船井総研
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2014年2月12日更新


あなたは単価下落をどうとらえるのか?

【ブログ作者:

先日、ご支援先で自社の現状のブランドと、
もう一つのブランドをいかに共存させていくかということを
お話ししておりました。

一つのブランドは高付加価値ブランド。
もう一つは低単価の客層を抑えたブランド。
という具合につくっていく予定です。

しかし、そもそも単価下落は業界全体の課題です。

プラン表などの変更にプラン単価自体を向上させることができますが、
会葬者の人数は時代の流れに逆らうことはできません。

ここで、逆転の発想が大切です。

単価の下落を食い止めようとするよりも、
単価の下落をチャンスだととらえることが出来れば
次にどのような戦略が思いつくでしょうか?

1.地域最安値を武器に一気にシェアを上げる
2.単価が安くなっても利益がでるように粗利率を変える
3.一施行にかかるオペレーション&人員配置を変える
4.小さな式場をすばやく出店する
5.その後、相談サロンを出し式場と式場の間をつないでいく

など、様々なやるべきことが思い浮かんでくるようになります。

もし、新規出店を行わない戦略をとるのであれば、シェアを上げた後、
地域のお客様の役に立つ、新規事業を始めるようにする。

等、やれることは本当にたくさんあります。

単価の下落が悪ではなく、
単価の下落をチャンスととらえることができるかどうかが、
今後の葬儀社の生き残りにとって大きな分岐点になるのではないかと
感じる今日この頃の光田でございました。

光田 卓司

ブログ更新日
2014年2月12日
ブログ作者

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2014年1月15日更新


顧客ニーズに合わせてシフトする一年に

【ブログ作者:

皆様、こんにちは。光田です。

去年、一年は私のお付き合いしている近所にも
たくさんの会館ができる一年となりました。

一方で、勝ち組・負け組がハッキリと分かれてきていることも事実です。
勝ち組になるためには、会社の古き良き伝統を残しながらも、
今のお客様が求めている形に少しずつシフトしていかなければなりません。

皆様も感じられているとおり、
3年ぐらい前からお客様ニーズは大きく変わってきております。

一番、顕著に現れているのが、ネットの受注件数の伸びです。

簡単にいってしまえば、お客様のニーズがシフトしているということです。
この現実を否定してしまうと時流と違う方向にすすむことになってしまいます。

ただし、ニーズだからといって全てネット受注している業者に
合わせなければならない、といっているわけではありません。
なぜ彼らが選ばれているのかの本質を見極めて、
自社の商品や打ち出し方をどう変えていくのか。
この追求を徹底的に行っていかなければ、
新規参入の会社様にシェアを奪われてしまう一年になりかねません。

自社の良さ、そして顧客のニーズを見極め、
進化していく一年にしていきましょう。

皆様の今年一年が次なる時代の新たな一年になりますように。

光田 卓司

ブログ更新日
2014年1月15日
ブログ作者

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2013年12月06日更新


新規会館投資とキャッシュフローについて考えてみる

【ブログ作者:

こんにちは。光田です。

このところ、私のご支援先で立て続けに新規オープンがありました。

新規オープンとなるとやはりお客様の注目度も高いようで、
イベント性の少ないオープン内覧会しか
今のところ行っておりませんが、反響が多くありました。

そこで、今回は新規会館オープンする際の
投資とキャッシュフローについて考えてみたいと思います。

新規オープンの投資で重要なのは、
先ずは土地を買うか借りるか、という判断です。
私は極力買ったほうが良いと考えております。

ただし、買う場合、非常に重要となるのが、
銀行の借入の返済期間です。
会館投資の場合は、返済期間は長ければ長い方が
葬儀社にはあっていると私は考えます。

葬儀社は地域密着で行っていく商売ですので、
儲からないので、2年たったら辞めようと
気軽にできる商売ではありません。
一度会館がたてば、その地で長く営業することが大前提です。

