船井総研
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2014年4月30日更新


商品を絞り込んで生産性を上げる

【ブログ作者:

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勉強会でもご紹介したK社様の新会館。
そのオープニングセレモニーが行われました。

会館については、家族葬に特化したコンセプト型の店舗が売りですが、そのほかの特徴といえば、3プライスでのチャレンジを行っているということです。

右のプランは、そのうちの2つのプランの内容になります。

ちなみにメガネの市場なども
通常販売→安売り→3プライス→均一価格→付加価値販売となっています。
今回の3プライス戦略はそんな流れを予測した時流先行型の品揃えです。
料理も返礼品もコミで作られたこの3プライス料金、
お客様にとってわかりやすいことは間違いありません。

しかし、同時に考えられるメリットは、従業員にとってのわかりやすさです。

実は、イベント当日は集客の良さから人が不足し、
私も案内係ならびに相談対応をしました。
料金については、大きな枠組みはわかりますが、細かい点までは記憶していません。
ですが、その私でも説明できるのがこの3プライスです。
ちなみに当日は入社3日目という新人さんもいましたが、
その方も普通に説明できておりました。

お客様にもわかりやすく、売り手にもわかりやすい。
だからこそ、料金部分を気にすることなく、いろんなお話がお客様とできる、
コミュニケーション力が高ければ、事前相談対応がすぐにできるようになります。
おそらく、パートスタッフの女性でもすぐにできるようになるでしょう。

わかりやすさを追求すると、いろんなところにメリットが生まれます。

前田亮

ブログ更新日
2014年4月30日
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2014年3月26日更新


事前相談室活用のメリット

【ブログ作者:
S社様を始め、M社様、H社様でも出店を行っている事前相談室。
特にM社様では2店舗、M社様では3店舗と複数店舗の展開を行っています。
この相談室出店モデルというのは、様々なメリットがあるスタイルです。
一番のメリットは、やはりローコストであること。
ある程度の認知がある場所であれば、3ヶ月以内の投資回収が可能です。
さらに商圏拡大という意味合いがあります。
公営斎場がある地域では、もちろん有効ですが
自社会館しかない場所であっても商圏拡大に貢献します。
というのも、商圏とは店舗を中心に広がっていくためです。
maeda_blog1403.png
右の図にある大きな円は、自社会館を中心とした商圏です。
そして左側に相談室の新たな商圏が加わります。
この大きな円からはみ出した白い円内の部分は、館だけでは獲得できなかったエリアです。
しかし、相談室を出店することで事前相談などの接点を作ることができます。
事前相談経由での受注であれば、
多少離れていても会館に来てもらえるという可能性が発生します。
特に家族葬であればなおさらその可能性は高いでしょう。
さらに人材育成という観点からも多くの活用ができます。
一つの館の主とすることは、責任感を作り、成長を促す場づくりとなります。
そして人数が増えてきた際には、
「人事異動」という面でも効果的になってきます。
船井総研でもそうですが、3年同じチームにいてなかなか活躍できない場合、
環境を変えるという選択をとります。つまりチーム移動です。
相談室はまさにそのチーム移動を行うことのできる有効な手段でもあります。
このように事前相談室というものの活用メリットは多くあります。
ただし、あくまで広告宣伝としての意味合いも強いため、
立地は慎重に選ぶ必要があります。
人通りが少ない場所であったり、
自社会館に近すぎる、遠すぎるという場所も適してはいません。
ですが、条件が会う立地が見つかれば、10万人都市以上では、
有効な手段のひとつとして考えられるエリア拡大の戦略と言えます。

前田亮

ブログ更新日
2014年3月26日
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2014年2月26日更新


アフターフォロー活動を見える化する

【ブログ作者:

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こちらはS様にてある店舗の店長が提案して始まった
法事案内の見える化ツールです。

どのように活用するかといえば、
例えば8月に施行を行ったお客様の
1周忌のご案内は、
来年5月くらいになります。
そこでカードサイズの法事案内シートにそのことを記載し、
5月のポケットに入れておくのです。

