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2012年9月19日更新


なぜあの企業は平均単価が上がっているのか?

【ブログ作者:

市場の競争が激しくなり、直葬も増えている中で、どんな企業も直面している課題があります。
それが単価ダウン。会葬者も減っているということの影響ももちろんありますが、家族葬・直葬などの比率が高まっていることが大きな要因でしょう。

そんな中でM社様では平均単価が上がっているという現象が起きています。
施行件数ももちろん伸びており、お客様から頂くお礼状の数も減っていません。つまり満足度は下がっていないため、無理な単価アップではないことがわかります。

単価が上がっているその理由は、客層が変わってきているからです。具体的に言うと、「新規」と呼ばれる客層比率が下がっているのです。

新規のお客様とは、「お葬式の受注段階になって初めて接点を持つお客様」を指します。チラシやタウンページ、ホームページを見たお客様から初めてのお電話でのご依頼ということです。

なぜその比率が下がると平均単価が上がるのでしょうか。

皆様は、新規客、事前相談(会員)客、過去客。自社におけるそれぞれのカテゴリーの平均単価を把握していらっしゃいますでしょうか?なんとなくではありません。数字としてきっちり把握されているでしょうか?

M社様でこの数字を出したところ、一番平均単価が低い客層は「新規」のお客様でした。その理由はとてもわかりやすく、いわゆる「直葬」の比率が一番高いのです。
「新規」のお客様の特徴はとてもわかりやすく、価格帯がばらばらです。費用を抑えたお葬式が多い一方で、高いお葬式をされる方が多いのも「新規」のお客様の特徴でもあります。
ただ、それでも平均単価が一番低くなるくらい「直葬」の比率が大きかったのです。

これは昨今、葬儀業界が様々なマスコミに取り上げられ、そして「お葬式は高いもの」という印象が強くあることに影響を受けているのでしょう。「よくわからないからとにかく安く」そんな心理が見て取れます。

ですからM社様ではとにかく事前相談など、事前の接点を持つことに全力を投じました。そして事前相談経由や会員様の施行が全体に占める比率が15%も高まってきた。その結果、平均単価も上がってきたのです。

直葬の比率が高くなってきている地域では、客層別の単価の違いは、M社様と同じになるかと思います。市場の成熟度が進んでいない地域であれば、違う順番にもなるかもしれません。
お伝えしたかったことは、単価アップとは「打ち合わせ」で全てが決まるわけではないということです。

打ち合わせももちろん大事ですが、それ以前にどの客層に焦点を絞っていくかでも大きく違いが出てくるということです。
自社の客層別の単価をしっかりと把握し、狙いを定めて活動する。
それが業績アップに直結していくのです。

前田亮

ブログ更新日
2012年9月19日
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2012年8月29日更新


ローコス大集客イベントの実践手法とは?

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H様で開催された感謝祭イベントでは約600名のお客様に来ていただくことが出来ました。
人形供養も同時に開催し、供養代だけで30万円近く、3000体のお人形が集まったとのことです。
ただこれまでイベントを実施しても、地域的には飽和状態というなかで、なかなか会員入会がつながらないという現状がありました。
ですが今回のイベントでは、通常の5倍近くの会員獲得に成功することが出来ました。
いくつかポイントを整理したいと思います。

1.賑わい感の演出(チラシ)
今回は如何に賑わい感を演出するかがポイントでした。実際のチラシにはお祭り感を如何に出すかを意識しました。
数え切れないほどのイベントや企画があるように見えますが、実際に予算は50万円程度です。この50万円という数字は、チラシの制作費、印刷費、折込費まで含んだ数字です。
これは非常にコストパフォーマンスが高いといえます。
これを実現可能にしたのは、徹底した経費意識と知り合いを通じてのイベント誘致です。
和太鼓などの企画がありますが、これは会員様を通じて得た情報から誘致しています。
お金をかけない場合は、手間隙かける。これは鉄則ですね。

2.人形供養の集客
人形供養は定番化している企画でもありますが、今回は通常よりも高い集客を実現できました。そのポイントは、「新聞の活用」にあります。特に今回は義援金とセットにすることで、取材をしやすい状況にあったといえます。事前に取材をしてもらい、取り上げてもらうことで人形供養に関する問い合わせも増えたといえます。

ただ、実際にはもっともっと会員入会数を増やすことが出来たという反省もあがりました。

~その(1)~ ぶれない目的意識。
これはイベントをやり続けると陥りやすい罠なのですが、いつの間にかの目的が「集客」になり、そして意識が「当日の運営」になってしまう、これは本当に良くあることです。
H様でも最初、そのような罠にはまるところでした。一番大事な自社社員が屋台に入ってしまう。これでは会員入会や葬儀相談に対応できなくなってしまいます。
一番の目的は、会員入会、見込み客の獲得であるということは常に意識しておきたいですね。