ですので、初期投資額は賃貸よりも高くついてしまいますが、
返済期間を長くして、月々のキャッシュフローをよくすることが
重要
だと考えております。

つまり、銀行への「返済 ≦ 地代家賃」となるようにし、
月々の支払いをいかに少なくできるかが
一つの成功のポイントともいえます。

月々のキャッシュフローがどのようにすればプラスになる方法を考え、
会館投資を行い、着実に件数を増やしていく戦略を考える。

これを繰り返しながら、組織の軸を固めることができれば、
葬儀社の成長スピードは一気に加速します。

ただし、新規オープンする際は、
組織の軸を固めその会館を任せることのできるスタッフを
育ててからにしましょう。

最後に、新規オープンするかしないかの判断の軸は
(1)儲かるか
(2)誰に任せるか、適任者はいるか
(3)本当にやりたいか
(4)必要とするお客様がいるか

この4つを軸に考え、全てGOできると判断がつけば、
成功するでしょう。

新規出店は慎重に、かつ大胆に。

ぜひ、ご参考にしていただければ幸いです。

光田 卓司

ブログ更新日
2013年12月06日
ブログ作者

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2013年11月06日更新


小さなプロジェクトチームを作り自発行動力を高める!

【ブログ作者:

経営者の皆様の中には
「現場が中々、思うように動かない」
「言われたことしか、やらない」
そう悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか?

私のご支援先I社では、自発的に行動する力を高めるために、
小さなプロジェクトチームを作り、
「自分達で物事を決め、行動する」ということを行っております。

小さなプロジェクトチームは
「働き甲斐チーム」
「販促チーム」
「施行力アップチーム」
の3つがあり、それぞれ4名~5名が属しています。

チームを組む時のポイントは3つ
(1)社長がいると中々、意見が出ないこともあるので
社長を抜きでプロジェクトを回すこと
(2)少人数でプロジェクトチームを組むこと
(多すぎると誰かがやってくれるだろう、となり自発性が磨けません)
(3)決定事項に関しての報告はきちんと社長に行うこと

当然、社長がいないので、議題や考えることは自分達で定義していきます。
自分達で問題を定義し、自分達で行動を決めていくため
自然と行動力が高まっていきます。

しかし、スタッフさんに自分達で会議をまわしてと頼んでも
中々、まわすことができないという事情もあります。
会議をまわすのが上手な社長の右腕がいる場合は、
その方にまかせるのが一番です。

しかし、中々、会議をまわすことが難しい場合は、
議長役は第三者に任せることをオススメします。

I社の会議は私が議長としてまわさせて頂いておりますが、
第三者が回す利点は大きく分けると3つあります。

(1)私情がはさまることがなく会議をまわすことが出来る
(2)社長の考えを理解しているため、自然と答えに導くことができる
(3)決定事項に対しての行動のチェックを行うことができる

その結果として、
「答えを教えるのではなく、答えに導いていく」ことができるのです。

この取組は目に見える結果が出るまでには少し時間を要しますが、
取組を行い続けると必ずスタッフさんの自発行動力が高まっていきます。
先ずは主要メンバーから始めてみることも一つです。

皆様もボトムアップで現場が自分達で考え行動する
自発行動力の高い組織を作り、経営力の底上げを
行ってみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2013年11月06日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年10月09日更新


アフター強化で業績を拡大していく

【ブログ作者:

皆様の会社では、葬儀後のアフター強化は行われているでしょうか?
私のお付き合い先のH社様では、葬儀後のアフターに上に力を入れておられます。
例えば、49日法要まで七日七日で仏花をお客様のご自宅にお届けしたり、
その中で法事や仏壇、墓石を受注したりと、
とにかく49日までのフォローを徹底しております。
その結果、アフターの売上だけで400~500万円、
毎月あげることに成功しております。