5月が来た段階でスタッフは、ポケットに入っている用紙を取り出し、
そのお客様たちに対してご案内を行います。それは3回忌でも同様です。

この仕組みのポイントは、

(1)「記憶する」という最も継続が難しいことを
取り除くことができていること
(2)誰もが見える状態にしてあること

の2つです。

(1)については、お葬式を終えたばかりのタイミングでシートを作成するため、
作成を忘れることがないだけでなく、
何月に案内をするといことも覚えておく必要がなくなるため、
実行可能性が高くなります。

さらに(2)でも言えるように、誰もが見えるようにしておくことで、
仕事が見逃される可能性が低くなります。
継続性が必要であったり、記憶が必要な仕事、
チェックが必要な仕事というのは、積極的に見える化を行うことで、
より実行可能性が高まりますね。

特に生花などを直営でやっている葬儀社様は
法事受注も自社の利益にきちんとつなげることができるため、
積極的に取り組んでいきたいですね。

前田亮

ブログ更新日
2014年2月26日
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2014年1月29日更新


会員獲得コストは意識していますか?

【ブログ作者:

皆様は会員獲得コストというものを意識しておられますでしょうか?

通常の広告宣伝活動においては、チラシのみで会員入会というものも少なくなり、
様々な販促ミックスによる結果と言えるため、判断しにくい数字かもしれません。
ですが、会員入会を目的としたイベントの場合、
その効果は測りやすいと言えます。

新規入会を目的としたイベントは、単に集客数を意識すれば良いのではなく、
この数字を抑えておかなければなりません。
その理由は、衰退期の産業というのは、
「新規客獲得コスト」が大きく上がってくる
からです。

ライフサイクルの話はセミナーなどでよくお話させていただくので、
ご存知の方も多いかと思いますが、
既に葬儀業界は成熟期を迎え既に右肩下がりの業界となっています。

しかし、これは業界全体の流れであり、
地域別に見ればまだまだ成長期と言える場所もあります。
家族葬が普及しておらず、平均単価が高い地域、
逆に家族葬浸透度が高く、エリア内の単価もどんどん低下、
市場が小さくなる地域など様々です。

そして最もライフサイクルの進み具合を測りやすいのが、
この新規会員の獲得コストであるといえます。

今年H社様で開催した感謝祭イベントでは、
1会員当たりの獲得コストは45000円だったといいます。
一方でS社様のそれは20000円を切るような金額でした。
このような違いがある両社においては、全く同じやり方でイベントを進めれば、
コストが倍だけかかってくることがわかります。

となれば、H社様でやるべきことは、
集客をさらに高めることよりもむしろ、オペレーションの変化によって、
入会率を高める導線やお客様との接点作りとなり、
S社様ではまだまだ集客にどんどんお金をかけても
会員様を増やしやすいということが言えます。

さらにH社様では、新規会員を獲得するシナリオも変えていく必要があります。
チラシを中心とした入会活動から、紹介による会員獲得、
さらにはゆるいつながり作りからスタートしたランクアップ活動に
取り組むべきタイミングとなります。

WEBでの集客を図っているご支援先のA社様は
1会員あたりの獲得コストは推定55000円です。
これは決して安い金額とは言えないです。

ですが、いろんなところに投資を分担させずに、
WEBに集中させていることで販促コストを抑えています。
だからこそ、きちんと利益を出しながらスピード感をもって
成長することができているといえます。

ビジネスモデルを大きくチェンジした結果の成功事例と言えますね。

前田亮

ブログ更新日
2014年1月29日
ブログ作者

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2013年12月18日更新


イベントにも売上方程式を意識する

【ブログ作者:

売上に関する方程式だけではなく、
今では当たり前となっているイベントについても
マーケティング方程式を意識した構築を行っていく必要があります。

イベントに関するマーケティング方程式は次の通りです。

maeda_blog1312.png

イベントのゴール自体はやはり会員入会にはなります。
その数を最大化するには、
5つの要素を最大化する必要があるということです。

集客数を最大化し、会館の中に如何に入ってもらうか。
これはこれまでのイベントでもほとんどの会社で
意識されてきたことと思います。

しかし、先程も述べたように
現在、イベントでの会員入会者数が落ちている傾向があります。当日入会特典だけでは、入会しにくくなっているためです。

そのため入会者数を増やすためには、
その前の2つの項目が重要になってくると言えます。

まず着座率とは、会館内において、
如何に落ち着いていただくかということです。
立っている状態ではどうしても話は進みません。
フリースペースコーナーを広く取り、
まずは座っていただくということを強化すること。
それは導線の作り方や案内するスタッフのトークによって
強化することが可能です。

