船井総研
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2012年7月05日更新


営業担当者なしで生前会員250名を獲得する葬儀社

【ブログ作者:

1式場を運営している葬儀社Cは年間250人以上の生前会員を獲得しています。

 

特に会員獲得のための担当者がいるわけでもなく、この生前会員数は中々多い方ではないでしょうか?※あくまでも生前で、施行後入会ではありません。

 

では、どのようにして行っているかというと、250人中120人は大感謝祭と人形供養祭で獲得しているのです。つまりお祭りマーケティングでの生前獲得にたけているのです。

 

イベント開催時のポイントは7つです。

(1)家族が楽しめるイベントで集客数を増やす
(2)当日、会員入会メリットを作る
(3)一般受付ブースと会員受付ブースを別々にする
(4)一般入会受付の説明を徹底する
(5)イベント中に会員限定の特典を与える
(6)イベント時に渡すツールで見込み客を作る
(7)コンセプトを明確に伝え、お客様をファンにする

 

これを徹底的に行うことによって大感謝祭で80人、人形供養祭で40人の獲得につながっています。

ちなみにイベントの会員入会の目標は集客数の10%が成功の目安です。

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2012年7月05日
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2012年7月05日更新


こんな時代でも単価13万円アップに成功した葬儀社

【ブログ作者:

全国を周っていても会葬者数減少は歯止めがききません。
しかし、そのような状況下でもプラン単価をアップさせている葬儀社があります。
しかも、お客様の満足度アップ(シェア拡大)を実現しながらです。

葬儀社Aではプラン単価の一番高い担当者と一番低い担当者で18万円も平均単価の差がありました。
年間一人当たりの担当者が60件近く担当しているので、この差は偶然だとは考えにくいものです。
しかも、単価の高い担当者の方がお客様の満足度が高いのです。

そこで、何が違うのかの調査を始めました。
先ず調査したのは、一番プラン単価の高い担当者の搬送から打合せ方法です。お客様とのやりとりをICレコーダーで録音し、すべて書き起こしました。これを基に打合せ時に使うツールの内容&並び順などを設計。
そして、新プランの構築にも手をかけました。時代に合わせたプラン内容、つまり家族葬が多くなってもある一定の粗利は確保できるプラン構築を行い、プラン表に。

その結果、平均プラン単価が13万円以上アップしました。

光田 卓司

ブログ更新日
2012年7月05日
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2012年6月28日更新


足元商圏を固めた後の出店なしで商圏拡大をする

【ブログ作者:

消費者が葬儀社を選ぶときに一番、最初に来るのは立地一番です。つまり、足元商圏のシェアが売上の基盤を作ります。
ある葬儀社では足元商圏(商圏人口4万人)が92%という驚異的な数字を挙げています。通常、業績を上げるために行うべき手法は商圏拡大。つまり出店戦略となります。
しかし、中々、良い土地が見つからないため出店が出来ずにいました。
そこで行ったのがコンセプト型の価値を提供するマーケティング。
コンセプトを明確に作ることにより、それに共感してくれたお客様を商圏外から取り込むということを徹底して行いました。
コンセプトは「家族の絆を紡ぐ」。
そして、そのコンセプトを基に、チラシなどのマーケティング戦略も変更していきました。
その結果、狙い通り商圏外からの受注が増えました。
しかもお客様が言って来るのは「あなたたちの会社は想い出を飾ってくれたりするんでしょ。」といって商圏外のお客様が来るのです。また、商圏内での単価アップにもつながるなどの副次的作用も。
結果的に一年間で売上が4000万円アップしました。

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2012年6月28日
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