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2017年5月26日更新


経営者の夢見た以上の世界は訪れない

【ブログ作者:

(2016年3月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは。光田です。

先日は、葬祭業を営む経営者様だけを対象とした経営合宿を行いました。
10年後の自社の姿を想像しながら、3年以内の事業計画を、
損益計算書(PL)・貸借対照表(BS)・
キャッシュフロー計算書に落とし込んでいく、という合宿でした。
ご参加者の皆様2泊3日ホテルに缶詰になって、
本当にそれだけのことを考え抜いていました。

ところで、皆様は事業計画書というものを
作っていらっしゃいますでしょうか?
事業計画書は本当に重要なことで、
あなたの会社が進むべき羅針盤となるものです。
この羅針盤がなければ、従業員さんは右に行けば良いのか、左に行けば良いのか、
日々の業務は果たして正しい方向に進んでいるのかわからなくなってしまいます。
経営者がこの方向に行くよ、という道筋を明確に指し示してあげなければなりません。
葬祭業の経営者様は日々の業務が忙しい方も多いため、
中々、できないという方もいらっしゃるとは思いますが、
是非、無理をしてでも、未来を考えることへの時間投資を行ってみてください。

さて、計画書を作りながらつくづく感じたことがあります。
それは、経営者の夢見た以上の世界は、その会社には絶対に訪れない、ということです。

例えば、「将来、月9日の休みを従業員に与えても成長する企業を作ろう」と思えば
実現できる可能性は高まりますが、思わなければ絶対に実現しません。
実際に、8年で年間900件の施行件数増の月9日休みを実現している葬儀社もあるのです。

これが「社長で会社は9割決まる」という所以(ゆえん)ではないでしょうか?
よく経営者様の口から「まだうちの会社には早い」という言葉を聞くこともあるのですが、
早いというのであれば日付を決めなければなりません。
いつまでにそれを実現するのか、ということを。
「まだ」というのは誰が決めたのでしょうか?きっとその本人の心です。
その「まだ」の繰り返しが、やがて追いつくことの出来ない
大きな差との成り会社の発展を阻害する要因となってしまうのです。

だからこそ、経営者の方々には、たくさん情報を仕入れていただきたい。
しかし、闇雲に手をだすのではなく、しっかりと計画をたて
いつまでに目標を達成していくのか、という日付を入れていっていただきたい、
と思っております。

そして、何よりも大切なことは「今」であることも変わりありません。
10年後立てた目標を達成するためには、
「3年以内の中期経営計画」が達成されない限り達成する事はできません。
もっと言えば、この1年の目標が達成できないのであれば、
3年後の中期経営計画ですら達成する事はできません。
この「今」が、10年後に向かっての「今」なのか、それとも、ただただ「今」なのか。
是非、経営者の皆様は胸に手をあてて考えてみてください。

光田 卓司

ブログ更新日
2017年5月26日
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2016年8月31日更新


今年一年を振り返って。そして、2016年は・・・

【ブログ作者:
(2015年12月FAXバックナンバーコラムより)

 