しかし、アフターを徹底することは売上を上げること以外に
(1)リピート率が上がる
(2)紹介率が高まる

という2つの効用をもたらします。

(1)リピート率が高まる
通常、葬儀というのは当たり前のことを、当たり前に行っていれば
お客様から感謝される仕事です。
しかし、感謝=満足というわけではありません。
感謝だけで終ってしまうと、次の機会にはお客様が
流れていってしまう可能性もあります。

皆様もそうではないでしょうか?
飲食店にいって「ありがとう!ごちそうさま~。」といったお店に
確実にリピートするとは限りませんよね。それと同じ。
感謝されても100%リピートしてくれるかというとそうではありません。

「また、○○葬儀社に頼むね」とお客様に心から思っていただくためには、
葬儀での満足度最大化はもちろんのこと、その後に関る仏事のこともフォローし、
人間関係を深めていくことも非常に重要となります。

実はアフターフォローが出来ず人間関係ができていないために、
他社の営業で会員になってしまい、シェアを奪われてしまっているという
ケースも多くあるのです。逆もしかり。
皆様が他社で過去施行した方から受注をいただくことも
あるのではないでしょうか?
そのようなことにならないためにも、
アフターフォローで人間関係を作る必要があるのです。

(2)紹介率が高まる

これも非常に重要なことの一つです。人間関係が深まっていくと、
紹介率を上げていくことも出来ます。
H社においては、葬儀後のアフターフォローを行い
49日後には今後の会員様向けイベントへの誘導を行っていっております。

そのようなイベントにご参加いただくことで、
お客様を自社の圧倒的なファン客につなげていっております。
ファン客になると、こちらから紹介キャンペーンなどを通じて、
お客様の紹介を促すと友達を紹介してくれるようになります。

このように、実際にアフター強化で売上アップにつなげるだけでなく、
リピート率&紹介率を高めることができます。

これらを実現するポイントは、49日までの接触頻度、
49日後のイベント誘導となります。

是非、皆様チャレンジしてみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2013年10月09日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年9月11日更新


3ヶ月でデビューする仕組みを作りなさい

【ブログ作者:

皆様の会社は担当者としてデビューするまでにどのくらいの期間を要するでしょうか?

長い会社では1年以上かかるという会社も多いのではないでしょうか?
葬儀社の売上の上限を決める要素は色々ありますが、その一つに

担当者の数×5件=受注件数

というものがあります。

5件以上担当を持っているという会社もありますが、その場合は
(1)施行におけるサービスレベルが低下していっている、
(2)アフターがおろそかになっている、
(3)今以上に売上を上げる余裕がない、
といった状況に陥っているように感じます。

担当者を短時間で教育することができると、
受注件数のアッパーを増やし、件数アップの取組を自信を持って行うことが出来ます。

では、どのようにすれば3ヶ月デビューが可能になるのでしょうか?

私のご支援先で3ヶ月デビューをすることに成功している会社は

(1)動画マニュアルを作る
(2)デビューの日程を決める
(3)テスト制度を作る
(4)ブラザー制度を行う
(5)行動分解チェックリストを作る

という5つのことをやっています。

葬儀社は環境的にどうしても、「見て覚えなさい」ということが多くなりますが、
それだけではなく「座学」をできる環境を整えるだけで、
簡単に3ヶ月デビューが可能となります。

これは仕組みさえ作ってしまえばどのような葬儀社様でも可能となることですので、
是非、皆様も実践してみていただければと思います。

光田 卓司

ブログ更新日
2013年9月11日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年8月14日更新


競争から抜け出す経営をしよう

【ブログ作者:

最近、私のご支援先の周りには競合の出店が相次いでいます。
新規に会館がオープンするとどうしても少なからずシェアは奪われてしまいます。

シェアの低下を食い止めることが出来なければ、
今後も資金力のある大手が出店してくるとシェアを奪われ
じわじわと衰退していくことになります。

そうならないためにも、
競争から抜け出すことのできる経営を行わなければなりません。

そのために私のご支援先では競合他社との
新規のお客様獲得競争をするのではなく、
圧倒的な信者客を作ることに比重を置いた取組を行っています。

しかし、一体どうすればお客様は圧倒的な信者になってくれるのでしょうか?