そして着座していただいた方の相談率をどのようにして高めるか。
各テーブルに人が付くことができれば、
それが一番効果は高いと言えますが、
人員配置の問題で数多くの従業員を抱える会社でなければ
実践しにくい方法でもあります。
そのため、ツールやチラシ、POPなどでカバーする必要があります。

・事前相談することの必要性
・事前相談のハードルを下げるツール(どんな些細なことでもOK)
・安心感の品揃え
(お客様の声やスタッフ紹介、○○賞受賞履歴など)

それによって声をかけていただきやすくする。
スタッフさんがコーヒーなどをお持ちする機会を増やすことで、
お客様が声をかけるタイミングを作ることも大事です。

そこで相談をする機会を作り、
事前相談や会員のお話をさせていただく。

成熟期を超えたところでは、イベント一つでも
きちっと設計図を描いておく必要があります。

前田亮

ブログ更新日
2013年12月18日
ブログ作者

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2013年11月20日更新


生産性を高めて売上を伸ばそう

【ブログ作者:

私がかなり意識している数字に生産性があります。

生産性とは社員一人あたり、1ヶ月当たりの売上ですが、
この数字によって会社組織の人員体制を作っています。

この数字は葬儀単価にもよっても影響が出てくるため、
単価の減少傾向が続く現在では大体180万円~200万円が
私のベストな生産性の数字と見ています。
葬儀の平均単価が100万円を上回る地域では20万円程度のプラス、
150万円を超える地域では40万円程度のプラスで
考えるようにしています。

この数字の全国葬儀社の平均数字というものも出ており、
黒字葬儀社の平均の数字が約170万円と言われています。
私が考える数字はそれより少し高いくらいです。

会社を見る際に、この数字を照らし合わせながら、
もっと今の人数でも売上を伸ばすことができるのか、
限界ギリギリなのかを見ていきます。

限界ギリギリのところでは積極的に人を入れます。
当たり前ですが、人を入れると生産性が下がります。
しかし、間もなくすれば、生産性は以前の数値に確実に戻っていきます。
ですから売上が伸びます。

かなり乱暴に言いますが「人を増やせば売上は伸びる」
これは私が持論としている考え方です。

ただし、この公式にも条件があります。
あくまで人を増やして売上が伸びるのは、
生産性がギリギリ上限ラインにある会社
です。

そもそも生産性がまだまだ低い状態では、
人を増やしても売上は対して伸びません。
これは理屈よりも経験則のところが大きいのですが、
おそらく間違いないことです。

ですから生産性が足りていない会社では、
生産性を上げるということが必須なのです。

生産性を上げるということは、
「無駄な時間を生産的な時間に使う」ということです。

生産的な時間とは、アフターなどの直接売上を作れる活動や
ポスティング、会員向けイベントなど
未来の施行件数アップにつながる活動です。

一方無駄な時間とは、移動時間や掃除の時間、
「念のため」のサポート時間などがあります。
掃除はもちろん必要ですが、
必要以上にこの部分に時間を割いている会社があります。

また通夜が入っている日の午前中に集中してやれば良いことを、
何もない日に行ってしまう。
すると営業活動をする時間もなくなることにつながるため、
どこの時間を使って掃除をするかも非常に大きな問題です。

「念のため」ということで人員を割くケースもあります。
結果として立っているだけという状況が起きてしまうことがあります。
もちろん想定外に備えることは必要ですが、その予備人数を
多く置きすぎている会社さんも生産性は落ちる傾向にあります。

こういった人という資源の使い方を見直すだけで、
生産性は大きく変わり、結果として売上は伸びていくのです。

前田亮

ブログ更新日
2013年11月20日
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2013年10月23日更新


経営方針発表会を開こう!

【ブログ作者:

10月もそろそろ終わりに近づき、2013年もあと2ヶ月となります。
皆様は2014年の重点課題やその後の目標などは決まっていますでしょうか?

H社様では毎年年末に経営方針発表会を開催しています。
去年は社員様向けのみに開催した方針発表会でしたが、
今年は協力店様や銀行なども呼んでの開催となりました。

徐々に経営方針発表会を開催される企業様が増えています。
会社の来季の目標を伝えるだけならば、月一会議でも大丈夫です。
協力店様にも伝える必要もないかもしれません。
しかし、私は開催をおすすめしています。その効用とはなんでしょうか?

