船井総研
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2016年1月06日更新


着実に前進する経営のために

【ブログ作者:

明けましておめでとうございます。
光田です。

皆様にとって昨年はどのような年になったでしょうか?
良い1年だった、なかなか厳しい1年だった、様々な会社様があったかと思います。

しかし、「何に対して良い、悪い」の判断をしているのでしょうか。
ほとんどの会社様は昨年対比で見て
良い、悪いを判断してしまっているような状況です。

これでは毎年、同じ繰り返し。
良かった、悪かったで一喜一憂することになります。

そこで、皆様に行っていただきたいことがあります。

それは中長期的なテーマ決めです。

2025年にどうなっていたいか、を明確に決めてみてください。

そして、その2025年までの道筋を3年ごとに分けて考えて見て下さい。

こうなっているためには2016年~2018年の3年間のテーマはこれ。
だから、今年1年はこういったことを強化しなければならない。

それに対して、やるべきことを出来た年が良かった年。
計画通りすることの出来なかった年が悪かった年。

そう考えると、ただ単純に
昨年対比で良かった、悪かったを一喜一憂するのではなく、
しっかりと行動に落し込みながら前に進むことができます。

グルグル同じところをまわるのではなく、着実に前に前に。

そんな1年になるように皆様、楽しんでいきましょう!

本年も宜しくお願い申し上げます。

光田 卓司

ブログ更新日
2016年1月06日
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2015年12月02日更新


理想論がなければ、会社の成長はない。

【ブログ作者:
(2015年5月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは。光田です。

皆様は「理想論」って必要だと思いますか?

私は経営をしていく上で、理想論がとても大事だと思っていますし、
また、理想論を積極的に知りにいった会社が業績を伸ばす、と考えております。

現在、月に20社以上の葬儀社様に訪問し、
経営のアドバイスをさせて頂いておりますが、
お付き合いが浅い葬儀社様で
「そんな理想論、うちの会社には無理です。」
とたまに言われることがあります。

例えば、
「5人担当者がいるなら平均月25件は施行しないといけないですよね。」
と私が言うと、
「えっそれは無理です。今、月15件でも皆休みも取れずやっているのに。」
という話になります。

しかし、決して、私は机上の空論をいっているのではありません。
あくまでも「事例」に基づいた「理想論」をいっているのです。

私のご支援先では「担当者4名で年間施行300件以上」を
実現している葬儀社もあります。
当然、利益率も社員の給与水準も高くなります。
今では休みの取れる体質も出来てきました。
アフターフォローのできる体制を作り上げつつあります。

実はこの「事例を知っているか知っていないか」が非常に大切なのです。

人間という生き物は現状の延長線上で物事を考えようとします。
「今の自分たちの会社には出来ない」と。

しかし、重要なのは
「なぜ、その理想論が実現する会社と、実現できない会社があるのか」
ということを考えること
です。

1人の担当者が3件しか担当を持っていないのに、
「忙しい。休みが取れない。」といっている葬儀社の共通点は、
サブや駐車場係などに担当のできるスタッフの手がとられていることが多いのです。

そして、少し件数が増えてくると、アップアップになり
「人を採用しなければ」、と言ってまた担当者となる人材を採用する。
そして、いつの間にか、固定費が上がってしまい
経営が上手く立ち行かなくなります。

業績を伸ばす会社は、サブや駐車場係はパートさんや外注に任せるようにし、
担当者はその空いた時間を担当業務+売上の上がる取組や
アフターフォローにいったりするようにしています。
そして、休みもしっかりととります。

つまり、現状の延長線上で、ものごとを考えてはいけないのです。

理想的な姿はどういった姿なのか。
そして、それを実現するためには
どのような「仕組み」にしなければならないのか。

良いところは残し、どちらでも良い部分は改善していく。
そして、お客様が喜び、会社は利益を上げ、
スタッフは給与が上がり、休みも取れるようになる。
そんな会社には、当然ですが優秀なスタッフが集まってきますよね。

どれだけ理想を追い求めることができるか。
正のスパイラルにはいるか、負のスパイラルに入るかの別れ道です。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年12月02日
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2015年11月10日更新


「収益を生みながら」事前相談件数を増やす!アフターサロン活用のすすめ

【ブログ作者:

こんにちは。光田です。
11月に入り繁忙期に入ってきたな、という感触を
ヒシヒシと感じるようになってきました。

さて、本題ですが、今回はアフターサロンの効用について解説させて頂きます。

最近、アフターサロン立ち上げのご支援をさせていただく機会が多くあります。

今までお葬式相談サロンの展開は多かったのですが、
今はアフターサロンとして展開しています。

事前相談サロンとの大きな違いは、
「収益を生みながら」事前相談件数を増やすことができることです。

従来の事前相談サロンであれば、
事前相談から葬儀の受注をいただくことを目的としていました。
つまり、葬儀が受注できるまでタイムラグがあるので、
収益化するまでに時間がかかるということがありました。

しかし、アフターサロンであれば既存のお客様からの
アフター受注を得ることができるので、収益化が容易になります。
だいたい、アフターサロン売上は葬儀売上に対して8%~10%となります。

このアフターでの売上は現在の葬儀単価の下落をカバーするという利点もあります。

また、アフターをしっかりすることで
リピーター増、紹介客増という効果もあります。

そして、それだけでなく、
アフターサロンの立地選定をしっかりと行うことで、
事前相談件数の増に繋げることができ、
純粋に葬儀件数を増加させることも可能となります。

まさに、一石四鳥。

今後、葬儀業界はアフター活動が今まで以上に重要になってきます。
新規参入業者や競合が出店してきてもシェアを奪われない会社は
お客様とのつながりをどれだけ保つことが出来ているかにかかっています。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年11月10日
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2015年9月16日更新


新規出店・新規投資を成功させるために

【ブログ作者:
(2015年3月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の光田です。
この三ヶ月、私のご支援先では様々な形での出店や改装が続きました。
また、48坪のコンビニ改装型の家族葬式場の出店・
スーパー内のテナントへの事前相談サロン兼仏壇店のオープン・
既存ホールの改装によるハイイメージ戦略・
施設老朽化による移転オープンなど、
色々な商圏でのオープンが続きました。

このオープンは全て形が違うのですが、
私がコンサルをするうえで意識していることがあります。
それは、儲かるビジネスモデルになっているかどうか。

当然、銀行から数千万円以上の借入を起すわけですから、
「ただ出店した」「ただ綺麗になった」で良い訳ではないことは
経営者の方々なら理解しているはずです。
しかし、なぜこの立地に、この式場を出したのだろうか?と
疑問になってしまうような葬儀社も見受けられるのも事実です。

しかし、これからの時代は単価ダウンも含め
今までと同じような式場を出店すると投資回収が難しくなる時代です。
戦略を持って絶対に儲かるビジネスモデルを作り出店する必要があります。

そこで今回は、私がビジネスモデルを作るうえで
意識していることをお伝えします。

(1) 今までの式場よりもオペレーションが良くなること
単価ダウンは免れないため、どのような会館設計にすれば
効率よくスタッフが動くことができるかを意識して式場をつくることは絶対です。

(2) 粗利率を高く設定できるような祭壇廻りの設
式で原価が大きくかかわる部分は、祭壇生花、外注費がメインです。
外注費は前項のオペレーションによって改善されます。
祭壇生花は、祭壇の設計に応じて大きく変わってきます。
この祭壇設計次第では席数も増やすことも可能ですので
この部分は非常に重要となります。

(3) 既存ホールとの連動性
既存ホールとの位置関係も重要です。
商圏を広げ既存ホールと連動させるためのホールなのか、
それとも単体でいくホールなのか、
それだけでも出店戦略は大きく変わってきます。

ビジネスモデル以外では、キャッシュがどう動くのかを意識して
銀行の交渉などを通じ極力キャッシュフローを悪くしないようにし、
ローリスクでの出店を行います。

以上のように出店は行き当たりばったりではなく、
あくまでも戦略を立てた上で出店することで成功確率を高めていきましょう。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年9月16日
ブログ作者

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2015年8月12日更新


イベントの目的を明確化する

【ブログ作者:

