船井総研
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2014年12月10日更新


中小企業の空気は経営者が作っている

【ブログ作者:

船井総研の創業者である船井幸雄は
「成功する会社・経営者には3つの共通点がある」
という話をしておりました。

その成功の3条件とは
① 素直
② プラス発想
③ 勉強好き

であること。

経営者と話していると、すぐにこの3条件が備わっているかどうかがわかります。

経営のアドバイスをした際、伸びる会社の経営者は、
先ずは全てを素直に受け止めようとします。

そして、話の本質を汲み取りながら、自社ではどうやって活かそうか、と考えています。
まさにプラス発想。良い所を見て、どうすれば良くなるかを考えることができる。

最後に、勉強好きである、ということ。
本質をくみとり仮説を立て、実現するためには
どうすれば良いかを勉強しようと努力します。

これが出来ている葬儀社は間違いなく業績が上がります。

逆に、中々伸びない会社の共通点は、現状を打開したいはずなのに、
現状を肯定したがる傾向にあります。

「この地域はこうだ」「もう既にやっている」「うちの会社には無理」

この言葉が出てくる葬儀社は業績が上がりません。
経営者は会社の鏡です。
従業員の皆様も変化することを嫌い、
現状維持が良い、という雰囲気が漂っています。

逆もしかり。
経営者自身が成功の3条件を満たしていれば、
従業員さんも成功の3条件を持ち進化を楽しむ空気間が会社全体に漂います。

経営者自身が会社の空気を作っていることを意識し、
成功の3条件を身につけ進化し、この変化が激しい時代を乗り切っていきましょう!

光田 卓司

ブログ更新日
2014年12月10日
ブログ作者

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2014年11月12日更新


お客様の心を掴むググットポイントを作ろう

【ブログ作者:

事前相談や打合せのマニュアルを作っている会社も多くあると思います。
実は、このマニュアルというものすごく大切なものなのですが、
多くの会社であるだけで終わってしまっていることがあります。

マニュアルがあるのだけれども見ていない。

どうして浸透しないか、原因を突き詰めていくと、
最終的にいきつく結論は、お客様は一人ひとり違うのでマニュアル通りにはいかない、
という話になることが多いのです。

そう。実はマニュアルというもので一番大切なことは、
「○○と言いましょう。」ではなく、
「▲▲という目的を満たすために○○と言いましょう。」ということなのです。

つまり、マニュアルで一番重要なことは行動の目的を作ることです。

そして、もう一つ重要なことがあります。

それが、お客様の心を掴むググットポイントを作る、ということです。
お客様に臨機応変に対応する部分は対応するのだけれども、
「絶対に、ここの部分はお客様の心を掴むために、
こういった言い回しをしよう」
というポイントを作っておくのです。

例えば、事前相談にお越しになって頂いた際に
「本日、お越しになっていただいて本当に良かったです。
こうやって前もってもしもの時のことを考えることで、
費用負担が軽減できるだけでなく、精神的な負担も軽減することができるのです。」

と伝え、お客様の心をググット掴む。

そういったググットポイントをマニュアルの中で
どれだけ考えることができるかを意識してマニュアルを作ると、
本当に意味のあるマニュアルが出来上がってきます。

是非、皆様もググットポイントを取り入れたマニュアル作りを
してみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2014年11月12日
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2014年10月08日更新


スーパーカスタマーになりなさい

【ブログ作者:

船井総研に入社すると初めに言われることは、
「君たちは何も出来ないのだから、スーパーカスタマーになる訓練をしなさい」
と言われます。

スーパーカスタマーとは何かというと、
究極の一般消費者の目線を持てるようにしなさい、ということです。

例えば、こんな話がありました。

先日、ある葬儀社さんのホームページを作るために、
ホームページ製作会社と打合せをしておりました。

私が「今、反響のあるホームページのポイントは○○なので○○にしてください」
とお伝えすると、
その40代ぐらいの担当者の方は
「私はそうは思いません。私が一般消費者なら△△だと思います」とお話してきたのです。

