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コンサルタントレポート

2017年6月16日


見積もり取得率に再注目しよう!

【ブログ作者:

(2017年4月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。
大道です。
いつもFAX新聞をご愛読いただきまして誠にありがとうございます。

今期の繁忙期も終わり間近。
件数、売り上げが伸びた会社様もあれば、今期伸び悩んだ会社もあったと思います。
さて、今回は「 見積もり取得率に再注目しよう! 」
というタイトルでお話しします!

繁忙期の忙しさは、繁忙期中の販促活動を
どれだけキチンとできていたかという部分で完全な新規客は変わってきます。
一方、繁忙期数カ月前までに3か月先くらいまでの相談案件を
どれくらい取れていたかで、見込み客数は変わってきます。
つまり、この二つをしっかりやり切ったかで決まるといっても過言ではありません。

今回は事前相談の話なので後者にフォーカスして話をしたいと思います。
最近お客様のところで意識して見返している数字があります。
それが「 見積もり取得率 」です。

相談からの入会というのを考えていると、
最近は「 相談客数×入会率 」というシンプルな計算式で、
(1)そもそも相談客を集められているのか?
(2)相談客(見込み客)を成約できているのか?
の二つに視点が集約してしまっているように思います。
数年前であれば、エリアによっては目的来店性が高い
(入会しに相談に来るパターンが多い)状態でした。
しかし、最近ではネットを上手に活用した会社の台頭により、
どの会社も価格明朗にする流れが定着しつつありますし、
顧客の購買における意思決定に関しても、
「 調べる 」「 比較する 」ということが定着しています。

つまり、相談者側が会社を選んでいるのです。

そうなると、相談数を増やすだけでは入会に結びつきません。
相談に来られた際の、対応や入会のクロージングトークに注力するのは
もちろんですが、より説得力を持たせることが重要です!
そのためには、相談の際の悩みと見積もり内容にあった、入会促進が必要です。
そうなると、相談の中で大切なヒアリングはもちろん、どれだけしっかり見積もりを取得し、
「この見積もりであれば入会していただいた方がこんなにお得です!
悩みも解決できますよ!」
というトークの展開にもっていけるかが大切になってきます!
また、見積もりを取得できれば、
「本日の相談内容やお見積り内容を社内で共有させていただき、
次に同じことを話さなくてもいいように、大切に保管させていただきますので
もしもの時でも安心していただけます!」
というような安心感訴求のトークも可能です。

細かく「 見積もり取得率 」をとっている会社は少ないでしょうが、
私のご支援先ではここが高い会社は相談からの入会率も非常に高いです。
皆様の会社はどうでしょうか?再度注目してみてくださいね!

※ご質問・ご相談・事前相談研修のご依頼は
<E-mail:k-omichi@funaisoken.co.jp> 大道まで

大道 賢作

ブログ更新日
2017年6月16日
ブログ作者

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