こんにちは。光田でございます。いよいよ、今年も終わりを迎えます。皆様、今年はどのような年だったでしょうか?「良い一年だった」という会社様もあれば、「中々、厳しい一年だった」という会社様もあったのではないでしょうか?
船井総研のご支援先の一年を振り返ってみると、今年は出店ラッシュでした。式場の新規出店でいえば実に10以上の式場が新たにオープンしました。またアフター活動を軸にした相談サロンのオープン、そして、M&Aのお仕事など様々なお手伝いをさせて頂いた一年でした。今までとは違った時流に突入する年になったなぁ、とヒシヒシと感じております。
2016年を予測するならば、この勢いがさらに増す一年となります。現段階でも来年に式場OPENを控えている私たちのご支援先は15社近くあります。さらに、この出店ラッシュとは別に、WEB戦略に力をいれ業績拡大を図っているご支援先もあります。また、人財(価値)による差別化を図るために、人財への投資を増やしていく計画をしているところもあります。このようなことから、2016年は地元密着を徹底して業績を上げることに加えて、「 将来を見据えて投資 」をすることが重要になることは明白です。
ライフサイクルが進み、成熟期から斜陽期、そして、安定期(衰退マーケット)に進むにつれて、どのような業界でも淘汰が進みます。今、葬儀業界は斜陽期に突入してきています。この淘汰の時代に勝ち残れるかどうかは、今この時点で、どれだけ新たなことに投資ができているかどうかです。「現在、儲かっているからそれでいい」という考えになってしまうと、5年後・10年後には会社自体が存続するかわからない状態になってしまいます。
皆様になじみが深い「仏壇業界」「墓石業界」などを想像していただければおわかりになるのではないでしょうか?景気の良い時代に正しい投資が出来ていた会社は現在も業績を伸ばしていますが、市場の8割近くの会社が業績を落とし、経営自体が危うくなってきています。(2017年の増税後、さらにこの傾向は顕著になってきます。)
だからこそ、葬儀社の経営者の皆様には2016年は何に投資するのかをしっかりと見極めていく年にしていただきたいと思っています。
新会館なのか、WEBなのか、人財確保・人財育成なのか。今までやっていたことは当たり前のように継続しながら、新たなチャレンジを行う、そんな一年にしてもらえれば、素敵な一年になるかと思います。2016年は、今まで以上に競争が激しくなりますが、先を見据えて地に足をつけながらも、確実に新たなステージへと昇華していく一年になることを祈念しております。今年も一年ありがとうございました!

光田 卓司

ブログ更新日
2016年8月31日
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2016年8月10日更新


来年のエンディングビジネスはどうなる?!

【ブログ作者:
(2015年11月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは。光田です。今年もあと一ヶ月となりました。あっという間でしたが、今年も多くのお仕事に携わらせていただきました。今年はM&Aや再生案件、異業種参入など今までのエンディング産業になかったようなお客様とのお仕事も多くございました。肌感覚で業界がソワソワしてきた感じがあります。12月4日は業界に携わる企業が上場するというニュースもあります。そんなエンディング業界ですが、来年はどんな一年になるのでしょうか?ということで、今回は、エンディング産業に携わる葬儀・仏壇・墓石店の2016年予測をしてみたいと思います。

葬儀業界
(1) 家族葬増。ただし、家族葬の単価幅が大きくなる
もうすでに家族葬が主流になっているエリアも多くありますが、更にエリアが拡大していく可能性が高くなってきます。ただし、家族葬=安いではなく、「家族葬がしたい」という客層が増えるため、単純に単価が安くなるとは言えない状態となります。つまり、家族葬の付加価値をどこに持っていくかで客層幅を広げることができるかどうかが明確に分かれてきます。
(2) 企業のM&Aが活発化する年となる
中小葬儀社でのM&Aも活発化してきます。負債の多い会社の経営難直面ということも起こる可能性があります。
(3) 互助会の戦略が変わる
中小の互助会が積立金に頼らなくてもキャッシュが回るように仕組みを変えていこうとシフトしていきます。(大手に関しては経営難になった互助会をM&Aをして更なる拡大していきます。)
仏壇・墓石業界
(1) 2017年の増税に向けての準備が活発化
増税前の駆け込み需要の獲得、増税後の売上悪化をみこした経営戦略を行っていく一年になります。
(2) 小さなお店の市場からの撤退。1番店へのお客様の集中
小さなお店が撤退し、1番店にお客様が集まるようになります。

などなど、色々なエンディングビジネスが変わっていくと考えられます。そんなお話を12月9日東京ビックサイトで開催されるエンディング産業展でお話させていただきますので、是非、皆様お越しください!

 

光田 卓司

ブログ更新日
2016年8月10日
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2016年8月05日更新


自分ができる、できないで物事の判断をしない

【ブログ作者:
(2015年8月FAXバックナンバーコラムより)

 こんにちは。船井総研の光田です。まだまだ暑い日は続きますが、皆様いかがお過ごしでしょうか?今年は10月、11月の土日に友引が多くありますので、イベントの企画を積極的に考えられている方も多いのではないでしょうか?

