船井総研
メニュー

2013年4月10日更新


家族葬マーケットを獲得した葬儀社が生き残る時代が来る

【ブログ作者:

今、私のご支援させて頂いている葬儀社様で
シェアを急速に伸ばしている葬儀社様は家族葬に力を入れています。

皆様のイメージの中に家族葬が増えれば「業績が下がる」という
イメージをお持ちの方も多いかと思いますが、実はそれは間違いです。
もし、現在、単価が下がっており業績が下がっているという葬儀社様は
すぐにでも家族葬が増えても収益性が高まるビジネスモデルを作るべきです。

家族葬のビジネスモデルを作るときに抑えるべきポイントは下記の3点です。

1)お客様への安心感を徹底的に追及した家族葬専用のプラン&ツールを作り

通常の葬儀プランとは別に家族葬専用のプランと打合せツールを作ったことで
・お客様の「家族葬=安価なお葬式」という思い込みを払拭することができる
・サービスの押し売りをすることが無くなる(無理に単価アップをしないでも良くなる)
などの効果を得ることができます。

また、追加費用がほとんどかからない形でプランを作ることもシェアを上げる
1つのポイントとなります。

2)打合せの流れをルール化し個別対応力を上げる

「家族葬=安い葬儀」ではなく、「家族葬=故人様を中心にした葬儀」と
定義している葬儀社様が業績を伸ばしています。

そのために、行っているのが時間や料金を決める
「初回の打合せ」や「発注などの間接業務」の時間を短くし、
2回目の訪問時に故人様のヒアリングを徹底することで
個別対応力を上げることができるということです。

つまり、お客様の満足度をあげる取組みに時間をさくことができるようになります。
2回目の打合せでお客様と一緒にご葬儀の中身をカスタマイズし、
オリジナル性の高いお葬式のお手伝いを行い、お客様の満足度を上げるのです。
※これがシェアを高めることができるポイントの1つでもあります。

3)1葬儀当たりにおける営業効率が上がる(営業利益率が高まる)

家族葬のビジネスモデルを作る際に社内のオペレーションを見直し、
営業効率を上げることで 営業利益率を高めることができます。
実際のところは、従来どおりのオペレーションを変えることができず
営業効率を高めることのできていない葬儀社様も多く有ります。

正しくビジネスモデルを理解しオペレーションを改善し、
営業利益率を高めることができれば家族葬が増え全体的な平均単価が減少した際にも
対応が可能となるのです。

以上の3つの要素を抑えて、業績が上がる家族葬を作っていってみてください!

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2013年4月10日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年3月13日更新


商売の原理原則とシェア別 業績アップ向上法。

【ブログ作者:

私のご支援させて頂いている葬儀社様は
地域一番店の葬儀社様もあれば、
シェアが7%しかない葬儀社様もあります。

全国様々な葬儀社のご支援をさせて頂いているとルールが見えてきます。

それはシェアなど関係なく
どのような葬儀社でも抑えておかなければ業績が上がらない
原理原則があるということ。
そして、シェア別で業績アップ手法が違うということです。

原理原則は単純です。

「商品力」×「行動量」です。

「何だ。そんなものか。」と思われがちですが、
ここに力を入れない葬儀社様は絶対に業績が上がりません。

逆に言えば、私のお付き合い先の業績が上がっているのは
ここに徹底的に力を入れているからともいえるでしょう。

そこにシェア別で重点的に行う取組を変えていくのです。
シェアごとの戦略・戦術は下記のような形です。

mitsuda_1313

実際に、シェア31%の葬儀社H様では家族葬専用プランを作り、
1年半で42%まで業績を上げられたり
シェア4%だった葬儀社様T社がファサード&ポスティングで
1年間で7%までシェアを上げたりと業績を伸ばしております。
(シェアの基準は競合の数で多少変わりますが。)

ぜひ、皆様の会社でもこのシェア理論にのっとって
マーケティング活動を行ってみてください。

ただし、「商品力」×「行動量」が原理原則であることを忘れないでくださいね。

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2013年3月13日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年2月15日更新


お客様と一緒に会社を作ろう!

