こんにちは。
船井総研フューネラルビジネスコンサルティングチームの赤荻です。

先日の弊社主催のセミナーと大型展示会を終え、
新たな取り組みをご決断された葬儀社様もいらっしゃるのではないでしょうか。
今年ももうすぐ下半期に突入します。
目標を達成できるかは下半期に何をするかでしょう。
その新たな取り組みが成功することを願っています。

さて、「今月はホームページ以外でホームページに集客する方法」と題して
お話させていただきます。

Ｗｅｂ上ではホームページの集客方法は2通りあります。
①ＳＥＯ対策（検索への自然表示順位を上げる）
②リスティング広告（設定したキーワードで検索に連動した広告を出す）

私はご支援先にＳＥＯ対策をお勧めします。
理由は2つあります。

【理由①】ＳＥＯ対策のほうがアクセスされやすい
ご支援先の解析を見ていると、ＳＥＯ対策のほうがアクセス率が良い
（例）検索数に対してアクセス率が、ＳＥＯ10％・リスティング0.5％

【理由②】リスティング広告費が高い
ＳＥＯ対策であれば地域によりますが、
おおよそ5万円以内で検索表示3位程度までなら可能です。
リスティング費用が高すぎるので、こちらのほうが費用対効果が高いといえます。

しかし、実はさらにこれ以外の集客経路があります。
福岡の葬儀社様ではホームページでのＳＥＯ対策が1位であったにもかかわらず、
問い合わせが来ないという会社様でした。
もちろんホームページを変えた直後に、
問い合わせや施行依頼が、月に2件安定して出てくるようになりました。
ただし実はお客様に聞いてみると、
「チラシも見ました」というケースも半数ありました。

そう、「チラシ」です。
Ｗｅｂでの販促がホームページのアクセスに直結するのはもちろんですが、
実は誘導方法によっては紙媒体からのアクセスもあり
そこから問い合わせが発生するケースもあります。
これはこちら側が意図的に起こしているものです。

電車の吊り広告などによく「○○で検索」というものがあります。
ホームページだけでなくチラシやＤＭ、またティッシュなどに
会社名を盛り込むことによってまず社名の認知度が上がります。
さらに「詳しくは○○で検索」のように気になるその先をホームページに掲載することで、
ホームページのアクセス数を増やすことができるのです。

東京の葬儀社様では、会社名での検索が総検索数の10％を占めている事実があります。
ＳＥＯ対策もリスティングもこの部分には力を入れておりません。
また会葬者とも考えましたが、会館を持っていない葬儀社様ですので
所在地で検索されることもありません。
ですから店名を伝える他の媒体といえば、チラシやＤＭおよび店頭看板などになります。
それで自社を知ったお客様が検索してくれているという仕組みです。

この仕組みが整っている会社さまでは、実はどこも昨年対比で施行件数が増加しています。
ホームページの集客をＷｅｂだけで考えるのではなく、費用対効果という点で考え、
いかにＷｅｂで以外も集客するかという視点が重要になってきます。

「問い合わせ率を高める」のがホームページの役割です。
Ｗｅｂだけで切り離して考えるのではなく、
自社の販促方法でホームページへ流入できることはないかという視点から、
皆様も今一度ホームページの活用方法を検討してみていただければ幸いです。

皆様もご存知のとおり、葬儀という商品は非常に購買頻度の低い商品です。
そのため、チラシを折込んでもあまり効果はありません。

よく「チラシ折込は意味があるのですか？」と聞かれることがあるのですが、答えは
「意味のある販促を行っていればあるけれども、
意味のない販促をしていたら効果は薄い」
ということです。

皆様も想像していただければわかると思いますが、
新聞の折込チラシはパラパラ見て、興味のあるもの、
もしくは、インパクトのあるものしか手にとってじっくりと見ないのではないでしょうか？
不動産に興味ない人は不動産屋のチラシは見ないし、
求職中の人は求人広告に興味があるけれど、そうでない人は全く興味を示さない。

そう。そもそもチラシは興味のある人にしか見られない、ということを
理解しなければならないのです。

次に、質問されることが、
「チラシの中で事細かに文章を並べ説明する必要があるのか？」
ということですが、この答えは「イエス」です。

私がチラシを作ると「こんなに文字が多かったら
読む気をなくすのではないですか？」と言われますが、
前述したように、興味がある人は事細かに読むし、
興味がない人は見安かろうと、オシャレだろうと、
そもそも葬儀社のチラシを見ないのです。
逆を言えば、興味のある人は細かく読んでくれます。

つまり、情報は出来る限り伝えるようにしなければなりません。
これが出来ている葬儀社が本当に少ないのです。

そして、もう一つ意識しなければならないのが、刷り込みです。

興味のない人にでも、「また、あの葬儀社のチラシが入っているな」と
思ってもらうことは出来ます。
覚えてもらうことが出来れば、いずれ葬儀が必要になった時に、
一つの候補として取り上げてもらえる可能性が高まるのです。

だからこそ、表面はインパクトがあるものにする必要があり、
かつ、キャッチとなる部分は変えないことが重要です。
例えば、キャラクターは常に一緒にし、
毎回、刷り込みを行うようにすることが重要になります。

チラシ作り一つにおいても、ただやればいいというものではありません。
しっかりと、こちら側が意図を持って、論理的に、
かつ、お客様の心を揺さぶるチラシを作らなければならないのです。

