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コンサルタントレポート

2017年10月31日


自社の強みは必ずお客様に訴求しよう!

【ブログ作者:

(2017年4月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。
野町です。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして
誠にありがとうございます。

気温もだんだん暖かくなり4月ももうすぐ終わりを迎えます。
このシーズンにはお付き合い先の葬儀社の中でも
「 感謝祭 」を行うことが多い傾向にあります。
理由としては、5月にはGW、6月には梅雨のシーズンとなるので、
4月末~5月末に感謝祭を行う葬儀社様が多いですね。
「感謝祭」は、基本的には集客イベントとなるので、
地域への認知・新規会員獲得が期待できますね。
さて今回は、「自社の強みは必ずお客様に訴求しよう!」
というタイトルでお伝えできればと思います。

このタイトルを見ると、
「何を当たり前の事を言ってるんだ・・。」
「そんなわかっているよ・・。」
と思われる方も、いらっしゃるかと思います。
もちろん、そう思う方は自社の強みを理解し、
お客様にも直接そちらを訴求できている事かと思います。
ですが、“自社のスタッフ全員が本当にできているか?”と聞かれれば、
「んっ・・・。たぶん・・。」
と考える方もいらっしゃるのではないでしょうか。

というのも、先日ある会社様のお仕事で自店並びに競合調査を行いました。
内容としては実際に自店・競合会館へ赴き、事前相談を受けるといった事です。
もちろん自店調査では経営陣しかこの事は知らず、担当者の方には内緒です。
その際、担当者の方に見積もりを提出して頂きましたが、
その金額は競合他社より高い結果となりました。
自店調査の順番が最後だった事もあり、
少し“いじわるな質問”を投げかけました。
「今日、他の葬儀社でも見積もりを貰いましたが、
〇〇葬儀社さんの金額は他の葬儀社よりも高いのですね・・・。」と。
そこで、どのように切り返しをしてくるのか、
という事は知りたかったのですが、
答えは「そうですね・・。」と。
ちなみにその葬儀社様では
お客様からのお手紙や仏壇(アフター)面など
他社と差別化できる要素はたくさん持ち合わせています。
にも関わらず、その事はお客様に伝えていなかった・・。
とても勿体ない事ですね。
今回の場合、決して担当者の方を責めるために、
このような調査をした訳ではありません。
今回の事で見るべき視点は、
会社としてその仕組みができていなかった事にあります。
仕組みとは、例えば事前相談で必ず使う資料の中に
自社の強みを訴求できるものをあらかじめ入れておくなどの事です。
つまり、なぜお客様に伝えなかったのだ!
と考えるのではなく、どうやったら“必ず”お客様に自社の強みが伝わるのか。
という視点で考えなければなりません。
つい先日、関西の葬儀社様の感謝祭のお手伝いをさせて頂きましたが、
自分の対応させて頂いたお客様の中から3組入会を頂けました。
※手続き等は担当者の方が対応。
※全入会は30組程度
その際には入会パンフレットや自社の強みをPRできるツールが
きちんと用意されていたため、自分のような部外者でも
それを使用すればお客様へ伝わります。
結果、入会も頂いております。
細かい話をすればお客様から頂いたお手紙を冊子にしたツールは、
こちらが何も言わないのにお持ち帰り頂く事が多く見られました。
それはきちんと自社の強みをお客様に伝えるために用意しているからですね。
機会損失をしないためにも、
自社の強みは“必ず”お客様へ訴求できる体制をつくっていきましょう!

ブログ更新日
2017年10月31日
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