2017年10月21日
こんにちは。船井総研の野町です。
10月に入り、いよいよ葬儀社様では繁忙期を迎える時期となってきました。皆様は繁忙期に備えて、どのような取組みをされていますでしょうか？「 繁忙期 」という程ですので、冬場には死亡者数が多くなり、お仕事をご依頼いただける可能性が高くなると言えます。そのため、折り込みチラシを月1回行っていた所を、月２回と高頻度で行う。または広告範囲を広げたり、ポスティング活動を行ったりと広告宣伝の比重を高める葬儀社様もいらっしゃるのではないかと思います。いずれの広告活動も、可能であればすべて実行していきたい所・・・。ですが、施行件数が通常期以上に増加することで、「 売上をつくるための行動 」であるポスティング活動など、「 施行＋α 」の行動は現実的に難しいのでは。または、２・３か月先への仕掛けを行う事が十分にできないといった、理想的な活動を全て行う事は難しい状況になる可能性があります。そのため、忙しい中でも「 行う事を絞り込み、尚且つ、効果的に実行する事 」が理想ではないでしょうか。その一つの方法を今回はご紹介致します。
毎月、皆様がチェックされている件数や事前相談数や会員入会数といったＫＰＩ（重要業績評価指標）の中でも、会員数をエリア別に見ていくと、「 〇〇町では世帯に対して会員様が多い。一方、●〇町では会員様が少ない。 」といった事が把握できるかと思います。施行に繋がる重要な指標が会員数となりますので、その町丁に対して「 自社の会員様の数字を把握する事 」ができれば、「攻めるエリア」を選定する事ができます。よく、葬儀社様でお聞きする「うちはあのエリアが弱いから・・」といったような事が、数字で把握する事ができます。比率をみる際には、「 世帯あたりの約10％ 」を上限値として考えます。ご支援先の数字を見ていると、「 ５％程度世帯シェア 」を獲得する事ができていれば、比較的自社の会員様が多いエリアと言えるでしょう。このような数字は、競合先の葬儀社様の位置関係（立地）や、商圏の中で例えば川や線路などがあった場合、分断される事が多々見受けられます。そのため、特に意識しなければいけないポイントは「 店舗から車で2キロ範囲（足元商圏）のエリア 」です。※都市圏なら1キロといった所。
店舗から比較的近く、競合先のいないエリアにおいて、会員獲得ができていないとすると、そのエリアは今後、攻めるべき重点エリアとなり得るでしょう。また、翌年ドミナントで出店を考えている土地などについても店舗がない分、会員様が少ない場合が多いので、販促の重点エリアとして選定するのも良いかと思います。
会員数や人口といった事は年々、少しずつ変わってはきますが比較的今回ご紹介させて頂いた方法は簡単な実行できる事かと思います。1年を通して意識し戦略を考える事は尚望ましいですが、まずは繁忙期を迎えつつあるこの時期に一度、取り組んでみてはいかがでしょうか。