・会社を一体化する。(社長の想いを伝えられる)
・協力店様とも一体化する。
(協力店様にもその方向性を伝えることに意味がある)
・従業員のモチベーションを上げる。
(協力店様からの評価は高いことが多い。そのことで従業員さんは
褒められることもある。それがモチベーションアップにつながることもある)
・銀行さんに対しての評価を上げる。
(銀行さんは「業績の良い」会社はもちろんだが、
「安心できる」会社様も大切にする。
全てをオープンにすることは安心感アップにつながる)

など様々な良い点が考えられますが、私が考える一番の効用は
「実現可能性が高まる」ということです。

経営方針発表会では来季やもっと先の目標についての話をします。
そのため、当たり前のことではありますが、
開催するという時点で来季のことを真剣に考え抜きます。

さらに当日用の資料を作らなくてはなりません。
どのようにして表現すれば伝わりやすいのか。
作り方もそうですし、話す内容についてもとことん考えます。
その過程で、さらに来季の重点施策が頭に入り込みます。

そして当日を迎え、全員の前ではじめて発表します。
発表したからには後戻りはできません。

未来のことを語る場なので、100%正解というものはもちろんありません。
だからこそ、最後まで迷うこともあります。
しかし、そこで発表することで決意が固まるようになります。
方針発表の場は、これで行くと決めた社長の宣言の場です。

プロスポーツ選手でもよく「イメージトレーニング」というものが
あると思いますが、私は経営方針発表会はそれに近いと思っています。
未来のことを語る場を作ることで徹底的に未来を考えるようになる。
様々な確認作業も含めてです。その中で多くのことを考え、
イメージするのではないでしょうか。

そういった過程自体が実現可能性を大いに高め、
行動力アップにつながるのではないかと思います。

前田亮

ブログ更新日
2013年10月23日
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2013年9月25日更新


幹部育成に必須となる要素とは?

【ブログ作者:

ご支援先のS社様で大きく成長をしてきたT様という方がいます。
その変化を近くで見てきた私も、やはり大きく変化したと感じるのは
数字に関する意識向上です。

T様は新しい店舗の出店を任されましたが、その際に社長に言われていた言葉は
「この店舗には○円使ったから、その借金を返そうね」ということでした。

その借金を返すにはどうするか。
そもそもうちの店舗はいくら売上、利益を残しているんだ? という意識から、
自分で月次の損益を出すことをスタートしました。
もっと言えば、施行ごとの粗利もきちんと算出することをスタートしたのです。

施行ごとの粗利は実は本社でもまだ算出していないことでしたが、
新しい店舗の店長が自ら新しいことをはじめてしまったのです。
すばらしいことですね。

この施行ごとの粗利を算出するということは非常に重要なことです。

粗利とは「付加価値」という言葉に置き換えることのできるものです。
粗利が大きな仕事は、それだけの価値を提供できたということにもなります。

また近年の施行単価下落の流れ、これは一時的なものではなく世の中の流れです。
これがまた昔のように単価が上がっていくということはありえません。
その一方で企業としては、会館の経費は一定、人件費も下げることはできません。
つまり経費が単価ダウンに比例して下がることもありません。
その中で利益を出していくという命題を持っています。

つまり粗利の向上は必要不可欠になるということです。
そのために生花やギフト、料理の内製化という流れは
強くなっていくと予想されます。

このような外注の内製化による粗利アップの方法はありますが、
その前にできることが施行ごとの粗利をしっかりと見るということです。

これは「粗利が良い」葬儀をいい葬儀、
「粗利が悪い」葬儀が悪い葬儀と判断する為のものではありません。
急に人数が増えた、料理の数が多かった、そういった要因は粗利を下げますが、
それは決して悪いということではないでしょう。

大事なことは、「粗利が良い理由」「粗利が悪い理由」が把握できているかどうかです。
自分が担当した式の粗利を見ることで、式を振り返り、次回に生かすことができる。
数字に強くなる最初の段階が、数字を知るということです。
1%まで正しい数字を出すことよりも、傾向を出すことが重要なのです。