【ブログ作者:

私のお付合い先で12月、1月と過去最高件数を達成した葬儀社様があります。

その葬儀社様が取り組んでいることの一つに
「サポートアドバイザー」という制度があります。

「サポートアドバイザー」とは
一般の40代~60代のお客様に会社のサービス向上のアドバイスを頂くステキな制度です。

具体的には「料理・返礼品の品評会」に参加していただくなどして、
主婦目線で、「どの商品・どの料理が良いか」などのアドバイスを頂いていきます。

他にも相談会の日の館内案内を任せたり、
サポートアドバイザーの方にお客様役をやっていただき
事前相談を行いマニュアルを作ったり、
競合調査などを行っていただいたりしています。

お客様が進んで自社のサービスレベルの向上に一役かってくれるのです。

ここで重要となるのがサポートアドバイザーとの
コミュニケーションを一ヶ月に一回はとり、関係性を深めていくことです。

A社が行っている具体的策は3つです。
(1)定期的に手紙やニュースレターにてA社の近況報告を送る
(2)ランチ時間に親睦会を開催し密なコミュニケーションをとる
(3)会員向けイベントなどに積極的に参加してもらう

コミュニケーションが密になればなるほど、お客様は自社のファンになってくれます。
ファンになってくれたお客様は口コミを広げやすくなるという原理原則があります。

またサポートアドバイザーに参加してくださる主婦の方々は行動力があり、
顔の広い方も多いという特徴があるので、
口コミの広がり方は計り知れないものがあります。

是非、皆様もお客様と一緒に会社を作っていってみてはいかがでしょうか?

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2013年2月15日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年1月09日更新


活用イメージ体験をさせよう

【ブログ作者:

皆様。明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い申し上げます。

とはいっても、葬祭業界において年末年始はあってないようなもの。
火葬場は休みでも、私のお付合い先もかなり忙しかったようです。

さて、昨年は皆様にとってどんな一年だったでしょうか?
新しいことに積極的にチャレンジした一年になりましたでしょうか?

私は毎年一月のコンサルティングで言うことは、
「去年と同じことをしていては、成長は見込めない。新しい取組をドンドン行っていこう。」
ということです。

早速、今年最初のご支援先でも新たな取組が決まりました。

それは、事前相談における「活用イメージ体験」です。

「活用イメージ体験」とは事前相談時にお客様に積極的に選択を促す取組です。

目的は単価アップをさせるためでなく、
自社で葬儀を行ったことをイメージさせることです。

その一つとして行うのが、事前相談特典です。
事前相談にお越しいただいたお客様に特典を選んでいただきます。

そうすることで、事前相談に来ていただくキッカケを作るだけでなく、
一度、お客様の頭の中に自社でお葬式を行うイメージを持っていただきます。

これが「活用イメージ体験」です。

是非、皆様の会社でもお客様に選択肢を与え
イメージさせることができる取組を行ってみてください。

それでは本年も全快で楽しく経営していきましょう!

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2013年1月09日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2012年12月12日更新


スタッフ育成のための行動分解を行おう!

【ブログ作者:

日々、コンサルティングを行っていると、葬祭業はスタッフを育成するのが中々大変な職種であると感じます。

実際に入社して1年ぐらいたたないと担当者としてデビューできない。そんな葬儀社も多いのではないでしょうか?そのためあまり採用にもお金をかけることができず、あまり良い人財が入って来ない、という悪循環が会社の中で起こっているのではないでしょうか?