~その(2)~展示コーナーの視認性
今回のイベントでは、展示コーナーを3階に用意しました。これは意図的というよりは、其処しかなかったというのが本音です。やはり葬儀に一番興味がある人は、そういったコーナーをじっくりと見ます。これを掛け易いのもこういったタイミングです。
しかし、3階にあるとなかなかそのタイミングで声をかけられません。結果的に一番大切な見込み客をしっかりと掴むことが出来ませんでした。

せっかく小さくないお金と時間をかけて行なうので、最大限の効果を出す為の工夫をしていきたいですね。

前田亮

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2012年8月29日
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2012年7月25日更新


拡大しても組織がバラバラにならない肝とは?

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直近決算で2割の売上アップを実現したS社様は、組織も着実に大きくなっています。

 

組織が大きくなるというのは、社長1人だけでなく、社長の分身の重要性が高まるということです。社長1人で管理するには限界があります。社長と同じ考えを持ち、指示、行動できる人間をどれだけ増やせるか、それがこれからさらに組織を大きくしていく上で肝になるところです。

 

組織が大きくなるにつれて、「一体化」していくことはどんどん難しくなります。一体化とは単なる仲良しとは違います。同じ価値観を持ち、同じ目標に向かって進んでいく集団が強い組織といえます。

 

少し前になりますが、2010年の南アフリカワールドカップのサッカー日本代表は、日本中の予想以上の結果を出しました。そのキーワードには「チームワーク」がよく取り上げられます。

 

変化のきっかけが「選手同士のミーティング」だったといいます。

その中で全員が認識した価値観が「自分達は下手糞である」ということ。出場している32カ国のなかで、自分達のレベルは下の方である。それを勘違いしてはダメ。だからどこよりもがむしゃらにやらなくてはいけない。

それが心を1つにしました。そしてこのチームには岡田監督が掲げたベスト4という明確な目標が常に存在していました。 結果的にはベスト16でしたが、過去の日本代表からすれば大躍進です。

結果だけを比較すれば、最も結果を残した大会であったといえます。

 

要はこの「価値観の共有」というのが肝になるのですが、これが言葉で言うほど簡単なことではありません。この時に役に立つのが「社長の言葉を紙に残す」という作業です。

 

会社の軸になる価値観は、社長の考え方であることには間違いありません。そしてその言葉はたびたび口に出しているでしょう。しかし、聴覚情報というのは、記憶に残りにくいのです。

そのため、それを紙に残し可視化させる必要があります。言葉が聴覚情報から視覚情報に変わります。そうすることで情報の記憶の可能性が高まります。

 

S社ではそのためにクレドを作成しています。ここには1つの社訓と9個の考え方が載っています。

社訓は頑張らない。頑張らせない。嘘を付かない。」

独特の言い回しが尚いっそう記憶に残ります。これは社員全員に浸透している言葉です。

 

こういった独特の言葉を使って、トップの考えを可視化させていく作業というのは、会社を一体化させるためには欠かすことの出来ないものです。

 

こういった社長ならではの言葉をそのまま載せる。さらに9個の考え方にも社長独自の言葉で語られています。そしてこの言葉は朝礼や会議など、あらゆる場で「共通言語」として語られるようになります。

 

組織が小さいうちはまだまだ必要ありませんが、企業規模3億円程度を超える頃から会社の軸となる考え方の「可視化」が必要になるのです。

(さらに…)

前田亮

ブログ更新日
2012年7月25日
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2012年7月05日更新


紹介率50%を達成する紹介キャンペーンの実施手法

【ブログ作者:

会員入会の紹介キャンペーンを実施されている会社様はありますでしょうか。
紹介キャンペーンの企画を考えて、DMを打ってみてもイマイチ反応が無い。
そんな経験はありませんか?
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施し、少なくとも紹介率20%、高いところでは50% を超える形での実施に成功しています。
紹介キャンペーンの際に、議論されることが多いのが、
・紹介者にもプレゼントをあげるかどうか
・紹介者または入会者への入会特典を何にしようか
という議論です。
そして失敗の理由が「このプレゼントでは魅力が無い」というところに持っていかれがちです。
しかし実際のところ、成功のポイントはプレゼントの内容がそんなに大きく影響するものでもありません。もちろん人気のあるプレゼントはありますが。(実際にはお米の反響は良いですね)
実は紹介キャンペーンを実施する際の一番のポイントは、何をプレゼントするかではなく、「誰に」お願いするかにあります。
私のご支援先では紹介キャンペーンを実施する際、この「誰に」案内をするかに一番の時間を費やします。船井総研が定義するところの「信者客」と呼ばれるランクのお客様を抽出し、ご案内をかけるのです。
すると紹介率はぐっと高まり、50%という高反響率を実現することも可能になるのです。