前田亮

ブログ更新日
2013年9月25日
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2013年8月28日更新


クチコミを生むオープニング3段展開

【ブログ作者:

S社様の新しい小さな式場はオープニングにあたり、
3つの大きな手順を用意しました。
それはチラシ等だけで一度の認知度を高めることが難しくなっていることもあり、
口コミを活用しようと計画した3段展開です。

【第1弾】
これは一般オープニング前に行う限定の見学会です。
対象人数は20名程度。
いわゆる「信者客」に設定されるお客様だけを呼ぶ見学会です。
特にこれが口コミを広げる為の重要な要素になります。
そのため、信者客の中でも老人会やサークル、何かの集まりに参加している人、
長をやっている人を選びました。
このような方たちに一番演出したい要素は「特別感」です。
そのため時期も一般オープン前に「特別」に開催し、ご意見を聞きたいという
大義名分で食事を用意しながら、意見を頂戴する場を設けました。
さらに正しい口コミが広がるようにと、小さなお葬式式場のコンセプトブックを
用意し、ただの「安い小さな式場」ではないことをきちんと訴求します。

【第2弾】
次の対象顧客は、会員様そして店舗周辺に住むご近所様です。
この方たちは、特に大事にしたいお客様の層であることから、
一般告知の前に見学会を開催し中を見てもらうカタチをとりました。
ご案内としては400名にDMを送り、60組100名のご来場。
特典は粗品のプレゼントとお線香の割引販売と
それほど大きなものでもありません。
それでもDMの反響率は15%なので、良い数字といえます。

【第3弾】
そして最後に一般のオープニングチラシの配布を行いました。
オープニングチラシそれ自体は反響が高く、
通常期の1.5倍の会員集客につながりました。

これらの流れで特に重要視したいのは第1弾です。
特に小さなお葬式など、違うコンセプトで出店する場合には、
単価が勝手に下がってしまう可能性があります。
それを避けるためには正しい情報が口コミとして広がる必要性があります。

また新しい会館も見てもらわなくては意味がありません。
しかし大きなオープニングイベントを行うと、
それに伴うコストも小さいものではないといえます。
このような段階的にキーマンを呼んでいくことで、
ローコストでの浸透を図ることができるのです。

前田亮

ブログ更新日
2013年8月28日
ブログ作者

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2013年7月24日更新


お客様との事前接点を強化する

【ブログ作者:

M社様では生花部門を内製化していることもあり、
しきみや仏花の店頭販売強化を行っています。
そしてその武器を事前のお客様との接点作りにも活用しています。

maeda_blog1307_01.jpg
M社様でも入会金1万円の
優良会員制度は実施しています。
ですが葬儀会員というのは、
やはりそういったことの意識が高い人しか
入会につながりにくいといえます。

そのため今回、この生花部門の強みを生かした
「フラワー会員」制度を立ち上げました。

入会金0円の登録制として、
お花が安くなるというものです。
お葬式に関する特典は何もありません。
目的は住所などの情報を頂いて、定期的にニュースレターを送り
つながりを太くしていくこと。
ニュースレターの内容や接触頻度に自信がある会社だから
できることでもあります。
実際にスタートして1ヶ月で40名の会員さんが集まったといいます。

この通常会員の一歩手前のゆるい会員制度はこれから重要になります。
特に会員獲得コストが大幅に上がっている地域、
新規の入会者が他社からの乗り換えの人が増えてきた地域では必須になってくるでしょう。
既に会員見込み客は飽和状態であると予想できるためです。

ただし、このようなゆるい会員制度も、
ただやればよいというわけではありません。
この会員制度に入会してもらったお客様は、
顧客ピラミッドで言えば下の階層に位置づけられる顧客層です。
つながりを作った後の活動がしっかりと設計されていなければ、
それはあまり意味を持ちません。

例えばニュースレターはもちろん、その方たち限定の企画、
イベント、そして年に一度のランクアップキャンペーンなど、
積極的にアプローチしていく必要性はあります。

無料だからそんなに活動しなくてもよいのではなく、
無料だからこそ大きな価値を提供してあげる。
その活動を続けることで、自社に対する価値観があがる。
相手の期待値を常に上回る取組みは、
こういったところでも実践しなくてはいけません。

(さらに…)

前田亮

ブログ更新日
2013年7月24日
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