こんにちは。船井総研の光田です。

私たち人間というものはとても欲深いものです。
何かあれば、一石二鳥、一石三鳥を狙ってしまいます。

これはイベントの企画をする時も同じ。

ご支援先のスタッフの皆様と年間のイベントスケジュールを立てていると、
良くこんな場面に遭遇します。

私が「このイベントの目的は何?」と聞くと
スタッフ様が「認知度アップと会員入会です」と答えられる。

こんな時、私は必ず答えます。
「そんな中途半端なイベントにしてしまうと、
集客数も落ちるし、会員入会にはつながりませんよ。」
と。

感謝祭や人形供養祭のように、年に一度の数百人単位で来るイベントであれば、
ある程度の会員入会数も見込むこともできますが、
年に何回もやるようなイベントであれば、
イベントの目的が認知度アップと会員入会のどちらなのかを
明確にしなければなりません。

会員入会のためイベントであれば、「お葬式の相談会」「お葬式の勉強会」などは、
集客は数名から、多くても50人ぐらいしか見込むことはできませんが、
会員の入会率は高めることができます。

一方、認知度アップのための目的のイベントであれば、
集客の目玉を作れば、100人~200人ぐらいの人を集めることもできます。
しかし、会員の入会数はあまり見込むことはできません。

一石二鳥を狙って中途半端なイベントをすると、50名ぐらいしか集まらず、
会員入会数もほとんどない、という
一番、販促として効果をなさないものとなってしまいます。

そうならぬよう、イベントは目的を明確にして、しっかりと実施すべきです。

ちなみに、私のご支援先ではシェアを高めたい葬儀社様の場合は、
毎月一回の認知度アップイベント、それ以外の友引は会員の募集のためのイベント
といった具合にしっかりと計画立ててイベントを行っていきます。

そして、集まっていただいたお客様にどれだけご満足いただけるか、
を追求していくことが大切です。

葬儀社というのは、購買頻度が少ない商売ですので、
それ以外の機会でどれだけお客様と接触する機会を作れるかが
業績アップのポイントとなります
ので、
是非、様々なチャレンジをしてみてください。

たかがイベントではありません。
受注件数を増やすためのイベントを戦略的に行っていきましょう。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年8月12日
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コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2015年7月01日更新


2015年をどんな年にするか

【ブログ作者:
(2015年1月FAXバックナンバーコラムより)

皆様にとって2014年はどのような年だったでしょうか?

葬儀業界の全体的な傾向を見ると、新たな会館の新規オープンが
多かった年だったのではないでしょうか?
私がお付き合いしている葬儀社の中でも6社の葬儀社が新規出店を行いました。

また、自社エリアに競合他社が出てきたので、
「どうすればいいか?」という相談も多くありました。
この流れは2015年も続くと考えられます。

経営者の皆様は、出店を行いながら業績を上げていくのか、
競合他社が出店してきても業績を安定させるための戦略をとるのか、など、
自社がどのような戦略をとっていくのかを考える必要があります。

戦略を立てるうえで抑えておかなければならないのは、
新規オープンの流れは家族葬増加のスピードを加速させるということです。

元来、東京23区や横浜、大阪、名古屋などの都心部は
家族葬の割合が半数以上を占めましたが、
地方都市においてはそこまで多くありませんでした。
しかし、この家族葬ホールの出店ラッシュにより、
今まで以上に家族葬への意識が高まっていくことになります。

当然、新規式場オープンの場合、建設コストを抑えることによって
お客様への売値を抑えて提供することも可能となります。

つまり、家族葬が増加しお返し物の売上が下がるだけでなく、
基本プランの単価も低価格競争となっていく可能性が高いのです。
今までと同じやり方では通用しない可能性が高まってくるのです。

経営者である皆様が考えなければならないのは、
このような時代に、どう戦略的に舵取りを行っていくのか、ということです。

低単価になっても利益が上がるためには何をするべきなのか、
そもそも、自社の顧客を他社に奪われないようにするためには
何をしなければないのか、
自社も新たな出店を行う必要があるのか、など、
自社がどのようにこの激動の時代を駆け抜けるのかを考えながら
戦略をたてていく必要があります。

そのために、私がご支援先で行っていることが、
しっかり中長期の計画を立て行き当たりばったりの経営から脱却することです。

5年後●●を達成するために、2015年をどう過ごすのか、ということを
考えるようにすることで「2015年がどうなるのか」ではなく、
「2015年はこうする」と逆算しながら物事を考えられるようになります。
経営者の軸がぶれなくなり、目標にそって行動するようになれば、
その下で働いている方々も仕事に集中することができます。

是非、皆様も中長期計画を立て、
2015年をどうするかを描いてみてはいかがでしょうか?