前田亮

ブログ更新日
2012年7月05日
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2012年6月27日更新


年商1.5倍達成のための組織構築プロジェクト

【ブログ作者:

年商3億円強のC社は、大都市圏に葬儀会館を3つ保有。広告戦略を中心に業績を伸ばしていました。

しかし、広告の「量」で業績を伸ばすことが難しくなり、戦略を見直そうと戦略構築プロジェクトチームを発足。
市場、競合店、財務、社内環境の調査を徹底的に行い、問題点、強み、弱みを抽出。

その結果、問題は広告の反響率が低下したわけではなく、「高すぎる生産性」にあることが判明しました。
生産性が高いこと、それ自体は会社が効率的に廻っていることを指し、決して悪い指標とはいえません。しかしその数字が高すぎると、従業員に付加が掛かりすぎ、やる気の低下や質の低下につながりかねません。

そこで適正な生産性に近づけるために採用を強化。それまであまり使っていなかった採用費の予算を確保し、積極的採用を行ない、生産性を2割程度削減。

その結果、やる気の向上、そして商品力の向上もあり、何より営業活動量も増えたことで業績がもう一度右肩上がりに。2年で5億円を突破しました。

前田亮

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2012年6月27日
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2012年6月15日更新


1点突破マーケティングによる短期集中業績アップ

【ブログ作者:

1会館あたりの人口が6,000人という超激戦区にあるA社。
売上規模は約5000万円。社長は完全なプレーヤーであり、お葬式をやっていない、つまり会館が稼動していない日も多くありました。

時間はある一方で、何をやっていいかもわからないという中でとった戦略が「一点突破マーケティング」。

マーケティング強化と一言で言っても、やることは多くあります。しかしA社では、費用的なものはもちろんのこと人員体制にも限界があります。そこで逆にやることを1つに絞り、それを徹底的に行なう戦略をとりました。

この会社は生花店が母体であるという分かりやすい強みがあったために、それを全面に打ち出したチラシを作成。

・生花店ならではのデザイン力
・生花店ならではの花の鮮度
・生花店ならではの仕入れ力

これらを強みとして強く打ち出し、徹底的にチラシの折込を行ないました。
そして力相応一番化を実践するために、商圏もあえて広げず、自分達が一番になれる場所に絞ります。そのことでチラシの頻度を上げることを可能にしました。
会館が稼動せず、社員の時間がある際にも同エリアにポスティングを実施。

「強みの明確化×エリアの絞込み×徹底的な頻度」

を実践し、1年間で160%の数字を達成したのです。

こういった1億未満の規模の会社には、多くのことをやろうとしても力が分散してしまいます。限られた資源を最大限に生かすためには、何をやるかを決めて、それを徹底的に集中することが最も効果が高いといえます。

前田亮

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2012年6月15日
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2012年5月22日更新


都市型事前相談室活用ビジネスモデル

【ブログ作者:

人口密集地域にあり、大手葬儀社や互助会も密集するエリアにあるB社は、お付き合い当初の年商は約2.5億。これまで行っていなかったマーケティング活動の強化をテーマとしてお付き合いが始まりました。

会社の強みとしては、事前相談室が好立地にあったということ。しかし立地が良いにもかかわらず事前相談客数が数えるほどしかないという、立地を活かしきれないファサードのつくりとなっていました。

まずはそのファサードのリニューアルを実施。入り口を取り除き、足を止めるA看板、のぼりの設置。お客さんの目線が自然と入り口に行くように花を入り口までの導線に設置するなどのリニューアルを実施。

それと同時に広告宣伝も一通り見直します。基本的には現状の販促媒体を増やすのではなく、内容を変えていくことで反響率アップを達成。徐々に販促の種類も増やしていく中でさらにアプローチ量を増やし、事前相談は3倍近くにまで増加しました。

その後、立地にこだわった出展計画を通じて順調に件数アップを実現。出店前にはテストマーケティング用のチラシを使い、反響率を細かくチェックし、出店のタイミングも計りながら失敗しない出店を実現。出店後3ヶ月で投資回収を行い、2年間で1.5倍の年商にまで成長しています。

人口密集地域の特徴は、とにかく人が多いということ。そのメリットを生かすには、広告戦略だけではなく、店舗を広告化することが大事です。店舗を上手く生かした「葬儀社らしくない相談室」を作ることでお客様との接点を増やし、業績アップに繋げることが大切になります。

前田亮

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2012年5月22日
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