さて、本日のお話は、伸びる葬儀社・伸びない葬儀社の判断軸の違いについてです。

私のご支援先に以下のような葬儀社がございます。一年前、お付き合いを始めた当初、月8件~9件だった葬儀社が、先月7月には月24件を施行するまでに伸ばされました。この葬儀社は式場を持たず、公営斎場でのお葬式をメインに受けています。この1年間の間に行ったことは、事前相談サロンを出店したことのみ。それだけで、ここまで件数を伸ばす葬儀社は全国でも稀ではないでしょうか? しかし、この葬儀社が件数を伸ばせたのは「事前相談サロンを出店したから」だけではありません。他の会社が同じ立地に出店しても同じような結果が出たかと、聞かれると難しいのではないか、と思います。この葬儀社が伸ばした大きな要因は、経営者・スタッフさんの判断軸にあります。

多くの葬儀社でこんなことがあります。我々が「○○のマーケティング活動をしよう」と提案しても「あの地域では成功しても、地域性が違うから自分たちの地域には合わない」「自分たちにはできない」などと言って動かないことが多くあります。出来るか、出来ないか、を「自分たちが」という主語を中心に判断を行ってしまっています。こういった葬儀社は業績の伸び率が鈍いことが多いのです。私たち人間という生き物は、自分が過去に体験したことがあるかどうかで判断してしまう癖があります。今まで見たことのないコトに対してはどうしても否定的になってしまいます。気をつけなければなりません。

逆に先ほどの伸ばしている会社はどういった判断軸か。自分たちができるか、できないか、ではなく、お客様に喜んで頂けるか、頂けないか、で判断します。お客様が喜んでくれることであればGO。「できるか、できないか」ではなく、とりあえず「やってみる。やってみて、改善できる部分があれば改善する。それの繰り返しのスピードが異常に早いのです。毎月12回セミナーを開催したり、事前相談サロン内で人形供養祭を行ったり、相当な数のマーケティング活動を行っています。その結果が、今回の伸びに繋がったのです。

是非、皆様も業績を伸ばしたければ、できる、できない、という判断軸ではなく、本質を理解し何事にもチャレンジしてみる、そういった姿勢を貫いてみてください。

光田 卓司

ブログ更新日
2016年8月05日
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2016年4月13日更新


シンプルに物事を考え判断力を高める

【ブログ作者:
(2015年7月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは、光田です。

最近、痛感することがあります。

業績を劇的に伸ばす会社の経営者様の共通点は
判断力が高く、的確で有るということです。

その根底にあることは、
非常に考え方が「シンプル」であるということです。

「シンプル」だからこそ「判断」が早い。
例えば、売上を上げたいと思うと、【売上=客数×客単価】ですから、
客数を上げるために何をすれば良いかをシンプルに考える。

客数を増やすためには、
【客数=事前相談件数(×入会率)×施行率】なので、
最初のステップはいかに事前相談の件数を増やすことだけにこだわる。
そして、事前相談が増えてきたら、
入会率を高めるためにはどうするか、を考える。
非常にシンプルです。

入会率を高めるためには、事前相談の質を高めなければならないのは当然です。
※質の高め方は次回の大道の記事をご覧ください。

しかし、ほとんどの葬儀社がやっていることが、
事前相談からの入会率を高めよう、と号令をかけるだけ。
ロールプレイングを行っていれば○。
ツールの整備をしていれば◎といったところでしょうか。
ただ、それでは足りない。

本当にシンプルに考える経営者が最初にすることは、
事前相談時に見せる商品にこだわることなのです。
誰もが欲しくなるような商品を考えれば、事前相談の質にこだわらなくても
入会してもらえるようになることを知っているからです。

例えば、【施設力がとても高いのに低価格】というのもその一つですし、
【施行時のこだわりが他社に圧倒的に勝っている】というのもその一つです。
誰もが欲しくなるものはどんな商品であるかをシンプルに追求し、
商品力という武器をスタッフに与えてあげることがスタッフの能力に関わらず、
入会率を高める早道なのです。