これがよく陥りがちな、主観を軸にした一般消費者目線です。

「反響のあるホームページ」=「大多数の消費者から選ばれているホームページ」であり、
個人的な主観で物事を話しているのではありません。

当然、私たちはコンサルタントですので、
そのホームページがなぜ選ばれるのか、という
裏の裏まで把握しての提案をしているわけです。

そこに主観で話をしてしまう。
主観で話をしてしまえば、人それぞれ感性が違うので、
一つにまとまるわけがありません。
これが多くの会社の業績が伸びない落とし穴なのです。

成功しているという事実があればより多くの人が支持をしているという
客観的な判断ができるようになります。

つまり、スーパーカスタマーとは、成功している事例をたくさん見て、
なぜ成功しているかの奥の奥までを分析しルール化する消費者
のことを表すのです。

この訓練を5年も続けると、
大体、何がはやって何がはやらないのかがわかるようになります。

是非、皆様も主観ではなく、スーパーカスタマーとしての目線を身につけ
色々な取り組みを行ってみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2014年10月08日
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2014年9月10日更新


葬儀社のチラシ作りのポイント

【ブログ作者:

皆様もご存知のとおり、葬儀という商品は非常に購買頻度の低い商品です。
そのため、チラシを折込んでもあまり効果はありません。

よく「チラシ折込は意味があるのですか?」と聞かれることがあるのですが、答えは
「意味のある販促を行っていればあるけれども、
意味のない販促をしていたら効果は薄い」

ということです。

皆様も想像していただければわかると思いますが、
新聞の折込チラシはパラパラ見て、興味のあるもの、
もしくは、インパクトのあるものしか手にとってじっくりと見ないのではないでしょうか?
不動産に興味ない人は不動産屋のチラシは見ないし、
求職中の人は求人広告に興味があるけれど、そうでない人は全く興味を示さない。

そう。そもそもチラシは興味のある人にしか見られない、ということを
理解しなければならないのです。

次に、質問されることが、
「チラシの中で事細かに文章を並べ説明する必要があるのか?」
ということですが、この答えは「イエス」です。

私がチラシを作ると「こんなに文字が多かったら
読む気をなくすのではないですか?」と言われますが、
前述したように、興味がある人は事細かに読むし、
興味がない人は見安かろうと、オシャレだろうと、
そもそも葬儀社のチラシを見ないのです。
逆を言えば、興味のある人は細かく読んでくれます。

つまり、情報は出来る限り伝えるようにしなければなりません。
これが出来ている葬儀社が本当に少ないのです。

そして、もう一つ意識しなければならないのが、刷り込みです。

興味のない人にでも、「また、あの葬儀社のチラシが入っているな」と
思ってもらうことは出来ます。
覚えてもらうことが出来れば、いずれ葬儀が必要になった時に、
一つの候補として取り上げてもらえる可能性が高まるのです。

だからこそ、表面はインパクトがあるものにする必要があり、
かつ、キャッチとなる部分は変えないことが重要です。
例えば、キャラクターは常に一緒にし、
毎回、刷り込みを行うようにすることが重要になります。

チラシ作り一つにおいても、ただやればいいというものではありません。
しっかりと、こちら側が意図を持って、論理的に、
かつ、お客様の心を揺さぶるチラシを作らなければならないのです。

是非、皆様も実行してみてください。

光田 卓司

ブログ更新日
2014年9月10日
ブログ作者

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2014年8月13日更新


本当の意味で自社の施行に自信があると言い切れる会社になろう

【ブログ作者:

業績を伸ばす葬儀社には様々な共通点がありますが、
その中でも特に重要だと言えることは
「自社のスタッフが地域の他社のどの葬儀社よりも施行レベルが高い」と
言い切れることです。

とはいっても、当然、
「自社の施行レベルは高い!」ということは主観レベルの話になりますので、
ほとんどの葬儀社で耳にします。

そう。つまり、それだけでは業績は伸びません。
実は、そう言い切れることから来る2つの事象があります。

1つ目はお客様のアンケートに必ずと言っていいほど、
お手紙が書かれているということ
です。

ただ単純に点数評価されるだけでなく、お客様が担当者や会社に対して
10行ほどの長文のお手紙を書いて返信をくれています。
お客様の手紙が返ってくれば来るほどスタッフのモチベーションは高まります。