日々、コンサルティングを行っていると同じような悩みを抱えている葬儀社様は多く有ります。

そこで、私がオススメしているのは「行動分解」という手法。

メイン担当者としてデビューするまでの過程を徹底的に分解して行く。
お迎え→搬送→安置→打合せ→施行準備→施行(サブ、司会、出棺立会いetc)→アフターフォローまで全てを分解して、一つ一つクリアしていくようにテストの期日を設けます。例えば、12月15日は「お迎え」のテスト。それがクリアできれば、1月20日に「搬送」のテストなど。

このように分解してテストを全てクリアした者からデビューして行く仕組みを会社で作るようにしています。

そして、デビューした後も打合せ担当者としてレベルアップして行くために、担当者が行っている打合せを録音して、何をどのタイミングで話ししているかを分析し、勉強会を行っています。そうすることで、担当者としてデビューした後もレベルアップすることができます。

会社として人財を育成する仕組みさえ作ることができれば、少し採用にお金をかけ優秀な人財を取って成長させることができます。(新卒採用など)

是非、皆様もチャレンジして見て下さい!

光田 卓司

ブログ更新日
2012年12月12日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2012年11月19日更新


ビッグイベント(感謝祭)を成功させるポイント!

【ブログ作者:

この2ヶ月間で4社の年に一度のビッグイベント(感謝祭)を手伝わせていただきました。結果は上々!社内的にも組織がまとまるなど中々、収穫のあるイベントとなりました。

感謝祭を行う上での一つの目標については、組織が一体化するということです。
一つのゴールに向って全員で体育祭のように取り組むことで、
横のつながりでのコミュニケーションが増え、組織が一体化していきます。

しかし、当然、感謝祭イベントの最大の目的は会員入会数を増やすことです。

今回、お手伝いさせていただいた4社とも過去最高の会員入会数を達成したのですが、
そのポイントは実は受付にあるのです。

4社に共通して言えることは受付にお越しいただいたお客様をどのように会員入会受付に誘導するかという導線を作ることに重点を置き、運営していきました。

受付をした人に「この機会に是非、お話し聞いていきませんか?」とあたかも会員入会窓口で相談をしていくことが普通かのように誘導していきました。
その結果が過去最大の入会数という結果で表れてきたのです。

イベントは受付から始まります!
いかにお越しになられる一般のお客様に受付を通っていただき、会員入会窓口で相談してからイベントに参加するような流是非、皆様の会社でもイベントを通して会員獲得数アップ&組織力アップにつなげてみてください!れを構築できるかが成功のポイントです。

光田 卓司

ブログ更新日
2012年11月19日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2012年10月17日更新


ボディーブローのようなクロスメディアマーケティング

【ブログ作者:

先日、あるご支援先の葬儀社様で改めてクロスマーケティングの大切さを感じました。

クロスメディアマーケティングとは、看板とチラシ、チラシとWEBといったように
複数の媒体を使うことで効果を発揮するマーケティング手法のこと。

葬祭業で効果が出やすいのは、『看板』×『チラシ』。

その葬儀社様も「チラシって中々反響ないですね。」と言っていたのにも関わらず、
前期に比べ1年間トータルのシェアが「3.8%アップ」&「営業利益も2000万円プラス」
と中々、好調な業績推移でした。

前期と比べ、今期新たに付け加えたマーケティングは
『看板を作成したこと』と『チラシを毎月折込むようにしたこと。』

それ以外のこともやっていますが、定期的に新たに行ったのはこの2つ。

「チラシを見て電話しました。」という問合せは事前相談も含め月一、二件程度。

しかし、作り方さへ間違えなければ、
ボディーブローのように効果が出てくるものなのです。
(これから繁忙期に連れてより効果が出ると予想されます。)

是非、皆様の会社でも、『看板』マーケティングと『チラシ』マーケティングという相性の良い2つの媒体を見直し、シェアアップに努めてみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2012年10月17日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2012年9月13日更新


戦略的相談会マーケティングでシェアを拡大しよう

【ブログ作者:

T社では、毎月第四週の友引の日の午前中に相談会を開催しております。

T社ではこの相談会がボディーブローのように効果が表れています。

 

とはいっても、最初のころはあまり相談者が来店しませんでした。

 

しかし、取組方法を戦略的に変えた今では

毎月5人ぐらいの相談者がご来店するようになっています。

 

販促手法は、チラシのポスティング&捨て看板の設置だけです。

 

一人当たりの会員獲得コストは約3千円。

チラシを折り込んでも中々こんなに反響がないのが現状ではないでしょうか?