スタッフの事前相談の質を上げなければならないのは、
他社と商品力が同質化している、
もしくは、他社より商品力が劣っているからなのです。
当然、どれだけ良い武器を与えても、競合も武器をバージョンアップさせて、
同質化する時代が来ますから、その時には質が大切になってきます。

販促に関しても同じことが言えます。
売上を上げるために、売上の何%を販促費にあてるかを、
期が始まる前から予定を立てておく。
その予算の中の8掛けで年間販促計画を立て、
2割は臨機応変に対応するための販促費と決めておく。
こうすることで、競合などの状況にも臨機応変に対応できるようになるのです。

これらを実現するためには、経営の原理原則を知る必要があります。
常に思考は原理原則に従いシンプルに。そして、判断にブレなく、スピード感を。
これが伸びている会社の経営者の共通点です。

シンプルに考え、判断を明確に、そして、早く。
そうすれば、今まで以上に従業員に対しての求心力も高まります。

是非、原理原則を学び、そしてシンプルな思考を心がけていきましょう!

光田 卓司

ブログ更新日
2016年4月13日
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2016年2月03日更新


財務体質の健全化は社風を変える?!

【ブログ作者:
(2015年6月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは。光田です。
現在、私のご支援させて頂いている葬儀社の中で、
6社の葬儀社様が新規出店もしくは、改装リニューアルの準備を行っています。

このような投資に踏み切るうえで、とても重要なポイントは、
いかに投資回収を早くするか、
そして、今までとは違う新たなビジネスモデルを構築できるか、
ということにあります。

しかし、もう一つ見逃してはいけないポイントがあります。

それは、財務体質です。

過去に、大型店舗を複数展開している葬儀社で
現在、財務体質が苦しいという会社も少なくはありません。
また、単価下落が進み財務体質が
著しく悪くなってしまっている会社も散見されます。

財務体質を改善させるためには、細かな取組が必要です。
先ず利益構造の変革を行う必要がありますので、
「仕入れを見直す」
「プランをみなす」
「生産性を高めるためのオペレーションを変える」
「現場レベルで出来る売上を上げるための取組みを増やす」など
かなり細かいところまでやり切る必要があります。

そして経費削減。特に葬儀社で利益を圧迫するのは、
ほとんど使わない倉庫や2ヶ月に1回使うかどうかわからない
駐車場などの地代家賃です。
地代家賃の比率が高い会社は、固定費が高いため
当然、利益が出にくくなります。
この辺りも一つオペレーションが変わってしまう要素になりますので、
慎重、かつ大胆に進めていかなければなりません。

チマチマやっていると何も変えられないので、
この「大胆」というところもポイントになります。

そして、利益構造がしっかりしてくると、次にやるべきは
キャッシュフローに余裕を持たせていくために、
銀行との交渉に挑む、資産の中でいらないものはないか精査する、など
それぞれの会社に応じてやるべきことが変わってきます。

ここまで徹底し、財務体質を健全化していくと、
出店の際、銀行にも強気で交渉できるようになります。
また、「財務体質が健全な状態に変わってきた」
=「会社の体質が儲かる体質」&「変化に対応できる体質」に
なっているということですので、
ここまで出来れば、社風までも変わっている可能性が高くなります。

新たなものを受け入れることができる会社になれば、
現在のように時流が変わっていく中でも対応できる会社になることができます。

逆に財務体質が悪い会社というのは、
いつまでたっても変化を好まない体質がしみついてしまっているので、
時流についていけず表面上、「家族葬に対応しなければ」という形になり
経営が悪化していきます。

つまり、財務とは変化を好む体質であるかどうかを見極める
バロメーターの一つでもあるのです。

光田 卓司

ブログ更新日
2016年2月03日
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2016年1月06日更新


着実に前進する経営のために

【ブログ作者:

明けましておめでとうございます。
光田です。

皆様にとって昨年はどのような年になったでしょうか?
良い1年だった、なかなか厳しい1年だった、様々な会社様があったかと思います。

しかし、「何に対して良い、悪い」の判断をしているのでしょうか。
ほとんどの会社様は昨年対比で見て
良い、悪いを判断してしまっているような状況です。

これでは毎年、同じ繰り返し。
良かった、悪かったで一喜一憂することになります。

そこで、皆様に行っていただきたいことがあります。

それは中長期的なテーマ決めです。

2025年にどうなっていたいか、を明確に決めてみてください。

そして、その2025年までの道筋を3年ごとに分けて考えて見て下さい。

こうなっているためには2016年~2018年の3年間のテーマはこれ。
だから、今年1年はこういったことを強化しなければならない。

それに対して、やるべきことを出来た年が良かった年。
計画通りすることの出来なかった年が悪かった年。

そう考えると、ただ単純に
昨年対比で良かった、悪かったを一喜一憂するのではなく、
しっかりと行動に落し込みながら前に進むことができます。

グルグル同じところをまわるのではなく、着実に前に前に。

そんな1年になるように皆様、楽しんでいきましょう!

本年も宜しくお願い申し上げます。

光田 卓司

ブログ更新日
2016年1月06日
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2015年12月02日更新


理想論がなければ、会社の成長はない。

【ブログ作者:
(2015年5月FAXバックナンバーコラムより)

こんにちは。光田です。

皆様は「理想論」って必要だと思いますか?

私は経営をしていく上で、理想論がとても大事だと思っていますし、
また、理想論を積極的に知りにいった会社が業績を伸ばす、と考えております。

現在、月に20社以上の葬儀社様に訪問し、
経営のアドバイスをさせて頂いておりますが、
お付き合いが浅い葬儀社様で
「そんな理想論、うちの会社には無理です。」
とたまに言われることがあります。

例えば、
「5人担当者がいるなら平均月25件は施行しないといけないですよね。」
と私が言うと、
「えっそれは無理です。今、月15件でも皆休みも取れずやっているのに。」
という話になります。

しかし、決して、私は机上の空論をいっているのではありません。
あくまでも「事例」に基づいた「理想論」をいっているのです。

私のご支援先では「担当者4名で年間施行300件以上」を
実現している葬儀社もあります。
当然、利益率も社員の給与水準も高くなります。
今では休みの取れる体質も出来てきました。
アフターフォローのできる体制を作り上げつつあります。

実はこの「事例を知っているか知っていないか」が非常に大切なのです。

人間という生き物は現状の延長線上で物事を考えようとします。
「今の自分たちの会社には出来ない」と。

しかし、重要なのは
「なぜ、その理想論が実現する会社と、実現できない会社があるのか」
ということを考えること
です。

1人の担当者が3件しか担当を持っていないのに、
「忙しい。休みが取れない。」といっている葬儀社の共通点は、
サブや駐車場係などに担当のできるスタッフの手がとられていることが多いのです。

そして、少し件数が増えてくると、アップアップになり
「人を採用しなければ」、と言ってまた担当者となる人材を採用する。
そして、いつの間にか、固定費が上がってしまい
経営が上手く立ち行かなくなります。

業績を伸ばす会社は、サブや駐車場係はパートさんや外注に任せるようにし、
担当者はその空いた時間を担当業務+売上の上がる取組や
アフターフォローにいったりするようにしています。
そして、休みもしっかりととります。

つまり、現状の延長線上で、ものごとを考えてはいけないのです。

理想的な姿はどういった姿なのか。
そして、それを実現するためには
どのような「仕組み」にしなければならないのか。

良いところは残し、どちらでも良い部分は改善していく。
そして、お客様が喜び、会社は利益を上げ、
スタッフは給与が上がり、休みも取れるようになる。
そんな会社には、当然ですが優秀なスタッフが集まってきますよね。

どれだけ理想を追い求めることができるか。
正のスパイラルにはいるか、負のスパイラルに入るかの別れ道です。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年12月02日
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2015年11月10日更新