是非、皆様も実行してみてください。

勉強会でもご紹介したK社様の新会館。
そのオープニングセレモニーが行われました。

会館については、家族葬に特化したコンセプト型の店舗が売りですが、そのほかの特徴といえば、3プライスでのチャレンジを行っているということです。

右のプランは、そのうちの2つのプランの内容になります。

ちなみにメガネの市場なども
通常販売→安売り→３プライス→均一価格→付加価値販売となっています。
今回の３プライス戦略はそんな流れを予測した時流先行型の品揃えです。
料理も返礼品もコミで作られたこの３プライス料金、
お客様にとってわかりやすいことは間違いありません。

しかし、同時に考えられるメリットは、従業員にとってのわかりやすさです。

実は、イベント当日は集客の良さから人が不足し、
私も案内係ならびに相談対応をしました。
料金については、大きな枠組みはわかりますが、細かい点までは記憶していません。
ですが、その私でも説明できるのがこの3プライスです。
ちなみに当日は入社3日目という新人さんもいましたが、
その方も普通に説明できておりました。

お客様にもわかりやすく、売り手にもわかりやすい。
だからこそ、料金部分を気にすることなく、いろんなお話がお客様とできる、
コミュニケーション力が高ければ、事前相談対応がすぐにできるようになります。
おそらく、パートスタッフの女性でもすぐにできるようになるでしょう。

わかりやすさを追求すると、いろんなところにメリットが生まれます。

S社様の新しい小さな式場はオープニングにあたり、
3つの大きな手順を用意しました。
それはチラシ等だけで一度の認知度を高めることが難しくなっていることもあり、
口コミを活用しようと計画した3段展開です。

【第1弾】
これは一般オープニング前に行う限定の見学会です。
対象人数は20名程度。
いわゆる「信者客」に設定されるお客様だけを呼ぶ見学会です。
特にこれが口コミを広げる為の重要な要素になります。
そのため、信者客の中でも老人会やサークル、何かの集まりに参加している人、
長をやっている人を選びました。
このような方たちに一番演出したい要素は「特別感」です。
そのため時期も一般オープン前に「特別」に開催し、ご意見を聞きたいという
大義名分で食事を用意しながら、意見を頂戴する場を設けました。
さらに正しい口コミが広がるようにと、小さなお葬式式場のコンセプトブックを
用意し、ただの「安い小さな式場」ではないことをきちんと訴求します。

【第2弾】
次の対象顧客は、会員様そして店舗周辺に住むご近所様です。
この方たちは、特に大事にしたいお客様の層であることから、
一般告知の前に見学会を開催し中を見てもらうカタチをとりました。
ご案内としては400名にDMを送り、60組100名のご来場。
特典は粗品のプレゼントとお線香の割引販売と
それほど大きなものでもありません。
それでもDMの反響率は15％なので、良い数字といえます。

【第3弾】
そして最後に一般のオープニングチラシの配布を行いました。
オープニングチラシそれ自体は反響が高く、
通常期の1.5倍の会員集客につながりました。

これらの流れで特に重要視したいのは第1弾です。
特に小さなお葬式など、違うコンセプトで出店する場合には、
単価が勝手に下がってしまう可能性があります。
それを避けるためには正しい情報が口コミとして広がる必要性があります。

また新しい会館も見てもらわなくては意味がありません。
しかし大きなオープニングイベントを行うと、
それに伴うコストも小さいものではないといえます。
このような段階的にキーマンを呼んでいくことで、
ローコストでの浸透を図ることができるのです。

M社様では生花部門を内製化していることもあり、
しきみや仏花の店頭販売強化を行っています。
そしてその武器を事前のお客様との接点作りにも活用しています。

M社様でも入会金1万円の
優良会員制度は実施しています。
ですが葬儀会員というのは、
やはりそういったことの意識が高い人しか
入会につながりにくいといえます。

そのため今回、この生花部門の強みを生かした
「フラワー会員」制度を立ち上げました。

入会金0円の登録制として、
お花が安くなるというものです。
お葬式に関する特典は何もありません。
目的は住所などの情報を頂いて、定期的にニュースレターを送り
つながりを太くしていくこと。
ニュースレターの内容や接触頻度に自信がある会社だから
できることでもあります。
実際にスタートして1ヶ月で40名の会員さんが集まったといいます。

この通常会員の一歩手前のゆるい会員制度はこれから重要になります。
特に会員獲得コストが大幅に上がっている地域、
新規の入会者が他社からの乗り換えの人が増えてきた地域では必須になってくるでしょう。
既に会員見込み客は飽和状態であると予想できるためです。

ただし、このようなゆるい会員制度も、
ただやればよいというわけではありません。
この会員制度に入会してもらったお客様は、
顧客ピラミッドで言えば下の階層に位置づけられる顧客層です。
つながりを作った後の活動がしっかりと設計されていなければ、
それはあまり意味を持ちません。

例えばニュースレターはもちろん、その方たち限定の企画、
イベント、そして年に一度のランクアップキャンペーンなど、
積極的にアプローチしていく必要性はあります。

無料だからそんなに活動しなくてもよいのではなく、
無料だからこそ大きな価値を提供してあげる。
その活動を続けることで、自社に対する価値観があがる。
相手の期待値を常に上回る取組みは、
こういったところでも実践しなくてはいけません。

(さらに…)