その答えは
「お客様が自社の想いに共感しているかどうか」ということにあります。

お客様があなたの会社の想いに共感し
「あなたの会社を応援したい!」という状態を作ることができれば
自然と新規客獲得競争から抜け出すことができるのです。

私のご支援先A社は「A社を通して家族の絆を紡ぎたい」という想いがあるので、
2年ほど前から葬儀施行やイベントなどで「家族の絆を紡ぐ」取組を
徹底して行っています。

例えば、会員限定イベントでは「デジカメ教室」を行ったりしています。
その背景には「シニアの方々がデジカメの使い方を勉強したら、
家族や孫の写真をよく撮るようになり家族の絆が紡がれていくよね」という
メッセージがあります。

このようなイベントを月1回以上行っていると
「想い」の部分に共感したお客様が増え、圧倒的な信者客となり
非競争の状態になってきます。

決して、競争から抜け出す経営を行うということは
業績が急拡大する方法ではありません。
しかし、持続可能な成長を実現してくれます。

もし「競争ばかりはもう嫌だ」と思われる場合は、
「自分は何のために葬儀社を始めたんだろう?」ということを
今一度見つめなおし、「自社の想い」をお客様に伝えていく
行動をおこなってみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2013年8月14日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年7月10日更新


今、業績を伸ばしている葬儀社様の2つの共通点

【ブログ作者:

今、業績が良い葬儀社様には2つの共通点があります。

1つ目は、マーケティング活動をしっかりと行っている葬儀社様です。
当たり前のことですが、年間の販促計画を立て
一つ一つの販促の目的を明確にしながら
行動を行っている会社は業績が好調です。

ここで重要なポイントは
短期的視点だけでマーケティング活動を行わないことです。
即効的な結果ばかりを期待して行動している葬儀社様は
業績がジリ貧になっている傾向にあります。

速効的な結果を期待するもの(例えば、感謝祭や勉強会、相談会など)と
遅効的な結果を期待するもの(例えば、月々の折込チラシ、
看板、会員向けイベントなど)
をミックスし、マーケティング活動を行っていくことが必要です。

2つ目は、施行に関して
他社との明確な違いを生み出せている葬儀社様が好調です。

当然、施行を滞りなく行うことは葬儀社として最低限必要なことです。
しかし、それだけでは他社と何も変わりません。
変わるとすれば施設が違う、などハードな面だけです。

例えば、業績好調の葬儀社様の一つに、2,000円サプライズというものを
義務付けて行っている会社があります。

これは担当者が1施行あたり2,000円の予算枠を持っていて、
その予算の中であれば何を行ってもいい、というルールです。

このルールを作ることでお客様のパーソナル情報をヒアリングし、
「どうすればこのお客様を喜ばすことができるだろうか」と
担当者、そして会社の意識が変わってきます。
(ただのメモリアルコーナーを作るのではありません。)

その他にも、お別れの儀への演出をこだわる会社なども業績好調です。

このように、それぞれの会社によって手法は異なりますが、
他社と施行中に違い生み出しているということは共通しております。

今、業績を上げている葬儀社様の中で共通点は、
実は、これらの単純な2つのことが徹底できているかどうかなのです。

ぜひ、皆様も一度、自社の取組を見つめ直し
上記2点の実行&精度を高めていくことに
チャレンジしてみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2013年7月10日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年6月13日更新


採用を戦略立てて行い業績を上げよう!

