、葬儀に価値を感じないため安くしたいから?」「子供に負担をかけたくないから?」「本当は知り合いを沢山呼んであげたいけどお金がないから?」
どうでしょう?相談の際に、同じように料金が知りたい方でも上記のようにバックグラウンドというか「真のニーズ」は微妙に違いがあります。
実は、この背景を押さえておくことは事前相談からの会員入会率を上げるために非常に重要なポイントの一つです。
例えば、過去に見積もりよりも高額の葬儀料金を支払ったことがあり、そのトラウマから、しっかりと見積もりを出してもらうことを求めているのにも関わらず、料金を聞きに来たから、きっと安いほうがいいと考えてこれだけでできますよ?というアプローチをしてしまっていては不信感が募るばかりです。こういった場合は「これだけ費用負担を抑えることができますよ。」という説明ではなく、お時間の確認をした上で、すごく細かい部分まで見積もりを出す。というのが最も信頼感を勝ち取る最短距離になります。
このように、同じ「価格を聞きにきた」というお客様でも、効果的な説明の仕方は全然違うものです。
皆様の会社ではどうでしょうか?『 真のニーズ 』をしっかりと探り、よりお客様から信頼を勝ち取れるようにしましょう。
※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は<E-mail:k-omichi@funaisoken.co.jp> 大道まで

 

大道 賢作

ブログ更新日
2016年9月07日
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コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2016年8月17日更新


自分の「 ことば 」で理念を伝えよう!

【ブログ作者:
(2015年11月FAXバックナンバーコラムより)

皆様こんにちは。大道です。いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。急激に寒さが増して参りましたので、風邪などひかぬようご自愛ください。

さて、今月は【自分の「 ことば 」で理念を伝えよう!】というタイトルでお話いたします。
昨年の四月のFAX新聞で、冒頭で会社理念を伝えることによって、ヒアリングをする大義名分ができるというお話をさせていただきました。が覚えているでしょうか?
最近、これを読んだり、セミナーで同じ話を聞いて実践していますという方にたまに出くわします。
その中のある方に、「言われた通りに試してみようとなって、なんだか『 ぎこちない 』雰囲気になってしまうんですよね。」というご意見をいただきました。
実は意外とここで躓く方が多いので、今月は一つ注意点をお伝えしたいと思います。
それが、自分の「 ことば 」で理念を伝えるということです。
例えば、経営理念やその会社の葬儀コンセプトというものは「 かっこよく 」つづられていることが多いですよね。それをそのまま伝えようと思うと「 はずかしさ 」や「 違和感 」が先行してしまい、お客様に上手くコンセプトが伝えられないということがおきてしまいます。
しかし、実際に上手く伝えられている会社もあります。コンセプト自体が言いやすいというパターンもありますが、決定的に違うところが言葉をしっかり噛み砕いているかどうかです。
実際に、先日もあるご支援先で、コンセプト名刺を渡しながら、どこ言葉だと違和感や、恥ずかしさを感じずにお客様に伝えられるかを2時間程度議論しました。
一見生産性が低い会議に聞こえるかもしれませんが、これが案外大切です。相談を受ける側からすれば、その人が本当にそう思っているのか、そうではなく形式的に言わされているのかがすぐにわかってしまいます。ですので、言わされている感じのする人に対して自分をさらけ出した話をするかと言われればそうはなりません。
そのようにならないための1番のポイントは自分自身が使いやすい「 ことば 」で話せているかということになります。
ですので、実際にそういったシーンで自然に理念を語ることができる会社ほど、基本の型を決める段階でトークスクリプトにこだわり、自分達が話しやすい「 ことば 」に落とし込むことに時間をかけているのです。
これはコンセプトでも一緒です。かっこいい「 ことば 」より、自分たちらしい「 ことば 」をあらかじめチョイスしておく必要があります。
皆様の会社ではどうでしょうか?自分たちのことばで自然に理念を語れていますか?