そして、2015年が皆様の思い描いた通りの一年となることを願っております。2015年が皆様にとって最幸の年になりますように。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年7月01日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2015年4月22日更新


理想から考える訓練をする

【ブログ作者:

こんにちは。光田です。

先日、A葬儀社で事前相談のレベルアップのために
ロールプレイングを繰り返し行っていました。

このA葬儀社の問題は、来館者は多いものの入会率が低い。
よくよく聞いてみると、式場だけを見て、
「よくわかりました。ありがとうございます。」と言われて、
帰られてしまう、ということが多いということでした。

そもそも、事前相談の熱さにも
3つのレベルがあることを理解しなければなりません。

① 対象者がおり、どの葬儀社に依頼するかを悩んでいるレベル
② その葬儀社の会員制度に入会する、と決めているレベル
③ 新しく会館が出来たからとりあえず見に行ってみようというレベル

当然、②のレベルであれば事前相談力があまり高くなくても、
会員に入会して頂けます。
逆に①は他社と見比べられるため、
事前相談力が高くなければ自社を選んで頂けません。

このA葬儀社の式場は今年の2月にオープンしたばかりということもあり、
③のとりあえず見に来たレベルの方が多いため、
入会に繋げることは非常に難しいのです。

しかし、
「せっかくお越しいただいたお客様に入会して帰って行って欲しい」
というのが本音であり、理想ではないでしょうか?

そうなのです。何事もこの理想から考える必要があります。

「どうせ見に来ただけだから」と諦めてしまっていては
自社のレベルアップはありません。

そこで、この葬儀社が行ったことは、下記3点。

① とりあえず見に来てくれた方にも、
座ってもらうことを意識した導線で式場案内を行う
② 座って頂いたら100%見積りを作る
③ 見積もりを出した後は、自社の特徴を伝える

入会率を高めるために、すべきことを洗い出して、
そのためには何をしなければならないかを考える。

そうすることで、一歩一歩、理想に近づいていくのです。
皆様も初めから諦めるのではなく、
理想から現実的に何をするか、という訓練をしてみてはいかがでしょうか?

この訓練を繰り返せば、ステキな経営戦略を考えることが出来るようになります。
是非、トライしてみてください。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年4月22日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2015年4月01日更新


ルールがない会社が一番幸せ。

【ブログ作者:
(2014年11月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは。光田です。
船井総研は日本一自由な上場会社を目指そう、ということで
「自由・自律・連帯」をテーマに掲げ自由にチャレンジをしております。

とはいっても、当然、ルールはあります。
船井総研のルールは良くないことが起きた時に
次に起こさないためにはどうする、という予防策として
新しく制定されるものがほとんどです。
未然に最悪の事態を想定しルールを作っておくのではなく、
悪いことがおきた時に次はどうすればよいか、を考えてルールを作ることは、
創業者の舩井幸雄が性善説でマネジメントをしていたことからも来ているのでしょう。

そもそもルールというものは
自分を律することが出来ない人がいるから出来ていきます。
私は高校時代、私服で茶髪OK、身なりについては
社会のルール(法律)に違反しないことであれば
何でも良し、という学校に通っていました。
皆、ノビノビしており、私も奇抜な髪の毛をしていたものです。

しかし、今ではその高校も、制服・茶髪禁止の
普通の学校に変わってしまったそうです。
なぜ、変わったのか。
それは遅刻が増え、進学率も少しずつ悪くなっていったことが原因にあるようです。

学校全体の校風がゆるくなり、進学率が下がったから制服にする。
論理的な思考の持ち主ならわかると思いますが、
制服にしたからといって遅刻が減るわけでも、進学率が上がるわけではありません。

ルールで締め付けを強くすれば、自由を履き違えた子は
その学校には行きたいと思わなくなるでしょう。
その代わりに自分で物事を考え行動するという、
その学校自体が持っていた長所が失われます。
ルールさえ守っていたらいいのでしょう、という
校風へとかわっていってしまうのです。

本当に必要なことは、なぜ遅刻をしたのか、どうすればそれが改善できるのか、
どうすれば進学率が上がるのかを真剣に考えることなのです。

これは会社でも同じことが言えます。
自分を律することの出来るメンバーのみで構成されていればルールなどいりません。
自分を律することの出来ないメンバーがいるから
ルールができていってしまうのです。
ルールが出来れば出来るほど、
ルール以上のことを考えないような習慣ができてしまい、
何も考えない組織になってしまう。こんな悪循環にいたります。

つまり、経営者の方々は、何をしなければいけないかというと、
自分を律するための教育をスタッフさんに徹底していかなければならないのです。
そして、自分を律することのできるメンバーが増えれば増えるほど、
会社は自由でルールの必要のない会社へと変わっていくのです。

是非、皆様もスタッフさんへの『スタンス教育』を徹底し、
幸せな会社作りをしてみてはいかがでしょうか?