「収益を生みながら」事前相談件数を増やす!アフターサロン活用のすすめ

【ブログ作者:

こんにちは。光田です。
11月に入り繁忙期に入ってきたな、という感触を
ヒシヒシと感じるようになってきました。

さて、本題ですが、今回はアフターサロンの効用について解説させて頂きます。

最近、アフターサロン立ち上げのご支援をさせていただく機会が多くあります。

今までお葬式相談サロンの展開は多かったのですが、
今はアフターサロンとして展開しています。

事前相談サロンとの大きな違いは、
「収益を生みながら」事前相談件数を増やすことができることです。

従来の事前相談サロンであれば、
事前相談から葬儀の受注をいただくことを目的としていました。
つまり、葬儀が受注できるまでタイムラグがあるので、
収益化するまでに時間がかかるということがありました。

しかし、アフターサロンであれば既存のお客様からの
アフター受注を得ることができるので、収益化が容易になります。
だいたい、アフターサロン売上は葬儀売上に対して8%~10%となります。

このアフターでの売上は現在の葬儀単価の下落をカバーするという利点もあります。

また、アフターをしっかりすることで
リピーター増、紹介客増という効果もあります。

そして、それだけでなく、
アフターサロンの立地選定をしっかりと行うことで、
事前相談件数の増に繋げることができ、
純粋に葬儀件数を増加させることも可能となります。

まさに、一石四鳥。

今後、葬儀業界はアフター活動が今まで以上に重要になってきます。
新規参入業者や競合が出店してきてもシェアを奪われない会社は
お客様とのつながりをどれだけ保つことが出来ているかにかかっています。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年11月10日
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2015年9月16日更新


新規出店・新規投資を成功させるために

【ブログ作者:
(2015年3月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。船井総研の光田です。
この三ヶ月、私のご支援先では様々な形での出店や改装が続きました。
また、48坪のコンビニ改装型の家族葬式場の出店・
スーパー内のテナントへの事前相談サロン兼仏壇店のオープン・
既存ホールの改装によるハイイメージ戦略・
施設老朽化による移転オープンなど、
色々な商圏でのオープンが続きました。

このオープンは全て形が違うのですが、
私がコンサルをするうえで意識していることがあります。
それは、儲かるビジネスモデルになっているかどうか。

当然、銀行から数千万円以上の借入を起すわけですから、
「ただ出店した」「ただ綺麗になった」で良い訳ではないことは
経営者の方々なら理解しているはずです。
しかし、なぜこの立地に、この式場を出したのだろうか?と
疑問になってしまうような葬儀社も見受けられるのも事実です。

しかし、これからの時代は単価ダウンも含め
今までと同じような式場を出店すると投資回収が難しくなる時代です。
戦略を持って絶対に儲かるビジネスモデルを作り出店する必要があります。

そこで今回は、私がビジネスモデルを作るうえで
意識していることをお伝えします。

(1) 今までの式場よりもオペレーションが良くなること
単価ダウンは免れないため、どのような会館設計にすれば
効率よくスタッフが動くことができるかを意識して式場をつくることは絶対です。

(2) 粗利率を高く設定できるような祭壇廻りの設
式で原価が大きくかかわる部分は、祭壇生花、外注費がメインです。
外注費は前項のオペレーションによって改善されます。
祭壇生花は、祭壇の設計に応じて大きく変わってきます。
この祭壇設計次第では席数も増やすことも可能ですので
この部分は非常に重要となります。

(3) 既存ホールとの連動性
既存ホールとの位置関係も重要です。
商圏を広げ既存ホールと連動させるためのホールなのか、
それとも単体でいくホールなのか、
それだけでも出店戦略は大きく変わってきます。

ビジネスモデル以外では、キャッシュがどう動くのかを意識して
銀行の交渉などを通じ極力キャッシュフローを悪くしないようにし、
ローリスクでの出店を行います。

以上のように出店は行き当たりばったりではなく、
あくまでも戦略を立てた上で出店することで成功確率を高めていきましょう。

光田 卓司

ブログ更新日
2015年9月16日
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