※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は<E-mail:k-omichi@funaisoken.co.jp> 大道まで

大道 賢作

ブログ更新日
2016年8月17日
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コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2016年5月02日更新


絞り込む~力相応の戦略~

【ブログ作者:

こんにちはエンディングビジネスコンサルティングチームの大道です。

3月に決算を終えたあるお客様のところでは、
30件増で過去最高件数(1拠点)を達成しました。

実はこの会社さん数年間、様々なことで苦労をされてきました。
業績を伸ばすために。会社をよくするために。
いろんなことを考えてやってきましたが、
中々成果に結びつかず苦労しておられました。

そんな同社が成果を出した理由はすごくシンプルです。
「 誰に 」「 何を 」「 どのように 」をしっかりと絞り込んだ。
本当にこれだけです。(もちろん、絞り込んだ分、行動量は増やしています。)

(1)誰に
→市内全域ではなく、近く(足元商圏のお客様に)に絞った。

(2)何を
→「葬儀何でもできます」から「家族葬に絞ります」はよくありますが、
「 葬儀を売る 」のではなく、「 事前相談を売る 」くらいのつもりで
相談を獲得することに絞った。 

(3)どのように 
→新聞広告などの媒体をやめ、折込とポスティングだけに絞った。

非常にシンプルですね。
この行動というのは弱者の戦略の原理原則どおりです。
よく見かける記事だとも思います。
しかし、業績が悪いときほどそういったものを見て、
本当に絞込みを実践できている会社は実際少ないのが現実です。

(1)誰に
少しでも多くのお客様に知ってもらわないと不安。だから、広域に販促をしたい。 

(2)何を
葬儀の電話をもらうために、品揃えは多いほうがいいので
大きな葬儀も小さな葬儀も扱っているように見せたい。

(3)どのように
どれが当たるかわからないから複数媒体に掲載して販促したほうがいいだろう。

この様に思う方が多いのではないでしょうか。

でも、これってすべて「 内都合 」。
そもそも、大半の人はチラシを見ていないですし、
お客様からすれば何でも扱っている会社ではなく、「特徴がない会社」、
社員からすれば「あれもこれも手を出して全部中途半端にされても困る」と
思うわけです。

その様に考えれば明らかに、どれも絞り込んだほうがいいわけです。
(地域一番店の場合は逆です。)
が、業績が悪いほど内向的になり、外の意見を取り入れづらくなり、
当たり前のことが理解できなくなります。

そういうときほど、しっかりとお客様や社員の立場に立って考えて
何が有効かを考え、原理原則に従った行動をとりましょう。
きっと成果が変わってきます。

大道 賢作

ブログ更新日
2016年5月02日
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コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2016年4月27日更新


事前相談の極意~フェーズごとに重要指標と目標値を設定する!~

【ブログ作者:
(2015年7月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の大道でございます。
いつもご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今月は【フェーズごとに重要指標と目標値を設定する】という
タイトルでお話させていただきます。

あるお付き合い先では、5月に紹介した事前相談を細分化しながら
ロールプレイングを実施する方法に沿って、
事前相談のレベルアップに努めています。
(※記事はこちらです http://sougikeiei.com/report/611/

この方法を活かしてより高い成果を出すために最も重要なことが
タイトル通り「 フェーズごとに重要指標と目標値を設定する 」
ということにあります。

ここが設定出来ていないと、
「通しでロープレを実施するよりも覚えが早くなる。」
というメリットはあるものの、
フェーズごとの目的を見失ってしまいがちになります。

例えば、会館案内のフェーズで言えば、
いかにお客様に着座して、話しを聞いていただくかという指標となる
「 着座率 」このパーセンテージを上げていくことが目標です!

そのためには、会館見学の流れの中で、
「どのようにお客様をテーブルに誘導するのか?」
「どんな一声をかけて、事前相談に持ち込むのか?」
といった部分を工夫する必要があります。

ある会社では、接客がよいにも関わらず、着座率が低いという状態でした。
親族控え室が内履き、ホールは外履きということに加え、
ホールスペースからも遠目であれば親族控え室の雰囲気を見ることができます。
そのため、ホールを先に見学されたお客様は大体の雰囲気を掴んでおり、
靴を脱ぐ行為が面倒くさいことから、
着座をしないで資料を求め帰るというケースが多かったためです。

そこで、家族葬専用ホールということを活かし、
「家族のことを考えたホールなので」という大義名分の下、
まずは内履きで入る親族控え室から見学していただくスタイルに変更しました。
こういった具合に、目標値が設定されていることで改善ができるわけです。

これが目標設定されていなければ、着座率を上げるという観点がないため
しっかり接客が出来ているのでOKとなってしまい、
重要指標である、「 着座率 」をあげるにはいたらなかったわけです。

しかし、この会社では「 着座率100% 」を一つの目標値として掲げているため、
この改善がなされた
わけです。

ほかに「見積もりをお客様に100%提案する」という目標を掲げていれば、
会館案内時に、お客様に料金や見積もりのことを意識させるために
祭壇付近に価格関係の書かれたパネルの掲示などをすることで
確実にそれに目を向けてもらい、お客様がパネルを見ているタイミングで
「よろしければ詳しくお話しましょうか?」や
「よろしければ見積もりもお出しできますよ。」という形で
提案することで見積もり率の向上に努めています。

このようにフェーズごとに区切るだけでなく、
そのフェーズごとの重要指標と目標値を設定することで
より精度を高めることができます!
ぜひ実践してくださいね。

大道 賢作

ブログ更新日
2016年4月27日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2016年3月08日更新


事前相談の中で競合他社との違いを明確にする!