【ブログ作者:

私のお付合い先で、出店なしに葬儀社様で
過去最高売上・過去最高益を上げた葬儀社様A社があります。
その葬儀社様とのお付き合いは3年になるのですが、
徐々に組織を変革させていったことが身になり始めました。

お付き合いした当初はスタッフが暇さえあればゲームをしたり、
無駄話をしたりと昔ながらの葬儀社の形でした。
とはいっても人というものは変えることはできませんし、変わりません。

そこでA社が行ったのが、採用による組織改革です。

中途採用の募集を行っていたものの
中々、良い人材が採用できなかったため、
2012年4月に入社の新卒採用を150万円かけて行いました。

新卒採用はコストが非常にかかり即戦力にならないため、
積極的に行おうという会社は多くありません。
しかし、新卒採用には中途採用にはない利点があります。

それは、自社流の「スタンス」を叩き込むことができることです。
中途採用の場合であれば、今まで培ってきた経験がプライドとなるため、
強力なマネジメント能力がない限り、
自社のスタンスを叩き込むことが難しくなります。

そして、もう一つの利点は新卒採用の場合、
同時に2人以上の入社させることができることです。
1人しか入社しない場合は、すぐに悪い方向に流されがちですが、
2人以上採用した場合は、その2人が切磋琢磨するので
悪い方向に流されることがなくなります。

A社では新卒採用後、先輩社員の一人が
自分より年下が入社してきたことにより先輩社員らしく成長しました。
これも当初から戦略的に狙っていたことでした。

このようにA社では新卒2人と既存社員1人が
会社の想いに共感し動くようになったため
会社の雰囲気が2年前とは大きく変わりました。
今では、新卒の2人も施行担当を持つようになり
既存社員よりも平均単価も高く、お客様満足度も高い、といった
結果も出てきています。

A社では来期も同じように新卒採用を行うことによって、
既存社員よりも新卒社員の数を多くしていく予定です。
そうすることによって、自社流のスタンスを
社内全体へと浸透させ社内改革を行っていきます。

このような人材戦略を取れば2年後ぐらいには
社内にスタンスが浸透しきっていることが予測されるので、
その時は中途社員の優秀な社員を採用してさらなる業績アップへと
つなげていきたいと考えています。

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2013年6月13日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2013年5月08日更新


業務の棚卸しを行い生産性を高めよう!

【ブログ作者:

葬儀社でよく陥りがちな落とし穴の一つに、
自社の業務整理が良くできていないということがあります。

そのような会社に共通点は、一人当たりの生産性は高くないにも関わらず
「忙しくて新しいことができません。」ということです。

それでは企業として中々、成長することができません。
元来、企業というものは一人ひとりの従業員が年々、
成長し業務効率が上がり生産性が高まり、
そして、従業員さんの給与が上がっていくということにならなければ永続はしません。

葬儀業界の落とし穴は、「急に仕事が入ってくる」ということにあります。
だからこそ、中々、予定していたことが出来ない。
そして常に忙しいと感じる、といった具合です。

しかし、本当に常に「忙しい」のでしょうか?
おそらく多くの経営者の答えが「NO」。
常に忙しいのは繁忙期であって、
閑散期は何をしているかわからない時間が多くある、
といったところではないでしょうか?

私が見る限り「忙しい」という会社は1施行当たりの品質にバラつきがあります。
忙しい時は1施行に携わる人数が少なく、閑散期になれば
手の空いている人員全員が1施行に携わるという
状況になっているという場合が多く有ります。

そこで、私のお付合い先では「業務の棚卸し」を行っています。

施行が入った場合、どのような流れで1施行まで至るのか、
打合せから準備、掃除、何人の会葬者なら何人のスタッフが必要なのか。
そのようなことを一つ一つ棚卸し、施行のルール化を行っています。

そうすることで、手の空いた時間を作ることができ、
生産性の高い行動を行うようにすることができるようになります。

ぜひ、皆様の会社でも「業務の棚卸し」を行い、生産性を高め業績アップにつなげてみてはいかがでしょうか?

(さらに…)

光田 卓司

ブログ更新日
2013年5月08日
ブログ作者

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