2つ目はスタッフの行動力が非常に高いことです。
しかも、やらされ仕事ではなく使命感から来る行動力です。

「他社でお葬式をするよりも、自社でお葬式をあげていただいた方が
お客様は幸せになる。だからこそ、自社を選んで欲しい。」
そういう想いが強いからこそ、自発的に自社のPR活動をすることになります。
また、パートさんなども自社に誇りを持つようになるため、
スタッフからの口コミがドンドン広がっていくという現象がおきます。

このように、お客様の満足度が高くなれば
スタッフが自発的に動くようになる
のです。

業績を伸ばしたいのであれば、
地域で一番お客様の満足度の高い会社にすることが大切だということ、
少しお分かりいただけたでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2014年8月13日
ブログ作者

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2014年7月16日更新


スマホサイトを作る重要性

【ブログ作者:

2014年3月末現在、内閣府の発表では
スマートフォンの世帯普及率が54.7%という発表がありました。
世帯普及率なので正確とは言えませんが、
スマートフォンの普及が伸びているのは間違いのない事実です。
今後もこの増加傾向は続くでしょうし、
シニア層の方々への普及の戦略を今後メーカーは打って出てくるでしょう。

そんな中、現在、自社のスマホサイトをしっかりと整備している葬儀社様は、
全体の10%にもみたないのではないでしょうか?
ホームページを持っている葬儀社もまだ40%程度ではないかと思います。

今までホームページは、人口の少ないエリアでは重要視されませんでした。
しかし、最近では地方から都市にでた世代の方々が喪主になることも増えてきました。
そうすると、インターネット検索で葬儀社を探すということも
地方に波及しつつあります。

私の九州の地方都市のお付き合い先でも、
一ヶ月の間にインターネット経由の受注が5件ありました。
そう考えると、ホームページの重要性が高まってきているのは間違いありません。

しかし、これからもっと重要になってくるであろうと予測されるのがスマホサイトです。

もし依頼する葬儀社が決まっていない場合、
病院から葬儀社リストを見せられると思いますが、
そのリストにのっているのは葬儀社名と電話番号のみ。

あなたがお客様の立場だったらどうしますか?

そう。スマホで社名検索をするのではないでしょうか?

つまり、核家族化が進んでいる今だからこそ、
喪主世代に安心感を与えることのできるスマホサイトを用意する必要があるのです。

是非、皆様もスマホサイトから受注できる導線を作ってみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2014年7月16日
ブログ作者

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2014年6月11日更新


リスクマネジメントを徹底し、新規投資を行う

【ブログ作者:

今年は私のお付き合い先の中の8割のお客様が新規出店もしくは改装を検討しています。

しかし、ただ建てれば良いというものではありません。
立地が良いにこしたことはありませんが、
立地がければ全て良い、というわけでもなくなってきています。

今までは会葬者の方を考えて、立地が良ければ繁盛しましたが、
家族葬が増えてきており
「少し遠くてもいいから自分らしいお葬式がしたい」というニーズも生まれてきています。

そこで、よく船井総研では「差別化の8要素」というお話しをします。
他社との差別化を図る際に、下記の8つを意識して行うとよいということです。

①立地
②施設力
③ストアロイヤリティ(ブランド)
④商品力
⑤販促力
⑥接客力
⑦価格力
⑧固定客化

上の3つは戦略的差別化といって、変えようと思っても
明日からすぐに変えることができません。
だからこそ、新規出店の際には頭を悩まして考えなければならないのです。

どこに会館を建てるのか。施設はどのようなコンセプトにするのか、
そして、他社にはなくて、お客様から支持される要素を作るのか。
自社ブランドでいくのか、新ブランドを立ち上げるのか、ということまで
しっかりと考えて投資しなければなりません。
せっかく会館を建設したのに全く稼動しないでは意味がありません。
これらを考えることは攻めのリスクマネジメントとも言えるでしょう。

また、投資をする際にはしっかりとした投資採算計画を立てましょう。
会館が全く稼動しなかった場合でも
経営には影響がでないようにしておかなければなりません。
まさに守りのリスクマネジメントです。
最大限のリスクを想定しつつ、新規出店していくことで、
あなたの会社の業績伸び率を一気に加速させることができます。

是非、リスクマネジメントを徹底し、積極的に新規投資をしてみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2014年6月11日
ブログ作者

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2014年5月28日更新


プロジェクトミーティングで組織を強くする

【ブログ作者:

3億円までは経営者のトップダウンでどうにか越えることはできるのですが、
3億円を越えて、5億円の壁を突破しようとする時、
中々、経営者一人の力では壁を突破することができなくなります。

また、5億円を目指す組織は、
ただお葬式だけやっていればいい、という訳にはいきません。

そこで、私のお付き合い先で実践しているのが、
プロジェクトミーティングというものです。

プロジェクトミーティングとは、
テーマ(プロジェクト)ごとにチームを作り
目標をたて、それに向って計画、実行、検証、改善をまわしていくというものです。

例えば、会社の中心となっていくメンバーとの「採用プロジェクト」や
売上の基盤を作っていく「販促企画プロジェクト」、
お客様の満足度を上げるための「施行レベルアッププロジェクト」などです。

それぞれのプロジェクトにゴールを与え、
ゴールに向ってチームで話し合いを行い、前に進めていく。

このような取組を通して、ゴールはトップダウンではあるけれど、
ボトムアップで香道を起こせる組織を作っていく必要があります。

是非、皆様も組織の拡大とともに、
プロジェクトミーティングを実行してみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2014年5月28日
ブログ作者

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2014年4月16日更新


3ヵ年先までの決算書・キャッシュフロー計算書を作る

【ブログ作者:

皆様は計画をどの程度立てられていらっしゃいますでしょうか?

今期の計画は立てているという会社様も多くあるのではないかと思います。

競争激化の時代となり、新規顧客の獲得のために新規会館設立、
会館リニューアルを考えられている会社様も多くあるのではないでしょうか?

しかし、大きな投資がかかるようになると、キャッシュの流れが大きく変わるため、
細かい計画を立てることが非常に重要になってまいります。

今、私のお付き合い先では、3年後までの決算書・キャッシュフロー計算書を作り、
どのタイミングで、どれだけの投資をしたら、
キャッシュが増えていくかなどを綿密に計画するようにしています。

この計画を立てると良いことが3つあります。

1つめは、キャッシュの計画を立てるため新たな投資が怖くなくなる。
出店に対して躊躇することがなくなるため、出店のスピードを上げることができます。

2つめは、採用計画が明確になる。
出店にともない増やさなければならない人員が明確になり、
人手が足りないから人員を採用するのではなく、
これからの出店のために事前に人を採用し、
しっかりとした人材育成ができるようになります。
※しっかりと人材が育っているかどうかが、新規出店成功の鍵を握ります。

3つめは、目標を達成するために何をすべきかが明確になります。
5年後○億円という目標がある場合、
3年後までにどうなっていなければならないかを考え、
計画を立てることで目標の実現が近づきます。

「今のままではいけない。」
そう感じる経営者の方もたくさんいらっしゃると思います。
だからこそ3ヵ年後の計画を立て、
それに向って計画的に邁進してみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2014年4月16日
ブログ作者

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2014年3月12日更新


葬儀のプラン表を見つめなおす

【ブログ作者:

皆様はプランをどのようにして作られているでしょうか?

私は、プラン作りは葬儀経営の肝だと考えております。

プランには2つの側面があります。
1つめはプランを通して価値を高めることができること。
そして、もう1つはツールを作ることで会社の仕組みを作る側面があるということ。

家族葬がメインとなってきている昨今では、
今まで以上にプラン作りの方法が重要になると考えています。

今、伸ばしている会社のプラン表作りのポイント5つをご紹介します。

(1)追加費用が極力かからない料金設定である
(2)人件費(人数)を明確にしている
(3)プランごとの価値の違いが明確である
(4)競合の葬儀社との違いが明確である
(5)家族葬は家族葬でプランを持っている

この5つの点を意識してプランを作ることで、
家族葬が増えた場合でもただ低単価のお葬式=家族葬になるのではなく
しっかりと粗利額をキープできるようになります。

また、物を売るのではなく
価値を売ることへのスタッフの意識が高まるということにもつながるのです。

実は、今シェアを高めている葬儀社はこのような会社が多いのです。

今後、家族葬が増えることは時流として仕方のないことだと思います。

しかし、それを仕方がないで終らせるのではなく、
価値を売ることを徹底し、お客様の満足度を高めていきましょう。

光田 卓司

ブログ更新日
2014年3月12日
ブログ作者

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