【ブログ作者:
(2015年6月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。大道でございます。
今月は『事前相談の中で競合他社との違いを明確にする!』
というテーマでお伝えいたします。

先日、久しぶりに3日間にわたり、
あるエリアで13ホールの事前相談を受けに行ってきました。
通常の事前相談の流れを意識して調査をするだけでなく、
調査依頼があった店舗との違いを相談にいくホールごとに、
どういう言い回しで違いを説明してくるのかを調査しました。

この調査の中で、
「お葬式屋さんって、色々と説明を受けていると
 どこもやってくれることは同じだと感じたのですが、
 実際○○葬儀社と御社の違いはどういうところにありますか?」
という問いかけをしました。

すると13ホール中9ホールは「金額と施設の綺麗さの違い」を説明されました。
「そうですね、実際に違いはほとんどありません。」と答えた会社が1ホール、
「施設自体は質素に見えるかも知れませんが、自社は家族葬に特化しているので
 、家族葬に不要なものを取り払った分の金額を落としているので、
 他のものの品質を下げることなく、値段を押さえられています」との説明が2ホールでした。

まだ、事前相談件数自体が都心と比べ少ないエリアですが、
この商圏では今後どういったことが起こるかが容易に想像できます。
価格明確化が進み、事前相談の件数増加に伴い、価格競争が起こります。
この価格競争に巻き込まれてしまうと、単価が大きく下がり、
自社で自社の首を絞める形になってしまいます。
また、差別化が明確に出来ていない状態では、
価格を下げなければ件数が減ってしまうため、これもまた苦しい展開となってしまいます。

そうならない為に、自社の葬儀の特徴や独自サービスを相談の中で伝え、
しっかりと差別化を図る
ことが重要です。

これは、パンフレットやHPでも同じことですが、事前相談の中で、
他の広告宣伝媒体と同じように、自社の特徴(1)~(3)の様に伝えるわけにはいきません。

広告媒体では、わかりやすくするために、そのような記載にしていますが、
相談中に「弊社の特徴を説明すると・・・」という説明を入れてしまうと、
どうしても「いやらしさ」や「営業色」が前に出てしまうからです。

そこで事前相談で他社との違いを説明する際には、
相談に受け答えする中で、自然に織り交ぜていくことが大切です。
例えば、

「○○様の先ほどおっしゃっていただいた、ご安置場所の悩みに関してですが、
 弊社の場合、お母様をお守りさせていただける、
 ご安置施設がございますのでご安心ください。
 また、弊社の場合、他者と違いお預かりだけさせて頂ける施設と、
 お式まで一緒にお過ごしいただける、邸宅型の付き添い安置の施設がお選びいただけます」

といった具合になります。

この様に、相談の中で他社との差別化を図るための
決め台詞を準備しておくことは非常に重要です。
皆様の会社でも、このような差別かポイントの訴求が出来ていない場合、
是非取り入れてくださいね。

大道 賢作

ブログ更新日
2016年3月08日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2015年12月09日更新


シーン別のロールプレイングで相談の精度を上げる

【ブログ作者:
(2015年5月FAXバックナンバーコラムより)

皆様。こんにちは。大道です。
今回は
「シーン別のロールプレイングで相談の精度を上げる」
というテーマでお伝えさせていただきます。 

葬儀社の生産性を高めるための活動として、
葬儀の入っていない時間の使い方というのは非常に重要です。

ポスティング活動やイベントなどももちろんそうなのですが、
その中でもっともお金をかけず、
少しの空き時間でも有効に活用できる方法が
「事前相談のロールプレイング活動」です。

この空き時間で事前相談の制度があがれば、入会率UPにつながります。
そこから、自社の入会数が増えれば、
それが施行につながるキッカケになります。

「人数が少なくて、中々空き時間に会社を空けて
 ポスティングに行くのはちょっと・・・」
という会社でも、事務所内で事前相談のロールプレイングを
実施することは簡単にできます。

ただ、この話をしていると
「ロールプレイングを実施するとなるとそれなりの時間がかかるので、
結局まとまった空き時間が捻出できず、実施していませんでした」
ということをよく言われます。

