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コンサルタントレポート

2017年12月28日


ロールプレイングに変化をつけよう!

【ブログ作者:

(2017年8月FAXバックナンバーコラムより)

皆様、こんにちは。大道です。

さて、今回は「 ロールプレイングに変化をつけよう! 」
というタイトルでお話しします!

このFAX新聞で事前相談に関して取り上げ始めて4年経ちました!
FAX新聞でも、セミナーでも四年間一貫してお伝えしていることは、
(1)仕組み化
自社の理想の形を決める ⇒ 決めた形に合わせて紙芝居ツールを作る
⇒決め台詞を作る
(2)精度を上げる
通しロープレをして全体の流れを把握
⇒フェーズ別ロープレでそれぞれの精度アップ
をしましょう!ということです。

もちろん4年もこれを伝えていると、
4年前からこの作業を続け精度が非常に上がってきた会社と、
最近ようやく変化し始めた会社、
まだ4年前から話している内容にできない理由をつけて
着手していない会社と様々です!
が、今回は先頭集団に合わせた話をしたいと思います。

型作りから基本のロープレまでをしっかりこなせるようになってくると、
ロープレがルーティーン業務のようになってしまいます。
最近レベルの高い会社ではこのロープレをどんどんレベルアップさせています。
相談を仕組み化しましょう! といったときに
多くの会社の方がお話しされていた相談される方によって
言うことが違う!ということ。
レベルが上がってきた会社は現在このバラバラの入り口から、
自分達のもっていきたい会員制度の話に
上手に話をシフトさせる段階に入ってきています。

一見、同じに見えますが、ポイントが違います。
お客様によって違う“入口”から、
それぞれのお話しを伺い、ポイント整理をする。
その上での営業ですので
最後は自社が持っていきたい方向に話を持っていく。
ここが一つのポイントになります。

沢山実践を積んでいくと、こういうお客様は
こういうトークをすればこういう話になる。
という長年の経験から得られる回答を、
入社半年でもマスターできるようにルール化するわけです。
これにより実務経験の長い方だけしかできなかったようなレベルの話が、
より短い期間でできるようになります。

「 誰でもレベルの高い相談ができる 」これが理想であり、
これから店舗展開をより広げる予定の会社様は
ここが一つの大きなポイントになります!
ぜひ、このレベルまでいきましょう!

大道 賢作

ブログ更新日
2017年12月28日
ブログ作者

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