 

ポイントは2つの販促手法にあります。

 

1つ目のポイントは、その月に施行のあったエリアに徹底的にポスティングです。

これは自社だけでなく、行くことが出来れば競合が施行したエリアにも行きます。

優先順位は当然、自社の足元商圏に近いエリアからです。

 

2つ目のポイントは、相談会当日にポスティングに行ったエリアを

中心に捨て看板をつけることです。

 

このようにただ単に実施するのではなく、

商圏設定をして戦略的に相談会を開催することが大切です。

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2012年9月13日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2012年8月15日更新


お客様が葬儀社に来店する言い訳を作ろう!

【ブログ作者:
葬儀社。
中々、一般の人にはとっつきにくいものです。
事前相談も一般の人からしてみれば、行きづらく勇気のいるものです。
皆様も自分に当てはめて考えてみて下さい。
自宅をリフォームする際、中々リフォーム屋に行く勇気がわかないのではないでしょうか?結果として、大手の信頼できそうなリフォーム屋に依頼したり、知り合いの紹介に頼ったりして、リフォーム屋を選ぶことになります。
そんなリフォーム屋が販促手法として重宝しているのが、「お祭りイベント」。子供が喜ぶ景品やイベントを用意し、【夏のリフォーム祭】などの展示会イベントを開催します。子供をターゲットに行うことで一気に来店の障壁が下がります。親としては、「売りつけられそうになったら、今日は子供が行きたいって言っただけだから」と来店した理由を言い訳できるのです。
実はこれ、葬儀業界も同じです。
【言い訳】という来店動機を作ってあげる必要があるのです。
年に一度の【感謝祭】などは子供をターゲットに行ったりします。そうすることで、集客数が一気に伸び、認知度が高まります。
また、葬儀社で行っている定期的なイベントに「仏花&樒の低価格販売」という手法があります。このイベントはシニア層をターゲットになります。
お分かりだと思いますが、仏花や樒の販売を通して利益を上げることが目的ではありません。この販売を通し定期的にお客様と接触する機会を持ち、最初は「仏花を買いに来た」という言い訳から、徐々に「葬儀社って入りやすいところなのだ」という心理の変化を生むことが目的です。
そして、お客様が葬儀の参列に行ったりしてお葬式への関心が高くなったときに、事前相談に行きやすい環境を作ってあげるようにしております。
冒頭にも申し上げましたが、一般のお客様にとって事前相談とは中々行きづらいものです。
だからこそ、事前相談の前段階の取組を行い業績アップに取り組んでみてはいかがでしょうか?

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2012年8月15日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2012年7月10日更新


事前相談ツールで価格競争から抜け出す

【ブログ作者:

最近は、地方に行っても事前相談の件数が増えてきているように感じます。

そんな中、どのようにすれば事前相談からの施行にいたる件数を
増やせるかという話によくなります。

多くの葬儀社が下記のようなことによく陥りがちです。

①価格競争になりやすい
②事前相談を受けた担当者によって対応が違う。会員入会率が違う。

そのようなことを防ぐために、事前相談ツールをしっかりと整備するようにしています。

料金は当然なのですが、自社の強みやサービスをしっかりと伝えることの出来るツール。
それがあると、ないとでは全く入会率が変わってきます。

お付き合い先の葬儀社の中にはHPからの問合せですら、
こちらのツールを送ることで70%以上の反響を得ることに成功しています。

営業無しに70%の反響ですので、これは異常値ですよね。

事前相談ツールで、価格競争から抜け出し、
事前相談力を上げてみてはいかがでしょうか?

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2012年7月10日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


  • 無料経営相談
  • 講演依頼に関して

  • 通話無料
  • スマートフォン・携帯電話からもご利用可能
  • 受付時間:平日9時~18時/土日祝・年末年始を除く
葬儀経営.comサービスメニュー
  • 無料FAX新聞
  • 資料請求

コンサルタントを選ぶ

カテゴリー

業界人ブログ

年月アーカイブ