そこで、私がいつも実施してもらっているのが
「事前相談をシーンごとにわけロールプレイングを実施する」ということです。

まず、お客様がご来館されてから、ご挨拶をし、名刺交換をし、
相談シートに必要事項のご記入をしてもらうための「導入フェーズ」、
相談が終わってから自社の会員制度への
入会を促進する「入会促進フェーズ」などに
事前相談を細分化します。

そして、そのシーンごとの注意事項や
必ずお客様にお伝えすべきポイントをチェックリストにし、
ロールプレイングを実施します。

例えば、「導入フェーズ」では、お客様が来館され、
名刺をお渡しする際に、自社の葬儀コンセプトを伝え、
そのコンセプトに沿った葬儀をお客様に提供するために、
こちらからヒアリングをさせていただくことを了承いただく。

その後、お飲み物の提供にさし当たって、事前に相談シートの記入を促し、
お客様が書きやすいようにその場を離れる。など、
細切れでロールプレイングを実施する代わりに、細部までこだわります。

こうすることにより得られるメリットは、
(1)一回あたりの時間が短いため集中力が持続できる。
(2)一回あたりで意識するポイントが少ないため、
   フィードバックなどが記憶に残りやすい。
(3)わずかな空き時間でもやりきることができるため、時間を有効活用できる。

ということがあげられます。

もちろん相談の全体感を掴むために、教育の初期段階などは
「通し」で実施するロープレは大切ですが、
空き時間などを使い実施するためには、このようにシーン別にし、
細かいポイントを覚えるまで反復してトレーニングをすることが重要なのです。

皆様の会社でも是非実施してみてください。

大道 賢作

ブログ更新日
2015年12月09日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2015年10月28日更新


自分の事前相談を第三者的に確認しよう

【ブログ作者:
(2015年4月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の大道でございます。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今月は【自分の事前相談を第三者的に確認しよう】というタイトルで
お話させていただきます。

以前より事前相談を一つのテーマとしコンサルティングを行ってきました。
仕組み化はもちろん、実際に事前相談を聞かせていただきながら、
レビューをするということも実施しています。

先日、あるご支援先で事前相談会に参加させていただき、
実際に事前相談をしている横で担当の方の事前相談を傍聴し、
その後すぐにフィードバックを行いました。

その時に、フィードバックを聞いている際、担当の方の表情を見ていると、
私がフィードバックしている内容に「???」とクエスチョンマークが出ていました。

それが何故かというと、私が「出来ていない」と指摘している部分や
「ここが素晴らしかった」とお伝えしている部分を
実際に自分がそうであると認識していないからです。
むしろ本人は私に出来ていないと指摘された部分にわりと自信を持っており、
素晴らしいとお伝えした部分に関して何も意識していなかったということです。

そこでこの方には、自分の事前相談の音源をボイスレコーダーで録音してもらい、
その音源を第三者的に聞いてもらってから翌月に同じフィードバックをしました。

すると、先月受け入れられなかった内容に対して非常に納得していただき、
改善のための具体的なアドバイスを求められるようになりました。
その方の中で、実際に「出来ていない部分」と
「素晴らしい部分」が正確に認識でき、
私の指摘している内容と一致した
ためです。

「事前相談」や「打合せ」というお客様と担当者が
マンツーマンになる可能性の高い場面でのやり取りを強化したり、
改善したりする場合、第三者的な視点を入れることも大切ですが、
冷静に自分が第三者になり、自分の行ってきたことを振り返ることが大切です。
本人が出来ていないことを受け入れていない間は、
何を言っても効果が半減するからです。

そんなとき私はいつも自分で自分の音源を聞くことをお勧めしています。
さらに効果的にしようと思うと音源を文字おこしして、
文字として読むという作業を行うのがベストですが、非常に手間がかかる為
まずは聞いてみることをお勧めしています。

ぜひ、一度担当の方それぞれに
自分の事前相談の音源を聞いてもらうことをお勧めします。

大道 賢作

ブログ更新日
2015年10月28日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2015年9月09日更新


PDCA高速回転型ロールプレイング!