光田 卓司

ブログ更新日
2015年4月01日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2015年3月25日更新


人材で悩む前に商品と仕組みを作ろう

【ブログ作者:

こんにちは。光田です。

「人」のことで悩まれている葬儀社様も多いのではないでしょうか?
実際、私も相談されることが多くあります。

なぜ業界的に「人」で悩むことが多いのか。
よくよく考えてみると、それは業界自体が
マンパワービジネスであるという認識になってしまっているからです。

葬祭業はサービス業であるので、「人」が商品、と
今までみなが口を揃えて言ってきました。

そうであるにもかかわらず、
採用という「人(商品)」の仕入にお金をかけず、
そして、「人(商品)」を育てる教育、仕組が
あまりにも出来ていないのが現実です。

このようなことを言うと
「仕組と言われても、お客様一人ひとり違うし、
宗派によって違うし、マニュアル化は難しいものだよ。」
という意見が聞こえてきそうですが、
それも百も承知です。

しかし、これだけ店舗展開が活発となっている今、
そもそも「人」=「商品」という概念を一
度見直す必要がある時期に来ています。

「人」=「商品」になってしまうと、
どうしても「人」の力に頼らなければ経営は出来なくなってしまいます。

そうではなく、「商品」は「商品」として、
会社側が圧倒的に他社を勝るものを用意し、それを販売する仕組みを作り、
そして、その商品を販売し、サービスを行う「人」のレベルアップを図っていく経営が
今求められている時代になってきました。

さて、経営者の皆様に質問です。

あなたの葬儀社の商品は、圧倒的に他社を勝っているでしょうか?

この商品作り、そして、どのようにその価値を伝えていくか、
を徹底的に見直し仕組に落としてく必要になってきます。
※ちなみに、光田のご支援先で行っている商品作りのキーワードは
『ハイイメージつき大衆商法』です。
イメージが高いものを、大衆向けに販売できる商品作りをどこまで出来るかを
追求していく必要があります。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年3月25日
ブログ作者

コンサルタント光田 卓司に経営相談を申し込む


2015年2月10日更新


「勉強好き」「すなお」「プラス発想」になろう

【ブログ作者:

こんにちは。光田です。

今回は、最近、つくづく感じることを。

葬儀業界は地域性が強い業界です。
そのため他社の事例を聞いても、その商圏だから出来たのでしょ、
と「すなお」に話を聞くことができないことも多くあるかと思います。

しかし、それではもったいない。

私たちのご支援先では、3億円に届かなかった葬儀社が、
5億円を超え10億円を目指すなんてこともあります。

一方で、ずっと3億円だったけど、競合が自社エリアに進出してきて、
ジリ貧になり経営が苦しい、という葬儀社様も多くあります。

この違いは一体なんなのか、と考えたときに一つハッキリと言える事は、
経営者自身が「勉強好き」「すなお」「プラス発想」であるということではないかと思います。

何か他の商圏から常に取り入れることが出来ないか。
常にそう考える必要があるのです。

当然、地域性に会わないことを行えば、最初は後ろ指を指されるかもしれません。
しかし、逆を返せば、オンリーワンになれるチャンスなのです。

後ろ指を指しているのは誰でしょうか?
本当にお客様でしょうか?

競合他社。もしくは、自社。そして、自分自身ではないでしょうか。

業績を伸ばし続ける葬儀社、経営者は、自分の枠の中にないことを
常に、勉強しようとし、素直に取り入れ、プラスに発想することが出来ます。

これはどんな企業にでも共通して言えることです。

「老舗」という言葉がブランドとなるか、重荷となるか、
真剣に考えなければならない、そんな時期に葬儀業界も差し掛かっています。

新たなチャレンジを行っていきましょう。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年2月10日
ブログ作者

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