【ブログ作者:

こんにちはフューネラルビジネスコンサルティングチームの大道です。

最近、様々なご支援先で
「 ロールプレイング 」を実施することが増えてきています。

内容は「事前相談」「打合せ」「提携店周り」「ドアコール」「入会促進」など
各法人でまちまちですが、どの企業でも、どんなテーマでも
私が共通してロールプレイングを実施する際に意識していることがあります。

それは「 PDCAを高速回転させて、細部の精度を高める 」ということです。

事前相談の場合、多くの場合「最初から最後まで」を1回とカウントし、
1週間に1、2回とのペースで実施します。

しかし、PDCA高速回転型ロールプレイングでは、事前相談を細分化し、
1ヶ月に1区分のみを徹底して繰り返す方法をとります。

「お出迎えから名刺交換まで」を1区分だとすれば、
相談中のやり取りや見積もりの取り方などには一切触れず、
この名刺交換までの1区分を1ヶ月間繰り返し練習します。
そうすることで、とにかく1部分の練習量を増やすことができるからです!

回数を単純計算するとその差は明白です。
例えば、毎週2回、1時間の事前相談ロープレを実施している会社であれば、
通しでロープレを行う時間を約1時間と仮定すると、
月間で8回トレーニングの機会を持つことになります。

しかし、高速回転型を実施している会社であれば、
同じく毎週2回、1時間のロープレ時間を確保している場合、
名刺交換が終わるまでを5分とすれば月間で96回
名刺交換までの部分をロールプレイングすることになるのです。
実に12倍の回数練習することになります。

また、テーマを1つに絞っていることで
意識しなければいけないポイントも絞られるため、
ポイント頭に入ってきやすくなるのです。
その為、より細かいポイントを意識してトレーニングができますので
精度アップが可能になります。

この要領で、1テーマ5分のものを12ヶ月継続してロープレすると、
1年間通して1時間の通しの事前相談を月8回ずつロープレするのと同じ回数になります。
しかし、ずっと全体を意識しながら96回トレーニングするのと、
1つに絞って96回トレーニングするのでは効果が全然違います!

それに、従来型のロープレは即効性が低いですが、
高速回転型ならば1ヶ月が終わった時点で一つの区分をマスターしている形になるので、
その部分だけでも成果につながります。

特に、事前相談で往々にして問題になる箇所である、
「相談客に名前が書いてもらえない」「最後に入会してもらえない」
「また来ますといってはぐらかされる」「お客様から上手く話を聞き出せない」
などの部分を早い段階でトレーニングすることで、
早期に成果を出すことが可能になります。

いかがでしょうか?同じ時間でも使い方を変えれば成果が変わってきますね。
皆様の会社でもぜひ「PDCA高速回転型ロールプレイング」を実施して
早期に成果に結び付けてください。


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大道 賢作

ブログ更新日
2015年9月09日
ブログ作者

コンサルタント大道 賢作に経営相談を申し込む


2015年8月05日更新


個人別の入会率から見えてくること

【ブログ作者:
(2015年2月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の大道でございます。
今月は【個人別の入会率から見えてくること】というタイトルで
お話させていただきます。

先日ある企業様に2014年の事前相談からの入会率を
会社全体だけではなく、個人単位で算出して頂いたデータをいただきました。

その中で目立ったのが個々人での入会率数値の差です。
全体で見ているとならしてみるので、60~70%程度なのですが、
個別に数字を追いかけていくと
80%を超え90%近い入会率の人間がいれば、20%前後の人間もいる。
そんな数字でした。

この数値を追いかけていて感じたことは、
(1)「平均値と個別の数字が近似値になる」のか、
(2)「平均と大きくかけ離れた人間がいる」のかも
しっかり確認しておかなくてはいけないということです。
会社として伸ばすべきは全体での事前相談からの入会率ですが、
ならしてみた数字が同じ6~7割の数字でも、
(1)と(2)では対策の仕方がまったく異なるからです。

(1)の場合は競合のレベルも高く、
今よりも一段階上の事前相談を求められていたり、
会社で決められていることをしっかり全員が実践しているが
まだまだスキル不足という状況であることが多くなります。

ですので、事前相談から入会につなげるために仕組みの見直しをしたり、
全員のレベルの底上げを行うために徹底した
ロールプレイングなどが必要になります。

逆に(2)の場合は、会社として定めたことを
しっかり実践出来ている人間とそうではない人間がいて、
しっかり実践している人間は80%~90%近い数字を出しているのにも関わらず、
実践していない人間が足を引っ張っているということになりますので、
個別の意識向上のためのマネジメントや、
現状の仕組みをより実践しやすくするための基本となる
マニュアルの作成という対策が必要となります。

皆様の会社では個人別の入会率をしっかり計測していますか?
全体が同じ比率でも会社ごとに抱えている問題は違いますので、
ぜひしっかり把握しておくことをお勧めします。

大道 賢作

ブログ更新日
2015年8月05日
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